業(yè)務員培訓前言——
業(yè)務員人才天生在豐田、IBM、施樂嗎？杰出的業(yè)務員是培訓出來的，不是天生的。作為業(yè)務員，您夠專業(yè)嗎？不要懷疑業(yè)務員培訓的價值，重要的是要找到有效的培訓教程。好的銷售營業(yè)員吸引顧客，差的銷售營業(yè)員攆走客戶，在市場競爭非常激勵的今天，產品的差距越來越小，但人的差距越來越大，沒有什么比提高銷售營業(yè)員的專業(yè)水平，讓店面更快地提高效益！
如何成為一名冠軍業(yè)務員?
這個問題在每一位業(yè)務員的心頭已經重復了無數遍，但還是有很多的人找不到答案。很多人只能是一個普普通通的業(yè)務員，拿著微薄的薪水，整日奔波在大街小巷，行走于高樓大廈之間，就是不能躋身于那些身價百萬、輕松開展各種各樣業(yè)務的冠軍業(yè)務員之列。究竟是什么原因造成了這一切的差異?顯然不是天資，關鍵在于技巧，在于掌握成為冠軍業(yè)務員的真正技巧。要成為冠軍業(yè)務員，當然不是件想當然的事，要靠腦子，靠信息，靠技巧，靠的是成功的素質。做冠軍業(yè)務員，做身價百萬的超級業(yè)務員，這是讓每一位業(yè)務員都心動的話題。
業(yè)務員心態(tài)培訓——
中央臺以前有一廣告：心有多大，舞臺就有多大。高爾基說過一句話：一個人的奮斗目標越高，其所激發(fā)的動力就愈大。做為一個業(yè)務員一定要有良好的心態(tài)，不是因為打工而打工，而是趁著年輕氣盛的時候好好為自己的將來打基礎。你們現在不是在為我打工，而是我提供了一個很好的平臺給你們來發(fā)揮，給你們來鍛煉，你們同樣是企業(yè)的主人。做銷售一定要有耐心與方法。因為做銷售是從被拒絕開始的，沒有誰做得那么一帆風順的。只有被拒絕以后你才知道自己的不足，你才知道市場的需求，才能激發(fā)你的斗志。所以被拒絕對于做銷售來說是誰都會經歷到的，不要被拒絕而影響你的心情與目標。這就是決定你的心態(tài)了，有好多業(yè)務員被幾個人拒絕后都沒有信心再去市場或是沒有勇氣與人談判了。
業(yè)務員形象培訓——
銷售產品的前提是把自己銷售出去，一旦客戶看準了你，不管你公司的方方面面如何，他和你合作都是很愉快的。這也就是要發(fā)揮你的專長啦。人不可貌相，不管你長得如何，但是一定要氣質，一定要有信心，一定要有活力，一定要有隨機應變的能力，但千萬不要油嘴滑舌，油腔滑調，這樣客戶會反感，而且沒有信任感的。雖說客戶是上帝，我們一定要做到不卑不亢，不要一味地遷就客戶，因為客戶的要求是無止境的，但也不能說不著邊的傲氣話?？傊覀円f出道理，以理服人，以德服人。
業(yè)務員的10條“營銷圣訓”：
一、每天安排一小時。
銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀律的約束。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個環(huán)境更有利的日子。其實，銷售的時機永遠都不會有最為合適的時候。
二、盡可能多地打電話。
在尋找客戶之前，永遠不要忘記花時間準確地定義你的目標市場。如此一來，在電話中與之交流的，就會是市場中最有可能成為你客戶人。如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯系到了最有可能大量購買你產品或服務的準客戶。
三、電話要簡短。
打電話做銷售拜訪的目標是獲得一個約會。你不可能在電話上銷售一種復雜的產品或服務，而且你當然也不希望在電話中討價還價。電話做銷售應該持續(xù)大約3分鐘，而且應該專注于介紹你自已，你的產品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時間和你交談。最重要的別忘了約定與對方見面。
四、在打電話前準備一個名單。
如果不事先準備名單的話，你的大部分銷售時間將不得不用來尋找所需要的名字。你會一直忙個不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個電話。因此，在手頭上要隨時準備個可以供一個月使用的人員名單。
