專業(yè)化推銷
案例一
一家外資保險公司由于打算推出萬能險新產(chǎn)品，于是公司專門從總部請來精算師為員工作講解。這位頭發(fā)花白的精算師很快就把功能復雜的萬能險介紹得清清楚楚。她畫了一條中間高兩頭低的曲線，告訴大家，人生的不同階段對保障的需求是不一樣的，就像這條曲線一樣在不斷地變化。從二人世界到孩子出生、買房還貸，人的家庭責任感變得越來越重,因此人們需要隨著家庭狀況的變化來不斷地調(diào)高自己的保障額,保險投資賬戶收益可以稍低。而等到快退休時，可以把壽險的保障額調(diào)到最低,増加投資賬戶的資金，以増加養(yǎng)老的收入。另外，她用收益表對比了市場上其他同類產(chǎn)品，一下子就將這份萬能險產(chǎn)品的優(yōu)勢凸顯了出來。她雖然不是保險銷售員，卻通過專業(yè)知識令在座的人心悅誠服。
案例二
小賈是一位成功的保險銷售員，他曾經(jīng)連續(xù)三年成為一家大型保險公司的全國銷售冠軍，至今仍然保持著每年上千萬元的銷售業(yè)績。
面對他取得的優(yōu)秀業(yè)績，周圍的同事都很羨慕。有一次，一位新來的同事忍不住好奇問他："您在保險行業(yè)中做得如此成功，請問您是如何做到這一點的呢？〃小賈是這么回答的："其實在中國賣保險并沒有人們想象的那么難，有很多人想購買保險，卻不信任保險公司和保險銷售員，而我所做的就是讓他們相信我，以專業(yè)的形象出現(xiàn)在客戶面前，提供專業(yè)的服務，這樣你離成功簽單就不遠了。"
小賈的回答很平實，但是他卻強調(diào)了兩個字:專業(yè)!的確，在每天的工作中，西裝、領(lǐng)帶、公文包和保險資料等都是他永遠隨身攜帶的道具，而各種保險產(chǎn)品的詳細內(nèi)容、理賠方式和簽單流程等，他更是爛熟于心。由于他總能在很短的時間內(nèi)就讓客戶相信他是一位保險行業(yè)的專家,于是他總能很輕松地簽約,取得不錯的銷售業(yè)績。
情境點評
在保險銷售活動中，保險銷售員要想有效促成客戶簽約,就得掌握一些促成簽約的方法和技巧。比如，很多時候通過自己的專業(yè)性將產(chǎn)品順利銷售出去也是一種有效的促成客戶簽約的方式。那么，保險銷售員需要如何做到這一點呢？
深入解析
"己所不欲,勿施于人"。對保險銷售員來說，要想取得保險銷售工作的成功，很重要的一點就是你得非常熱愛自己的產(chǎn)品，要能夠信心百倍地將它介紹給你的客戶。如果自己都不了解的產(chǎn)品，偏要別人認可并購買，未免太勉強。保險銷售員只有在對所售產(chǎn)品非常了解的基礎(chǔ)上，再憑借自身專業(yè)的知識去増加客戶對自己的信任度和安全感，才能被客戶接受并認可。
客戶在購買之前，總喜歡問一些問題，以便對商品有較多的了解。如果有一個問題得不到圓滿的答案，客戶的信心就會動搖。客戶提出了一個問題，即使保險銷售員對其中的九個對答如流，剩下的那一個卻支支吾吾，也會讓客戶產(chǎn)生懷疑，進而拒絕購買。
隨著電視、報刊、網(wǎng)絡(luò)等宣傳工具的普及，人們的眼界變得越來越開闊，越來越多的人通過各種各樣的廣告對保險的價值和意義有了更深的印象，有些人更對保險進行了詳細的了解和學習。保險銷售員面對這樣的準客戶，只有進一步掌握專業(yè)的保險知識，比客戶更勝一籌，才能圓滿完成銷售任務。
專業(yè)的保險知識可以為保險銷售員與客戶的交流打下堅實的基礎(chǔ)。而保險銷售的目的在于為客戶提供滿意服務的前提下，也為保險公司臝得利潤，讓公司擁有穩(wěn)定的客戶群，保證公司的健康經(jīng)營，形成良性循環(huán)。目前，由于保險產(chǎn)品種類繁多，適用于不同的投保對象,而投保對象又呈現(xiàn)一定程度的差異化。
保險銷售員不掌握扎實的專業(yè)知識，將無法對保險品種進行全面的把握，很容易在銷售過程中處于被動地位。因此，為了使銷售工作創(chuàng)造出更好的業(yè)績，保險銷售員需要不斷地學習，豐富自身的理論知識，鍛煉自身的實踐經(jīng)驗，不斷地提高自己的專業(yè)性，從而為客戶提供更好的服務。
反思與總結(jié)
通過案例一不難發(fā)現(xiàn)，隨著保險市場的理性化，客戶對保險的了解也越來越多，熱情也許可以讓保險銷售員臝得客戶的心，但沒有專業(yè)的知識做基礎(chǔ)，就難以臝得客戶的保單。想要說服別人，就要先武裝好自己。客戶選擇保險銷售員的首要條件就是他能專業(yè)地解答疑問。比如，案例中頭發(fā)花白的精算師雖然不是保險銷售員，但是她卻用自己的專業(yè)化臝得了眾人的認同，由此可見，專業(yè)也是一種最好的銷售術(shù)。
而通過上面的案例二，我們不難發(fā)現(xiàn)，給客戶留下良好印象的一個技巧就是以專業(yè)的形象與客戶溝通。案例中的保險銷售員取得成功的因素肯定有很多，完全說他是依靠"專業(yè)"成就了今天的業(yè)績顯然有點言過其實，但不可否認的是，"專業(yè)"是其中必不可少的一項因素，專業(yè)〃對于保險銷售成功來說非常重要。一名保險銷售員要想在短時間內(nèi)取得客戶的信任，必須在形象、知識、技巧和語言等方面足夠?qū)I(yè)才行。
保險銷售員要想取得理想的銷售業(yè)績，在有效促成客戶簽約這一過程中，還要注意避免犯以下兩個錯誤:
(1)以專家的口吻跟客戶說話，引起客戶反感。專業(yè)不等于"專家"，保險銷售員上門拜訪客戶以及在與客戶溝通的過程中，注意不要以專家的口吻跟客戶講話，原因很簡單，客戶也是有自尊心的，你以專家自居，客戶會心甘情愿掏錢買你的產(chǎn)品嗎？這時不妨采取"先請教后指教"的策略，即保險銷售員首先要禮貌地向客戶請教問題，打開客戶的心扉后再指出客戶的一些錯誤觀點，從而爭取說服客戶。
(2)穿著儀表讓自己的專業(yè)形象大打折扣。在向客戶銷售保險產(chǎn)品的過程中，保險銷售員要避免穿著邋遢、氣喘吁吁、滿頭大汗等影響自身專業(yè)的形象、影響客戶對其認可的行為。要知道，穿著舉止對保險銷售員專業(yè)化形象的影響是非常大的，關(guān)于這一點一定要多加注意。
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