最近，和一些做營(yíng)銷(xiāo)策劃的朋友聊天時(shí)；聊到了實(shí)體店?duì)I銷(xiāo)一些案例，這哥們分享個(gè)最近發(fā)生的，非常有意思的水果店?duì)I銷(xiāo)事件。我覺(jué)得這家水果店老板的營(yíng)銷(xiāo)思路非常值得大家借鑒，所以寫(xiě)出來(lái)，與大家交流一下。
現(xiàn)在我們常見(jiàn)實(shí)體店，營(yíng)銷(xiāo)做法就是；搞個(gè)盛大開(kāi)業(yè)的噱頭，沿街發(fā)發(fā)宣傳單；亦或是搞個(gè)買(mǎi)一送一活動(dòng)，用幾款水果來(lái)搞個(gè)特價(jià)，這樣傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)手法的效果，只能提升一下人氣。對(duì)于店鋪的經(jīng)營(yíng)，帶來(lái)不了多少利益。
好了，咱們來(lái)看看，我哥們說(shuō)的這家水果店老板他的營(yíng)銷(xiāo)是怎么玩的？
他首先做的是要給水果店的選好店鋪的位置，他把水果店店鋪位置選擇在一個(gè)小區(qū)里面。選擇在小區(qū)里面，他考慮兩方面原因：
第一個(gè)原因：房租的成本
同等面積房租成本，在小區(qū)外部和內(nèi)部；差距是3——5倍。在小區(qū)外部，雖然自然的流量較多，但是賺取的大部分利潤(rùn)，會(huì)投入在房租的成本里，這樣一年算下來(lái)，賺的錢(qián)基本上都給了房東；自己落不了不少。所以房租的成本一定要控制好。
第二個(gè)原因：客戶(hù)的精準(zhǔn)定位
如果選擇在小區(qū)外部，那么店鋪的用戶(hù)是流水客戶(hù)；也就是說(shuō)：客戶(hù)可能是小區(qū)的人，也可能是小區(qū)外部的人來(lái)買(mǎi)的；這樣很難給客戶(hù)去做定位。
他做的定位，只要讓小區(qū)的客戶(hù)來(lái)消費(fèi)就好；所以他把店鋪的位置選擇在小區(qū)里面，對(duì)于小區(qū)里面的人，大家經(jīng)常見(jiàn)面，都會(huì)慢慢比較熟悉；而且店鋪離客戶(hù)家又近；這就是區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。
水果店一開(kāi)業(yè)，只要針對(duì)小區(qū)的幾萬(wàn)住戶(hù)來(lái)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)就可以了。
對(duì)于，開(kāi)業(yè)時(shí)間的安排，水果店老板也很講究。他所在的小區(qū)，是本地的常住人口為主；他把開(kāi)業(yè)的時(shí)間巧妙地安排在過(guò)年前。
開(kāi)業(yè)時(shí)間安排在年前，他主要考慮到兩點(diǎn)：
第一點(diǎn)，是年底是大眾消費(fèi)的黃金周期，
各家各戶(hù)都準(zhǔn)備年貨；水果不可或缺，走親訪友，水果也比較受大眾待見(jiàn)。
第二點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少，容易成為焦點(diǎn)
小區(qū)外部的水果店，多是外地人開(kāi)的。一到年底外地的商戶(hù)也就無(wú)心經(jīng)營(yíng)了，不少人都關(guān)門(mén)準(zhǔn)備回家過(guò)年了；這時(shí)候開(kāi)業(yè)，搞個(gè)活動(dòng)啥的，很容易成為焦點(diǎn)；吸引大家的關(guān)注。
接著就是他的核心營(yíng)銷(xiāo)策略。
第一步：印宣傳單
他先印了幾萬(wàn)份傳單，他的宣傳單內(nèi)容是這樣設(shè)計(jì)的：
本店開(kāi)業(yè)，辦理會(huì)員，充值16元免費(fèi)領(lǐng)取一箱水果。一次充值滿(mǎn)100元，免費(fèi)領(lǐng)取一箱奇異果。充值500元免費(fèi)領(lǐng)取一箱進(jìn)口櫻桃。
第二步：瘋狂推廣
把印好的傳單，在幾萬(wàn)人的小區(qū)范圍內(nèi)；每家每戶(hù)，都發(fā)一遍。這樣的發(fā)，他只要稍加研究發(fā)送的時(shí)間，人物，廣告就能精準(zhǔn)傳遞給潛在的客戶(hù)；。
第三步：讓客戶(hù)來(lái)占便宜
當(dāng)小區(qū)潛在用戶(hù)，獲得充值可以免費(fèi)領(lǐng)水果，那么很快小區(qū)的住戶(hù)都來(lái)水果店占便宜。而且對(duì)于辦會(huì)員卡的客戶(hù)，可以只充值，不用立即消費(fèi)；客戶(hù)辦了會(huì)員卡，沖進(jìn)去錢(qián)；客戶(hù)就能直接把贈(zèng)品拿走；于是很多人，直接沖了616拿走了三箱水果。
僅僅兩周的時(shí)間內(nèi)，在3萬(wàn)人常住的小區(qū)內(nèi)，竟然有6000人來(lái)他的水果店里辦了會(huì)員卡。
下面我們來(lái)分析一下水果店老板成功營(yíng)銷(xiāo)的背后，我認(rèn)為他的營(yíng)銷(xiāo)主要在3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)上：
第一：充值卡設(shè)置的玄機(jī)
他的充值卡非常巧妙，因?yàn)榭蛻?hù)現(xiàn)在充值，但是不用消費(fèi)；就能拿走三箱水果，對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)；這是讓客戶(hù)占了大便宜。所以客戶(hù)從心里上很容易接受他的營(yíng)銷(xiāo)。
第二：間介消費(fèi)，降低價(jià)格敏感度
對(duì)于客戶(hù)充值后，等到下次消費(fèi)的時(shí)候是不用支付現(xiàn)金的，所以客戶(hù)對(duì)水果的價(jià)格也就不會(huì)那么敏感。
水果店老板第一次選擇贈(zèng)送的水果，成本控制好，在后面的銷(xiāo)售的水果；應(yīng)該還有35%左右的利潤(rùn)。這樣可以慢慢補(bǔ)回第一次送出去的水果成本。所以這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)是不會(huì)賠本的。
第三：先回籠資金，避免囤貨壓力
由于水果店老板，第一次開(kāi)業(yè)就回籠的資金；既是充值的客戶(hù)不馬上消費(fèi)，錢(qián)卻已經(jīng)裝在在他口袋里；它可以繼續(xù)進(jìn)貨。
這樣客戶(hù)每次來(lái)購(gòu)買(mǎi)一些水果，就相當(dāng)于補(bǔ)貼之前贈(zèng)送的水果；他相當(dāng)于，一次性拿走了客戶(hù)未來(lái)的消費(fèi)額。
總結(jié)：現(xiàn)在很多人說(shuō)，實(shí)體店不好干；其實(shí)記鋒認(rèn)為做任何事，只要找到一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)突破；換個(gè)思路；一切問(wèn)題都能迎刃而解。
好了，文章寫(xiě)到這里，希望能夠給你帶來(lái)一些啟發(fā)。
作者簡(jiǎn)介：陳記鋒，一個(gè)表面溫和而內(nèi)心倔強(qiáng)的80后，來(lái)自普通農(nóng)村家庭的創(chuàng)業(yè)者，。
我樂(lè)意分享這些年來(lái)我經(jīng)歷的一切，不管是生活，事業(yè)，還是一路走來(lái)跳進(jìn)的每一個(gè)坑，希望給你不一樣的聲音。
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