這是仙人JUMP的第221篇原創(chuàng)
1
明星直播泡沫最近破的干干凈凈，又一風口日常掛掉了。
從O2O泡沫，到共享經濟，投資人們總覺得自己會運氣好些，趕上一個未被挖掘的藍海行業(yè)，卻在縱身入海后，發(fā)現(xiàn)海面無風也無船，海下卻全是暗礁，無人通行的水面，原來根本就不算一個航道。
2019年，電商直播高速興起，以李佳琦、薇婭為代表的直播帶貨創(chuàng)造了一個又一個亮眼的銷售記錄，也吸引了各大平臺爭先恐后的涌入這個行業(yè)，進一步衍生出了明星直播帶貨這種新模式，直接利用明星的流量來創(chuàng)造風口。
到2020年，明星直播幾乎成為全民追捧的熱潮，不管什么行業(yè)，不管什么平臺，只要能沾一點邊，都要來蹭一把直播帶貨的熱度。
但這個風口來得快去得也快，明星直播還沒火幾天，數(shù)據(jù)就直線下降。
商家以為潮水褪去才知道誰在裸泳，結果發(fā)現(xiàn)所有人都在。
很多看似有著大量的粉絲，巨大的聲量的選手，真到了賣貨的時候，翻車速度比他們沖進來的時候還快。
這讓人不禁懷疑，怎么藝術家們也有假粉啊，還是說白嫖文化已經有這么強的影響力了么？
近3個月大家充分見證了萬路明星闖關后一地雞毛的樣子。
用戶看明星，真的只是看明星，他們太誠實了。
很多人終于醒來，開始大罵明星帶貨就是一個無底深坑，明星直播的泡沫到此可以宣告破滅。
說到底，直播帶貨，直播只是一種媒介，是一個流量入口，最終能否落地，還是要靠貨，以及貨品背后能夠及時供貨，供優(yōu)質貨，處理退貨的基礎設施。
沒有優(yōu)秀的貨品，和支撐貨品的基礎設施，不管用什么賣貨都不可能走通。
零和一的故事，從未改變。
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最近大家都過得不太好，但在這種情況下，更要去觀察行業(yè)的本質。
4個月以來，在一片唱衰聲中仍堅挺著的聚劃算直播，就是在整體數(shù)據(jù)下行的情況下依然能保持長紅的正面案例。
6月的電商大戰(zhàn)里，聚劃算的李好直播間單場斬獲4021萬；“美麗種甜官”景甜，單場直播創(chuàng)下了下單4900萬，8款單品下單百萬以上，1款下單千萬的成績。
更別說之前的劉一刀，從5月砍到7月，場均破億，銷售額連破紀錄，成為明星直播的金字塔頂。
在整個直播電商處于下行環(huán)境的情況下，聚劃算卻是逆風而上，靠著非專業(yè)的直播團隊，拿下了明星直播泡沫破裂后擠出的黃金。
海綿里那點水，給擠成了海綿寶寶。
為什么聚劃算能成為直播這條街上最靚的仔？
首先，聚劃算對帶貨這件事的認知更深。
他們很清楚，直播帶貨不是一個“打草谷”的掠奪行為，而是一個建立“貿易站”的長期生意。
這個生意就像多人運動一樣，需要做好前期準備，去喚醒用戶的需求，告訴用戶，這里有天邊最美的云彩，塞滿折扣讓你留下來。
為什么行業(yè)整體下行？因為大家都想要賺快錢，收了坑位費和傭金，誰還在乎后面怎么樣？
當你懷著割商家和品牌韭菜去做的時候，自然就別想持久。
聚劃算的做法貫徹的就是一個長線，把明星直播做成了專業(yè)欄目打造，建立了長期的直播間，讓明星直播常態(tài)化。