五、業(yè)務員要專注工作。
在銷售時間里不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經驗曲線。正象任何重復性工作一樣，在相鄰的時間片段里重復該項工作的次數越多，就會變得越優(yōu)秀。推銷也不例外。你的第二個電話會比第一個好，第三個會比第二個好，依次類推。在體育運動里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”。
六、避開電話高峰時間進行銷售。
通常來說，人們撥打銷售電話的時間是在早上9點到下午5點之間。所以，你每天也可以在這個時段騰出一小時來作推銷。如果這種傳統銷售時段對你不奏效，就應將銷售時間改到非電話高峰時間，或在非高峰時間增加銷售時間。你最好安排在上午8:00-9:00，中午12:00-13:00和17:00-18:30之間銷售。
七、變換致電時間。
我們都有一種習慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們在每周一的10點鐘都要參加會議，如果你不能夠在這個時間接通他們，從中就要汲取教訓，在該日其它的時間或改在別的日子給他電話。你會得到出乎預料的成果。
八、客戶的資料必須整整有條。
使用電腦化系統。你所選擇的客戶管理系統應該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進的客戶，不管是三年之后才跟進，還是明天就要跟進。
九、開始之前先要預見結果。
這條建議在尋找客戶和業(yè)務開拓方面非常有效。你的目標是要獲得會面的機會，因此你在電話中的措辭就應該圍繞這個目標而設計。
十、不要停歇。
毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數的銷售都是在第5次電話談話之后才進行成交的。然而，大多數銷售人員則在第一次電話后就停下來了。
對于業(yè)務員這一公司組織架構中最基礎的部分，業(yè)務員是公司業(yè)績創(chuàng)造的主體，如蜂巢之中的工蜂，螞蟻中的工蟻，這種組織架構才能極大的保持著管理的良性發(fā)展。做一個普通業(yè)務員容易，但做一個最佳業(yè)務員，卻非常不容易。在業(yè)內，大部分的業(yè)績都是最佳業(yè)務創(chuàng)造出來的，最佳業(yè)務員與普通業(yè)務的區(qū)別就在于前者精于此道，以此為生，同時他們足夠努力。業(yè)務員應具備的內功有如下：
一業(yè)務員應具備的能力
二業(yè)務員應具備的職業(yè)態(tài)度
三業(yè)務員應了解自己的企業(yè)
四業(yè)務員應了解企業(yè)的銷售政策
五業(yè)務員應了解產品與服務
六業(yè)務員應善于管理好自己的時間
可見，能不能做好一個業(yè)務員，不是那么容易，有諺說，不想當元帥的士兵，不是好士兵。那么，好何才能當好一個士兵呢?一個好士兵才能是一個好元帥的前提。銷售人員最怕什么？你閉上眼睛也知道，銷售人員最怕拒絕。因為怕拒絕，所以銷售人員怕打電話，怕陌生拜訪，怕回訪，但是一個優(yōu)秀的銷售人員必須經過這些考驗。任何一個推銷循環(huán)都是從拜訪潛在客戶開始的。在確定了市場區(qū)域后，就得找到潛在客戶在哪里并同其取得聯系。如果不知道客戶在哪里，那向誰去銷售你的產品呢，事實上銷售人員的大部分時間都用在了拜訪客戶上。銷售人員必須正視這個現實：沒有主動的出擊，永遠都不會有支持你的客戶。要想取得出色業(yè)績，必須克服心理的困惑，勇敢地敲開客戶的大門，把每一次拜訪都當作一次新的挑戰(zhàn)，不輕言放棄，不放過每一個可能的潛在客戶。因為，冠軍業(yè)務員的成績就來自這些瑣碎而平凡的努力。那么，如何成為"冠軍"業(yè)務員呢?鑒于業(yè)務成功與否與旅行社業(yè)務員的技巧是有很大關系，我們講，金庸筆下一個人物，煉就九陽神功的張無忌?？梢姡壕殐裙Φ竭_一定境界，比練習具體劍術更有效.
