隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，市場(chǎng)操作模式的多樣化，銷售人員與經(jīng)銷商的關(guān)系也越來(lái)越復(fù)雜。
顧客就是上帝！這是所有廠商都天天掛在嘴邊上的話。
一、與經(jīng)銷商合作中的不規(guī)則管理
部分銷售人員順理成章地理解為——經(jīng)銷商就是上帝！經(jīng)銷商才是我們的衣食父母。在他們眼里，廠家、經(jīng)銷商，還有自己的利益完全是一致的。只要有了銷量，大家都能賺錢，銷量從哪里來(lái)？當(dāng)然是從經(jīng)銷商那兒來(lái)，只要經(jīng)銷商打款進(jìn)貨，產(chǎn)品就有銷量，自己就有業(yè)績(jī)。怎么讓經(jīng)銷商進(jìn)貨呢?當(dāng)然是靠你與經(jīng)銷商的關(guān)系了。
例如：有些經(jīng)銷商在吃完飯后，就會(huì)拿出一張市場(chǎng)費(fèi)用申請(qǐng)單請(qǐng)銷售人員簽字，吃人家嘴短啊，他也不管有沒(méi)有此項(xiàng)費(fèi)用，把字一簽，說(shuō)：“行，你去做吧?！边^(guò)幾天，經(jīng)銷商就拿著票據(jù)和報(bào)銷單來(lái)找他了。這類銷售人員平常無(wú)所事事，可一到月底，就天天往經(jīng)銷商的辦公室里跑：“X哥或X總，您這個(gè)月還沒(méi)給公司回款了吧？”經(jīng)銷商：“回款？我現(xiàn)在倉(cāng)庫(kù)還一大堆貨呢，現(xiàn)在根本就賣不動(dòng)，讓我進(jìn)這么多貨干嘛，貨賣完了我自然會(huì)打款！”銷售人員：“哎呀！X哥啊，這個(gè)月你可一定得給兄弟幫幫忙，我這個(gè)月的任務(wù)還沒(méi)完成呢，就差10萬(wàn)了，您也不用多打，打10萬(wàn)款就夠了。”經(jīng)銷商：“進(jìn)這么多貨，銷量現(xiàn)在就這么一點(diǎn)兒，賣不出去怎么辦？”銷售人員：“這你有什么好擔(dān)心的？產(chǎn)品過(guò)了期我們公司管換，又不會(huì)讓你有損失，你就當(dāng)幫兄弟一個(gè)忙吧，先把這個(gè)月的回款任務(wù)完成了，不就這么點(diǎn)兒貨嘛，這樣吧，下個(gè)月我多給你2萬(wàn)元的市場(chǎng)費(fèi)用總可以了吧?！苯?jīng)銷商：“我可真受不了你，這次我就幫你一回吧！你自己說(shuō)的事可別忘了啊！”銷售人員把胸脯拍的砰砰響：“放心，我什么時(shí)候說(shuō)話不算了？”
就這樣月復(fù)一月，又到了月底，經(jīng)銷商一看庫(kù)存還十幾萬(wàn)，自己花了近１０萬(wàn)的市場(chǎng)費(fèi)用沒(méi)報(bào)一分錢，而市場(chǎng)的月銷量連４萬(wàn)都達(dá)不到。經(jīng)銷商蒙了，找銷售人員，銷售人員東躲西藏不露面。經(jīng)銷商急了，無(wú)耐之下告到了廠里，結(jié)果銷售人員被辭退，廠商都承擔(dān)了巨額損失。這樣的案例經(jīng)常在我們的身邊發(fā)生，可為什么會(huì)導(dǎo)致這樣的結(jié)果呢？
從此類銷售人員身上我發(fā)現(xiàn)了以下幾點(diǎn)：
１、只會(huì)做人不做事．
２、眼中只有回款，沒(méi)有市場(chǎng)；只有經(jīng)銷商，沒(méi)有消費(fèi)者。
３、哥們義氣害死人，跟經(jīng)銷商空許諾，為了達(dá)到業(yè)績(jī)開空頭支票，殺雞取卵。
４、根本就不懂市場(chǎng)是怎么煉成的。
５、與該公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)思想有直接關(guān)系，天天只跟下面要銷量而不是市場(chǎng)指標(biāo)，鼓勵(lì)下屬努力工作又不教他們?cè)趺醋觯瑢?duì)員工只有一句話：不管黑貓白貓，捉著耗子就是好貓。
只重結(jié)果，不重過(guò)程。
還有一類銷售人員，他們把自己當(dāng)成是經(jīng)銷商的“上帝”。
例如：小B是國(guó)內(nèi)某大公司的區(qū)域經(jīng)理，他的市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)非常豐富，從產(chǎn)品上市到資源整合利用、銷路開拓、分銷渠道管理、銷售團(tuán)隊(duì)打造等樣樣都做的很到位，市場(chǎng)銷量一直處于領(lǐng)先地位，可以說(shuō)小B是個(gè)難得的干將?？墒窃絹?lái)越多的經(jīng)銷商開始對(duì)小B不滿，甚至一個(gè)樣板市場(chǎng)的經(jīng)銷商年年換。為此小B對(duì)自己的工作進(jìn)行了反思。他很快就發(fā)現(xiàn)了自身存在的一些問(wèn)題。他發(fā)現(xiàn)自己過(guò)于驕傲，經(jīng)常掛在嘴邊的一句話：“我們公司有強(qiáng)大的品牌號(hào)召力，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，一流的服務(wù)，成熟先進(jìn)的市場(chǎng)操作模式，雄厚的資金實(shí)力，誰(shuí)做我們的經(jīng)鎖商誰(shuí)賺錢，誰(shuí)‘不聽話’就收拾誰(shuí)?！彼銎鸸ぷ鱽?lái)非常專斷，很少考慮經(jīng)銷商的感受。
比如：
