我們選擇美容行業(yè)作為奮斗目標(biāo)是十分明智的，未來十年當(dāng)中，中國發(fā)展的第四大產(chǎn)業(yè),就是美容行業(yè)，被稱為黃金行業(yè)。中國的美容業(yè)始于八十年代，那時僅有幾個護膚品牌。經(jīng)歷了二十多年的發(fā)展，美容院數(shù)量已超過了五百萬家之巨，全球的化妝品已有二萬多個品種，幾百萬個單瓶，極大程度的滿足了消費者的要求，把人們裝扮得更加美麗。而我們，很榮幸的成為這個行業(yè)的推廣者，成為了把美麗灑向人間的使者。然而，市場競爭是激烈的，據(jù)權(quán)威統(tǒng)計至2003年，中國市場平均每天有三千家美容院開業(yè)，這意味著同時有多少家關(guān)門大吉。適者生存，劣者淘汰，美容院的成功，美容師的素質(zhì)起著重要的作用。因此，公司要求每一位美容師接受一系列綜合素質(zhì)教育，以勝任專賣連鎖店美容師這個崗位。希望公司是大家邁向成功的橋梁！
美容師銷售產(chǎn)品的關(guān)鍵技巧之一
――制造危機感（三步曲）：信任→“危機”→化解方法
“美容院最后賣的才是產(chǎn)品”，換言之，在賣產(chǎn)品之前，就已經(jīng)先賣出了“形象”、“服務(wù)”、“知識”。也只有當(dāng)顧客認同了前幾項內(nèi)容后，才可能買你推薦的產(chǎn)品。銷售人員必須通過自己美好的形象，讓自己具有親和力；通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)讓顧客認可你的人品，同時通過傳遞知識，讓顧客承認你是專家，這樣顧客就會對你產(chǎn)生信任，佩服直到崇拜，到了這種程度之時，你對她說的每句話都可能成為“真理”、“圣旨”。那么你介紹什么產(chǎn)品，她都認為對她本人是有百利而無一害的，試想在這種情況下，推銷產(chǎn)品還會有困難嗎？
在傳遞給對方 “知識”時是有目的。也就是說，你所表達出的知識內(nèi)容，是為后面的目的打伏筆的，目的是什么呢？――銷售出產(chǎn)品。那么，當(dāng)你準(zhǔn)備賣眼霜給她時，你就先告訴她有關(guān)“眼袋”、“黑眼圈”等相關(guān)的常識，然后可以根據(jù)她現(xiàn)在的情況，提出“假設(shè)”。假如你現(xiàn)在的“情況”繼續(xù)發(fā)展……，假如你不用我們產(chǎn)品……，假如不注意從現(xiàn)在起，就開始護理的話……，假如……，假如……，就會出現(xiàn)什么后果，一旦這個后果出現(xiàn)后，就會如何麻煩……，甚至有些現(xiàn)象是不可逆轉(zhuǎn)的。如果我們能在對方完全認同你的觀點和陳述的理由的情況下，你就已經(jīng)離成功不遠了。也就是說，我們先用“形象”、“服務(wù)”、“知識”取得信任，再用你的“知識”為她制造了一個“危機”，同時又給她提出了一個化解“危機”的方法。用這三步曲緊密相連，自然過渡，不可讓對方感覺到你在“強行推銷”，而是在為對方全心全意的著想，并積極的、負責(zé)任的、且是很專業(yè)的幫她解除現(xiàn)在已存在的，但還沒有充分表露出來的潛在“危機”，那么這位顧客花了錢，還要感謝你，感謝你什么呢？感謝你能為她所急，為她操心，為她指出了一個科學(xué)的，有效的消費方向。
當(dāng)然在這期間，你還可以穿插運用一些其它手法。如：建議她買Ａ，不用買Ｂ，因為Ａ比Ｂ便宜，還可建議她買Ｃ＋Ｄ，這樣組合起用效果更好，更經(jīng)濟實惠等等。
總之，當(dāng)顧客最終覺得在一個技術(shù)專家、理財行家、心地善良、和藹可親的人的幫助下，去消費，今天的消費是科學(xué)的、是值得的，她當(dāng)然會非常開心。
