你是否因為曾經(jīng)對產(chǎn)品或者服務(wù)介紹過多而讓客戶失去了興趣呢？
很多公司會把很多錢花費在制作漂亮的PPT演示文檔、活動掛圖以及宣傳手冊上面來幫助他們的銷售人員做銷售。這些材料當(dāng)然都沒有錯，但是很遺憾。大多數(shù)材料并沒有起到作用，如果你還在師徒找出客戶“痛”的階段，就急于派發(fā)這些材料，那么你實際上是在冒險“把糖果撒在大堂上”。這一點可訂閱本頭條號查閱之前的文章。
這些材料在你跟客戶演講時會用上，但即使這樣，你也應(yīng)該僅僅用那些材料去幫你展示你的產(chǎn)品或者服務(wù)是如何滿足對方需求的。把產(chǎn)品或者服務(wù)能夠做到的一切放到以后的研討會上去說?，F(xiàn)在，你是在做銷售，你的目標(biāo)就是要搞清楚為什么以及在什么樣的條件下客戶會決定從你這兒購買。要想得到這些信息，就需要同客戶有對話，你必須向客戶提出一些能夠引起他興趣的話題，以及他關(guān)心的問題。在初次與客戶交談中，不要想著去培訓(xùn)客戶，把你的產(chǎn)品知識以及核心賣點丟到一邊，相反，以提問的方式來得到潛在客戶對你產(chǎn)品或者服務(wù)的看法才是最優(yōu)選擇。
讓我們看一下下面一個場景：（假設(shè)你是一家貨運公司的銷售）
你：“我感覺您在海外貨運方面歐一些特別的問題，您能說出來嗎？我會盡力解答這些問題.”
一旦客戶說出他關(guān)心的或者感興趣的點，你就可以問更多的問題來了解其重要性。提問越多，客戶說的就越多，你也就了解的更清楚，后期定位也就更準(zhǔn)確。
檢驗?zāi)愕睦斫猓?/p>
在銷售過程中，過早的培訓(xùn)會給你帶來什么風(fēng)險？
行動：
你需要更加犀利敏銳地檢驗?zāi)愕匿N售戰(zhàn)略，當(dāng)你與一個新的潛在客戶交流時，你是把更多的時間用來提問還是用來介紹公司的產(chǎn)品或者服務(wù)？如果你發(fā)現(xiàn)太早做了太多培訓(xùn)，那么你需要馬上做出改變，提出更多問題幫你篩選機會。通過提問能夠讓客戶更準(zhǔn)確地描述他們的需求從而幫助你找出你的產(chǎn)品或者服務(wù)在哪些方面可以滿足他們。
上篇答案：
最終，任何業(yè)務(wù)的衡量指標(biāo)是由其財務(wù)底線決定的，一個健康的財務(wù)底線是在一定的時間內(nèi)能產(chǎn)生可觀的利潤銷售，換句話說就是走向銀行。銷售過程拉得太長，可能根本無法把你帶到銀行，只會消耗你的時間和資源，最終傷害到財務(wù)底線。
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