1、為了打擊競(jìng)品，阻止其他品牌入市，小B要求經(jīng)銷商降低了出貨價(jià)又加大了促銷力度，結(jié)果銷量上來(lái)了，經(jīng)銷商卻沒(méi)利潤(rùn)了。
2、為了使市場(chǎng)服務(wù)更細(xì)致，小B要求經(jīng)銷商增加了送貨車輛及導(dǎo)購(gòu)員，經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)成本又提高了。
3、看見銷售額提高了，小B又提高了經(jīng)銷商的銷售任務(wù)，而且必須按時(shí)按量的回款，這樣經(jīng)銷商的資金和庫(kù)存壓力又加大了。
4、對(duì)于“不服從管理”的經(jīng)銷商就一個(gè)字——換，結(jié)果搞的人心慌慌。
5、小B從來(lái)不接受經(jīng)銷商的吃請(qǐng)，覺得經(jīng)銷商請(qǐng)客吃飯肯定都是有目的的，而經(jīng)銷商們卻這樣想——我好心請(qǐng)你吃飯，你從來(lái)不給面子，你是不是對(duì)我有意見?。?/p>
小B總結(jié)了自己三點(diǎn)不足：
1、跟客戶只有工作關(guān)系，忽視了情感交流。結(jié)果把工作做好了，沒(méi)人說(shuō)好。
2、做工作太獨(dú)斷，缺少與經(jīng)銷商的溝通。
3、只關(guān)注銷量，不關(guān)心經(jīng)銷商的贏利；只注重市場(chǎng)開發(fā)，不考慮經(jīng)銷商的投入產(chǎn)品比。
銷售人員與經(jīng)銷商之間的關(guān)系實(shí)質(zhì)是什么呢？
1、銷售人員與經(jīng)銷商之間不存在“上帝”關(guān)系，只有一個(gè)共同的上帝——消費(fèi)者。
2、銷售人員與經(jīng)銷商是同舟共濟(jì)的合作關(guān)系。
3、銷售人員同時(shí)是溝通廠、商之間的橋梁。
4、廠家(銷售人員)和經(jīng)銷商之間的利益并不是完全的同意，而是對(duì)立的統(tǒng)一。
銷售人員如何處理好于經(jīng)銷商的關(guān)系呢？
1、要力爭(zhēng)做到：代表廠家的利益、代表經(jīng)銷商的利益、代表個(gè)人的利益。并將三方的目標(biāo)統(tǒng)一起來(lái)，朝著一個(gè)共同的目標(biāo)（市場(chǎng)銷量）去努力。
2、多溝通，要達(dá)到三個(gè)效果：一、端正態(tài)度；二、確立正確的經(jīng)營(yíng)思路；三、具體問(wèn)題找出具體的解決方案。
3、在工作的基礎(chǔ)上建立個(gè)人友誼，個(gè)人友誼為工作服務(wù)。
4、既要做好管理，確保公司政策的落實(shí)，又要為經(jīng)銷商做好服務(wù)，多干實(shí)事。
5、作為廠方的代言人，要善于化解廠、商矛盾，協(xié)調(diào)關(guān)系，處理與經(jīng)銷商的矛盾時(shí)，要做到“有理、有利、有節(jié)”，最大地調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的資源去做市場(chǎng)。
二、經(jīng)銷商不主動(dòng)配合工作的原因
遇到既沒(méi)實(shí)力又不配合工作、不服從管理的經(jīng)銷商該怎么辦？換掉他？不！——幫你的經(jīng)銷商賺到錢才是最好的管理方法。
廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系就像小兩口過(guò)日子，難免吵吵鬧鬧，我們不能一見不和就要求分手。
在換戶前需要進(jìn)行慎重的考慮：
1、看看經(jīng)銷商還有沒(méi)有可以供我方開發(fā)市場(chǎng)使用的資源，包括：資金、車輛、人力、倉(cāng)儲(chǔ)、渠道等。
2、現(xiàn)有經(jīng)銷商有沒(méi)有明顯的繼續(xù)合作意向。
3、綜合分析當(dāng)前的市場(chǎng)條件及雙方的資源優(yōu)勢(shì)，如果共同努力有沒(méi)有希望打敗對(duì)對(duì)手占領(lǐng)市場(chǎng)。
4、以公司目前在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的影響力能否找到更有實(shí)力的經(jīng)銷商。
有實(shí)力的經(jīng)銷商就真的好嗎？即使找到更有實(shí)力的經(jīng)銷商，對(duì)方就會(huì)重點(diǎn)推廣你的產(chǎn)品？我們見過(guò)很多大經(jīng)銷商對(duì)待新產(chǎn)品就像是狗熊掰棒子，看見一個(gè)掰一個(gè)，掰一個(gè)丟一個(gè)。很多優(yōu)秀的新產(chǎn)品都是死在“忙不過(guò)來(lái)”的大經(jīng)銷商手里的。
5、換戶的代價(jià)和風(fēng)險(xiǎn)——即使換戶費(fèi)用不用考慮，我們?nèi)∠私?jīng)銷商的經(jīng)銷權(quán)，對(duì)方肯定要找其他產(chǎn)品來(lái)做。競(jìng)品很可能利用你更換渠道之機(jī)打你個(gè)措手不及！在決定換戶之前，必須考慮清楚：你有沒(méi)有成熟的渠道？有沒(méi)有把渠道抓在手里？你的產(chǎn)品有沒(méi)有防御競(jìng)品的預(yù)案？由此帶來(lái)的損失，你能不能扛得??？上級(jí)是不是鐵定支持你？