美容師銷售產(chǎn)品的關(guān)鍵技巧之二
――抓準(zhǔn)時機：等待→猶豫→沖動
當(dāng)我們的產(chǎn)品問世后，緊跟就會投入大量廣告，這些都是要花錢的。美容院也是如此，會通過各種方式進行宣傳，也是要投入大量費用，這時花錢的目的是什么呢？只是為了引起消費者的注意。當(dāng)她注意到了，并感興趣了，但她不一定就會買。第二步她會前來咨詢、了解、甚至于親自感受，最后才會決定買還是不買。這就是一般消費者的一個消費心理過程。
做為一個美容師最大的責(zé)任，就是面對前來咨詢的人（這都是花錢請來的人），如何提高成交率，爭取做到一個不漏。要知道顧客在進門后，開始提問，到最后購買的整個心理活動過程。一般來講顧客有多種，有的是已經(jīng)決定先買試試看，這種就簡單一些，也許不用多說，就買一瓶走了。另一種是不厭其煩的了解產(chǎn)品（屬理智型），她會花很多時間來跟你泡，這也會影響你的心情，和浪費你的時間，影響你的總體營業(yè)額，這時，你也不能讓她感到你不耐煩。這種人，只要你自始至終都做得很好，那么也是可以成交的，因為她給了你表現(xiàn)你自己的充分的時間。前兩種人都不是普遍現(xiàn)象，具有特殊性。而最常見是第種情況。前來咨詢，三言兩語一問，又不給你很多“表達內(nèi)容”的時間，就決不買了。這種人還是比較多的，如何使這種類型的顧客成交，是銷售業(yè)績好壞的關(guān)鍵。仔細分析情況大致如下：
往往給你的時間是：三分鐘的等待→三十秒的猶豫→三秒鐘的沖動。
這就要看你的基本功如何了，如果你基本功好，知識面廣，能快速分析判斷出對方的需求點，快速知道對方的致命弱點――“潛在危機”。那么你就可以在三分鐘內(nèi)用簡明的語言，道出“危機”所在，并能讓對方感到“危機”可怕，同時也暗示對方你有解除“危機”的方法――某種產(chǎn)品。引起對方進一步的好奇。如果你感到對方已經(jīng)被你打動了，對方已進入實質(zhì)談判，如果問價格了，這時對她來講已進入了第二階段（三十秒的猶豫）了。她正在考慮到底是買還是不買，如果因為貴，你應(yīng)果斷告訴她絕對不貴，絕對物有所值。如果她懷疑效果，你應(yīng)告訴她，效果是不容置疑的，已經(jīng)被很多人證實了，這個產(chǎn)品很俏，回頭來再買的人很多，從而打消顧慮。最后她可能在你強大攻心戰(zhàn)中，導(dǎo)致“一時沖動”，決定購買，這就成交了。
美容院銷售產(chǎn)品的關(guān)鍵技巧之三
――指出美中不足的“遺憾”點
我們所面對的顧客有各種各樣的人，有的人前來美容是為了掩飾某些缺陷或不足之處，有些人前來則是為綿上添花，美上加美的。無論她是哪種類型，都有一個共同的心理特征――肯定的贊美。錦上添花的人，你贊美她，可能是發(fā)自你內(nèi)心的，很容易做到，但面對有明顯不足的人，往往我們不知如何去贊美。但是一定要找出合理的贊美詞，而不能讓她感到你在諷刺她、取笑她，只有當(dāng)你能巧妙的、準(zhǔn)確的、不使對方反感的贊美之后，緊跟著委婉的指出某些不足時，她就很樂意接受你的建議了。如：太可惜了，你什么都好，就是……，這一個小問題……，假如有一個顧客來了，我們的美容師為了利益，而急功近利，告訴顧客，你的眼袋好厲害呀，你眉毛應(yīng)該紋一下了，嘴巴太大了，應(yīng)紋個唇線，另外，再買一瓶減肥片，因為你過胖了。這時顧客會怎樣想呢？第一，她會認為你只想賺我的錢，一次勸我買這么多東西。第二，她會認為，算了，反正我一無是處，還美什么容呀，總之是搞不好了。反過來，如果我們今天只對她指出一點問題，圍繞這一點問題做文章，首先告訴她什么都很好，就是眼部的細小皺紋，趕快護理，不要讓它發(fā)展到真性皺紋了。她會接受的。等到下次來時，再對她說“其實你還可以改變一下你的眉型，如果眉型稍加改變，你整個的氣質(zhì)，就會改變很多，很明顯的?！闭堅囅胍幌?，她最終還是逐步的一點點達到了你所想的目的了。
