水滴是目前國(guó)內(nèi)下沉市場(chǎng)滲透能力最強(qiáng)的保險(xiǎn)平臺(tái)，在一部分投資者眼中，水滴有潛力成為中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的“拼多多”。
文 | 鄭玄
來(lái)源 | 東四十條資本
水滴公司上市在即，對(duì)于二級(jí)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，定義這家成立不過(guò)5年的明星公司并不容易。
水滴的核心業(yè)務(wù)包括大病眾籌（水滴籌）、互助（已經(jīng)于今年3月關(guān)停）和保險(xiǎn)商城。其中絕大多數(shù)收入來(lái)自保險(xiǎn)板塊的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，但其商業(yè)模式又與一般意義上的保險(xiǎn)中介或者互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司有著本質(zhì)的不同，在目前已經(jīng)上市的成熟公司中，很難找到一家適合作為水滴參照對(duì)象的公司。
缺少對(duì)標(biāo)的對(duì)象，意味著二級(jí)市場(chǎng)需要花費(fèi)更多時(shí)間找到水滴的價(jià)格。但可以肯定的是，在去年疫情的催化下，水滴已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)行業(yè)最大的“攪局者”，尤其在傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司難以觸達(dá)的下沉市場(chǎng)，水滴已經(jīng)成為滲透能力最強(qiáng)的保險(xiǎn)平臺(tái)。
有快手和拼多多的“前車(chē)之鑒”，任何一名投資者都不能忽略這個(gè)中國(guó)下沉市場(chǎng)的“新巨頭”。
水滴：從互助、眾籌到保險(xiǎn)
水滴公司成立于2016年5月，沈鵬最開(kāi)始的創(chuàng)業(yè)方向是做互助平臺(tái)。
IDG領(lǐng)投了水滴的天使輪，根據(jù)負(fù)責(zé)水滴項(xiàng)目的IDG合伙人王辛回憶，2015年的最后幾天，王辛和沈鵬在望京的某個(gè)咖啡館見(jiàn)面，聊到了創(chuàng)業(yè)的想法，這時(shí)就具體提出了互助的方向。沒(méi)多久過(guò)完年，沈鵬就下決心做這個(gè)方向。
2016年3月沈鵬從美團(tuán)離職，拿著IDG、高榕、美團(tuán)、騰訊和真格基金給的5000萬(wàn)元天使基金，啟動(dòng)了水滴互助。2016年7月，水滴啟動(dòng)了新業(yè)務(wù)——大病眾籌項(xiàng)目“水滴籌”，之后從藍(lán)馳創(chuàng)投、騰訊、創(chuàng)新工場(chǎng)和一些老股東那里拿了1.6億元融資，來(lái)支持眾籌項(xiàng)目的發(fā)展。
明星創(chuàng)始人的光環(huán)讓水滴在起步階段拿到不少投資，但剛開(kāi)始發(fā)展的并不順利。去年沈鵬接受媒體采訪時(shí)說(shuō)，水滴在創(chuàng)業(yè)前兩年是有些被動(dòng)的，尤其是2017年很難，缺錢(qián)。那時(shí)水滴互助規(guī)模不算大，水滴籌剛開(kāi)始做，雖然有千萬(wàn)級(jí)的用戶，但是沒(méi)收入。一度甚至有人勸他用水滴籌的流量做些賺快錢(qián)的生意，比如P2P，現(xiàn)金貸。
沈鵬沒(méi)有選擇去做網(wǎng)貸，而2017年5月啟動(dòng)的水滴保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，則給水滴公司的發(fā)展帶來(lái)了質(zhì)變。2018年水滴公司營(yíng)收達(dá)到2.4億元，其中保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)50%，向保險(xiǎn)公司提供技術(shù)服務(wù)貢獻(xiàn)了約25%，也就是說(shuō)水滴保險(xiǎn)帶來(lái)了1.8億元收入。
