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一個(gè)生鮮電商，到底要做的多重才能掌控供應(yīng)鏈？用得著跑到產(chǎn)地建廠嗎？

近日，天天果園在云南前后耗資千萬元投資冰糖橙廠商 “橙意”、建設(shè)自動(dòng)化包裝廠（自動(dòng)化分揀中心），并以此聯(lián)合京東推出 “橙先生” 品牌冰糖橙，幾乎把種植之外的工作全包攬了。

眾所周知，天天果園所售產(chǎn)品 80%都產(chǎn)自國外，定位中高端、提高客單價(jià)也是彌補(bǔ)生鮮配送成本高的有效途徑。但究其本質(zhì)，進(jìn)口水果在供應(yīng)鏈上游往往能得到較好的標(biāo)準(zhǔn)化處理是不可忽視的一點(diǎn)。

褚橙、阿克蘇蘋果、庫爾勒香梨的火爆告訴我們，國內(nèi)水果也可以擁有不輸進(jìn)口的品質(zhì)，但如果你仔細(xì)看一下近期關(guān)于某著名冰糖橙的用戶評(píng)價(jià)就會(huì)發(fā)現(xiàn)，“個(gè)頭大小不一”、“表皮瑕疵多” 等吐槽遍布其中。除了云南近期多雨的氣候影響了橙子生長外，也離不開其產(chǎn)地配送中心標(biāo)準(zhǔn)化處理手段不夠先進(jìn)。

王偉（天天果園 CEO）告訴 36 氪，天天果園雖然以重模式著稱，但不會(huì)介入產(chǎn)品種植環(huán)節(jié)，而是想成為通過供應(yīng)鏈和電商渠道資源提供產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的角色。該公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于與供應(yīng)商深度合作進(jìn)行產(chǎn)地直采，并在國內(nèi)自建物流體系。

據(jù) 36 氪了解，在供應(yīng)鏈上游，天天果園一般都是給供應(yīng)商提供標(biāo)準(zhǔn)，由后者進(jìn)行產(chǎn)品分選、再通過第三方承運(yùn)商出口到中國。

得益于國外供應(yīng)鏈體系的發(fā)達(dá)，基本可以控制產(chǎn)品規(guī)格品質(zhì)在出廠時(shí)達(dá)到相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)，并實(shí)現(xiàn)針對(duì)不同水果的個(gè)性化溫控需求，比如車?yán)遄釉诔隹谇氨仨氃?2℃-4℃預(yù)冷 24 小時(shí)，再迅速風(fēng)干放進(jìn)冷柜、集裝箱。

不過在國內(nèi)想實(shí)現(xiàn)深度掌控供應(yīng)鏈就不容易了，這就是王偉不惜重金在云南建廠的原因，“橙先生” 也是天天果園第一款由自己在產(chǎn)地進(jìn)行分選的產(chǎn)品。

一顆橙子的旅行

我們受邀到云南參觀了上文提到的包裝廠，其自動(dòng)化水平的確對(duì)得起昂貴的資金，也引得劉強(qiáng)東親自來此參觀。我們不妨先以圖文的方式看看在被送到用戶手中之前，一顆橙子經(jīng)歷了怎樣的旅行:

（“橙先生” 種植地與褚橙同在哀牢山，但種植、采摘環(huán)節(jié)并非天天果園管理，故而這一部分主要討論該公司如何在流通環(huán)節(jié)中進(jìn)行加工、分選等標(biāo)準(zhǔn)化預(yù)處理，從而避免產(chǎn)品 “魚龍混雜”）

橙子由產(chǎn)地運(yùn)至幾小時(shí)車程外的配送中心后，經(jīng)過收貨抽檢送上 “生產(chǎn)線”。首先要浸泡在池中浸泡消毒，然后通過高壓水槍進(jìn)行清洗，噴施殺真菌物質(zhì)后再次沖洗，去水烘干后用毛刷為果子打上防護(hù)蠟，再次烘干后進(jìn)入分選通道。

分選通道選用了來自新西蘭 Compac 公司的軟硬件技術(shù)，這也是耗資最高的一部分。首先由雙攝像頭拍照記錄下橙子的大小和表皮顏色（每秒通過 10-15 個(gè)橙子依舊能夠識(shí)別），每個(gè)橙子最多可以留下 43 張照片，而軟件可以識(shí)別出其顏色深淺以及表皮上的瑕疵。

（途中兩色標(biāo)注處即為軟件識(shí)別出的表皮瑕疵）

緊接著是稱重和果實(shí)甜度檢測(cè)，其基本原理是通過紅外線光譜儀探測(cè)其光線，不同成分的果實(shí)會(huì)呈現(xiàn)出不同樣式的光譜，由此判斷某一果實(shí)的含糖量及水分。

