之所以把2014年看作變革元年，是基于三個(gè)標(biāo)志性事件：
其一，中國(guó)由新房市場(chǎng)主導(dǎo)的階段邁入二手房市場(chǎng)趨勢(shì)性上升的存量房時(shí)代，這是一個(gè)基礎(chǔ)性變化。
其二，中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶超過PC用戶，移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的來臨意味著互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的改造從標(biāo)準(zhǔn)化商品過渡到非標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，互聯(lián)網(wǎng)從虛擬世界進(jìn)入現(xiàn)實(shí)世界，開始提供線下真實(shí)生活場(chǎng)景中的各種服務(wù)。在這個(gè)大趨勢(shì)之下，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)房地產(chǎn)服務(wù)的改造則剛剛開始，真正的裂變尚未出現(xiàn)。
其三，行業(yè)規(guī)則的重建，表現(xiàn)為舊秩序的逐步退場(chǎng)和新秩序的曙光初現(xiàn)。2014年以來，我們已經(jīng)看到不同商業(yè)模型之間的界限開始變得模糊，經(jīng)緯分明的鴻溝不復(fù)存在，傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)公司越來越互聯(lián)網(wǎng)化，互聯(lián)網(wǎng)公司越來越經(jīng)紀(jì)公司化，媒體公司越來越電商化，彼此之間相互滲透，原本定位不同、差異明顯的玩家突然出現(xiàn)在同一個(gè)戰(zhàn)壕中，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，未來將是一場(chǎng)惡戰(zhàn)。2014年這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的主角是公司與公司之間，2015～2016年將演變成公司與平臺(tái)之間、平臺(tái)與平臺(tái)之間的血拼。2016年之后，我個(gè)人判斷，格局既定，各歸各位，新規(guī)則確立，存量房市場(chǎng)的黃金時(shí)代大步向前。
從國(guó)際對(duì)比來看，美國(guó)、英國(guó)、法國(guó)、澳大利亞已經(jīng)是二手房主導(dǎo)的市場(chǎng)，這4個(gè)國(guó)家二手房成交分別是新房成交的9倍、8.1倍、1.9倍、3.5倍。盡管日本二手房只有新房的0.6倍，首都圈和近畿圈的二手房市場(chǎng)活躍度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出全國(guó)水平，分別達(dá)3倍和1.9倍。
再看中國(guó)，2013年，盡管全國(guó)層面二手房與新房成交占比只有35%左右，但是一線城市和個(gè)別二線城市二手房已經(jīng)超過新房。從二手房市場(chǎng)集中度來看，據(jù)測(cè)算，2013年中國(guó)二手房成交面積的16%集中在一線城市，成交金額的39%集中在一線城市。
盡管目前大部分城市二手房成交尚未處于主導(dǎo)，但是考慮到已經(jīng)足夠龐大的商品房存量、較高的城鎮(zhèn)家庭住房自有率以及人口流動(dòng)趨勢(shì)的加速，二手房市場(chǎng)的全面爆發(fā)是大勢(shì)所趨。
那么，存量房時(shí)代的來臨意味著什么呢？
市場(chǎng)供需雙方的力量更加均衡。在新房主導(dǎo)市場(chǎng)供給的階段，由于拿地、設(shè)計(jì)、施工等諸多環(huán)節(jié)涉及的周期較長(zhǎng)，往往需要3年甚至更久，因此，新房供給往往滯后于需求的變化，無法與需求同步調(diào)整，需求彈性遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于供給彈性導(dǎo)致供應(yīng)端的開發(fā)商在產(chǎn)業(yè)鏈上處于絕對(duì)的話語權(quán)。一個(gè)自然結(jié)果是消費(fèi)者的弱勢(shì)和代理商的弱勢(shì)，前者表現(xiàn)為房?jī)r(jià)上漲，后者表現(xiàn)為代理費(fèi)率下降。
