作為一個(gè)零售業(yè)的管理者，你是否每天面臨如下問(wèn)題：
1、對(duì)于銷(xiāo)售不好的原因，門(mén)店過(guò)分強(qiáng)調(diào)客觀原因，根本不去做深入的數(shù)據(jù)分析。他們每天面對(duì)上一級(jí)管理者質(zhì)詢(xún)的時(shí)候都在講故事、編理由：什么天氣不好，沒(méi)有客流量等等；
2.店長(zhǎng)和主管們每天大部分時(shí)間都在忙于應(yīng)付各種瑣碎的緊急而不重要的事情上，根本沒(méi)有時(shí)間來(lái)“追”銷(xiāo)售，于是店鋪的銷(xiāo)售就變成了“自然銷(xiāo)售狀態(tài)”。
3.旗下門(mén)店太多，沒(méi)有辦法實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化、差異化且量化地管理；
4.銷(xiāo)售數(shù)據(jù)混亂（并且有不少“真的假數(shù)據(jù)”混淆其中），不能形成有效的管理模型幫助分析和決策，于是拍腦袋的事情經(jīng)常發(fā)生；
5.只能依賴(lài)銷(xiāo)售系統(tǒng)的簡(jiǎn)單分析，而銷(xiāo)售系統(tǒng)的數(shù)據(jù)只有基本的趨勢(shì)、占比等分析功能，不能告訴你問(wèn)題的原因所在，更不能告訴你如何解決問(wèn)題；
……
我曾經(jīng)在一個(gè)零售企業(yè)做過(guò)一個(gè)很有意思的調(diào)查，我分析了所有店長(zhǎng)的銷(xiāo)售報(bào)告。其中關(guān)于銷(xiāo)售下降的原因分析：大部分銷(xiāo)售人員會(huì)把天氣因素排在第一（25.7%），第二是客流量降低（22.1％），第三是貨物供應(yīng)問(wèn)題（18.5%），第四是支持不到位（12.3%）……大家都在強(qiáng)調(diào)客觀原因，卻提供不了對(duì)應(yīng)的數(shù)據(jù)支持。
講一個(gè)比較離譜的故事，一次參加一個(gè)零售品牌企業(yè)的月度銷(xiāo)售會(huì)議，期間需要各城市經(jīng)理做上月銷(xiāo)售狀況分析。于是我就看到如下的分析：
案例：
A城市上月銷(xiāo)售下降了12％，銷(xiāo)售經(jīng)理認(rèn)為下降的原因在4個(gè)方面：
1.產(chǎn)品缺貨，銷(xiāo)售人員沒(méi)有積極性；
2.股票市場(chǎng)低迷，消費(fèi)者沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)意愿；
3.天氣炎熱，消費(fèi)者不愿意逛商場(chǎng)，客流量降低，銷(xiāo)售額下降。
粗略一聽(tīng)，有些道理，確實(shí)這些因素或多或少都會(huì)影響銷(xiāo)售。我們?cè)賮?lái)看另外一個(gè)城市的分析結(jié)果。B城市上月銷(xiāo)售同比上升了18％，該地區(qū)的銷(xiāo)售經(jīng)理分析如下：
1.本月加強(qiáng)了產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)；
2.銷(xiāo)售代表全部下店實(shí)地柜臺(tái)銷(xiāo)售，增加了柜臺(tái)銷(xiāo)售力量；
3.天氣比較熱，消費(fèi)者喜歡逛商場(chǎng)，享受涼爽的空調(diào)、所以平均停留時(shí)間增加，從而促進(jìn)了銷(xiāo)售。
看到這里，大家可能有些明白。同一個(gè)事件（天氣炎熱），不同的銷(xiāo)售人員有互相矛盾的解讀。在銷(xiāo)售人員看來(lái)，天氣熱既可以促進(jìn)銷(xiāo)售，相反也能夠抑制銷(xiāo)售？同樣的道理，B城市甚至也可以說(shuō)股票市場(chǎng)低迷，股民都把錢(qián)從股市撤出來(lái)，投入到消費(fèi)中了，所以銷(xiāo)售完成不錯(cuò)！所以這些并不是銷(xiāo)售完成的好壞的原因，這些原因只是銷(xiāo)售的借口，是萬(wàn)金油，可以忽左忽右。
