從一個(gè)滿懷夢(mèng)想、沒有任何社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的小伙子，一晃，已經(jīng)過去**年的時(shí)間。從第一份銷售做起，一直到現(xiàn)在做著銷售管理的位置，整個(gè)過程，都是在總結(jié)之后得到升華?；厥鬃鲣N售管理已有六年的時(shí)間了，在帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，不難發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題。很多銷售把“潛在客戶”當(dāng)成了“意向客戶”。所以當(dāng)您在總結(jié)會(huì)議上問你的團(tuán)隊(duì)，今天開發(fā)了多少意向客戶？請(qǐng)注意，他們的回答往往是告訴你今天找到了多少潛在客戶。也許你在統(tǒng)計(jì)了一堆數(shù)字之后，還認(rèn)為他們的能力太差了，這么多意向客戶在手上，竟然只出了這么一些單子。下面我將簡(jiǎn)單地把我的“認(rèn)為”與大家分享。
一、什么是潛在客戶？
滿足以下任一條件均可稱之為潛在客戶！
1、有需求的
這里分很多類，比如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶、剛好需要我們這一類產(chǎn)品的客戶。（所以有時(shí)候要特別注意，往往客戶一表達(dá)剛好需要這一類產(chǎn)品，我們的銷售就認(rèn)為他需要我們的產(chǎn)品，可是沒有認(rèn)真想過，他是否可以選擇同類產(chǎn)品呢？）
2、認(rèn)可我們的產(chǎn)品或者模式
二、什么是意向客戶？
上面我們知道什么是潛在客戶了，現(xiàn)在我們也應(yīng)該知道什么才是意向客戶了。
有需求的+認(rèn)可我們的=意向客戶
現(xiàn)在能分辨潛在客戶與意向客戶的區(qū)別了嗎？如果你是一名銷售，請(qǐng)你看看，你自己是否存在這類問題。他們之間的區(qū)別就在于潛在客戶是兩個(gè)條件滿足其中一個(gè)的。意向客戶是兩個(gè)條件都滿足的。
三、怎么把潛在客戶轉(zhuǎn)化為意向客戶？
引導(dǎo)
引導(dǎo)是很多銷售新手頭疼的問題，怎么引導(dǎo)，話術(shù)該怎么說，甚至以前有員工找我要引導(dǎo)的標(biāo)準(zhǔn)版，也就是讓我寫在一張A4紙上，然后可以讓他去背。如果你是一個(gè)新手，你問一個(gè)具備多年銷售經(jīng)驗(yàn)的人怎么引導(dǎo)，很多時(shí)候，他們也不知道怎么回答，好像引導(dǎo)就是一件順其自然的事情，更像是人的本能似的，或者說是條件反射，其實(shí)我認(rèn)為引導(dǎo)總結(jié)出來也很簡(jiǎn)單，成功的引導(dǎo)主要是由三個(gè)方面組合而成，即：把產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與客戶實(shí)情相結(jié)合；把產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與客情關(guān)系相結(jié)合； 當(dāng)然，這里首先你得知道自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)中的哪一個(gè)是你的客戶看中的、你也得知道客戶目前的實(shí)際情況、你更需要在每一次溝通中，與客戶建立良好的客情關(guān)系！
聯(lián)系客服
