一、培養(yǎng)優(yōu)秀導購員
有經(jīng)驗的店鋪老板都知道，優(yōu)秀的門店營業(yè)員可以輕松提高20%以上的經(jīng)營業(yè)績，不信可以查看一下店鋪營業(yè)員的銷售統(tǒng)計表。
店鋪生意中，60%以上的營業(yè)額來源于消費者臨時決策的購買行為，也就是說很多顧客是在門店現(xiàn)場臨時決定購買特定商品的。我們知道，良好的店面設計與裝修，適銷對路的商品線，以及各種促銷活動，只是起到吸引消費者進入店鋪瀏覽的效果，是否購買很大程度上取決于營業(yè)員的銷售技巧，優(yōu)秀的導購都是推銷高手，能夠使顧客心甘情愿掏腰包。
優(yōu)秀的營業(yè)員一方面是學習與培訓的結(jié)果，另一方面也有天賦的因素，最關鍵的是特定行業(yè)商品現(xiàn)場銷售的經(jīng)驗積累。20%的經(jīng)營業(yè)績意味著門店每月多收益幾千元甚至幾萬元，經(jīng)營門店絕對不可忽視這個因素。
化妝品店美導應該引導顧客體驗或試用化妝品，讓產(chǎn)品自己來“說話”。一般門店品牌產(chǎn)品都會有試用裝，這方便了顧客體驗產(chǎn)品效果。有經(jīng)驗的顧客，如果看中某一款產(chǎn)品，一般都會主動提出試用的要求。美導應當用自己專業(yè)的美容化妝手法來證明產(chǎn)品的價值和顧客的眼光。 即使是興趣不太強烈的顧客，導購也可通過產(chǎn)品體驗來深入挖掘顧客的需求。 引導顧客體驗及試用產(chǎn)品的技巧： 1）肯定產(chǎn)品，引導顧客的語氣要積極，有感染力 2）強調(diào)體驗的必要性：“只有試用才能找到真正滿意的產(chǎn)品”。 3）注意事先提醒：“彩妝產(chǎn)品顏色外觀效果與實際使用會有偏差”。 4）試用產(chǎn)品不能超過3次，否則顧客容易挑花眼，難以決定。二、引導并做好體驗服務
門店生意是扎堆的生意，消費者進入特定商圈選購自己滿意的商品，主要是比較選擇的結(jié)果。牢記一點，顧客只能在十分有限的范圍內(nèi)進行直接的商品比較。因此，只要比隔壁的店鋪做得好一點，就可以顯著提高店鋪的經(jīng)營業(yè)績。 好與不好，是比較之后的相對結(jié)果。一些特殊的店址，例如旅游勝地的店鋪，即使商品一般，服務水平很難恭維，價格還很高，照樣是顧客盈門，生意興隆，根本的原因就是消費者只能在有限的范圍選擇，甚至沒有選擇的機會。 事實上，店鋪林立的商業(yè)街也是同樣的道理。消費者僅僅從有限的資訊，以及自己直接看的范圍內(nèi)進行消費選擇。店鋪競爭絕對是有限競爭的生意，競爭主要來自“隔壁”的店鋪。這里的隔壁是指有限的區(qū)域，根據(jù)這個原則，如果你的店鋪比隔壁的店鋪差一點，盡管做的很出色，同樣也不行，生意興隆是不可能的事情。三、比隔壁門店做得好一點
做生意有一個“80/20”的規(guī)律。也就是說，店鋪經(jīng)營業(yè)績的80%來源于20%的商品。這也是做事情抓重點的體現(xiàn)。 仔細分析一下店鋪商品的銷售數(shù)據(jù)，就會發(fā)現(xiàn)一定時期內(nèi)，有幾種商品特別暢銷，幾乎每天都是店鋪銷售排行榜上的前幾名。如果缺貨，一些顧客還提前預定。這些暢銷的商品就是店鋪的“當家”商品。門店只要把握這些“當家”商品，就可以維持店鋪基本的營業(yè)額與利潤，店鋪生意就可以平穩(wěn)進行。 門店里如果沒有當家商品，很快就會陷入麻煩的境地，門店都很好，就是不賣貨，幾乎找不出業(yè)績下降的直接原因，各種促銷措施也沒有太大的作用。如果出現(xiàn)這種情況，多半是點鋪沒有鎮(zhèn)店商品。所以，鎮(zhèn)店之寶一定要有，而且貨源還必須充足。實務中很簡單，如果一段時間內(nèi)，沒有幾種商品一直雄居銷售排行榜的前幾名，就必須注意，應當尋找新的當家商品。四、重點經(jīng)營店鋪的“當家”商品