很多時(shí)候更換經(jīng)銷商并不能解決市場(chǎng)的根本問(wèn)題，反而有可能會(huì)使市場(chǎng)工作更加被動(dòng)。要具體問(wèn)題具體分析，找到問(wèn)題的根源，對(duì)癥下藥——轉(zhuǎn)變經(jīng)銷商的思想，融洽合作的關(guān)系，讓經(jīng)銷商積極主動(dòng)地按照廠家的思路去把市場(chǎng)做好才是正道。
任何問(wèn)題和矛盾的產(chǎn)生都是在一定的歷史條件下，并有其客觀原因的。對(duì)于經(jīng)銷商工作不配合，我們可以嘗試著在以下兩個(gè)方面來(lái)分析：
1、先從自身找原因。
一個(gè)沒(méi)什么實(shí)力的經(jīng)銷商對(duì)于知名品牌及熱銷產(chǎn)品追捧還來(lái)不及，怎么可能會(huì)不配合工作？這只能說(shuō)明該品牌在當(dāng)?shù)貨](méi)什么影響力、銷量一般，或者在合作的過(guò)程中廠方也存在很多做不到位的地方，最根本的原因是使經(jīng)銷商賺不到錢。這時(shí)我們就必須要換位思考：
⑴、拖欠經(jīng)銷商的費(fèi)用、銷售人員和經(jīng)銷商發(fā)生不正當(dāng)財(cái)務(wù)關(guān)系等，使得經(jīng)銷商心中窩火。
⑵、產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題處理不當(dāng)、發(fā)貨不及時(shí)、給經(jīng)銷商開空頭支票、經(jīng)銷商的庫(kù)存過(guò)大、廠方的促銷政策遲遲不到位等，從而引發(fā)經(jīng)銷商的不滿。
⑶、由于方法不對(duì)路，多次進(jìn)行大規(guī)模的市場(chǎng)推廣沒(méi)有效果，廠家又缺少對(duì)市場(chǎng)的支持，經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品缺乏信心。
⑷、區(qū)域經(jīng)理開展工作過(guò)于高調(diào)，擺領(lǐng)導(dǎo)架子，看不起弱小的經(jīng)銷商，傷及經(jīng)銷商的自尊心，讓經(jīng)銷商覺得反感。
2、找準(zhǔn)經(jīng)銷商自身存在的關(guān)鍵問(wèn)題：
⑴、資金緊張，沒(méi)錢打款。
⑵、態(tài)度不端正，對(duì)產(chǎn)品不重視，代理多個(gè)同類產(chǎn)品或正在受到競(jìng)品廠家的拉攏。
⑶、內(nèi)部管理混亂，市場(chǎng)工作三天打魚、兩天曬網(wǎng)。
⑷、受經(jīng)營(yíng)思路的局限，導(dǎo)致市場(chǎng)一直難以突破，生意困頓。
⑸、服務(wù)意識(shí)差，渠道網(wǎng)絡(luò)口碑差。
⑹、存在僥幸心理，違反廠家規(guī)定，低價(jià)向外地市場(chǎng)沖貨、攔截廠家費(fèi)用等。
⑺、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)薄弱，執(zhí)行不力等。
三、經(jīng)銷商管理的目的和方法
廠家管理經(jīng)銷商的目的是什么？是為了讓經(jīng)銷商聽話？錯(cuò)！管理經(jīng)銷商只是手段，銷量與市場(chǎng)才是目的！
經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的目的是什么——利潤(rùn)。
區(qū)域經(jīng)理工作的目標(biāo)是什么——業(yè)績(jī)。
我們區(qū)域經(jīng)理的工作藝術(shù)就在于將銷售市場(chǎng)、經(jīng)營(yíng)效益、業(yè)績(jī)目標(biāo)三者統(tǒng)一起來(lái)，統(tǒng)一于市場(chǎng)的基礎(chǔ)工作，統(tǒng)一于消費(fèi)者的認(rèn)知購(gòu)買，調(diào)動(dòng)多方面的資源在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中攻城掠地。
所以，也可以得出這樣一個(gè)結(jié)論——區(qū)域經(jīng)理的工作＝幫經(jīng)銷商賺到錢。只要能幫經(jīng)銷商賺到錢，所有的管理問(wèn)題都將迎刃而解。
有人反駁說(shuō)：“我的經(jīng)銷商做我們的產(chǎn)品一年賺幾十萬(wàn)、幾百萬(wàn)，非常牛，基本上不把我放在眼里，更別說(shuō)配合工作了！”
那我只有反問(wèn)：“你對(duì)你的經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)以及市場(chǎng)管理起到了哪些促進(jìn)和指導(dǎo)作用？你有沒(méi)有把渠道掌握在手里？光靠耍嘴皮子、搞關(guān)系、擺領(lǐng)導(dǎo)架子，沒(méi)有真才實(shí)學(xué)、光靠廠家實(shí)力當(dāng)后臺(tái)的區(qū)域經(jīng)理是沒(méi)有生存空間的！”
欲取先予。要想讓經(jīng)銷商配合工作，就先要滿足經(jīng)銷商的需求——賺錢。
案例：下面我講一個(gè)親身經(jīng)歷的事情——我是如何從端正經(jīng)銷商的態(tài)度，轉(zhuǎn)變其經(jīng)營(yíng)思路，再到幫助其開展市場(chǎng)基礎(chǔ)工作，并協(xié)助他將一個(gè)瀕死市場(chǎng)救活的全過(guò)程。希望能給各位讀者一點(diǎn)兒?jiǎn)l(fā)。
