作者：楚不留香
來(lái)源：靈獸 ID：lingshouke
誰(shuí)也不曾想到，9年前的一步棋，奠定了怡亞通（002183.SZ）B2B領(lǐng)域的“王者”寶座。
這步棋，正是2009年怡亞通開始打造的“380平臺(tái)”，即在全國(guó)380個(gè)主要城市建立深度供應(yīng)鏈分銷平臺(tái)，覆蓋1-6級(jí)城鎮(zhèn)，為客戶提供一站式分銷服務(wù)，打造一個(gè)覆蓋近10億有效消費(fèi)人口的快消行業(yè)B2B共享平臺(tái)。
那一年，現(xiàn)任怡亞通380生態(tài)執(zhí)行總裁陳方權(quán)剛剛25歲，身為380創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的核心成員，陳方權(quán)參與并見證了380體系的搭建和拓展。
也正是在那一年，阿里打造了第一個(gè)“雙11”、淘寶首現(xiàn)收支平衡；京東獲得了自2008年金融危機(jī)以來(lái)中國(guó)電子商務(wù)企業(yè)的第一筆2100萬(wàn)美元的融資。
“臟活、累活、苦活，最難打通的環(huán)節(jié)，從9年前，我們已經(jīng)開始干了，已經(jīng)整整干了八年，把別人不愿意干的中間環(huán)節(jié)打通，最終形成了流通網(wǎng)絡(luò)。概念、技術(shù)、硬件都不是門檻，關(guān)鍵的是讓鏈接成為了可能。”陳方權(quán)對(duì)《靈獸》表示。
經(jīng)過(guò)8年的沉淀和積累，怡亞通構(gòu)建了全中國(guó)最大的B2B平臺(tái)，其核心就是鏈接上下游：
2017年，怡亞通交易規(guī)模近1000億元，覆蓋全國(guó)300多個(gè)城市，有500多個(gè)倉(cāng)庫(kù)，3萬(wàn)人團(tuán)隊(duì)，有1萬(wàn)臺(tái)城市配送車，成為中國(guó)的最大的“干線+城市”配送服務(wù)商。
而打造“380平臺(tái)”這一大戰(zhàn)略的締造者正是怡亞通董事長(zhǎng)周國(guó)輝。
3月21日，周國(guó)輝公布了怡亞通另一項(xiàng)龐大計(jì)劃：在全國(guó)打造30萬(wàn)家新連鎖加盟店。
這也標(biāo)志著怡亞通正式開啟了B2B2C之路，試圖通過(guò)B端更深入地影響C端，形成強(qiáng)粘性。包括阿里零售通、京東新通路、中商惠民等都期望能夠加強(qiáng)對(duì)C端的影響，但至今也未有特別成功的樣板。
顯然，這條路并非一帆風(fēng)順。
一
周國(guó)輝曾在多個(gè)場(chǎng)合強(qiáng)調(diào)，怡亞通是供應(yīng)鏈服務(wù)商，核心業(yè)務(wù)就是供應(yīng)鏈服務(wù)與管理，不是簡(jiǎn)單的貿(mào)易商，更不是零售商。
周國(guó)輝對(duì)《靈獸》表示，“我們要做的，就是用供應(yīng)鏈的思維與優(yōu)勢(shì)給零售商賦能?！?/strong>
其實(shí)，怡亞通的戰(zhàn)略并不難理解，供應(yīng)鏈正是怡亞通的DNA。
怡亞通所有的業(yè)務(wù)和服務(wù)都基于“供應(yīng)鏈”展開，向上游延伸是鏈接品牌，為品牌服務(wù)；向下游延伸是賦能零售商。
這正是周國(guó)輝給怡亞通的清晰定位：“整合+鏈接”。
周國(guó)輝表示，整合就是整合優(yōu)勢(shì)資源?！罢锨澜o品牌商共享，整合營(yíng)銷給零售商共享，整合云端資源給所有合作伙伴共享。鏈接就是連接品牌商和零售商。”
在2009年，怡亞通從一家從供應(yīng)鏈公司轉(zhuǎn)型升級(jí)，跨入B2B領(lǐng)域。
正是基于從上游出發(fā)，怡亞通從品牌端到渠道端完成了整個(gè)380的分銷、300多個(gè)城市的落地和布局，并在此基礎(chǔ)上形成了怡亞通整個(gè)城市配送的網(wǎng)絡(luò)體系和渠道。