然而，在二手房主導(dǎo)市場(chǎng)供給的階段，供給端與需求都十分分散，沒有誰可以壟斷供應(yīng)，因此，供給彈性與需求彈性將更為一致，在這種情況下，如果不出現(xiàn)大的宏觀周期和金融周期的沖擊，房?jī)r(jià)很難出現(xiàn)趨勢(shì)性上漲或下跌，房?jī)r(jià)的調(diào)整將更加頻繁，更加短期，但波幅更小且雙向波動(dòng)，也正是基于此，消費(fèi)者更需要關(guān)注頻繁變化的市場(chǎng)信息。此外，存量房時(shí)代的住房需求多以自住為主，且集中在老舊中心城區(qū)，基于自住的需求必然會(huì)更加關(guān)注房屋地理信息、通勤信息和鄰里信息，這時(shí)房子是一個(gè)家，不是鋼筋水泥，不是投資品，所以房屋交易的信息密集和復(fù)雜屬性才會(huì)由此產(chǎn)生。而且，自住并不一定直接購(gòu)買，租房和買房之間的替代性在這個(gè)階段也才會(huì)產(chǎn)生。考慮到租房周期更短，信息交互的次數(shù)更頻繁，對(duì)信息需求進(jìn)一步上升。
交易平臺(tái)的誕生必須具備的前提條件就是交易雙方力量相對(duì)均衡且足夠分散。隨著新房市場(chǎng)逐步過渡到買方市場(chǎng)，開發(fā)商的力量趨弱，消費(fèi)者力量趨強(qiáng)，這為新房交易平臺(tái)的產(chǎn)生提供了條件，這也是2014年房多多、好屋中國(guó)、吉屋網(wǎng)等渠道電商崛起的大背景。在存量房市場(chǎng)，基于買賣雙方更加分散的特點(diǎn)，則會(huì)出現(xiàn)更大的交易平臺(tái)。
更進(jìn)一步分析：在新房市場(chǎng)，2014年之前，并非出現(xiàn)真正意義上的交易平臺(tái)，當(dāng)時(shí)，媒體電商是普遍形式，其核心屬性是媒體，貨幣化模式是廣告，互聯(lián)網(wǎng)公司不過是開發(fā)商的廣告平臺(tái)。曾經(jīng)十分流行的各種電商產(chǎn)品如搜房卡等雖然有所創(chuàng)新，但仍未脫離工具化的窠臼，它們存在的意義類似于Pre-ipo的定價(jià)機(jī)制，在開發(fā)商開盤預(yù)售之前，通過售卡的形式揭示市場(chǎng)冷熱，幫助開發(fā)商合理定價(jià)，如果一個(gè)盤只有100套房，但是賣出去200張卡，開發(fā)商自然可以據(jù)此定更高的價(jià)格。
然而，在2014年的市場(chǎng)，由于市場(chǎng)相對(duì)低迷，去化周期和購(gòu)房周期延長(zhǎng)，傳統(tǒng)的代理公司無法有效拓客，傳統(tǒng)的媒體廣告效果也十分有限，自然來客越來越少，在這種市場(chǎng)結(jié)構(gòu)下，才催生了一、二手聯(lián)動(dòng)的渠道整合平臺(tái)，同時(shí)由于團(tuán)購(gòu)費(fèi)的機(jī)制創(chuàng)新解決傳統(tǒng)代理無法解決的快速結(jié)傭問題，這些平臺(tái)迅速增長(zhǎng)。如果只計(jì)算2014年房多多、好屋中國(guó)、吉屋網(wǎng)這三家的交易額，總和或?qū)⒊^4000億，占新房市場(chǎng)總體交易額的比例大概在7%左右，預(yù)計(jì)2015年，三家合計(jì)的市場(chǎng)份額將超過15%。
在二手房市場(chǎng)，目前同樣沒有出現(xiàn)真正的交易平臺(tái)，搜房和安居客等雖然為二手房公司或經(jīng)紀(jì)人提供端口服務(wù)，但仍未真正切入交易，或者說對(duì)交易的掌控力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。
傳統(tǒng)中介公司雖然參與交易，但是仍然沒有完成從公司向平臺(tái)的轉(zhuǎn)換。考慮到二手房市場(chǎng)的復(fù)雜性和經(jīng)紀(jì)人不可或缺這一特點(diǎn)，平臺(tái)的崛起過程必然是一個(gè)從輕到重，再?gòu)闹氐捷p的雙重演變。