一、充電
白天工作，晚上充電。充電方法有：第一，記日記法。根據白天客人的疑問和公司的情況，把感想記錄下來，日積月累就是進步。第二，讀書法。買一本雜志。第三，通過電話與其他業(yè)務員交流。
二、實干
對于小聰明太多的業(yè)務員來說就太復雜了！企業(yè)的業(yè)務員必須要用腳步來丈量市場，決對不能閉門造車。
三、堅持
有些業(yè)務員工作前期是很努力，可是短時間沒有收獲，于是信念就開始動搖了，思想也消極了，也就有了一些順口溜——起的比雞早，睡的比小姐晚，干的活比牛還累，掙的錢比民工還少。哪有剛播下種子立馬就可以開花結果的美事呢？有多少業(yè)務員半路上溜到有空調的網吧去上網聊天、打游戲？還看看大街上又有多少業(yè)務員騎著自行車冒著炎炎酷暑去拜訪客戶？所以，做業(yè)務不僅是體力與智力的雙重付出，要學會堅強和堅持。
四、想對方之所想
這點最重要，所以簡短一點。每次敲客戶的門，都要想好：我今天能給對方帶來什么收益？如果沒想好，轉身就走，干脆別進去。（對方公司團隊事宜決定權在總經理助理，但是他很頭疼機票、火車票等雜務分神，那你幫他擺平，業(yè)務就不要說了——肯定給你；對方是第一次上任的工會主席，就擔心出事，就不怕花錢，你老給人家說便宜、實惠沒用的！關鍵是讓他感到跟你走團，穩(wěn)重，會辦事！你錢上找補，人家愿意給的?。?/div>
五、資料收集
客戶資料很多企業(yè)業(yè)務員理解的就是名字、職務、電話等。大不了記著手機號、宅電就不錯了！建議你盡量了解客戶的一些需求（各類建材的剖析，費用預算，要求標準），這是非常重要的。
六、抓住一切機會
機會是為有準備的人而來的。其實機會是自己創(chuàng)造的，任何一個目標客戶都有可能成為你的客戶，只是看你是否將銷售的“動作”做到位了。
七、有點悟性
做業(yè)務不光要能吃苦，也不光是嘴皮子能說就行，很重要的一點要有悟性，會思考，善于總結?！I悟做事方法，領悟產品知識，如何精簡而又準確的表達，領悟公司的各項政策，如何靈活的運用。談客戶時能很快察覺客戶的意圖，通過客戶的言語，能夠知道客戶想干什么，想要什么，學會察言觀色。
八、口才
越是出色的業(yè)務員，其口才往往越好，但是他們的口才其實并非具有天賦，而是在實踐中學習歷練的結果，一般來講，練就出色的口才畢竟以下四個階段。
1、不會說、不能說。（這種情況多發(fā)生在剛入職的業(yè)務員身上，他們在入職之前可能非常愛說話非常能侃，但是銷售語言畢竟是帶有一定專業(yè)性的，并且要經過一定的訓練和學習才能掌握，在這種情況下，有很多剛剛入職的業(yè)務員就變得不會說了！
2、會說、不能說。（經過多次的碰壁和磨練，總算會說了，也就是知道這些專業(yè)化語言該怎樣用自己的話來表達了，但是內容卻很單調，缺乏潤色，往往給客戶造成一種感覺：這家伙怎么總想讓我掏錢呢？建議和優(yōu)秀的老業(yè)務員學習，學習的方式要記住八個字：多看，多聽，多問，多想?。?/div>
3、能說、不會說。（經過師傅的傳幫帶，總算融會貫通了，總算能說了，并且客戶溝通的成功率也明顯上升，卻突然發(fā)現自己溝通成功的多都是小客戶，面對大客戶時還是有點一籌莫展，雖然自己覺得說的話沒錯，可是大客戶卻不買帳！這就需要一點悟性和堅持了，過了這個關口，下面就進入了新的境界。）
4、能說、會說。（優(yōu)秀的業(yè)務員再談業(yè)務時，如和風細雨，整個過程猶如渾然天成，不但客戶感覺猶如與老友見面，又如與同行探討話題，顯得親切隨意而又愜意。
九、再學習