1、 歷史背景和市場(chǎng)現(xiàn)狀
以前我在一家國(guó)內(nèi)知名的飲料企業(yè)擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理，負(fù)責(zé)正式開發(fā)江西市場(chǎng)。在我接手該市場(chǎng)前，有很多經(jīng)銷商慕名而來(lái)，要求代理我們公司的產(chǎn)品，而我們公司對(duì)該區(qū)域市場(chǎng)一直沒(méi)有正式開發(fā)，甚至沒(méi)有專人管理，于是出現(xiàn)了只要打款就給貨的現(xiàn)象，對(duì)那些經(jīng)銷商的實(shí)力也無(wú)從考證。經(jīng)銷商進(jìn)貨后，是賠是賺也不知道，于是留下了很多的問(wèn)題。
由于競(jìng)品進(jìn)入市場(chǎng)較早，加上他們的品牌號(hào)召力，已經(jīng)形成了較大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)上設(shè)置了很高的防御堡壘。而我們公司的產(chǎn)品雖然在全國(guó)范圍內(nèi)是馳名商標(biāo)，廣告力度也很大，但在江西的知名度卻并不高。同時(shí)，由于前期的部分經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)不負(fù)責(zé)任的操作，使得我們產(chǎn)品的美譽(yù)度也不高，加上我們較高的招商門檻，使我們?cè)诮骱芏嗟貐^(qū)招商都成困難。
為了在短期內(nèi)突出重圍，我們只有充分利用現(xiàn)有的經(jīng)銷商，爭(zhēng)取打造出幾個(gè)樣板市場(chǎng)，讓那些一直處于觀望的經(jīng)銷商看到希望，同時(shí)也輻射和帶動(dòng)周邊市場(chǎng)的招商工作。
在這樣的市場(chǎng)條件下，我被派到了LP市場(chǎng)。LP是一個(gè)擁有80多萬(wàn)人口的縣級(jí)市，經(jīng)濟(jì)水平在江西還是不錯(cuò)的，可我們的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐匿N售額，一個(gè)月只有2萬(wàn)元左右，基本上是一個(gè)處于死亡邊緣的市場(chǎng)。
2、 經(jīng)銷商的苦惱——了解你的經(jīng)銷商
當(dāng)我見到LP市場(chǎng)的經(jīng)銷商C老板，經(jīng)過(guò)幾句簡(jiǎn)單的寒暄后，我基本可以認(rèn)定，他是一個(gè)既憨厚又羅嗦的人。他把我請(qǐng)進(jìn)店里后，連個(gè)坐都沒(méi)來(lái)得給我及讓，就開始跟我大倒苦水——
1．廠家對(duì)市場(chǎng)一點(diǎn)兒支持都沒(méi)有，既不給人又不給費(fèi)用，競(jìng)品做的又那么強(qiáng)勢(shì)，我們的產(chǎn)品根本就沒(méi)法做。
2．廠家對(duì)市場(chǎng)一點(diǎn)兒都不負(fù)責(zé)，半年了都沒(méi)見過(guò)一個(gè)廠家的人。
3．廠家的業(yè)務(wù)經(jīng)理光開空頭支票，上次來(lái)了個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理，到市場(chǎng)上隨便轉(zhuǎn)了一圈就讓我花了1萬(wàn)多的市場(chǎng)費(fèi)用，但是市場(chǎng)銷量還是沒(méi)什么變化。后來(lái)我找你們報(bào)銷，卻說(shuō)那個(gè)人已經(jīng)不干了，而且沒(méi)有上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的批復(fù)報(bào)不了，我1萬(wàn)多塊錢就打水漂了。
4．去年年底，公司要求壓貨，那批貨到現(xiàn)在還沒(méi)賣完呢！眼看馬上就過(guò)期了。
5．去年有一批貨出了點(diǎn)兒質(zhì)量問(wèn)題，公司一點(diǎn)兒都不管，全是我自己收回來(lái)銷毀的，公司后來(lái)說(shuō)給我補(bǔ)償，到現(xiàn)在都半年多了，連一點(diǎn)兒信都沒(méi)有。
6．臨近的H市老是往我這兒竄貨，我都跟公司匯報(bào)很多回了，你們都沒(méi)有處理。
7．近幾個(gè)月，每次發(fā)貨都是要什么沒(méi)什么，哪個(gè)不好賣給我發(fā)哪個(gè)，還老是斷貨，市場(chǎng)其實(shí)就是你們自己搞死的。
……
我看C老板發(fā)起牢騷來(lái)沒(méi)完沒(méi)了，而且人也越來(lái)越激動(dòng)，我趕緊轉(zhuǎn)移話題。我問(wèn)他：“C老板你代理的產(chǎn)品不少啊，都是些新品牌吧，我怎么都沒(méi)見過(guò)??？”C老板說(shuō)：“嗯，都是些雜牌貨，沒(méi)什么銷量，不過(guò)利潤(rùn)高，就順帶著賣唄?！?/p>
我又問(wèn)：“你現(xiàn)在一個(gè)月的總銷售額大約有多少?。俊盋老板有點(diǎn)不好意思地說(shuō)：“5萬(wàn)元左右吧！”“5萬(wàn)？”我聽完就愣住了。我說(shuō)：“5萬(wàn)元的銷售額養(yǎng)著三個(gè)銷售人員、兩輛車、一個(gè)門面、一個(gè)倉(cāng)庫(kù)，再加上其他費(fèi)用，你還能賺到錢嗎？”C老板說(shuō)：“咱們這地方費(fèi)用低，再加上這些雜牌貨的利潤(rùn)比較高，勉強(qiáng)能夠本吧?！?/p>