無論是未來要做開放平臺(tái)的鏈家，還是目前走合伙經(jīng)紀(jì)人模式的Q房，未來成為平臺(tái)的第一步必然是走向更“重”，在此基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)壟斷房源和公盤私客，然后逐步完成規(guī)則的制定和實(shí)施，最后才是平臺(tái)化，實(shí)現(xiàn)從重到輕的終極轉(zhuǎn)變。
考慮到艱難的轉(zhuǎn)換過程，未來的二手房交易撮合平臺(tái)的價(jià)值更大，而且一旦形成壟斷，便難以被撼動(dòng)，護(hù)城河足夠深，估值自然會(huì)更高?？梢灶A(yù)計(jì)，未來2～3年一定會(huì)出現(xiàn)一個(gè)或幾個(gè)大型的區(qū)域性二手房交易平臺(tái)，它不僅提供信息、撮合交易，而且還會(huì)提供以交易為中心的延伸服務(wù)等。以目前狀況推測(cè)，3年之后的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局中將會(huì)有一場(chǎng)新房交易平臺(tái)與二手房交易平臺(tái)的對(duì)決。
這個(gè)平臺(tái)長(zhǎng)什么樣子呢？又會(huì)提供什么？
第一，平臺(tái)提供的支持系統(tǒng)，就像城市會(huì)提供道路、水、電等公共設(shè)施一樣，而不是去指導(dǎo)每個(gè)人的活動(dòng)，它提供的是支持市民活動(dòng)的支持性設(shè)施。
第二，平臺(tái)建立的是一個(gè)具有自適應(yīng)能力生態(tài)圈，它更像是生物，而不是一個(gè)機(jī)器。
第三，平臺(tái)提供的一種標(biāo)準(zhǔn)化的語言體系，這是促成交易的基礎(chǔ)語言，并能設(shè)立規(guī)則保證交易和支付能夠執(zhí)行，并確保物有所值。
第四，平臺(tái)只提供基礎(chǔ)性的公共服務(wù)。比如Facebook和亞馬遜就像城市，只不過它們都是全球性的，沒有邊界的城市，它們創(chuàng)建平臺(tái)，提供基礎(chǔ)服務(wù)，維護(hù)秩序，提供客戶評(píng)論和評(píng)價(jià)等。
平臺(tái)需要平衡個(gè)體自由和公共利益。一個(gè)城市或平臺(tái)，必須有些東西是公共的，不可能每個(gè)人都去修路發(fā)電，但是，為了公共利益，個(gè)體的自由必須受到一定程度的約束。與工業(yè)化管理的命令式規(guī)則不同，平臺(tái)的規(guī)則往往是“你不能”，而不是“你必須”，因此，平臺(tái)式規(guī)則是底線規(guī)則。
回到經(jīng)紀(jì)行業(yè)的經(jīng)紀(jì)人平臺(tái)，什么是面向未來的互聯(lián)式經(jīng)紀(jì)人平臺(tái)？以鏈家為觀察對(duì)象，鏈家能否變成一座互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的“服務(wù)城市”？
鏈家和大部分企業(yè)的管理類似，目前都相對(duì)偏向于流程化管理，把從委托到交易的第一個(gè)拆細(xì)、分解，強(qiáng)調(diào)管理的精細(xì)度和顆粒度，管理的導(dǎo)向是成交效率。我個(gè)人比較偏頗的看法，這種管理仍然屬于工業(yè)化時(shí)代的管控體系，把這種方式用于強(qiáng)調(diào)靈活與互動(dòng)的服務(wù)行業(yè)，長(zhǎng)期來看未必合適。即使從效率角度看，這種管理也未必永遠(yuǎn)有效，因?yàn)檫@種流程管理類似于一條鎖鏈，如果一步出錯(cuò)，則會(huì)形成疊加效應(yīng)，一個(gè)小差錯(cuò)就容易對(duì)整個(gè)交易流程產(chǎn)生徹底的打擊。互聯(lián)網(wǎng)的平臺(tái)管理架構(gòu)應(yīng)該是網(wǎng)絡(luò)式，它是一張網(wǎng)，而不是一條鏈，核心是分散作用力，而不是分解，即使某個(gè)環(huán)節(jié)出錯(cuò)，體系仍然可以正常運(yùn)轉(zhuǎn)。
