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作者簡介：郭帆，山合水易機(jī)構(gòu)董事長、CEO，北京山合水易規(guī)劃設(shè)計(jì)院 院長
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2017年下半年，多家地方衛(wèi)視不約而同地推出了《親愛的客?！贰肚啻郝蒙纭贰度齻€(gè)院子》等多檔以經(jīng)營民宿為主題的綜藝節(jié)目，民宿業(yè)的火爆可見一斑。
與火爆的綜藝相對的，是全國整體的民宿經(jīng)營現(xiàn)狀的不樂觀，80%的民宿都不賺錢，虧損不分大小，倒閉不分先后?！俺フ摗贝似鸨朔路鹈袼扌袠I(yè)大限已到。
但事實(shí)上，經(jīng)過調(diào)查走訪發(fā)現(xiàn)，認(rèn)真經(jīng)營的民宿其實(shí)是能獲利的，他們是怎樣在同行中脫穎而出的呢？
規(guī)則一：永遠(yuǎn)不要賠錢；
規(guī)則二：不要忘了規(guī)則一。
——巴菲特
想象美好，運(yùn)營太難
如果你有幸跟我一樣，去過很多地方，看過很多民宿，或是自己開過一間民宿，一定會(huì)對下面這樣的描述很有熟悉感：
?“周末房間早早的就被訂出去了，要因?yàn)闆]有房間拒絕掉其他客人，但是工作日的房間定不出去，看著房間空著心好痛，房間利用率太低了。”
?“旺季入住率還可以，我家民宿在景區(qū)附近，到了秋冬天，國慶后客人少了很多，大部分時(shí)間都是空房，冬季的時(shí)候，為了節(jié)省成本，甚至還停業(yè)?！?/p>
?“每天要處理各種各樣的瑣事，水管凍破了，屋頂漏水了，斷網(wǎng)了……想要好好良性運(yùn)營的話，自己幾個(gè)人根本忙不過來，需要請一個(gè)阿姨打掃衛(wèi)生，一個(gè)雜工，一個(gè)廚師、一個(gè)管家。要做各種財(cái)務(wù)報(bào)表，采購預(yù)算。完全就是一個(gè)小企業(yè)了，雖然管理和服務(wù)跟上去了，但是運(yùn)營成本增加了，算下來基本也是虧損的狀態(tài)?！?/p>
……
開民宿之前，把未來規(guī)劃的十分美滿，憧憬著以后“面朝大海，春暖花開”的生活，泡一杯咖啡等著同樣有情懷的客人來訪。但實(shí)際上，開一家民宿僅僅有情懷是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。
沒有把民宿當(dāng)成一種生意，不賺錢是必然的。
想要進(jìn)入民宿行業(yè)，你需要算一筆帳
一個(gè)有點(diǎn)特色的民宿，基本上硬裝和軟裝費(fèi)用是1：1，另外裝修費(fèi)用預(yù)留10-15%的超支空間；客棧價(jià)格×房間數(shù)×天數(shù)×預(yù)計(jì)50%的入住率×12個(gè)月，一年大致的房費(fèi)就算出來了。
計(jì)算下自己的資金情況和預(yù)計(jì)多久收回成本，這樣大概就能倒推出民宿需要的總費(fèi)用。
運(yùn)營十分出色的民宿，基本在3到5年能夠收回成本，運(yùn)營狀態(tài)較差的，回收成本之日就遙遙無期了。
在一般模式下，一棟民宿在投入運(yùn)營之前就至少包含了租金、裝修等投入，進(jìn)入實(shí)際運(yùn)營之后還會(huì)涉及到雇員工資、營銷成本及日常損耗等各項(xiàng)開支，但高額的前期投資未必能換取同等的收益。
好民宿立足市場，情懷不是唯一
民宿大致可以分為三類：城市民宿、鄉(xiāng)村民宿、度假區(qū)民宿，主要的收入來源：客房住宿收入、餐飲娛樂收入、其他商品收入。
由于地段或者簡單的住宿環(huán)境改善使得房價(jià)提升，從而帶動(dòng)營收大幅增加是最為直接的，但由于這一優(yōu)勢擁有較強(qiáng)的替代性，容易造成村民違約，這一情況對于向村民承包土地的房東而言并非好事。
我曾去過XX小筑，管家告訴我，一開始租金是35萬，后來出租房告知他：“我要漲租金，你家附近的民宿都漲到50萬了，你的租金也要變成50萬，另外你旁邊的那塊地你也租下來，別給我看合同，我不管。” 至于后面的經(jīng)過，就不說了。
但即使這樣，仍有很多人或資本前仆后繼（如家、外婆家）奔向民宿。
我想說的是：開好一家民宿并不是一件簡簡單單的事情，需要從生意、市場的角度去剖析。
熱愛是需要的，但僅有情懷是不夠的。
不掙錢，再多的熱情也會(huì)褪去，除非你不差錢。