接下來(lái)，C老板又跟我訴起了苦——市場(chǎng)越來(lái)越難做、競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大、終端越來(lái)越強(qiáng)勢(shì)、來(lái)批發(fā)市場(chǎng)取貨的人越來(lái)越少、經(jīng)營(yíng)成本越來(lái)越高、賺錢的產(chǎn)品越來(lái)越少……
我對(duì)C老板說(shuō)：“不是我們的產(chǎn)品不好，而是你沒(méi)做好啊。跟你隔山相望的安徽的H縣，小縣城總共就幾十萬(wàn)人口，但他們一個(gè)月的銷售額就60多萬(wàn)元。市場(chǎng)沒(méi)做好不能光找原因，更要找方法！去年，整個(gè)安徽銷售額達(dá)2億多元，而江西卻只有幾百萬(wàn)元。以前公司對(duì)江西市場(chǎng)不太重視、沒(méi)有重點(diǎn)開發(fā)是主要原因，但你們自身也要找原因啊，從今年開始，江西市場(chǎng)要正式啟動(dòng)，這可是東風(fēng)啊！”
C老板說(shuō)：“我做夢(mèng)都想把咱們的產(chǎn)品做好，可就總是找不到好方法?。】粗鴦e的地方的經(jīng)銷商賺錢我也眼紅，你們廠家的人過(guò)來(lái)后就知道忽悠兩句，公司下達(dá)的營(yíng)銷方案對(duì)我們的市場(chǎng)不適用，根本就是在閉門造車；市場(chǎng)問(wèn)題不給解決，怎么會(huì)有銷量呢？”
我看了看表，已經(jīng)12點(diǎn)多了，我和C老板站著談了近兩個(gè)小時(shí)了，我發(fā)現(xiàn)再跟C老板談下去，也難以得到什么有價(jià)值的信息，于是我就跟C老板告辭了。
回到賓館后，我就上午與C老板的談話，整理了一下自己的思路，針對(duì)問(wèn)題進(jìn)行分析：
3、分析問(wèn)題
⑴、C老板看到了我們的產(chǎn)品在全國(guó)大部分市場(chǎng)取得了成功，也認(rèn)定我們的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)赜泻艽蟮陌l(fā)展?jié)摿?，?duì)我們的產(chǎn)品還是抱有很高的期望的。
⑵、由于前期的合作問(wèn)題，C老板對(duì)公司懷有不滿情緒，同時(shí)對(duì)我們的銷售人員產(chǎn)生了不信任，有抵觸情緒。
⑶ 、C老板也在想怎么把市場(chǎng)做好，可是由于其自身經(jīng)營(yíng)思路、經(jīng)營(yíng)實(shí)力所限，加上一些客觀原因，所以市場(chǎng)一直到現(xiàn)在也沒(méi)做好，他的信心也嚴(yán)重受挫。
⑷ 、C老板的資金、物流和人員、渠道暫時(shí)還是可以滿足市場(chǎng)開發(fā)要求的，尤其那幾個(gè)銷售人員的能力都是很強(qiáng)的，只不過(guò)缺少正確的方法引導(dǎo)，必須要趕快找出對(duì)策。
4、找出對(duì)策
⑴、在這種市場(chǎng)條件下，就是換戶也比較困難，即使能找到個(gè)有實(shí)力的經(jīng)銷商，人家也不一定會(huì)用心去做?，F(xiàn)在的策略就是只能將C老板給扶持起來(lái)，如果他實(shí)在是個(gè)“阿斗”，那就再騎驢找馬吧！
⑵、先在C老板面前樹立威信，讓他信服我的市場(chǎng)操作能力，讓他明白我就是來(lái)幫他做市場(chǎng)的，不是來(lái)走馬觀花的。
⑶、幫C老板理清以前的遺留問(wèn)題，對(duì)于公司以前沒(méi)做到位的事情給一個(gè)承諾，約定解決的時(shí)限，消除他對(duì)公司的不滿。
⑷、明確地告訴C老板，現(xiàn)在江西市場(chǎng)已經(jīng)正式開發(fā)，廣告投入及市場(chǎng)基礎(chǔ)投入方案已經(jīng)定下來(lái)了，市場(chǎng)的前景是光明的。如果C老板還想做、想賺錢，他就得端正態(tài)度、轉(zhuǎn)變思路。
⑸、重新樹立C老板對(duì)公司的信心及調(diào)動(dòng)C老板的積極性。
⑹、親自到市場(chǎng)進(jìn)行走訪，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并制定出市場(chǎng)開發(fā)方案。
5、沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)
吃過(guò)了午飯，我就去轉(zhuǎn)店，做初步的市場(chǎng)調(diào)查。發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)問(wèn)題如下：
1．C老板由于只顧眼前利益，經(jīng)常代賣一些別的商戶的產(chǎn)品，同時(shí)經(jīng)銷一些三無(wú)產(chǎn)品，而且售后服務(wù)又很一般，所以在終端，他的口碑很差。
2．在競(jìng)品進(jìn)入市場(chǎng)較早，并占有絕對(duì)的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，而我們產(chǎn)品的市場(chǎng)基礎(chǔ)較弱的情況下，跟對(duì)手進(jìn)行正面交鋒有些不明智。