2019年、2020年水滴公司的營(yíng)收在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)（保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)+技術(shù)服務(wù)）的助推下高速增長(zhǎng)，2019年水滴營(yíng)收達(dá)15.1億元，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)占比達(dá)90%；2020年水滴營(yíng)收達(dá)到30.3億元，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)占比已經(jīng)超過(guò)95%。
從互助、眾籌再到保險(xiǎn)，水滴解決的一直是醫(yī)療健康領(lǐng)域的支付/保障問(wèn)題?；ブ捅娀I雖然可以幫助用戶解決一定的醫(yī)療費(fèi)用支付問(wèn)題，但本身并沒(méi)有太大的貨幣化空間，從商業(yè)化的角度來(lái)看，這兩塊業(yè)務(wù)對(duì)水滴商業(yè)體系的價(jià)值主要是尋找潛在用戶和積累健康數(shù)據(jù)，為水滴保險(xiǎn)提供流量和數(shù)據(jù)的支撐。
事實(shí)上，籌和互助確實(shí)是水滴保險(xiǎn)平臺(tái)快速發(fā)展的鑰匙。如上圖所示，按照FYP（首年度保費(fèi)）計(jì)算，2018年、2019年、2020年水滴籌和水滴互助加起來(lái)促成了8.3億元、23.6億元、23.9億元的保費(fèi)成交，尤其2018年水滴保險(xiǎn)起步階段，水滴籌和水滴互助貢獻(xiàn)了85%的流量。
但隨著水滴保險(xiǎn)的發(fā)展，水滴籌和水滴互助的流量貢獻(xiàn)占比逐漸降低，2020年貢獻(xiàn)的流量只占到水滴保險(xiǎn)的17%，而第三方平臺(tái)帶來(lái)的流量占比已經(jīng)接近45%。
對(duì)于水滴來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)有點(diǎn)危險(xiǎn)的信號(hào)。一方面是因?yàn)楫?dāng)下互聯(lián)網(wǎng)的流量并不便宜，2020年水滴公司的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用超過(guò)21億元，占營(yíng)收的70%以上；另一方面，籌和互助積累的用戶健康數(shù)據(jù)，是支撐水滴保險(xiǎn)發(fā)展的重要一環(huán)，如今水滴互助關(guān)停，水滴籌貢獻(xiàn)的保險(xiǎn)用戶比重也在減少，水滴的數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)也在減弱。
但另一面也不盡然是壞事。水滴籌本身的運(yùn)營(yíng)成本不低，又不產(chǎn)生收入，不好說(shuō)水滴籌的運(yùn)營(yíng)成本和第三方平臺(tái)的流量哪個(gè)更貴?？梢詤⒖嫉氖?，外部流量促成的保險(xiǎn)收入占比提升后，2020年水滴營(yíng)收同比增長(zhǎng)了1倍，但扣除掉給員工發(fā)股票和投資減值這些非經(jīng)常性損益之后，2020年非GAAP凈虧損（2.84億元）反而比2019年（2.97億元）更低。
此外從用戶角度來(lái)看，公益性質(zhì)的水滴籌，即使不收取管理費(fèi)用，把用戶變成水滴保險(xiǎn)的流量池和數(shù)據(jù)庫(kù)也存在較大的輿論風(fēng)險(xiǎn)。讓水滴籌變成名副其實(shí)的ESG，可能更適合這家公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
事實(shí)上沈鵬一開(kāi)始就清楚里面的風(fēng)險(xiǎn)。藍(lán)馳創(chuàng)投董事總經(jīng)理曹巍回憶，沈鵬在業(yè)務(wù)開(kāi)展之前就計(jì)劃好分主體運(yùn)營(yíng)。而水滴籌、水滴互助和水滴保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)也嚴(yán)格分開(kāi)，據(jù)投中網(wǎng)了解，其團(tuán)隊(duì)甚至工位都不在一起。
