水滴公司虧損持續(xù)擴大，愛心流量保險變現(xiàn)的“生意經(jīng)”難道行不通了？ 撰文/郜融蓮 出品/每日財報 近日，多次被傳上市的水滴公司向SEC（美國證券交易委員會）遞交招股書，計劃在紐交所上市，股票代碼“WDH”，若能成功上市，水滴公司將成為國內(nèi)第一家登陸紐交所的保險科技公司。 作為一家新興的獨角獸公司，水滴公司創(chuàng)始人沈鵬曾在2020年表示，水滴是一個商業(yè)平臺，但市場一直對其商業(yè)模式并不明朗。此次在招股書中，水滴的主營業(yè)務(wù)分別為保險銷售收入和保險科技服務(wù)，其中保險銷售收入占據(jù)近9成營收，所以看起來更像是一家保險“中間商”。 依靠“水滴眾籌+水滴互助+水滴保險”的模式，水滴公司在互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)中快速崛起，但“左手公益，右手生意”的玩法也在不斷消耗用戶的信任和熱情，讓其“流量變現(xiàn)”的商業(yè)模式時刻面臨著大眾的質(zhì)疑。 4月17日，水滴公司正式向美國證券交易委員會遞交上市招股書，計劃以發(fā)行ADS的方式在紐交所上市，代碼定為“WDH.”，由高盛、摩根士坦利、招商證券、海通國際等多家機構(gòu)擔(dān)任其聯(lián)合保薦人。 作為近年來大熱的行業(yè)，成立僅5年的水滴公司曾多次被傳上市。公司的創(chuàng)始人是互聯(lián)網(wǎng)巨頭美團的10號員工沈鵬，其加入美團兩年便以美團外賣聯(lián)合創(chuàng)始人的身份參與創(chuàng)建了美團外賣，并擔(dān)任全國業(yè)務(wù)團隊負(fù)責(zé)人。 在沈鵬的帶領(lǐng)下，水滴公司很快便成了資本的寵兒，從2016年成立以來，水滴已獲得多輪融資，得到騰訊、博裕資本、高榕資本、瑞士再保險等知名投資大佬的青睞。作為水滴公司A輪、B輪融資的領(lǐng)投方，在C、D輪融資中，亦有騰訊的身影。 值得注意的是，從B輪到D輪水滴公司僅用了一年零五個月，速度堪稱飛起。2019年3月，水滴公司宣布獲得近5億元的B輪融資；同年6月12日，公司又宣布已完成超10億元人民幣的C輪融資；到了2020年8月，公司又完成2.3億美元的D輪融資。
圖片來源：企查查
據(jù)IFR報道，水滴會在近期進行一輪上市前融資，該筆金額大約為5億美金。綜合預(yù)測，水滴上市后估值將超百億美金。
此外值得注意的是，水滴也是一家典型的“騰訊系”公司，騰訊持股比例達22.1%。而水滴創(chuàng)始人、CEO兼董事會主席沈鵬，聯(lián)合創(chuàng)始人兼董事楊光，聯(lián)合創(chuàng)始人兼董事胡堯核心管理層持有26.4%股權(quán)，此外，博裕資本、高榕資本、瑞士再保險三家機構(gòu)分別持有水滴公司11.9%、6.5%及5.7%股權(quán)。
騰訊與水滴還有著較為緊密的業(yè)務(wù)合作，過去三年水滴向騰訊分別支付了6440萬元、7790萬元和3410萬元的付款處理費。2020年，水滴還付給騰訊1.87億元營銷費用，此外水滴還使用了騰訊的云服務(wù)，2020年耗資2690萬元。
大多數(shù)人對水滴公司的認(rèn)知都是從朋友圈的水滴籌求助開始的。據(jù)公開資料顯示，水滴籌的籌集資金在我國個人大病求助平臺中排名首位，截至2020年12月31日，已有超3.4億人通過水滴籌累計為170多萬名大病患者捐款超370億元。
不過，水滴籌業(yè)務(wù)并不為公司帶來利潤。據(jù)招股書顯示，水滴公司2018-2020年營收分別達2.38億元、15.11億元、30.28億元，但凈虧損分別為2.09億元、3.22億元、6.64億元，虧損面持續(xù)擴大。
制圖：每日財報 數(shù)據(jù)來源：招股書
一直以來，市面上對于水滴公司的商業(yè)模式也難以分析，直至招股書一出，才讓眾人窺見一斑。據(jù)招股書顯示，水滴公司2020年將近9成的收入都是來自于保險傭金收入。
