如果把營銷比喻成釣魚
那么贈品就是魚鉤上的魚餌
該如何運用魚餌輕松吸引潛在客戶
和已成交的客戶呢？
湖南一家時尚服裝店
開業(yè)時設(shè)計了一個贈品策略
老板在店口陳列了精美、時尚的
女性襪子，發(fā)夾、發(fā)圈等產(chǎn)品
在產(chǎn)品上方，寫著幾個大字
今天！你可以免費拿走它們！
只要在店中花30元辦一張會員卡
就可以任意挑選一個產(chǎn)品拿走
同時可以享有會員折扣
每月都可以在會員周免費拿走一個會員贈品
一年可以拿走12次贈品
達到了吸引客戶的目的
當(dāng)客戶來拿贈品時
都會對其他產(chǎn)品看上幾眼，逛一逛
看著看著，客戶就開始掏錢了
在每個月的會員周
店面都會把贈品精美圖片發(fā)送到會員手機上
提醒會員你可以來領(lǐng)取贈品
會員不僅僅自己來，還會帶上朋友們一起來
這些朋友看到免費的贈品
也蠢蠢欲動地開始辦會員卡
通過贈品策略
回頭率達到78%
客戶轉(zhuǎn)介紹率達到63.8%
一年下來的利潤是同行的3.6倍
很多老客戶直接訂貨
到會員周過去取貨同時領(lǐng)走贈品
吸引客戶
↓
成交客戶
↓
客戶回頭購買
↓
客戶轉(zhuǎn)介紹
↓
客戶鎖定消費
這是很多商夢寐以求的商業(yè)路線
但是
通過改變贈品的一個小小細節(jié)
就實現(xiàn)了
一、售前贈品：吸引客戶
在銷售的初期
我們要用一些贈品或優(yōu)惠券來吸引客戶
我們把這一類的贈品稱為售前贈品
作用在于吸引潛在的客戶
通過送出贈品來與客戶建立關(guān)系
售前贈品的運用策略
如果只是送出贈品
客戶很快就會忘記你
如果你在送出贈品的同時
又能成交一次客戶
那么客戶就會記住你
所以
售前贈品在送出的同時，要包含銷售
就象上面案例所述
通過送出售前贈品
同時銷售了自己的會員卡
【注意】
這里銷售不一定要是你的產(chǎn)品或服務(wù)
可以是一張會員卡，一個特權(quán)！
送出贈品也是銷售的最佳良機
此時客戶會因為免費獲得
而想感恩回報一些給商家
那么在這個時候
商家促銷小額產(chǎn)品的成功率非常高
千萬不要直接推廣高價
否則會嚇壞客戶
二、售中贈品：促進成交
在銷售過程中
我們同時會送出一些贈品
或者給于第二次消費以特權(quán)
比如：肯德基的“第二杯半價”
主要是利用客戶想占便宜的心理
讓客戶繼續(xù)消費
或者讓客戶立即決定購買
售中贈品常見的方式有
買一送一，第二件8折，第3件7折等
售后贈品：促進回頭率與轉(zhuǎn)介紹客戶
售后贈品的第一個作用就在于
給客戶留下良好的購買印象
以及與客戶建立愉悅的關(guān)系
更大的作用是促進客戶回頭消費
售后贈品的兩大好處
1、直接鎖定客戶在本店消費
上面所說的店每個月會員周
會員可以免費領(lǐng)取贈品
同時還把贈品發(fā)給客戶看
直接赤裸裸地讓客戶想來領(lǐng)取贈品
在客戶頻繁出入于你的店里
也與店員建立了深厚的關(guān)系
客戶完全鎖定在這家店消費
2、可以嵌入到客戶的人際關(guān)系中
促進客戶把贈品送給他的朋友或親人
實現(xiàn)二次傳播與轉(zhuǎn)介紹
把客戶當(dāng)成你的推銷員
上述案例中
會員們會帶著自己的朋友來店里領(lǐng)取
并炫耀自己的特權(quán)
從而促使他們的朋友也會辦理會員卡
實現(xiàn)了二次傳播，帶來新的客戶
售后贈品最好能夠促使客戶多次來到店中
或多次主動與你互動并建立關(guān)系
就像上述案例店面中的會員
每個月來領(lǐng)取贈品
通過多次的互動與接觸
客戶會形成行為習(xí)慣與消費習(xí)慣
最終鎖定在這家店中消費
家居建材店也要與其他店面形成差異化
讓顧客記住自己的店面和品牌
活化店面，增加客戶滿意度
讓顧客愿意再次光顧
聯(lián)系客服