幾乎在每個(gè)省，怡亞通都有2-3個(gè)大的中心城市配送倉(cāng)，加上5-10個(gè)地級(jí)市配送倉(cāng)，形成了覆蓋全國(guó)的配送網(wǎng)絡(luò)。品牌商的商品正是通過(guò)主干線網(wǎng)絡(luò)到地方的分撥倉(cāng)，最后到前置倉(cāng)，最終實(shí)現(xiàn)無(wú)縫的鏈接，讓商品以最快的方式到達(dá)消費(fèi)者手中。
以美素佳兒奶粉為例，全中國(guó)每賣出四罐美素佳兒奶粉，其中一罐即是由怡亞通分銷。
截至目前，怡亞通聚合了100多家世界500強(qiáng)產(chǎn)品及2000多個(gè)知名品牌，全國(guó)現(xiàn)有500多個(gè)倉(cāng)庫(kù)，40萬(wàn)個(gè)商品資源。
通過(guò)怡亞通的供應(yīng)鏈，這些商品源源不斷地輸送到全國(guó)各地的零售終端。
在全國(guó)六七百萬(wàn)家的零售門店中，怡亞通已經(jīng)覆蓋了200萬(wàn)家，最終將形成聯(lián)通商流、物流、資金流、信息流的供應(yīng)鏈生態(tài)圈。
同時(shí)，對(duì)于有潛力的品牌怡亞通還會(huì)進(jìn)行孵化，利用怡亞通的平臺(tái)做大做強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)。
怡亞通認(rèn)為，在過(guò)去，大品牌自己有獨(dú)立供應(yīng)鏈能力。但隨著消費(fèi)升級(jí)，未來(lái)的每個(gè)品牌都是部分人群喜好的品牌，很難出現(xiàn)超級(jí)大品牌，一個(gè)品牌獨(dú)占整個(gè)市場(chǎng)的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了。
此外，怡亞通還對(duì)采銷中心應(yīng)用供應(yīng)鏈ERP開源，可以一鍵鏈接商品庫(kù)，推送到整個(gè)供應(yīng)鏈體系，實(shí)現(xiàn)整個(gè)輸出。
而怡亞通的盈利模式，正是收取服務(wù)費(fèi)。在怡亞通供應(yīng)鏈平臺(tái)上的品牌越多，聯(lián)采和分銷的需求也就越多，他所收取的服務(wù)費(fèi)就規(guī)模越大、范圍越廣。
但這也僅僅是“怡亞通供應(yīng)鏈生態(tài)圈”的第一步：通過(guò)供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，向發(fā)起聯(lián)采需求或分銷需求的一方提供相關(guān)服務(wù)，收取服務(wù)費(fèi)。
下一步，怡亞通會(huì)將觸角向更縱深處延伸，打造30萬(wàn)家強(qiáng)粘性的新連鎖加盟店。
二
怡亞通如此大手筆的背后是來(lái)自多年來(lái)在供應(yīng)鏈領(lǐng)域的沉淀和積累，也來(lái)自于“380平臺(tái)”。
過(guò)去幾年怡亞通的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)也證明了其強(qiáng)悍的實(shí)力。
在2013-2016年的四年里，怡亞通的營(yíng)業(yè)收入分別增長(zhǎng)了53.85%、90.64%、80.6%和46.1%。
與所有企業(yè)向上下游延伸的目的并無(wú)太大區(qū)別：向上游延伸，可以讓怡亞通有源源不斷的客戶和商品，向下游延伸可以讓更多品牌的商品輸送到更多的零售終端。
這也是怡亞通供應(yīng)鏈生態(tài)圈的第二步計(jì)劃：建立強(qiáng)粘性的終端網(wǎng)絡(luò)，逐漸走向輕資產(chǎn)、強(qiáng)鏈接的運(yùn)營(yíng)模式。同時(shí)，通過(guò)新技術(shù)、供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)等為終端門店賦能，幫助其提高銷量，促成線上線下一體化。