常態(tài)化的明星直播，再加上富有互動環(huán)節(jié)和設計感的節(jié)目流程，事實上已經擁有了一個綜藝的內核，不管是商品的評測，還是家長里短的嘮嗑，他已經不能稱得上是一場普通的直播了，他應該被稱為周末八點檔。
明星直播的另一個問題，就是明星的形象透支的太厲害。大家都是帶著走秀的心情來玩玩的，干嘛要那么認真？
聚劃算簽長線，給明星一份需要努力才能匹配的工作，明星就算看在錢和面子的份上也要多拼一點命。每一個明星在聚劃算直播前，都要全程參與選品，更要閉關學習選品的知識，保證不在直播當時不翻車。
如果明星不敬業(yè)，那算什么明星。
準備足，節(jié)目質量好，觀眾才愿意打開第二次，不然這年頭憑什么看你。
但明星只是起步流量，真正的決勝局永遠在貨，在商品，在貨品背后的基礎設施。
聚劃算畢竟是玩電商的平臺，不是一個搞娛樂的平臺。
娛樂平臺的用戶來就是為了嗨的，買東西這件事，不在計劃中啊，消費主要一時沖動，多沖兩次就沒有力氣了。
而來聚劃算看直播的人，從點進來的第一秒就有購買商品的預期，是真的有“今天錢包有點胖可以減減肥”這個想法的，一次買的舒服，還愿意再來一次，來得多了，就成了穩(wěn)定的生意。
直播帶貨，精髓永遠在貨的部分，不管怎樣去吸引流量，到最后一定會回到貨品本身，回到基礎設施的建設上。
賣不出去，流量再大也要側漏。
3
另一方面，聚劃算擁有完整的電商供應鏈。
做生意是有門檻的，不是你想來就能來，越大規(guī)模的生意，門檻就越高，就更需要專業(yè)團隊運作。
想要賣貨，不管你是擺地攤，是開門店，還是開網店，搞直播，最后落地永遠要落實到供應鏈上。
沒有貨的生意，那叫詐騙。
但供應鏈并不是憑空就有，不是有錢就能隨時變出來一條，從什么地方進貨，進多少貨，發(fā)貨節(jié)奏怎樣，怎么應對退貨，退貨率控制在多少，售后怎么搞，每一條都要和商家敲定，而大規(guī)模的商業(yè)，每一件商品都要涉及到一條線，組合起來是一個艱難的工作。
出來賣，也要講究技術。
這方面，聚劃算天然具有優(yōu)勢，他有一個好爸爸。
在售前，聚劃算可以保證商品的高速流通，能夠在用戶下單后立刻發(fā)貨。
在售后，有阿里系飽經摧殘的售后系統(tǒng)，絕對不會出現(xiàn)發(fā)生問題卻找不到人解決的情況。
這兩點，一般的流量平臺饞哭了。
大家都以為不就是搭個銷售頁面搭個支付系統(tǒng)誰都能做么，結果做起來才發(fā)現(xiàn)，真不能。
更別說聚劃算還自帶一個消費者需求的大數(shù)據(jù)庫，每個季度的商業(yè)熱點，都記錄在淘寶的搜索記錄里。
過去一年，漢服的搜索漲了80%，其中“宋制漢服”的增長有200%多，甚至蹦迪漢服、朋克漢服的搜索都漲了近100%。
流量平臺流量雖大，卻得不到這種清晰的購買意向數(shù)據(jù)。
有這種數(shù)據(jù)，在選品上當然就具有一定的前瞻性，劉濤賣爆拖地機，就是因為數(shù)據(jù)早就揭示家居的需求，選擇劉濤做這個劉一刀，也是因為劉濤“宜室宜家”的特點符合趨勢。
真正的朋克不是誰紅選誰，而是選誰誰紅。
明星特點和選品的結合是聚劃算的一個特點。
想想你在一個直播間里如果看到一個明星前腳賣奶粉后腳賣白酒，任誰都會覺得哪里不太對。
不是說什么東西紅，什么明星紅，就一定要綁在一起的。
做生意就是要看貨，就是要看留存，就是要看持續(xù)性。