3．C老板自身的人力、物力、財(cái)力還是非常有限，費(fèi)用都投到了終端，而流通渠道就缺少政策推動(dòng)，進(jìn)展十分緩慢，加上競(jìng)品的強(qiáng)勢(shì)，業(yè)務(wù)開展就更加艱難。
4．對(duì)學(xué)校、網(wǎng)吧、餐飲、KTV等重點(diǎn)渠道不重視。
5．鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，這個(gè)銷售巨大且競(jìng)品防守較弱的市場(chǎng)，卻遲遲沒(méi)有開發(fā)。
6．在一家店里，我發(fā)現(xiàn)了一批私自涂改了生產(chǎn)日期的產(chǎn)品，而且產(chǎn)品的包裝弄得很臟，看著就像是在垃圾堆里翻出來(lái)的。這個(gè)問(wèn)題讓我非常震怒，市場(chǎng)就是這樣一步步被搞死的。
6、 借題發(fā)揮、樹立威信——端正態(tài)度
回到經(jīng)銷商處，我拿著過(guò)期產(chǎn)品往C老板桌子上一放，問(wèn)他這是怎么回事，而C老板卻漫不經(jīng)心地說(shuō)：“庫(kù)存有十幾件貨過(guò)期了，扔了可惜，廠里又不管，我就想了點(diǎn)兒辦法?！?/p>
我耐心地對(duì)他反復(fù)講明這種做法的各種危害，可他一點(diǎn)兒反應(yīng)都沒(méi)有，這種無(wú)所謂的態(tài)度讓我失去了耐性，最后丟下一句話：“這件事不立即解決好，你就不用做我們的產(chǎn)品了?！辈?dāng)面向領(lǐng)導(dǎo)做了匯報(bào)，還給營(yíng)銷部?jī)?nèi)勤打了電話，要求停止給其發(fā)貨。
他看我做得如此決絕，完全出乎他的意料。這回C老板怕了，才意識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性，主動(dòng)向我承認(rèn)了錯(cuò)誤，并按我的要求寫了保證書——保證以后不會(huì)出現(xiàn)類似問(wèn)題，服從廠方人員的管理，嚴(yán)格執(zhí)行廠方的各項(xiàng)市場(chǎng)管理規(guī)定等等，簽上名再蓋上章，然后將所有過(guò)期產(chǎn)品全部以零售價(jià)從超市買了回來(lái)，并當(dāng)著我的面全部銷毀。
7、 落后經(jīng)銷商最需要的是廠家的智力支持——轉(zhuǎn)變思路
解決完過(guò)期后，我對(duì)他的市場(chǎng)開發(fā)及經(jīng)營(yíng)思路提出了幾點(diǎn)建議：
⑴、把所有的雜牌產(chǎn)品全部放棄，專心致志地把我們的產(chǎn)品做好。
⑵、暫緩終端的投入，在費(fèi)用有限、敵強(qiáng)我弱的情況下，不再和競(jìng)品打消耗戰(zhàn)。
⑶、加強(qiáng)終端陳列，重點(diǎn)打造校園店、早餐點(diǎn)、網(wǎng)吧、車站點(diǎn)及部分CD類店，打造出自己的優(yōu)勢(shì)渠道。
⑷、把鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的開發(fā)放到戰(zhàn)略高度——發(fā)揮價(jià)格優(yōu)勢(shì)，農(nóng)村包圍城市，快速占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)。
總之，集中優(yōu)勢(shì)力量，從競(jìng)品的薄弱環(huán)節(jié)入手，逐步開發(fā)，才是我們的取勝之道。
還沒(méi)等我說(shuō)完，C老板一拍大腿：“唉呀，咱倆這回是想到一塊兒去了，我也一直在考慮這個(gè)問(wèn)題呢，只不過(guò)當(dāng)局者迷啊。”
“我做生意的時(shí)間不長(zhǎng)，對(duì)企業(yè)文化和市場(chǎng)模式不怎么了解，天天做夢(mèng)都想著怎么把市場(chǎng)做好，可是就是不知道怎么做，聽說(shuō)你以前也是做經(jīng)銷商的，這次你過(guò)來(lái)一定要好好幫幫我，多教我一些市場(chǎng)成功的經(jīng)驗(yàn)和先進(jìn)的方法。”
“我聽你們的，只要能讓我賺到錢，你怎么說(shuō)，我就怎么做?！?/p>
C老板滿臉期待地看著我。于是，我把LP周邊市場(chǎng)一些好的方法和優(yōu)秀市場(chǎng)成功的經(jīng)驗(yàn)講給他聽 ，看著C老板從茫然到若有所悟再到信心百倍的樣子，我知道今天的溝通已經(jīng)達(dá)到了效果。
思路本身并不能創(chuàng)造價(jià)值，關(guān)鍵在于落實(shí)，確定方案、制定標(biāo)準(zhǔn)、高效執(zhí)行、目標(biāo)管理——細(xì)節(jié)決定成敗。
第二天，我拿著設(shè)計(jì)好的方案找到了C老板，C老板就一句話：“你讓怎么做，我就怎么做——只要能把市場(chǎng)做好，只要能讓我賺到錢?！?/p>
8、 基層業(yè)務(wù)人員的執(zhí)行水平?jīng)Q定了市場(chǎng)工作的質(zhì)量，突破市場(chǎng)的關(guān)鍵在于打造一支充滿激情和戰(zhàn)斗力的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)
