簽單的技巧很多，但是，沒有人會(huì)告訴你，這個(gè)簽單的技巧。
當(dāng)然，簽單還是要從銷售的根本說起。
我們都知道，影響銷售業(yè)績(jī)的因素很多，包括市場(chǎng)潛力的大小，市場(chǎng)的成熟度，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的資源投入，產(chǎn)品的壽命周期以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等等，但是，這些都不是決定銷售業(yè)績(jī)的最主要原因。
銷售最主要的因素是人，而決定銷售業(yè)績(jī)高低的是銷售員的基本素質(zhì)，觀念和能力。
銷售員的基本素質(zhì)
當(dāng)你拜訪客戶的時(shí)候，客戶對(duì)你的感覺和認(rèn)知都是通過第一印象來決定的。
因?yàn)殇N售的關(guān)鍵就是建立起客戶的信任感，而第一印象會(huì)給客戶一種直覺，直接引導(dǎo)他判斷眼前這個(gè)人是否可信。
銷售的絕勝點(diǎn)往往在最初接觸的30秒，所以，銷售員必須通過完善拜訪前的準(zhǔn)備來給客戶留下“瞬間的輝煌”。
因此，自我形象特別重要，這就要求銷售員一定要注意儀表，一站出去就是成功的樣子，給客戶留下成功的第一印象。而要留下成功的第一印象，就要有良好的專業(yè)形象。
這包括儀表，服裝，發(fā)型，飾件等一系列的細(xì)節(jié)(比如穿著搭配，服飾的檔次，神情妝容等)，拜訪禮儀(包括與客戶握手，交換名片，合適的坐姿，適度的微笑等)和良好的開場(chǎng)白。
銷售員的理念
銷售行業(yè)中有一句話是這么說的：“技能重要，比技能更重要的是理念”。
首先，思路要對(duì)，如果思路錯(cuò)了，技巧如無根之水。思路是什么？思路就是回答三個(gè)問題：一，客戶在哪里，客戶需要什么；二，我們的產(chǎn)品和服務(wù)是什么；三，如何把客戶的需要與我們的產(chǎn)品或者服務(wù)結(jié)合起來。無論你做什么行業(yè)，有了這三個(gè)問題的思考，銷售工作的思路就整理出來了。
其次，價(jià)值觀要與公司的經(jīng)營管理目標(biāo)相吻合。包括思路和理念，要與公司的要求一致，要與市場(chǎng)一致。因?yàn)橹挥姓嫘牡姆浅Ｐ湃喂?，公司產(chǎn)品以及公司的服務(wù)，才能充滿自信地面對(duì)客戶，幫助客戶解決問題。
最后，傳遞正能量的信念，有效地影響客戶。銷售員必須要有五大核心正能量的精神與信念：堅(jiān)持，信心，勇敢，責(zé)任和愛。
銷售員的能力
做銷售必須要明白一個(gè)道理，客戶對(duì)你的信任，只是銷售過程中的一個(gè)開始，并不代表信任你就會(huì)成交。
銷售的成功，包括三個(gè)信任點(diǎn)：第一，是對(duì)銷售員人品上的信任；第二，是對(duì)銷售員專業(yè)技術(shù)的信任；第三，是對(duì)產(chǎn)品的信任。
所以銷售技能也是銷售過程中的一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)。
就本質(zhì)而講，銷售本身就是為客戶解決問題的。如果你不具備專業(yè)技能，沒有過硬的專業(yè)技術(shù)，客戶是不會(huì)輕易相信你能為他解決問題。
往往很多情況下的成交，都是源于銷售人員的專業(yè)技術(shù)。
銷售能力包括以下八個(gè)方面
一，適應(yīng)能力
做銷售，你必須要適應(yīng)銷售這個(gè)職業(yè)，適應(yīng)銷售生活方式，適應(yīng)公司企業(yè)文化、運(yùn)營理念、人文環(huán)境和適應(yīng)市場(chǎng)需要等，因?yàn)橹挥羞@樣，才能更加準(zhǔn)確定位，找到適合自己發(fā)展的方向。
二，學(xué)習(xí)能力
一個(gè)銷售人員，從初入銷售職場(chǎng)開始，就要快速成長(zhǎng)，要快速成長(zhǎng)，就必須要有學(xué)習(xí)的能力。用知識(shí)武裝自己，完善自己的知識(shí)結(jié)構(gòu)，達(dá)到從專才、通才到復(fù)合型人才的轉(zhuǎn)變。比如學(xué)習(xí)經(jīng)營管理學(xué)，營銷學(xué)，公關(guān)學(xué)，心理學(xué)等等。