美容院銷售產(chǎn)品的關(guān)鍵技巧之四
―－巧妙推薦產(chǎn)品（二選一法和三選一法）
（一）“二先一”法
二選一促成技巧是預(yù)先提出“Ａ或Ｂ”兩個產(chǎn)品，讓顧客選購。顧客往往會由于選擇方案簡單明確，不容她多想，就可以做出決定。往往可以促成交易，問話的前提是“您必須選一種”。
例如：您是包月卡，還是包季卡。
您是要保濕霜，還是營養(yǎng)霜。
您是現(xiàn)在就付款，還是做完后付款。
在“二選一”時，應(yīng)盡可能讓兩種選擇的對象接近，無論是價格或是品質(zhì)應(yīng)是同樣程度的選擇。讓她覺得差不多，沒有必要再多考慮。
（二）“三選一”法：
三選一是給出三個建議，讓顧客挑選其中之一。這樣做可以讓顧客覺得是經(jīng)過考慮后做的決定，肯定是沒有錯的。這當(dāng)中的技巧在于：如果三個產(chǎn)品的價格有較大差別時，首先應(yīng)介紹中間價位的產(chǎn)品，其次介紹更高價位的產(chǎn)品，但是，一不要強調(diào)價格的差別；二不要過多談?wù)摳邇r位的產(chǎn)品，避免一味推貴的，目的是賺她的錢；三可以站在顧客的立場幫她建議，給出一個經(jīng)濟實惠的方案，例如：
Ａ便宜一些；Ｃ包裝華麗一些，價格也稍高一些，如果您自己用的話 ；Ｂ比較合算。
美容師銷售產(chǎn)品的技巧之五
――埃德帕模式
銷售是一項復(fù)雜的活動過程。成功的銷售沒有一塵不變的公式可循，但是經(jīng)過研究，發(fā)現(xiàn)一些具有指導(dǎo)意義的銷售規(guī)律原理。如埃德帕模式。“埃德帕”模式一般適用于零售推銷。當(dāng)顧客主動來到零售商店，帶著一定購買目的時，就應(yīng)該采用“埃德帕”的推銷模式。“埃德帕”的英文縮寫是IDEPA。
⑴ I為Identificication的縮寫形式，意為：將推銷的產(chǎn)品和顧客的愿望結(jié)合起來。對于上門主動求購的顧客應(yīng)該熱情挑選，合理的分配產(chǎn)品，盡量滿足顧客的需要。對上門求購的顧客，銷售人員應(yīng)該按照顧客提供的標(biāo)準(zhǔn)，盡量提供較多的貨源供顧客選擇。
⑵ D為Demonstration的縮寫形式，意為：向顧客示范產(chǎn)品在向顧客示范產(chǎn)品時應(yīng)注意以下幾個問題：第一，應(yīng)按照顧客的需要推薦產(chǎn)品。第二，在推薦的過程中，準(zhǔn)確的了解到顧客的需求。
⑶ E為Elimination的縮寫形式，意為：淘汰不合適的產(chǎn)品
不合適的產(chǎn)品就是不符合顧客要求的產(chǎn)品，由于在第一和第二兩個階段中，銷售人員可能向顧客提供較多的產(chǎn)品，因此，需要把不適合顧客、與顧客要求距離相差過大的產(chǎn)品淘汰掉，使顧客盡量買到滿意的產(chǎn)品。
⑷ P為Proof的縮寫形式，意為：向顧客證實她的選擇是正確的
當(dāng)顧客選擇產(chǎn)品后，證實與贊揚顧客的挑選是正確的，這一環(huán)節(jié)必不可少。
⑸A為Acceptance的縮寫形式，意為：促進顧客接受產(chǎn)品
促進顧客接受產(chǎn)品，主要是促進成交。
美容師銷售產(chǎn)品技巧之六