世界上80%的總裁都是從業(yè)務員做起的。
走業(yè)務員的路，圓總經理的夢。
用總經理的心態(tài)，做業(yè)務員的事情
銷售是所有成功人士的基本功
樹立信心：堅信自己的同時堅信自己的事業(yè)
磨煉毅力：直面挫折才能守望成功
規(guī)劃未來：走業(yè)務員的路，圓總經理的夢
敬職敬業(yè)：公司是你發(fā)展最堅實的基礎
塑造形象：推銷產品前先推銷自己
產品介紹：讓客戶第一時間喜歡你的產品
解除抗拒：處理客戶異議促成交
售后服務：讓客戶成為朋友
開發(fā)客戶：讓更多的人成為顧客
積累人脈：關系和人脈是業(yè)務員掌握明天的基礎
信譽第一：讓自己的招牌亮起來
修煉口才：有好口才才有好前程
精通心理：通曉心理學讓你無往而不勝
善于談判：做雙贏的生意，做和氣的生意
如何尋找和發(fā)現你的客氣？
情景問題1：怎樣尋找潛在的推銷客戶
情景問題2：如何挖掘準客戶
情景問題3：怎樣分析他是不是準客戶
情景問題4：如何深入了解客戶的情況
情景問題5：如何通過老客戶開發(fā)客源
情景問題6：如何接近客戶
情景問題7：如何留住老顧客
如何向不同類型的人推銷？
情景問題1：怎樣向無主見的人推銷
情景問題2：怎樣向自作聰明的人推銷
情景問題3：怎樣向炫耀財富的人推銷
情景問題4：怎樣向愛思考的人推銷
情景問題5：怎樣向內向的人推銷
情景問題6：怎樣向冷淡嚴肅的人推銷
情景問題7：怎樣向先發(fā)制人型的人推銷
情景問題8：怎樣向好奇心重的人推銷
如何在推銷中變被動為主動？
情景問題1：推銷遭到拒絕怎么辦
情景問題2：如何面對顧客對產品產家的異議
情景問題3：如何處理顧客的價格異議
情景問題4：如何應付顧客說“對目前的供應商滿意”
情景問題5：如何應付“挑三揀四”的顧客
情景問題6：如何面對顧客的抱怨
情景問題7：客戶說“沒錢”該怎么辦
情景問題8：如何避免客戶違約
情景問題9：如何對付推銷中實施情感攻略
如何在銷售中實施情感攻略？
情景問題1：推觥員如何拉近與客戶的關系
情景問題2：如何恭維顧客
情景問題3：如何與顧客進行情感溝通
情景問題4：如何在推銷過程中實施情感攻略
情景問題5：如何用禮物打動顧客的心
如何在特定情景下與顧客進行溝通？
情景問題1：初次與客戶見面該怎樣交談
情景問題2：如何說好精彩的開場白
情景問題3：怎樣“聽”和“說”
情景問題4：如何以客戶的購買誘因推銷產品
情景問題5：如何面對顧客的不同意見
情景問題6：如何向客戶介紹產品
情景問題7：如何把握顧客的購買信號
情景問題8：如何向顧客報價
情景問題9：如何向顧客做出讓步
情景問題10：怎樣與客戶討價還價
情景問題11：如何通過暗示促使顧客決定購買
情景問題12：如何以商品、廠家的名稱吸引顧客購買
情景問題13：如何在顧客面前增強自己的信心
業(yè)務員銷售培訓目的：
1、提高銷售人員的個人績效來達成企業(yè)的銷售業(yè)績
2、明白銷售工作與個人利益之間的正確關系
3、通過培訓使員工為公司提升銷售業(yè)績
業(yè)務員銷售培訓大綱：
一、業(yè)務員銷售心態(tài)
1、傾注熱情、熱愛銷售
2、樹立良好的個人品牌
3、抓住現在，計劃未來
4、瘋狂執(zhí)著，激情投入
5、運用智慧的銷售技巧
6、擺脫不良心態(tài)的糾纏
二、業(yè)務員銷售禮儀
1、微笑
2、語言
3、行動
4、產品介紹
5、收銀送客
6、禮貌道別
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