聚劃算現(xiàn)在做長線，遵循的就是這些基礎的商業(yè)規(guī)律。
聚劃算使用明星直播合伙人模式，讓一個明星能長期帶貨，就是因為聚劃算有能力把明星和貨品綁定到一起，形成一個固定的販售點，而不是借用明星去促銷，撈一把就走。
有多少明星直播聲勢浩大，首播即巔峰，一次播出再也不見，平臺，消費者和商家都有苦沒處說。
這種打一槍就跑的行為，嚴格來說叫做走穴。
對于品牌和商家來說，綁定明星與貨品更穩(wěn)定。
商家讓利直播，為的就是把新客變成回頭客。固定的直播，才有讓消費者“回頭”的地方。
阿里系龐大的電商產品庫，讓聚劃算可以挑選出最適合明星的產品，做到因地制宜，因材上貨。
那些和淘寶、天貓合作了多年的供應商，能夠在最短的時間內和聚劃算達成一份協(xié)議。
阿里巴巴簽長期合同的操作，讓明星對業(yè)務更加認真，愿意把這個事情當成一個需要投入精力的工作，而不是簡單的走秀看待。
正是這樣的整合，明星、平臺和消費者實現(xiàn)了一種三者得利帕累托最優(yōu)：明星越來越吸粉、平臺研發(fā)了新品、消費者得到了實惠。
真正的生意，就應該是多方共贏。
靠消耗自己過往名氣，來獲取短期的盈利的翻車式帶貨，根本都算不上生意。
4
現(xiàn)在的主流把明星直播這一商業(yè)模式吹的天花亂墜，但改變不了內里的真實。
說好聽點，明星直播是利用明星的流量為商品導流，是一種流量互助的營銷帶貨活動。
說實在點，所謂明星直播，其實只是最古老的商業(yè)模式的互聯(lián)網化，說什么流量，其實就是吆喝，說什么帶貨，其實就是推銷。
明星帶貨，和在街頭擺地攤的時候打個豎幡、花式吆喝沒什么區(qū)別。
你用一些互聯(lián)網的詞匯裝點，本質上就是如此，就算再怎么歌頌“流量為王”，賣貨就是賣貨，來買東西的人還是看貨物來買，不會因為吆喝的好花錢。
用戶是來買東西的，不是來看你嘚吧嘚的。
有些人總是喜歡說些“流量思維”，覺得自己可以把傳統(tǒng)的商業(yè)思維徹底掀翻，但是直播電商到底也是電商，光顧著“流量思維”，卻沒有考慮過“電商思維”。
流量這個詞現(xiàn)在已經變得和“資本”一樣，包羅萬象，似乎能概括一切。但仔細深究就會明白，流量有自己的屬性，并不是所有流量都是可以共通的。
你喊賣餅，不會有人來問你魚怎么賣，你賣衣服，不會有人問你車怎么賣。
并不只是流量在選擇商家，商家也要選擇自己主要面對的流量，選擇什么樣的流量，就要對接這種類型用戶，選擇了娛樂型用戶，再期待用戶在娛樂的同時被榨出商業(yè)價值，想得很美，但并不科學。
所有想要逆科學而行的商家，都被社會毒打過了。
聚劃算之所以能保持數(shù)據(jù)，就是因為聚劃算出身電商，是用電商的邏輯思考問題。
在流量的思維里，電商只是流量變現(xiàn)的渠道，即使不是電商，只要能變現(xiàn)就是好流量。
而在電商的思維里，流量是服務于電商的入口，最后的決勝點，始終在電商系統(tǒng)的基礎設施建設。
供應鏈，售前售后的服務，商品的品類，對顧客的洞察，這些都是商業(yè)的基建，不管是街邊擺地攤，還是在互聯(lián)網上建立一個商業(yè)帝國，基建永遠不會過時，不會出錯。
吸引大量流量進入平臺，只是一種把用戶騙進店里的行為，騙進來之后，客戶能不能留下來，看的還是服務，是商品的質量，是商業(yè)的基礎。用噱頭引來再多的顧客，沒有回頭客的生意也做不長久。