⑴、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)：把經(jīng)銷商和銷售人員召集起來(lái)，就目前市場(chǎng)開發(fā)存在的問(wèn)題及內(nèi)部管理問(wèn)題進(jìn)行討論。聽取了銷售人員的不少建議，肯定了他們的工作成績(jī)；提高了銷售人員的提成比例，并決定從市場(chǎng)費(fèi)用中拿出一部分錢來(lái)對(duì)業(yè)績(jī)突出的銷售人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。最后，談了談我們產(chǎn)品的市場(chǎng)賣點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，鼓勵(lì)大家將它打造成當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)第一品牌。開完會(huì)后，銷售人員們平日里那種無(wú)精打采和懶洋洋的狀態(tài)一掃而空，一個(gè)個(gè)變得躍躍欲試。
僅有熱情而沒(méi)有目標(biāo)是盲目的，有了目標(biāo)沒(méi)有方法則是危險(xiǎn)的。
⑵、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)：就產(chǎn)品知識(shí)、鋪市技巧、陳列標(biāo)準(zhǔn)、客戶維護(hù)等方面給銷售人員做培訓(xùn)。
⑶、以身示范：“理論”與“實(shí)踐”之間是有一定距離的，而“標(biāo)準(zhǔn)”和“榜樣”則是實(shí)現(xiàn)“知行合一”的最好方法。于是我親自帶著幾名銷售人員去鋪市、去理貨、去調(diào)整陳列、去與采購(gòu)談判，并反復(fù)跟他們講：成功是不可以復(fù)制的，但成功的經(jīng)驗(yàn)和方法是可以借鑒的。每個(gè)人都要根據(jù)推銷對(duì)象的特點(diǎn)，結(jié)合產(chǎn)品的賣點(diǎn)和自身的優(yōu)勢(shì)，總結(jié)出一套自己的推銷技巧。
⑷、跟蹤指導(dǎo)：對(duì)于剛培訓(xùn)過(guò)的銷售人員來(lái)說(shuō)，培訓(xùn)的內(nèi)容很難立即被消化吸收，所以培訓(xùn)后的跟蹤指導(dǎo)就非常重要——糾正錯(cuò)誤、強(qiáng)化標(biāo)準(zhǔn)。
⑸、實(shí)戰(zhàn)煅煉：銷售是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的工作，銷售的技巧也只能在實(shí)戰(zhàn)中提高。
9、區(qū)域市場(chǎng)成功開發(fā)除了要有優(yōu)秀的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，更要有科學(xué)的市場(chǎng)策略指導(dǎo)和做出可行性的推廣方案
⑴、細(xì)分銷售渠道：終端賣場(chǎng)、B類連鎖、CD類便民店、餐飲、賓館招待所、夜場(chǎng)、網(wǎng)吧、車站、報(bào)亭、冷飲、校園店、批發(fā)市場(chǎng)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批、鄉(xiāng)鎮(zhèn)直供超市、農(nóng)村小賣部等。
⑵、收集整理終端信息：包括客戶資料、消費(fèi)者反饋意見、競(jìng)品信息及促銷活動(dòng)、本品現(xiàn)狀、消費(fèi)環(huán)境及趨勢(shì)、分析競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和格局等。
⑶、通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查和競(jìng)爭(zhēng)分析，我和C老板制定了以下幾點(diǎn)市場(chǎng)突破策略：
1) 有針對(duì)性地開發(fā)競(jìng)爭(zhēng)壓力較小的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的重點(diǎn)超市。重點(diǎn)投入，打造樣板店，并以此吸引有實(shí)力的鄉(xiāng)鎮(zhèn)二級(jí)批發(fā)商。
2) 快速搶灘鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，建立健全鄉(xiāng)鎮(zhèn)二級(jí)批發(fā)渠道。在部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)，可利用我們產(chǎn)品的利潤(rùn)高于競(jìng)品的優(yōu)勢(shì)以及二級(jí)批發(fā)商忠誠(chéng)度差的特點(diǎn)，挖競(jìng)品的墻角、實(shí)現(xiàn)深度分銷。
3) 建立激勵(lì)性的銷售制度。以此來(lái)激勵(lì)二級(jí)批發(fā)商快速登陸農(nóng)村市場(chǎng)，形成農(nóng)村包圍城市的銷售格局。
4) 城區(qū)市場(chǎng)則在車站、校園、網(wǎng)吧、早餐、快餐等進(jìn)入門坎低、投入少、產(chǎn)出高的渠道跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打攻堅(jiān)戰(zhàn)。
