如果你要說服一個人做某件事，在開口之前，最好先問問自己：我怎么樣才能使他愿意去做這件事呢？成功人士往往都善于與別人合作，他們懂得站在對方的立場上考慮問題。
成功學(xué)大師卡耐基每季都要租用紐約某家旅館的禮堂20個晚上，用以講授社交訓(xùn)練課程。有一次，他做好授課的準(zhǔn)備，突然接到通知，旅館的經(jīng)理要漲禮堂的租金，租金是原來的三倍。當(dāng)時(shí)，入場券已經(jīng)印好，而且早就寄出去了，另外，其他開課的事宜也已辦妥。于是，他不得不去和旅館經(jīng)理交涉。怎樣才能讓對方退讓呢？他們感興趣的當(dāng)然是他們想要的東西。
兩天以后，卡耐基找到旅館經(jīng)理，說：“我接到你們的通知時(shí)，有點(diǎn)震驚。不過，這不怪你。假如我處在你的立場，或許也會寫出同樣的通知書。你是這家旅館的經(jīng)理，你的責(zé)任是讓旅館盡可能得到更多的利潤。你不這么做的話，你的經(jīng)理職位可能就不保了。假如你堅(jiān)持增加租金，那么讓我們來估計(jì)一下，這樣對你到底是有利還是不利。”
“先講有利的一面。禮堂租給用作舉辦舞會、晚會活動的單位，你可以獲得較高的利潤。因?yàn)榕e辦這一類活動的時(shí)間并不長，所以他們愿意一次付出高額的租金，比我能支付的金額多得多。租給我，顯然你吃大虧了?！?/div>
“現(xiàn)在，來說不利的一面。首先，你增加我的租金，卻降低了收入。因?yàn)閷?shí)際上你把我趕走了。由于我付不起你所要的租金，我勢必找別的地方舉辦訓(xùn)練班。還有一件對你不利的事實(shí)。我的這個訓(xùn)練班會吸引成千個有文化素養(yǎng)的中上層管理人員到你的旅館來聽課，對你來說，這難道不是個不用花錢的廣告嗎？事實(shí)上，你能花500美元在報(bào)紙上登廣告，但你不一定能邀請到這么多人到你的旅館來參觀，而我的訓(xùn)練班學(xué)員全讓你邀請來了。這難道不劃算嗎？”
講完后，卡耐基說：“請仔細(xì)考慮后再答復(fù)我?！碑?dāng)然，最后經(jīng)理讓步了。
在卡耐基獲得成功的過程中，沒有談到一句關(guān)于他要什么的話，他是站在對方的角度想問題的。
可以設(shè)想，如果卡耐基怒氣沖沖地跑進(jìn)經(jīng)理的辦公室，扯著嗓門喊道：“這是什么意思？我把入場券都印好了，而且已經(jīng)寄出去了，開課的相關(guān)事項(xiàng)也準(zhǔn)備就緒了，你卻要漲租金，這不是存心整人嗎？我才不付呢！”
想想，那該是怎樣的局面呢？大吵之下訓(xùn)練班必然無法如期舉辦。即使他辯得過對方，旅館經(jīng)理的自尊心也很難使他認(rèn)錯并收回原來的決定。
設(shè)身處地地替別人想想，了解別人的觀點(diǎn)比一味地為自己的觀點(diǎn)和對方爭辯高明得多，不管是談生意還是說服下屬都是如此。
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