此外水滴籌、水滴保險(xiǎn)和水滴互助都使用獨(dú)立的App，三者互相之間并不打通，保險(xiǎn)引流也是通過(guò)在水滴籌、水滴互助掛banner的方式進(jìn)行。
這種方式看起來(lái)很笨，用戶重復(fù)下載多個(gè)App也影響使用體驗(yàn)。但在螞蟻金服被監(jiān)管約談并要求斷開(kāi)支付業(yè)務(wù)與金融業(yè)務(wù)的聯(lián)系之后，水滴的切割看起來(lái)就更有必要性。
水滴，沒(méi)有標(biāo)桿
談完水滴的商業(yè)模式，也就不難理解為什么水滴公司在二級(jí)市場(chǎng)很難找到可以對(duì)標(biāo)的企業(yè)。
從品牌角度來(lái)看，公眾對(duì)水滴公司的認(rèn)知大多停留在大病眾籌業(yè)務(wù)，但水滴籌本身并不是水滴商業(yè)板塊的核心，甚至不像Omaze或者GoFundMe還收取幾個(gè)點(diǎn)的管理費(fèi)。實(shí)際上考慮到醫(yī)療眾籌平臺(tái)本身的商業(yè)屬性往往不強(qiáng)，海內(nèi)外也沒(méi)什么可以參考的上市公司。
從財(cái)務(wù)角度來(lái)看，水滴90%的收入都來(lái)自保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，但水滴的模式與慧擇這樣的互聯(lián)網(wǎng)中介或者泛華、威達(dá)信這樣的傳統(tǒng)保險(xiǎn)中介又有著本質(zhì)的不同。
保險(xiǎn)中介主要做銷(xiāo)售渠道，幾乎不會(huì)涉及保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、精算、風(fēng)控、賠付、資管這些環(huán)節(jié)。而水滴除了沒(méi)有持牌，不能做自己的產(chǎn)品來(lái)吸納保險(xiǎn)資金，產(chǎn)品設(shè)計(jì)、精算、風(fēng)控甚至賠付都有涉及。
中介渠道的勢(shì)能很低，今年累死累活幫人家賣(mài)了1個(gè)億的產(chǎn)品，明年偷個(gè)懶就只能賣(mài)2000萬(wàn)，所以資本市場(chǎng)給的估值一般都很低，慧擇一年?duì)I收12億、促成30億保費(fèi)，目前市值只有約3.7億美金。
而水滴做的保險(xiǎn)科技，勢(shì)能就高了不少，每年積累的數(shù)據(jù)、產(chǎn)品、用戶都是企業(yè)的資本?，F(xiàn)實(shí)來(lái)說(shuō)，要是按照慧擇的市值，一年收入30億、促成140億保費(fèi)的水滴也就值個(gè)10-15億美金，還不如去年D輪融資的估值（約20億美元）高。
雖然既做平臺(tái)又做產(chǎn)品，但水滴和眾安在線這樣的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司依然有著明顯的區(qū)別。一方面水滴平臺(tái)銷(xiāo)售的是來(lái)自60多家保險(xiǎn)公司的第三方產(chǎn)品，而眾安主要銷(xiāo)售的是自家的產(chǎn)品；同時(shí)水滴又不持有互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)牌照，不能賺保費(fèi)，只能賺傭金，這點(diǎn)也與互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司有著明顯的不同。
不過(guò)從眾安在線也能看出，目前二級(jí)市場(chǎng)給保險(xiǎn)科技的估值整體還算不錯(cuò)。2020年眾安在線凈利潤(rùn)約5.5億元，目前總市值超過(guò)660億港元（約550億人民幣），市盈率超過(guò)100倍。
之前接受采訪時(shí)，水滴創(chuàng)始人沈鵬表示自己對(duì)標(biāo)的企業(yè)是美國(guó)的聯(lián)合健康和凱撒醫(yī)療。但從保險(xiǎn)切入健康服務(wù)還停留在水滴的長(zhǎng)期愿景，而作為美國(guó)最大的健康福利集團(tuán)，聯(lián)合健康市值3780億美元，一年的營(yíng)收超過(guò)2500億美元，短期內(nèi)二者的財(cái)務(wù)還沒(méi)有太多可比性。