5) 選擇部分生意好、銷量大的CD類零售店進(jìn)行特殊陳列，重點(diǎn)打造社區(qū)樣板店，逐步提高小店的鋪市率及成活率，做到現(xiàn)款現(xiàn)貨。鋪貨網(wǎng)點(diǎn)的陳列必須優(yōu)于競(jìng)品，必須張貼POP等終端宣傳工具；必須按路線和周期進(jìn)行拜訪，做好服務(wù)，維護(hù)好客戶關(guān)系。
6) 暫緩酒店等渠道的投入，等其他渠道取得了階段性勝利，有了費(fèi)用支持、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)壯大后，再和競(jìng)品直接競(jìng)爭(zhēng)。
在確定了整體思路以后，我和C老板又根據(jù)實(shí)際情況制定了詳細(xì)的促銷方案、執(zhí)行計(jì)劃、考核辦法。
10.激勵(lì)經(jīng)銷商
等我們把所有的方案都確定下來(lái)后，一算賬，C老板的臉又成了“苦瓜”。這么大的一個(gè)“系統(tǒng)工程”，廠家給的那點(diǎn)兒費(fèi)用根本就是杯水車薪。
到了這時(shí)，我也不說(shuō)出什么了——巧婦難為無(wú)米之炊嘛！
為此，C老板和愛人回屋又爭(zhēng)論了半天，結(jié)果C老板紅著臉出來(lái)了，他又猶豫了一會(huì)兒，最后咬了咬牙，一拍桌子：“豁出去了！回頭我把房子拿去做抵壓貸款，資金的問(wèn)題你不用考慮，現(xiàn)在的關(guān)鍵是成功率有多高？投入什么時(shí)候能收回來(lái)？”
我說(shuō)：“這些問(wèn)題我們剛才已經(jīng)分析過(guò)了，你不要再問(wèn)我?，F(xiàn)在的關(guān)鍵是你相不相信自己，敢不敢挑戰(zhàn)自己，想不想改變目前的經(jīng)營(yíng)狀況？” C老板不再猶豫，從嘴里蹦出兩個(gè)字：“拼了?！蔽艺f(shuō)：“置之死地而后生，此戰(zhàn)必勝！”
月底，當(dāng)我回到公司后，內(nèi)勤交給我一份當(dāng)月的銷售報(bào)表，當(dāng)看到LP市場(chǎng)的銷售額時(shí)，我終于笑了——15萬(wàn)元，比上個(gè)月直線增長(zhǎng)650%，比去年半年的銷售額都高。
我馬上給C老板道賀，并叮囑他：“這個(gè)銷量只不過(guò)是把貨從他的倉(cāng)庫(kù)轉(zhuǎn)移到了終端的貨架上，并不是真正的銷量！”C老板也說(shuō)：“是??！很多地方都是壓第一筆貨款，第二次進(jìn)貨后一塊兒結(jié)，我現(xiàn)在資金壓力很大??！”我說(shuō)：“必須要趁熱打鐵，促銷工作要跟上，成敗就在此一舉?！?/p>
兩個(gè)月后，我看到銷售報(bào)表上是18萬(wàn)元——LP的市場(chǎng)基礎(chǔ)工作已經(jīng)見成效了。
四、 對(duì)經(jīng)銷商管理的思考
1．回顧自己的經(jīng)銷商管理經(jīng)驗(yàn)，做好經(jīng)銷商管理其實(shí)不過(guò)是——態(tài)度決定一切，思路決定出路，細(xì)節(jié)決定成敗。
即：用企業(yè)文化來(lái)武裝經(jīng)銷商的思想，端正經(jīng)銷商的態(tài)度；協(xié)助經(jīng)銷商做好市場(chǎng)策劃，理順工作思路；幫助經(jīng)銷商售完善管理，做好經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)；用銷售利潤(rùn)和銷售政策來(lái)激勵(lì)經(jīng)銷商積極主動(dòng)地去做市場(chǎng)，監(jiān)督經(jīng)銷商執(zhí)行落實(shí)公司的市場(chǎng)政策及促銷方案，用公司的市場(chǎng)管理規(guī)定來(lái)管理約束經(jīng)銷商。
對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理既是軍師又是老師。
2．要想做好經(jīng)銷商管理就不要把管理兩個(gè)字天天掛在嘴邊。很多時(shí)候，經(jīng)銷商的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)、年齡、個(gè)人成就等方面都是遠(yuǎn)超我們的，他們也是很愛面子的，這時(shí)我們可以換個(gè)說(shuō)法——“溝通”、“合作”、“雙贏”。
3．給所有的區(qū)域經(jīng)理提個(gè)醒：不要光用回款來(lái)衡量經(jīng)銷商，先反思自己的工作是否做到位了。市場(chǎng)工作做到位了，回款找你；沒(méi)做到位，你找回款！
4．不要總盯著經(jīng)銷商口袋里的那點(diǎn)兒錢，要把眼光放遠(yuǎn)點(diǎn)——分銷商、二級(jí)批發(fā)商、終端客戶，只有消費(fèi)者在終端肯掏腰包，你的回款才有保證！
5．要代表公司利益，完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)和市場(chǎng)指標(biāo)；要代表經(jīng)銷商的利益，幫經(jīng)銷商賺到錢；要代表自己和銷售人員的的利益，超額完成銷售業(yè)績(jī)，讓自己和銷售人員都賺到錢。把這三方面的利益和資源統(tǒng)一到具體的市場(chǎng)工作中去。
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