水滴保2018年-2020年分別實現(xiàn)了9.73億、66.68億和144.26億的首年保費收入，保險傭金收入分別為1.22億、13.08億和26.95億，占總營收的比重為51.3%、86.6%、89.1%，這也證明了水滴公司的營收渠道較窄。
而在保險產(chǎn)品上，盡管水滴公司曾曲線入股了安心保險，但截至目前其并沒有自己設(shè)計的一款保險產(chǎn)品，做的都是保險經(jīng)紀(jì)的工作，如此來看，水滴公司更像是一家“保險中間商”。
據(jù)招股書顯示，截至2020年12月31日，水滴公司已與62家保險公司達成合作，提供200種健康和人壽保險產(chǎn)品，累計服務(wù)的保險用戶數(shù)量約為7940萬人，累計付費保單數(shù)達到3070萬張。
水滴公司在招股書中坦言，目前，公司通過第三方用戶獲取渠道吸引消費者購買平臺上的保險產(chǎn)品，如果公司與此類用戶獲取渠道的合作被視為違反《監(jiān)管辦法》，可能需要修改業(yè)務(wù)實踐，這可能會減少我們對消費者的吸引力。
除來自賣保險的收入外，水滴公司還對外提供精準(zhǔn)營銷、風(fēng)險控制等保險科技相關(guān)服務(wù)。但隨著保險收入的連年增高，技術(shù)服務(wù)在公司的營業(yè)收入中仍未能占得一席之地。
作為目前中國發(fā)展速度最快的互聯(lián)網(wǎng)健康保障平臺，水滴公司旗下曾有“水滴互助”、“水滴籌”、“水滴?！比髽I(yè)務(wù)。今年3月底，以水滴籌模式起家的水滴互助平臺宣布終止互助計劃。
這或許也是公司為了上市不得不割舍掉的板塊，畢竟近年來監(jiān)管對互助平臺的政策愈發(fā)收緊。割舍掉互助業(yè)務(wù)后，水滴公司只能靠“水滴籌”和“水滴?！边@兩項業(yè)務(wù)“兩條腿走路”，而為人熟知的水滴籌，是一個重要的獲客渠道。
盡管水滴公司曾表示，水滴籌是一個提供互助計劃的平臺，本質(zhì)是公益性質(zhì)。但從其近年來邁入保險、再到探索醫(yī)療科技領(lǐng)域可以看出，水滴的公益平臺背后有著不同的“生意經(jīng)”。
比如推薦自家保險的頁面，點擊之后會跳轉(zhuǎn)到購買某保險的頁面。水滴籌眾籌的是因為沒錢看病的人群，所以這時轉(zhuǎn)化率就會比較高，平臺就能從中收取管理費和抽成。
因此在部分大眾眼里，水滴籌是一個做公益的平臺。奉獻愛心的地方突然要上市做“生意”，一時間有些難以接受，水滴公司的口碑也出現(xiàn)了急速下降。
圖片來源：招股書
實際上，在水滴公司的營收結(jié)構(gòu)中并沒有此項，這些善款并沒有變成公司真金白銀的收入，所以水滴公司也不能算是公益平臺。
圖片截取：新浪微博
“水滴籌”不光不賺錢，反而還在燒公司的錢。為維持平臺正常運轉(zhuǎn)，水滴公司不斷在營銷費用上加碼。2018年-2020年，水滴公司的銷售和營銷費用分別為1.85億元、10.56億元和21.31億元。
值得注意的是，此前水滴籌與輕松籌的員工“肉搏”，就凸顯了大病籌款平臺增量難尋的困境。在騙捐、詐捐行業(yè)亂象背后，使得很多人對網(wǎng)絡(luò)籌款的信任和熱情不斷消磨，整個大病籌款行業(yè)早已陷入衰退。
由于對于已經(jīng)擁有大量用戶的水滴籌而言，流量增長遇阻早已是不爭的事實，這也是其在營銷費用上持續(xù)加碼的重要原因。不過信任一旦失去，再多的營銷費用恐怕也難堪大用。
作為一家新興的保險公司，水滴公司在資本路上一路狂奔的同時，或許更應(yīng)回歸創(chuàng)業(yè)初心，用實際行動挽回公眾信任。另外在講好商業(yè)故事的同時，理清界限，早日解決營收單一問題。對此《每日財報》將持續(xù)關(guān)注。
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