只是想著把人騙進來割一波就算了，那是黑店，不能稱為一種商業(yè)模式。
5
聚劃算的成功是一個啟示，是互聯(lián)網商業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在一個至關重要的問題的回答：
基建和流量到底哪個更重要？
互聯(lián)網崛起后，引發(fā)了一種傾慕流量的潮流，創(chuàng)業(yè)不再是當年亦步亦趨穩(wěn)扎穩(wěn)打的樣子，反而出現(xiàn)大量靠炒作概念吸引流量，換取投資后再思考怎么做事的暴發(fā)戶。
他們是成功的，在前些年里，依靠一個idea再加一個程序員而一夜暴富的故事數(shù)不勝數(shù)，大家已經習慣了先做一個PPT，把牛皮吹起來，把中間的困難忽略掉，等到全世界都知道自己在做什么了，再去慢慢地實驗怎么做成品。
反正都是要錢，To SBVC是一個永遠暴利的生意。
這些暴發(fā)戶的成功刺激了流量生意的火爆，但是其中的很多在落地的時候摔成了半身不遂。
流量畢竟只是一個入口，讓更多的人來到你這里，一起參與，但決定大家留不留下的，還是你基建的水平。
流量是一個好東西，更多的用戶意味著更大的空間，意味著更多試錯的可能性，意味著許多小眾的東西在流量面前也可以頑強生存。
流量可以讓商業(yè)變得更多元，讓行業(yè)的發(fā)展更快，讓技術的進步速度更兇猛。但是，如果沒有基建托底，流量所招來的關注，轉瞬會變成殺死自己的毒，會讓自己虛浮的根基瞬間被推倒。
沒有基建的流量，只是路過的風，吹過去就什么都不存在了。
沒有流量的基建，規(guī)模也無法擴大，只能消耗自己的成本。
兩者結合才是商業(yè)的正確邏輯，營銷，和完善的產業(yè)建設，缺一不可。
只是高聲喊著“流量為王”，看著虛浮的數(shù)字成長，卻不能讓生意長期持續(xù)下去，這種模式，無論看起來多么光鮮，也不過是鏡花水月，轉瞬即沒。
6
“流量思維”唱久了總是會產生一些錯覺，覺得人就是數(shù)字，是一個一個數(shù)據(jù)組成的符號，以為每一個用戶都是機器人，摁下哪一個按鈕就會彈出什么樣的結果。
但流量是人，人卻不全是流量，把用戶當傻子的人才是最大的傻子。
用戶是最精明的存在，他們說不出星巴克白領滿口的英文名詞，不知道大數(shù)據(jù)的底層算法，但他們的直覺可以讓他們清晰地感覺到你做事情的誠意。
你做的不行，你只想撈一筆就走，你不尊重用戶……在用戶的心里其實明明白白。
這年頭誰也不傻，用戶一個比一個精明，他們懂得用自己的眼睛、自己的感官去觀察，去判斷，如果發(fā)現(xiàn)你根本就沒有誠意，他們會迅速轉身離去。
白嫖而已，誰不會?。?/p>
用心做事情，短期看起來很麻煩，很笨拙，但時間終究會將一切打磨出來。
時間是企業(yè)最大的朋友，敵人，以及門檻。
它會幫你積累，它會消磨你的意志，它會決斷誰無法堅持到脫穎而出。
在時間的注視下，每一個行路人的成果都纖毫畢現(xiàn)。
這條路，阿里走了20年，不能說這條路難如天塹，只能說這條路上的一切，都有著他滴下的心血。
基建這件事情的特點就是，短期看不出效果，但一旦成型，便是無敵。
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