――注意顧客發(fā)出的購買信號
當(dāng)顧客有了購買欲望時，往往會發(fā)出一些信號，有時這種信號是顧客下意識發(fā)出的，顧客本身可能都沒有感覺到他已經(jīng)被你說服了，但他的一些行為會告訴你，你可以和他交易了。顧客的購買信號是多種多樣的，下面列舉了主要幾種。
信號1：
當(dāng)你將商品的有關(guān)細節(jié)以及各種交易條件說明后，顧客顯出較認真的神情，并把交易條件與其它品牌進行比較時，你就可以詢問他的購買意向了。
信號2：
以種種理由要求降低價格。這是一個非常有利的信號。要求降低價格是每位有購買欲望的顧客所要做的。
信號3：
要求美容師仔細說明產(chǎn)品使用時的要求、注意事項。此時美容師除了要耐心詳細解釋外，還要誘導(dǎo)顧客發(fā)問，以打消顧客疑慮，使其迅速作出購買決定。
信號4：
主動出示自己有關(guān)這種產(chǎn)品的情報和資料。這說明顧客潛意識中接受了這種產(chǎn)品，此時如讓顧客試用，一定不會遭到拒絕。
信號5：
對目前正在使用的其他廠家的產(chǎn)品不滿，這是你銷售的好時機，但不能過分符合顧客，批評其他廠家及其產(chǎn)品，只要適時強調(diào)自己產(chǎn)品的優(yōu)點即可。
信號6：
顧客的反常行為。當(dāng)顧客猶豫不決時往往會通過不同的行為表現(xiàn)出來，比如，忽然換一種坐姿；下意識的擺弄手中的物品；眼睛盯著產(chǎn)品的說明書、樣品或者長時間不說話；詢問旁人的意見等等。美容師應(yīng)及時發(fā)現(xiàn)，促成交易達成。
顧客無意識的向我們發(fā)出了這么多的信號，應(yīng)及時的判斷、把握時機，機不可失，失不再來。當(dāng)你有了這種判斷力的時候，你一定會料事如神。
美容師銷售話術(shù)
美容床前的銷售，和服務(wù)密切相關(guān)，向顧客推薦最合適她的產(chǎn)品。
新客人話術(shù)
美：請問您以前經(jīng)常到美容院做護理嗎?
客：第一次／很少／經(jīng)常
美：那您今天來了，說明您開始注重保養(yǎng)了啊。／您真會享受生活，給我們分享一下保養(yǎng)秘訣吧。
美：您平常容不容易感覺疲倦？
客：是啊，經(jīng)常覺得累／沒有啊，我精神很好。
美：現(xiàn)在做護理已不僅僅是追求產(chǎn)品的神奇效果，更多的是為了放松。感覺累了，就來象我們這樣環(huán)境優(yōu)雅的地方，有人幫你按摩、陪你聊天，追求美麗的同時又緩解了壓力。
客：那倒是，你們是如何做的。（收費）
美：這些由顧客自選，我們會為您提供專業(yè)的建議，設(shè)計一套合適您的療程和產(chǎn)品。
客：多少錢一套／卡怎么算
美：您買一套產(chǎn)品，我們會提供一系列的XX服務(wù)。您就可以經(jīng)常來這里，感受我們的儀器和手法，以最快的速度改善您的皮膚狀況。
客：多久才見效
美：只要您配合我們的療程，平常注意飲食，一個皮膚代謝周期后就有明顯的改善。那樣您的心情也會比現(xiàn)在更好，更自信。在上好面膜后或休息時間
美：我去拿套產(chǎn)品給您看（介紹產(chǎn)品的FBA、背景。分析產(chǎn)品性能將給顧客帶來的好處。）等下卸了膜之后，我就幫您用自己的產(chǎn)品。每個顧客都說用了之后，馬上覺得眼睛很滋潤。也很有神。（假定成交法，讓顧客想象自己用了產(chǎn)品之后的美麗模樣。征詢顧客是否可以開瓶使用。很多時候，顧客不好意思阻止我們?nèi)ツ卯a(chǎn)品，半推半就時就成交了。）已來到店內(nèi)，又接受了護理的，一般不會說“太貴”，“如果嫌貴，我就不會來了?！?/span>