你是否認(rèn)為他們水平太低，不能發(fā)現(xiàn)真實(shí)影響銷(xiāo)售的原因？其實(shí)，這是大部分銷(xiāo)售人員慣有的毛病，想當(dāng)然的講道理，不著邊際的編故事。他們并沒(méi)有或者不會(huì)對(duì)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，當(dāng)然也就不會(huì)發(fā)現(xiàn)真實(shí)影響銷(xiāo)售的原因了。
怎樣才能改變這種狀況呢？量化管理，讓大家養(yǎng)成用數(shù)據(jù)說(shuō)話的習(xí)慣。所以，對(duì)于零售企業(yè)來(lái)說(shuō)，是時(shí)候進(jìn)行數(shù)據(jù)化管理了！
那么，什么是數(shù)據(jù)化管理？
對(duì)于零售行業(yè)來(lái)說(shuō)，數(shù)據(jù)化管理既不是數(shù)據(jù)庫(kù)管理、也不僅僅是數(shù)據(jù)分析（挖掘）、更不是數(shù)據(jù)軟件管理。和一些企業(yè)老總聊天（特別是私企老板），我一談到數(shù)據(jù)化管理，他們就會(huì)說(shuō)：我們公司花了多少多少錢(qián)（有的甚至用的是美金）上了一套什么數(shù)據(jù)管理軟件。非常好！我總是耐心的告訴他們，這些數(shù)據(jù)管理軟件是非常不錯(cuò)的東西，它是一個(gè)非常好的數(shù)據(jù)庫(kù)管理軟件，它只會(huì)提供一些基本的銷(xiāo)售分析（比如銷(xiāo)售曲線、庫(kù)存結(jié)構(gòu)等等）。用它來(lái)做進(jìn)銷(xiāo)存管理、判斷銷(xiāo)售趨勢(shì)等會(huì)非常好。但是它做不到深層次的數(shù)據(jù)分析，當(dāng)然也不會(huì)告訴你如何運(yùn)用這些分析結(jié)果。并且它沒(méi)有辦法告訴你銷(xiāo)售異常的原因，也不會(huì)告訴你2008年奧運(yùn)會(huì)對(duì)銷(xiāo)售的影響有多大。所以這些軟件更多的是一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)管理軟件。
那到底什么是數(shù)據(jù)化管理呢？這是我給它下的定義：數(shù)據(jù)化管理是指運(yùn)用分析工具對(duì)客觀、真實(shí)的數(shù)據(jù)進(jìn)行科學(xué)分析，并將分析結(jié)果運(yùn)用到生產(chǎn)、銷(xiāo)售等各個(gè)環(huán)節(jié)中去的一種管理方法！從中可以看出數(shù)據(jù)化管理既是一個(gè)過(guò)程！更是一個(gè)管理工具。它包括三個(gè)階段：數(shù)據(jù)的收集整理，數(shù)據(jù)的分析，數(shù)據(jù)的運(yùn)用。同時(shí)他對(duì)數(shù)據(jù)也做了基本的定義：客觀、真實(shí)。
從這個(gè)定義中大家就能夠發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)化管理和目前的數(shù)據(jù)管理軟件區(qū)別有多大了：
數(shù)據(jù)化管理會(huì)區(qū)分?jǐn)?shù)據(jù)的真假和客觀性，要求修正或剔除不合理甚至錯(cuò)誤的數(shù)據(jù)。常規(guī)的軟件沒(méi)有這個(gè)功能。但凡做過(guò)銷(xiāo)售的人都知道，有很多銷(xiāo)售數(shù)據(jù)是有水分的，甚至是人為杜撰的。
數(shù)據(jù)化管理對(duì)數(shù)據(jù)的分析方法是沒(méi)有什么限制的。你可以進(jìn)行回歸分析、月（年）度銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、銷(xiāo)售細(xì)化追蹤、穩(wěn)定性分析、排班的合理性分析等等。常規(guī)的管理軟件沒(méi)有這個(gè)功能。
最關(guān)鍵的是通過(guò)數(shù)據(jù)化分析，可以設(shè)計(jì)一些常態(tài)的分析模板來(lái)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、指導(dǎo)決策。提高整個(gè)公司的管理水平，降低管理成本。
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