通過以上檢測(cè)后，設(shè)備會(huì)為橙子貼上標(biāo)簽并按照數(shù)據(jù)將其劃分至提前預(yù)設(shè)的 12 個(gè)標(biāo)準(zhǔn)區(qū)間，并推送至不同的流水線進(jìn)行人工裝箱。不合格的果實(shí)也會(huì)單獨(dú)陳列，且流水線上的工作人員也會(huì)通過肉眼粗略檢查一遍是否有不合格的果子，并將其取出。同時(shí)工作人員也會(huì)不時(shí)進(jìn)行抽檢，用設(shè)備測(cè)量切開的橙子是否符合標(biāo)準(zhǔn)。據(jù)悉，整條分選線每小時(shí)可處理 10 噸橙子。

經(jīng)此周折最終裝箱的冰糖橙，由庫外駐守的冷藏車發(fā)往各地。

經(jīng)包裝廠負(fù)責(zé)人介紹，“橙先生” 按 11-14 甜度分為 4 個(gè)等級(jí)，并按±0.5cm 的直徑劃分大小等級(jí)，不過若某一橙子尺寸達(dá)到最高標(biāo)準(zhǔn)，但糖分不足的話也會(huì)被劃分至低一級(jí)。這一批橙子中能達(dá)到 “14 度” 標(biāo)準(zhǔn)的只占少數(shù)，它們將作為 “京東橙” 于京東首發(fā)，隨后逐步在天天果園平臺(tái)上開放購買。而之所以拿冰糖橙做第一次嘗試，主要還是因?yàn)槠湎鄬?duì)渾圓的外形較容易測(cè)量。王偉告訴 36 氪，未來還希望在同一片地上陸續(xù)建設(shè)蘋果、柑橘分選線，繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的掌控。另外，憑借云南地理位置的優(yōu)勢(shì)向東南亞出口也提上了日程。

上游標(biāo)準(zhǔn)化的同時(shí)，也在發(fā)力最后一公里

實(shí)際上，生鮮最后一公里和最先一公里同樣重要。據(jù)王偉介紹，天天果園損耗最高的物流環(huán)節(jié)便在末端配送上，在上游發(fā)力的同時(shí)，公司也在探索最后一公里的新模式，也就是 O2O 業(yè)務(wù) “天天到家”。

去年大家還在探討生鮮 O2O 模式是否走得通，而近幾個(gè)月發(fā)展 O2O 業(yè)務(wù)已成為生鮮電商的新趨勢(shì)。比如本來生活擴(kuò)展出的 O2O 業(yè)務(wù) “本來便利”，選擇了搭建平臺(tái)引入線下水果店加盟的方式。

而天天果園選擇了更重的自建前置倉模式，按照 3 公里輻射范圍布置網(wǎng)點(diǎn)，提供 2 小時(shí)送達(dá)的服務(wù)。在 B2C 物流體系上，天天果園已在北、上、廣、成都四個(gè)城市建設(shè)了共約 5 萬平米的配送中心（分為 9 個(gè)溫層對(duì)不同產(chǎn)品進(jìn)行溫控），借助自建團(tuán)隊(duì)和京東物流進(jìn)行城市落地配。而O2O 模式則利用原有配送中心作為中轉(zhuǎn)，將產(chǎn)品運(yùn)至市內(nèi)前置倉再進(jìn)行配送，最大化的延長了干線運(yùn)輸距離。

粗略量化的話，B2C 落地配平均每單物流成本 30-40 元，而理想的 O2O 模型下配送成本可以降低至 10 元，且由于 O2O 需求大量發(fā)生在寫字樓、商圈中，規(guī)模效應(yīng)在降低配送成本上的作用會(huì)非常明顯。

雖然是從上海起家，但天天果園把 O2O 業(yè)務(wù)起步的重點(diǎn)在北京。目前公司已在北京設(shè)有 56 個(gè)前置倉（其中部分為第三方倉庫租賃），官方稱 2 小時(shí)送達(dá)服務(wù)已覆蓋五環(huán)內(nèi)。

近日果園還公布了王偉的一封內(nèi)部信，言辭激昂的表達(dá)出了對(duì)拿下北京市場(chǎng)、走向全國的渴望。不過市場(chǎng)負(fù)責(zé)人陳嘉杰坦言，北京用戶對(duì)高品質(zhì)水果的消費(fèi)習(xí)慣還沒有上海用戶成熟，公司尚處于摸索用戶需求的階段。

京東的推波助瀾

有趣的是，今年年 初王偉還只是想在繁華地段開設(shè)體驗(yàn)店，直到第二季度時(shí)才突然 “頓悟”，開始發(fā)展數(shù)百平米的前置倉儲(chǔ)。而天天到家業(yè)務(wù)的開展與公司獲得 C 輪融資相隔不久，想必離不開投資方京東對(duì) O2O 戰(zhàn)略的看重。作為平臺(tái)型產(chǎn)品，京東到家現(xiàn)階段最大的瓶頸就是商品豐富度，總裁王志軍近日接受 36 氪采訪時(shí)也曾表示，希望果園趕快把 O2O 業(yè)務(wù)做起來，以補(bǔ)充進(jìn)京東到家的商品資源。