在這期間，可以衍生很多業(yè)務(wù)。這也正是未來(lái)怡亞通的可盈利之處。
當(dāng)然，完成30萬(wàn)家強(qiáng)粘性的新連鎖加盟店并非一蹴而就。
按照怡亞通的設(shè)想：在全國(guó)300多個(gè)主要城市中，怡亞通會(huì)在每個(gè)城市找1-2家經(jīng)驗(yàn)豐富并具有多家門店的零售商，通過(guò)成立合資公司并控股的形式，怡亞通輸出供應(yīng)鏈和其他諸如資金、渠道等方式幫助他們做大做強(qiáng)。
但這并非沒(méi)有前提，與怡亞通合作的零售商必須具備門店的運(yùn)營(yíng)和管理能力，進(jìn)而讓怡亞通真正實(shí)現(xiàn)B2B2C。對(duì)于這些合作的零售商，怡亞通的政策比較寬松，合作的零售商可以使用自己的品牌，也可以使用怡亞通的品牌，而加盟店貨源及系統(tǒng)由怡亞通提供。
陳方權(quán)強(qiáng)調(diào)，這30萬(wàn)家新連鎖加盟店和傳統(tǒng)的加盟連鎖不一樣，前期也不收取加盟費(fèi)，這些門店可以是便利店、母嬰店甚至煙酒店等。
“通過(guò)B2B平臺(tái)升級(jí)成B2B2C/O2O，以380平臺(tái)為基礎(chǔ)，我們要做到六個(gè)統(tǒng)一，門店形象、采購(gòu)配送、O2O云店運(yùn)營(yíng)、增值服務(wù)、市場(chǎng)營(yíng)銷、信息系統(tǒng)的統(tǒng)一?！敝車?guó)輝表示，“上游品牌除了現(xiàn)有的品牌商以外，未來(lái)有很多進(jìn)口商品、創(chuàng)新商品服務(wù)，增加了賦能互聯(lián)網(wǎng)、賦能金融、賦能品牌合作，跟更多的品牌一起做大做強(qiáng)，甚至幫助小品牌做大做強(qiáng)走向市場(chǎng)，幫助大品牌提高市場(chǎng)份額。”
周國(guó)輝將怡亞通前二十年的發(fā)展形容為從0到1，“下一個(gè)十年，怡亞通要實(shí)現(xiàn)1萬(wàn)億的規(guī)?！?。
但在新零售的大背景下，對(duì)供應(yīng)鏈和流通提出了更高的要求。
三
2018年3月20日，京東新通路對(duì)外正式公布了“無(wú)界零售”戰(zhàn)略。
其核心之一就是推出全新的“聯(lián)合倉(cāng)配”體系，全面升級(jí)B2B通路效率。
簡(jiǎn)言之，就是將品牌商、渠道商和零售商的“倉(cāng)” 資源共享，進(jìn)而達(dá)到降低成本、提高效率的目的。
這正是京東新通路為“無(wú)界零售”所做的基礎(chǔ)設(shè)施工作。而類似于這樣的事情，怡亞通在2009年就已經(jīng)開始做了。
新零售要求的供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)化、可視化及智能化，怡亞通也已經(jīng)實(shí)現(xiàn)。
周國(guó)輝更是從新流通的角度重新詮釋了“新零售”。
他認(rèn)為，新零售就是用新流通去改造傳統(tǒng)零售。“零售的本質(zhì)一直都是如何以最有效的方式將商品送到消費(fèi)者手上，讓消費(fèi)者得到更好的體驗(yàn)?！?/span>
“從B2B到B2B2C，相當(dāng)于怡亞通一直在創(chuàng)業(yè)，不斷打通整個(gè)商品流通各個(gè)要素和環(huán)節(jié)。”周國(guó)輝表示，“過(guò)去八年，怡亞通完成了當(dāng)年設(shè)定的全國(guó)分銷網(wǎng)絡(luò)的布局，未來(lái)這一塊兒將會(huì)做到萬(wàn)億級(jí)?！?/span>
現(xiàn)在是要打通相應(yīng)的零售環(huán)節(jié)，“怡亞通的零售不是自己做，也是通過(guò)整合的方式形成強(qiáng)黏性，讓整個(gè)供應(yīng)鏈深入下去，實(shí)現(xiàn)互聯(lián)互通。”周國(guó)輝稱。