民宿業(yè)需要開源節(jié)流。所謂開源，就是不斷增加盈利點(diǎn)。除了房費(fèi)、餐飲娛樂，你還需要增加其他盈利點(diǎn)，比如旅游產(chǎn)品、其他商品收入。
我曾在莫干山與一家民宿主聊過，他們家除了老板娘不能賣，其他都能賣。民宿里面的所有東西，小到擺設(shè)、書，大到桌子、床墊都可以賣。他們家現(xiàn)在賣枕頭和床墊的收入已經(jīng)快趕上住宿收入了。
這是小編給目前掙扎在“溫飽線”的民宿主們一個(gè)建議，是否跳出住宿的條條框框，尋找新的盈利點(diǎn)呢？
你有一個(gè)“會(huì)來事”的管家嗎？
民宿從零到一，經(jīng)歷發(fā)現(xiàn)/選址、設(shè)計(jì)/定位、建造/裝修、運(yùn)營/管理四個(gè)階段。這四個(gè)階段中，設(shè)計(jì)與定位是最最重要的，運(yùn)營管理是最難的。
莫干山的民宿同質(zhì)化特別嚴(yán)重，一家家民宿走進(jìn)去后你會(huì)發(fā)現(xiàn)，大家都在地上擺著一樣的牛皮毯子，一樣的竹編燈罩，門口放一架木質(zhì)吹谷機(jī)。
學(xué)習(xí)是有必要的，但一味的模仿對于住客來說就沒有了吸引力。
選址與設(shè)計(jì)就不談了，這是外功，請專家可以解決。大道理在這個(gè)行業(yè)里深耕好多年的前輩們都懂，今天我們聊一聊運(yùn)營中你可能會(huì)忽視的一點(diǎn)。
?民宿除了講情懷，還有一個(gè)管家文化，這是很多民宿主忽略的。
有一陣子，民宿圈內(nèi)人笑稱裸心谷是民宿行業(yè)的“管家培訓(xùn)學(xué)?！薄?/p>
客人第一次來，見到的是這個(gè)管家，第二次來，還是他，這親切感就上來了。并且這個(gè)管家不會(huì)跳槽、熱愛講故事并且有故事、精力充沛、記憶超強(qiáng)、細(xì)心、耐心、貼心、熱心、修得了馬桶、搞得了衛(wèi)生，近能搞好鄰里關(guān)系、遠(yuǎn)能搞定各路大神。他還要很細(xì)心，民宿任何一個(gè)角落的問題都要發(fā)現(xiàn)并且解決掉。
如果每家店都能找到一個(gè)這樣的負(fù)責(zé)人，并能在短期之內(nèi)激發(fā)出一批愿意成為這樣的人的員工，形成多個(gè)阿米巴，恭喜你，你一定可以快速擴(kuò)張，獲得成功的！
但實(shí)際上，這樣的人不好找，這是毋庸置疑的，你要給多少薪資、制定多少獎(jiǎng)勵(lì)政策才能找到并留住如此多才多藝并且愿意這么拼的人來做這件事。
我個(gè)人覺得這才是民宿最吸引客戶并且能超越一些傳統(tǒng)酒店的地方。
拼口碑，拼營銷
運(yùn)營好一家民宿，除了一個(gè)完整的團(tuán)隊(duì)，還需要網(wǎng)絡(luò)推廣和口碑經(jīng)營。
?做好網(wǎng)絡(luò)推廣
麗江某民宿，在跟一家網(wǎng)絡(luò)公司合作以后民宿的推廣軟文1個(gè)月內(nèi)就達(dá)到了1.2w的閱讀，剛開業(yè)的第一個(gè)月就達(dá)到了50%的入住率。
OTA（在線旅行社）的合作不能簡單的上線就不管了，一定要進(jìn)行促銷和多設(shè)置活動(dòng)。外部網(wǎng)站要對OTA進(jìn)行引流，強(qiáng)力提升瀏覽指數(shù)。畢竟只要看到了解了這個(gè)民宿，才有可能來入住這個(gè)民宿。
有實(shí)力的話可以搭建民宿的推廣網(wǎng)站?？梢哉f網(wǎng)站是民宿對外的一張名片，傳遞的不只是一間客房一座民宿，更多傳遞的是民宿主的一種情懷。但是一定要做好各個(gè)搜索引擎的搜索屬性。
?做好口碑經(jīng)營
從接到客人開始，就要把每個(gè)細(xì)節(jié)都服務(wù)好，務(wù)求客人的滿意。比如，夏天提前1小時(shí)房間開空調(diào)，冬天提前2小時(shí)開暖氣。對客人的所有需求都能及時(shí)的處理，讓客人快速地熟悉這個(gè)陌生的城市。
攜程等OTA平臺(tái)上的點(diǎn)評一定要及時(shí)跟進(jìn)。對于服務(wù)滿意的客人，要提醒客人，幫我們在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上給個(gè)好評，微信朋友圈里幫我們轉(zhuǎn)發(fā)下。大部分的客人都會(huì)樂意幫忙的。
所以，只要服務(wù)做好，口碑會(huì)越來越正向的。
民宿說到底是一種商業(yè)行為，不盈利，就等于犯罪。
THE END
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