幾乎所有的店鋪生意都有特定的銷售周期，具有明顯的淡季旺季。一般情況下，旺季占總營業(yè)額的70%以上很正常。因此，門店必須做到旺季要“熱賣”。 一般相對而言，門店如果每年的農(nóng)歷9—12月，經(jīng)營業(yè)績沒有完成60%，全年的生意就好不到哪去；旺季是店鋪生意最關鍵的時期，一定要重點把握。 旺季熱賣有幾點必須注意： 1）商品提前準備好，貨源充足。 2）是及時發(fā)掘當季的熱賣商品，重點管理，尤其是貨源一定要充足（熱賣商品不用怕，即使是處理，也是最先銷售的商品）。 3）有效的促銷措施一定要到位，在店鋪內(nèi)制造“熱賣”氣氛。五、旺季一定要“熱賣”
店鋪出現(xiàn)淡季是很正常的現(xiàn)象，這是市場本身的特征，不是門店所能改變的。淡季的直接表現(xiàn)就是營業(yè)額長期處于很低的水平，一般的促銷措施根本無力改變這種情形。 店鋪應對銷售淡季應有效措施，出奇制勝，使淡季不淡。加大力度進行換季促銷，關鍵就是價格必須有足夠的吸引力。根據(jù)經(jīng)驗，低于5折銷售就不會理想。可以考慮與代理密切合作，共同處理大量的過季商品。關注連鎖中國夢，專業(yè)門店知識分享平臺！ 總之，店鋪只要開門一天，固定的費用肯定是要支付的，如何利用淡季，是經(jīng)營店鋪必須慎重考慮的問題。六、充分利用銷售淡季
很多店鋪生意都是依靠“?？汀本S持的。增加店鋪的?？?，是提升經(jīng)營業(yè)績的有效方法。使顧客變?？偷姆椒ê芏?，本質(zhì)上都是使顧客獲得額外的利益，包括物質(zhì)和精神的兩個方面。 VIP卡就是一種有效的措施，就是給予特定顧客的優(yōu)惠卡，顧客可以憑借VIP卡獲得打折等優(yōu)惠。積分獎勵也是一種有效的措施，根據(jù)顧客購買的金額累計積分，達到一定程度就可以獲得各種優(yōu)惠待遇，可以是贈送購物券、獎品，或者是參與抽獎。 最關鍵的一點是重視門店導購的作用，如果營業(yè)員的記憶力足夠好，能夠認出店鋪的?？?，并給予老顧客優(yōu)等待遇，例如稱呼姓名、聊聊家常、提供更加貼切的購物建議等，顧客的滿意程度將會提高，甚至介紹自己的親朋好友來店鋪消費。忠實老顧客是店鋪的最佳廣告途徑。七、新顧客變老顧客
提高店鋪生意還有一個立桿見影的措施，就是老板親自坐店。老板親自坐店有三個好處： 1）直接打點生意，可以掌握最直接有效的市場資訊。 2）老板現(xiàn)場管理，工作人員一般都會更加努力工作，自然會提高業(yè)績。 3）老板可以現(xiàn)場決策，處理一些棘手的瑣事，這些瑣事可能影響店鋪的經(jīng)營業(yè)績，甚至是信譽。例如，價格的靈活決策；顧客投訴的迅速處理。 店鋪生意是“守”出來的，老板在條件允許的情況下，都應當坐店。根據(jù)經(jīng)驗，老板親自坐店的門店經(jīng)營業(yè)績一般要高于老板不坐店的門店。八、盡量老板親自坐店