把企業(yè)化管理引伸到平臺(tái)化管理，為經(jīng)紀(jì)人提供基礎(chǔ)性服務(wù)設(shè)施，是鏈家需要做的。為了實(shí)現(xiàn)這種平臺(tái)化管理，鏈家需要提供的是公共基礎(chǔ)設(shè)施，目標(biāo)是讓經(jīng)紀(jì)人的工作更爽，最終是讓用戶獲得最好的服務(wù)體驗(yàn)。這種公共設(shè)施應(yīng)當(dāng)包括便于經(jīng)紀(jì)人作業(yè)的各種系統(tǒng)工具，房源、客源、交易系統(tǒng)等，這些系統(tǒng)的作用在于讓經(jīng)紀(jì)人成為快速響應(yīng)用戶需求的“生物”，而不是按流程辦事的“機(jī)器”。
平臺(tái)規(guī)則的設(shè)定從以交易為核心轉(zhuǎn)身以服務(wù)為核心。經(jīng)紀(jì)公司轉(zhuǎn)型最常出現(xiàn)的問題就是把絕大部分創(chuàng)新力量放在尋找新的方法以獲取房源、擴(kuò)大交易；然后再剩下的創(chuàng)新力量放在怎么創(chuàng)新分成方式，切割傭金。
這些所謂的創(chuàng)新都是以交易為中心，以利潤(rùn)和成本為中心的工業(yè)化思維，目前中國(guó)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的一大亂象即反應(yīng)在這個(gè)層面，各種提成辦法、各種折扣方式層出不窮。
什么才是以服務(wù)為核心的平臺(tái)規(guī)則？我想重中之重應(yīng)該是在于信任、評(píng)價(jià)與反饋機(jī)制，導(dǎo)向是用戶滿意度，交易是自然結(jié)果。只有以服務(wù)和滿意度為導(dǎo)向的交易是平臺(tái)追求的目標(biāo)。傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)公司的增信手段是品牌。目前，互聯(lián)網(wǎng)化的平臺(tái)在技術(shù)上已經(jīng)可以實(shí)現(xiàn)經(jīng)紀(jì)人行業(yè)的追蹤和評(píng)價(jià)，平臺(tái)通過設(shè)立“你不能”式的底線規(guī)則可以逐步形成客觀的、面向用戶的信用和評(píng)價(jià)體系，這才是核心。
從這個(gè)角度看，鏈家即將要落地實(shí)施的薪資體系、分傭辦法以及積分定級(jí)體系，應(yīng)該更多地著眼于用戶服務(wù)質(zhì)量和用戶滿足度，而不是簡(jiǎn)單的蛋糕分配。同時(shí)，鏈家針對(duì)經(jīng)紀(jì)人的培訓(xùn)體系也可以考慮加入更多的服務(wù)元素。
傭金體系的設(shè)定從收入分配導(dǎo)向轉(zhuǎn)向經(jīng)紀(jì)人行為導(dǎo)向。傭金是經(jīng)紀(jì)人服務(wù)的價(jià)格，價(jià)格是約束經(jīng)紀(jì)人行為最有效的手段。核心原則是引導(dǎo)經(jīng)紀(jì)人的行為，把他們導(dǎo)向用戶所需要的服務(wù)上，而不是把業(yè)績(jī)作為重要的基準(zhǔn)。
數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的經(jīng)紀(jì)人平臺(tái)應(yīng)該是鏈家乃至整個(gè)行業(yè)的終極生態(tài)。中國(guó)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的居間性質(zhì)和經(jīng)紀(jì)人的媒人角色決定了交易過程就是一個(gè)討價(jià)還價(jià)的過程，加之賣方不太了解市場(chǎng)變化，買方不知道如何定價(jià)，每一筆交易都不存在所謂合理的價(jià)格，所以經(jīng)紀(jì)人需要穿梭于買賣雙方不斷撮合，這是個(gè)漫長(zhǎng)的心理博弈過程。
這種情況有沒有可能改變？唯一的出路也許就在于基于數(shù)據(jù)的客觀分析，如果通過足夠多的交易數(shù)據(jù)可以找出一個(gè)房?jī)r(jià)的平均數(shù)，圍繞平均基準(zhǔn)的談判就會(huì)變得容易，匹配效率就會(huì)變得更高，只有基于數(shù)據(jù)的談判成本才會(huì)降到最低，也才能讓買賣雙方滿意。
經(jīng)紀(jì)行業(yè)最終的出路其實(shí)就在于數(shù)據(jù)的逐步積累上，借此讓一切變得更加透明。（完）
接。
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