盡管很難找到一個(gè)合適的標(biāo)桿，但作為中國(guó)下沉市場(chǎng)跑出來(lái)的又一個(gè)新巨頭，拼多多和快手的成功，卻可以從一定程度上解釋水滴畫(huà)的餅。
水滴能不能成為下一個(gè)“拼多多”
拼多多是中國(guó)下沉市場(chǎng)最有代表性的公司，2020年拼多多完成了好幾個(gè)里程碑：不僅營(yíng)收翻倍達(dá)到595億元，同時(shí)年度活躍買(mǎi)家達(dá)到7.9億，首次超過(guò)最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手淘寶。目前拼多多市值將近1700億美元，可以排進(jìn)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)公司的TOP 5。
水滴從很多方面與拼多多有相似之處。首先是水滴保險(xiǎn)的用戶很多來(lái)自下沉市場(chǎng)，根據(jù)招股書(shū)，水滴保險(xiǎn)最典型的用戶有兩類(lèi)：一類(lèi)是下沉市場(chǎng)的消費(fèi)者，一類(lèi)是熟悉互聯(lián)網(wǎng)但不熟悉保險(xiǎn)的年輕消費(fèi)者。截至2020年底，水滴保險(xiǎn)約有2000萬(wàn)名付費(fèi)用戶。
雖然用戶量級(jí)與拼多多還有較大的差距，但水滴切入下沉市場(chǎng)的邏輯與拼多多非常相似，都是切入傳統(tǒng)電商、傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司難以覆蓋的用戶群體。拼多多靠的是低價(jià)和社交媒體的裂變；水滴則是靠更低的價(jià)格門(mén)檻和積累的下沉市場(chǎng)健康數(shù)據(jù)。
兩家公司成立的時(shí)間都不長(zhǎng)。拼多多成立于2015年9月，2018年在納斯達(dá)克上市；水滴2016年成立，2017年5月開(kāi)始發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，短短4年就走到了上市的邊緣。
甚至連二者面臨的“困難”都有相似之處。拼多多最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是阿里的淘寶，上市時(shí)拼多多月活躍買(mǎi)家不到3億，而淘寶月活已經(jīng)超過(guò)6億；水滴目前最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手則是支付寶，根據(jù)艾媒的數(shù)據(jù)，按照FYP計(jì)算螞蟻平臺(tái)一年促成的保費(fèi)大約250億元，比水滴（144億元）多了將近一倍。
但想成為拼多多并不容易，拼多多上市時(shí)的市值約230億美元，之后2年漲了7倍多，支撐股價(jià)暴漲的核心因素，是2019年和2020年拼多多每年?duì)I收翻上一番。
相比之下水滴面臨的市場(chǎng)環(huán)境更加復(fù)雜，水滴所處的保險(xiǎn)行業(yè)是強(qiáng)監(jiān)管的金融行業(yè)，隨著規(guī)模不斷增長(zhǎng)，水滴將會(huì)面臨愈發(fā)嚴(yán)格的監(jiān)管環(huán)境。2020年在疫情的推動(dòng)下，水滴的營(yíng)收翻了一番，但在后疫情時(shí)代，水滴想要和拼多多上市后一樣，繼續(xù)保持一年一倍的高速增長(zhǎng)，幾乎是不可能完成的任務(wù)。
但從長(zhǎng)期來(lái)看，保險(xiǎn)在線化的趨勢(shì)已經(jīng)逐漸明朗，參照電商行業(yè)大約20%的滲透率計(jì)算，目前4.5萬(wàn)億的壽險(xiǎn)和健康險(xiǎn)市場(chǎng)，至少有9000億的在線市場(chǎng)空間，是目前中國(guó)在線保險(xiǎn)市場(chǎng)的10倍以上。
從這個(gè)角度來(lái)看，水滴成為保險(xiǎn)行業(yè)的拼多多空間足夠，疑問(wèn)在于，增速的故事怎么講？
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