還有一些非專業(yè)性的知識(shí)也是有必要學(xué)習(xí)的，有時(shí)候它會(huì)成為你敲開客戶的話題。
三，領(lǐng)悟能力
做銷售，“悟性”很重要，一個(gè)優(yōu)秀的銷售員，她能夠洞察機(jī)會(huì)，分析問題，從而利用機(jī)會(huì)促進(jìn)銷售。什么樣的情境下，隱藏什么樣的銷售機(jī)會(huì)，這需要敏銳的洞察能力去發(fā)現(xiàn)，需要有悟性去解析。
四，應(yīng)變能力
當(dāng)今社會(huì)，時(shí)代和市場(chǎng)瞬息萬變，銷售人員的思維和方法也必須跟著變。
在與客戶的溝通中，往往也會(huì)出現(xiàn)你意想不到的問題，這時(shí)候，你必須要有隨機(jī)應(yīng)變的能力，才能妥善處理好問題，否則，將會(huì)先入尷尬境地而無法繼續(xù)交流下去。
五，創(chuàng)新能力
市場(chǎng)形勢(shì)千變?nèi)f化，而營銷的模式卻日趨雷同，要想立于不敗之地，就必須要有創(chuàng)新的能力，讓自己的產(chǎn)品、渠道、思路、策略等脫穎而出。
六，專業(yè)能力
比如掌握產(chǎn)品知識(shí)，銷售技巧，消費(fèi)心理，促銷策略，經(jīng)營管理，市場(chǎng)運(yùn)作，談判技巧等方面的知識(shí)和能力。
熟悉并了解產(chǎn)品的各項(xiàng)指標(biāo)，使用方法，注意事項(xiàng)以及各個(gè)功能等等，做到產(chǎn)品專家的程度，才能更容易獲得客戶的認(rèn)可。
七，溝通能力
良好的溝通能力，是贏取他人支持的最好方法，把自己的觀念、信念、方案、方法等推銷給上級(jí)，下級(jí)和客戶是銷售員最重要的能力之一。
實(shí)踐告訴我們，銷售中許多問題都是因?yàn)闇贤ú粫吃斐傻摹?/p>
那么，與客戶的溝通中需要具備哪些基本技能呢？
其一，表達(dá)能力。在與客戶打交道的過程中，常常需要說明自己的觀點(diǎn)和產(chǎn)品，表達(dá)的時(shí)候，思路和邏輯一定要清晰。比如客戶問你對(duì)現(xiàn)在市場(chǎng)的看法，你可以這樣回答，關(guān)于市場(chǎng)，我有三個(gè)觀點(diǎn)：其一從下游需求趨勢(shì)來看……；其二從同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)來看……；其三從我們公司的營銷戰(zhàn)略來看……。
其二，傾聽能力。要積極傾聽客戶的說話，傾聽要做到注視對(duì)方雙眉間，要適時(shí)給予客戶反饋，讓客戶感受到你在認(rèn)真聽，并感受到你對(duì)他的尊重。比如：“那后來呢”；“為什么會(huì)這樣認(rèn)為呢”。
其三，認(rèn)同和贊美客戶。在與客戶的溝通中，運(yùn)用認(rèn)同和贊美，往往能建立起良好的溝通氛圍。比如，在客戶有異議的時(shí)候，可以這么說：“我認(rèn)同你的看法”；“我理解你的想法”；“你這樣說是有道理的”。
其四，有效提出問題。在與客戶的溝通中，要適時(shí)有效地提出問題，通過提問題，了解客戶的真實(shí)想法，了解客戶的需求。只有了解客戶的需求，才能找到銷售的契機(jī)。
八，解決問題能力
一個(gè)優(yōu)秀的銷售員應(yīng)當(dāng)具備解決客戶問題的能力，養(yǎng)成系統(tǒng)化思考的習(xí)慣。特別是針對(duì)客戶使用產(chǎn)品出現(xiàn)的問題，要與客戶一起分析并解決。
具體方法應(yīng)該遵循三個(gè)步驟：第一步，對(duì)客戶遇到問題的現(xiàn)狀進(jìn)行描述(客戶的關(guān)注點(diǎn)是什么？)；第二步，針對(duì)現(xiàn)狀進(jìn)行原因分析(找到真正的原因)；第三步，給出解決方案。
當(dāng)你把以上各個(gè)方面都做好以后，你的自身能力就會(huì)不斷得到提升，這時(shí)候，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，能力才是真正的技巧。就像習(xí)武一樣，達(dá)到爐火純青，出神入化的境界，就沒有固定的招式，而是心隨意動(dòng)，此處便是無招勝有招。
最好的技巧，就是不斷地提升自己的技能。
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