（１）說下次再來買的顧客
留意她有否帶錢，如沒有，可放緩，留一個好印象，讓她的首選是我們店。如有，加強攻心術(shù)。“危機感，善待自己”“如果還是以后再說，等你以后照鏡子發(fā)現(xiàn)問題一大把，青春已悄悄溜走，在本應(yīng)是最光彩動人的這幾年，被我們隨便的打發(fā)走了，那時肯定后悔。你看現(xiàn)代女性，誰不是在美容這方面大量投資呀。沒辦法，現(xiàn)在的環(huán)境污染和生活壓力越來越大，素面朝天已行不通了?！?/span>
（２）只想買一兩件的
意志堅定的，可順著他。等付款后再交流，做第二次銷售。或者繼續(xù)分析成套使用的好處：可來做護理；投資也不是增加好多，可一步到位。并且達到了XXX元，就成了我們的會員，可享受會員優(yōu)惠政策。我們會經(jīng)常請來一些老師和專家講些美容、營養(yǎng)、服飾、色彩知識，對豐富您的知識有很大的幫助。
老顧客話術(shù)
美：XX老師，您真的越來越白了／洋氣了。（贊揚要具體一些，服飾、氣質(zhì)、膚色。兵不厭詐。）
客：那還不都是你們的功勞／真的啊，我倒不覺得。
美：哪里，是您自己努力的結(jié)果，您看您多配合我們呀！／真的，我們這里每個人都說，都象您這樣就好了。（看她還有什么產(chǎn)品沒有配齊，或開發(fā)出新的護理項目/儀器?，F(xiàn)在的護理是全方位化的，顧客的需求也是可以幫她挖掘的。有很多產(chǎn)品都是搭配用，效果會事半功倍。有些產(chǎn)品起到了橋梁作用。）
美容師失去客人的20種原因：
1、技術(shù)不精通，手法不準(zhǔn)確，缺乏理論知識；
2、對皮膚測試了解不夠，對皮膚的分析說明不能令客人滿意；
3、沒有研究再教育精神，遇到疑難問題時，不能開誠布公的提出來與同事一起討論；
4、對產(chǎn)品了解不夠，應(yīng)用錯誤，效果不佳，難以吸引回頭客；
5、價格不合理，太高或偏低，或亂打折，引起客人反感；
6、產(chǎn)品不配套、不成系列、隨時改變，亂推銷，導(dǎo)致客人皮膚受損，難以在客人中建立長久的信譽；
7、沒有愛心及服務(wù)精神，已利益為目的，工作中無法做到盡職盡責(zé)；
8、不能教給客人正確的美容常識及技術(shù)；
9、沒有計劃性改善經(jīng)營方法，很少開展吸引客人的促銷活動；
10、對財務(wù)處理沒有適當(dāng)?shù)囊?guī)劃安排，經(jīng)營基礎(chǔ)無法堅固；
11、家庭與事業(yè)不能協(xié)調(diào)，影響工作情緒及事業(yè)發(fā)展；
12、沒有原則，不能對客人表達自信的主張，隨便聽信他人意見，使客人失去信心；
13、沒有時間觀念，沒有充實的經(jīng)驗與敬業(yè)精神，只是雖波浮沉；
14、缺乏應(yīng)用職業(yè)素養(yǎng)，隨意批評他人，使自己的威信受損，給客人留下不好的印象；
15、美容服務(wù)中心的內(nèi)外布置很少改善，缺乏清潔、幽靜、典雅的氣氛；
16、店內(nèi)衛(wèi)生設(shè)施簡陋，環(huán)境亂雜，客人缺乏安全感；
17、不注意自己的儀表及皮膚保養(yǎng)，不能使客人對其向往、羨慕；
18、沒有培養(yǎng)得力的助手，無法發(fā)展自己獨立的美容事業(yè)；
19、沒有獨立推廣觀念，以附設(shè)形態(tài)長期寄托于小型美容院，未能在同事中建立權(quán)威性；
20、客人有疑難問題時無法給予滿意答復(fù)，并說服其合作，使其皮膚做到徹底改善。
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