很多營銷人員經(jīng)常犯的一個錯誤就是，剛接觸客戶就不停的給他們講解專業(yè)知識，希望以此打動客戶，讓其購買產(chǎn)品或服務。這種溝通方式相當于自嗨，很容易把客戶給嚇跑了，營銷是與客戶進行有效的溝通，最后幫助他們解決了問題，下面就給大家介紹如何進行營銷：
一、引導客戶說出自己的真實需求
從一個項目的早期洽談開始，營銷人作為“品牌醫(yī)生”的“診斷”就必須介入，能感知“病人”“想要什么”固然對溝通大有益處，但除此以外，營銷人更要清醒地意識到病人“該要什么”。換言之，我們必須要在合作協(xié)議簽字之前搞清楚，客戶究竟有沒有對自己的“癥狀”（品牌面臨的實際問題）有一個正確的識別？我們究竟有沒有對要解決的問題是什么進行明確的定義？
比如，當我們問客戶的需求時，他們一般會這樣回答“我覺得我們的品牌現(xiàn)在需要做一次全新定位?！贝丝棠惚仨毨^續(xù)追問“全新定位”’具體指什么，對方可能會說：“我覺得我們的品牌正面臨著‘老化’，很難吸引到那些90、95后的消費者，我想我們應該是需要一個全新的形象，全新的定位去吸引那些購買力強的年輕人吧?！贝藭r你就要緊扣他的表達，來嘗試對客戶需求進行歸納定義，比如——“你的核心需求是想解決品牌吸引年輕人消費的問題，是不是這樣？”
營銷人員需要不斷對客戶的需求進行善意的反問甚至詰問，才能像在攀巖中不斷不斷釘下釘子，又像在拍照時一點一點調(diào)準焦距一樣，越來越清晰地觸及到客戶需求的核心。
二、告訴客戶你無法做到的
當合作雙方對“需求”和“解決方案”都有了共識，接下來，營銷人還必須讓客戶對自己的價值有一個清晰的認知。下面的道理雖然簡單，但在現(xiàn)實中卻是一次又一次地被我們忽視——如果客戶不能準確識別你的價值，那么無論你多努力，在客戶的眼中也會一無是處。
與其在合作前給客戶灌輸很多你能做這個，又能做那個的信息，還不如多告訴他一些你不做或者做不到的東西。通過一次次向他提示你“有所不為”的地方，營銷人的價值才可能在客戶的心智中清晰起來。這就像雕塑家的創(chuàng)作，其本質(zhì)其實并非“雕刻”，而是在一塊完整的材料上不斷敲打，通過讓那些本不屬于雕塑的部分一點一點剝落，才最終讓一個清晰的形象被呈現(xiàn)出來。
雖然，這樣的做法一定會導致企業(yè)失去部分客戶，但最終你會發(fā)現(xiàn)，只有在很多方面都符合企業(yè)的價值觀，能經(jīng)得住你質(zhì)疑甚至拒絕的客戶，才更有可能成為對企業(yè)事業(yè)有益的好伙伴，如果營銷人員一開始就承諾客戶可以實現(xiàn)許多事情，但實際中卻只能做到百分之九十，這樣也會失去客戶的信任，從而產(chǎn)生對企業(yè)的質(zhì)疑。
三、非專業(yè)表現(xiàn)同樣重要
隨著營銷人員業(yè)務能力與經(jīng)驗的提升，他們將變得更傾向于從“專業(yè)”的角度去思考自己的職業(yè)，并認為是這些專業(yè)技能在幫助自己持續(xù)地贏得客戶，這樣的認知其實并不完整。
營銷的根本使命都是讓客戶認可產(chǎn)品的價值，但是在短期內(nèi)讓客戶認可你在產(chǎn)品方面的專業(yè)度是相當困難的，對不同信息的關注、理解和對不同技能的掌握，總會導致我們與客戶并不處于同一語境。所以在接觸客戶初期，你身上的細節(jié)會非常顯著地影響到客戶對你的認知，諸如你開會是否準時；你是否穿衣得體，表現(xiàn)出對客戶的重視等等，前期正是這些小細節(jié)決定客戶對你專業(yè)度的看法。
真正的營銷不需要你把死的說成活的，而是有效引導客戶說出自己的需求，然后根據(jù)你的專業(yè)能力分析實際情況，給他們提供解決方案，讓他們思考權衡，最終和客戶達成一致意見。
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