京東此前一直在為天天果園的 B2C 業(yè)務(wù)提供運(yùn)力，不過目前天天到家業(yè)務(wù)還是有自建團(tuán)隊(duì)和勞務(wù)外包人員配送，其實(shí)對(duì)于 O2O 業(yè)務(wù)的及時(shí)性需求，京東的眾包物流是解決隨機(jī)突發(fā)訂單的有效方式，但王偉目前還是希望將配送環(huán)節(jié)掌控在自己手中，京東眾包運(yùn)力也暫時(shí)不在考慮范圍內(nèi)（除京東到家渠道訂單），這便意味著公司后期還要投入大量的人力成本。

對(duì)天天果園而言，如何運(yùn)用好京東的渠道流量資源又不過度依賴也值得玩味。

不妨先看一組數(shù)據(jù)，天天果園在剛過去不久的雙十一共達(dá)成 33 萬單交易、銷售額達(dá)到 3000 萬元，其中自有渠道（官網(wǎng) +APP）訂單 31 萬、銷售額 2980 萬元，單量占比近 95%；而去年雙十一銷售額 1400 萬元，其中自有渠道銷售只有 20%左右。

一年的光景，天天果園已經(jīng)有意的注重自有平臺(tái)運(yùn)營，避免受制于人。截至雙十一，天天果園 APP 累計(jì)用戶已幾近 700 萬，雙十一當(dāng)日移動(dòng)端下單占比 90%，由于天天果園采取的是賣庫存而非 C2B 預(yù)售模式，顯然自有平臺(tái)對(duì)運(yùn)營的牢牢掌控更有利于了解用戶需求、預(yù)測(cè)庫存。不過，天天果園勢(shì)必不會(huì)也不能舍棄京東這一渠道，但王偉希望將其流量控制在整體的 10%左右。

大力開展 O2O 業(yè)務(wù)，目標(biāo)明年占比 GMV 的 30%

在接受采訪時(shí)，王偉還透露了一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn):公司最為得意的 5%損耗率，普遍被認(rèn)為是冷鏈運(yùn)輸?shù)墓冢珜?shí)際上庫存周轉(zhuǎn)率才是降低損耗率的關(guān)鍵。

水果之嬌嫩易壞，即便再好的存儲(chǔ)、運(yùn)輸方式也經(jīng)不起久置，只有盡量縮短它的流通周期才能最大化的保證新鮮。天天果園 B2C 業(yè)務(wù)的平均庫存周轉(zhuǎn)率是 12 天，而 O2O 模式下商品在前置倉中最多只停留 1 天，若有庫存冗余的情況則將其榨成果汁售賣。

由于前置倉不具備冷藏設(shè)施，水果不能長時(shí)間存放，也沒有必要逆向返回大倉，故而到家模式更加考驗(yàn)對(duì)某一片區(qū)銷量的預(yù)測(cè)，若要保證庫存與銷量持平，最好的辦法就是借鑒 7-11 的小批量多批次（一日三配）補(bǔ)貨模式，且當(dāng)網(wǎng)絡(luò)足夠密集時(shí)可以對(duì)多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)共同配送。天天到家剛剛起步，在單量不大的情況下尚且用不上如此精細(xì)化運(yùn)營，但 7-11 的便利店經(jīng)營之道其實(shí)在此處非常適用，王偉也稱其在稻盛和夫的著作中找到了共鳴。

當(dāng)我們大談天天果園之 O2O 業(yè)務(wù)時(shí)，還有一不得不思考之問題——O2O 業(yè)務(wù)對(duì)于天天果園究竟意味著什么？它會(huì)取代掉原有的模式嗎？王偉給出的答案是 B2C 不會(huì)消失，但 O2O 將是未來的發(fā)展重點(diǎn)，目標(biāo)在明年占到 GMV 的 30%。他的邏輯是天天果園只做白領(lǐng)用戶市場(chǎng)，而 O2O 與 B2C 分別滿足了他們?cè)谵k公室和家庭場(chǎng)景的不同需求，客單價(jià)也有所不同——目前天天到家客單價(jià)不到 30 元（王偉希望未來提升到 60 元），而 B2C 業(yè)務(wù)客單價(jià)則為 150 元。但顯而易見的是，如果用戶能在 2 小時(shí)內(nèi)收到水果，且購買數(shù)量不限（降低了購物門檻）、每斤價(jià)格并不比傳統(tǒng)電商貴時(shí)，多數(shù)需求都能被 O2O 業(yè)務(wù)更好的滿足，必為大勢(shì)所趨。

王偉認(rèn)為生鮮電商的核心就是商品和服務(wù)。而天天果園最大的優(yōu)勢(shì)是對(duì)商品的掌控，做好 O2O 的瓶頸主要在于末端物流體系和 IT 系統(tǒng)。其實(shí)天天果園與京東的戰(zhàn)略頗為相似，電商渠道的背后都藏有一顆供應(yīng)鏈服務(wù)商的心。如果按照京東的發(fā)展路線來看的話，天天果園最終依靠自身的物流網(wǎng)絡(luò)做第三方平臺(tái)也是有可能的。在此之前，公司必將經(jīng)歷長時(shí)間的重資產(chǎn)積累并且不能考慮盈利。

不過好戲才剛剛開始，輕重模式之爭(zhēng)這次燃到了生鮮 O2O，天天果園會(huì)成為生鮮界的京東么？

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