當(dāng)然，從另一個(gè)角度來(lái)看，怡亞通從生產(chǎn)型供應(yīng)鏈企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)為B2B平臺(tái)，再向B2B2C邁進(jìn)，主要是基于一個(gè)最基本的商業(yè)原理：綜合成本最低，效率最高。
因?yàn)橹挥写蛲ㄋ械纳a(chǎn)和流通的各個(gè)環(huán)節(jié)要素，才能夠更好地進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃、整合與匹配所有的需求和資源，達(dá)到綜合成本最低、效率更高的目的。
尤其是在消費(fèi)結(jié)構(gòu)改變、消費(fèi)習(xí)慣更加碎片化的環(huán)境下，這種整合更能提高運(yùn)營(yíng)效率。
怡亞通現(xiàn)在是通過(guò)強(qiáng)加盟的方式，讓B端與怡亞通形成更強(qiáng)的粘性，讓門店更可控。怡亞通的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)依然是為這些門店服務(wù)，也不斷有用戶數(shù)據(jù)進(jìn)行碰撞和反饋，最終完成大數(shù)據(jù)篩選，不同的商品品類在什么樣的城市人均收入下是受歡迎的，數(shù)據(jù)在后臺(tái)會(huì)不斷地進(jìn)行匹配和反饋。
大量的商品信息又在怡亞通平臺(tái)上集結(jié)，怡亞通可以通過(guò)“專業(yè)性的判斷+數(shù)據(jù)分析”完成適合的商品輸送和交付。
此外，怡亞通平臺(tái)還可以完成相應(yīng)的增值服務(wù)和金融服務(wù)。
比如，通過(guò)怡亞通的體系集結(jié)，可以實(shí)現(xiàn)諸如智能售賣機(jī)、無(wú)人咖啡機(jī)等的良性鋪設(shè)，一是可以談到很好的條件；二是可以用金融租賃的方式。
如果一個(gè)智能果汁機(jī)需要幾萬(wàn)元，但通過(guò)金融租賃可能只需要三四千，而每賣一杯果汁商家和廠家進(jìn)行分成即可。
同時(shí)，怡亞通也在不斷進(jìn)化。其整個(gè)供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)也隨著中產(chǎn)階級(jí)消費(fèi)升級(jí)和整個(gè)商業(yè)社會(huì)的變革而演化。
“新零售最終的落地一定是基層消費(fèi)者升級(jí)所帶來(lái)的零售升級(jí)的訴求。”陳方權(quán)稱。
目前，中國(guó)的“新零售”成為了零售頭部陣營(yíng)向幾大資本站隊(duì)的“游戲”，成為少數(shù)人玩兒的“事情”。而怡亞通要做的事情就是讓大多數(shù)的中小零售企業(yè)也能參與到新零售中。
中國(guó)大概有六七百萬(wàn)的零售終端，但規(guī)模化的零售商只占整體份額的15%左右，但真正占85%的中小零售門店對(duì)新商業(yè)需求的升級(jí)卻得不到滿足。
但怡亞通不做零售商，只是提供中小零售商所需要的資源配置，技術(shù)支持以及全國(guó)的供應(yīng)鏈和正反向柔性供應(yīng)鏈的支持。
未來(lái) “怡亞通供應(yīng)鏈生態(tài)圈”會(huì)成為一個(gè)可以多方鏈接的生態(tài)圈。
“怡亞通通過(guò)打造B2B2C/O2O新零售加盟的平臺(tái)，真正實(shí)現(xiàn)扁平化、共享化、社區(qū)化，推動(dòng)整個(gè)流通業(yè)的升級(jí)?！敝車?guó)輝表示，“怡亞通正在打造的是供應(yīng)鏈云，整合所有的商業(yè)內(nèi)容服務(wù)客戶。通過(guò)怡亞通‘供應(yīng)鏈+連鎖加盟’的聯(lián)合體引領(lǐng)中國(guó)流通業(yè)?！?/span>（靈獸傳媒原創(chuàng)作品）
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