很多業(yè)務(wù)一直很困惑：怎樣才能說服采購買我的產(chǎn)品呢？特別是一些新業(yè)務(wù)員。作為一個(gè)多年從事采購工作的老采購，我簡單說說我的看法：
任何一個(gè)再好的產(chǎn)品
也不會(huì)逃脫：有需求才有市場(chǎng)!大多營銷講座，或營銷方面的書籍，我想很多業(yè)務(wù)是作為第一教材都反復(fù)研習(xí)過了，無非是
臉皮要厚，腿要快，嘴要勤，態(tài)度要好等。這些都沒有錯(cuò)，但誰又喜歡那些推銷保險(xiǎn)的呢？真正買保險(xiǎn)的是人家想買了，碰巧你來賣了。
有需求才有市場(chǎng)是永恒不變的真理。知道了這個(gè)道理，我們才能體會(huì)，滿大街，每個(gè)小區(qū)跑
累死人的推銷，成功的機(jī)會(huì)是多么微乎其微！
所以說，好的推銷員，必須是一個(gè)好的宣傳員。毛主席都說過了。
以上是對(duì)跑終端產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員的閑聊。
現(xiàn)在要說的，是那些做工廠銷售的業(yè)務(wù)員
如何面對(duì)采購員。
出來做業(yè)務(wù)，首先面對(duì)的是如何找到 對(duì)應(yīng)的 客戶，找到了
目標(biāo)客戶，首先面對(duì)的是目標(biāo)客戶如何才能接受我的產(chǎn)品。找目標(biāo)客戶，對(duì)業(yè)務(wù)員來說不是很難的問題，畢竟現(xiàn)在
信息時(shí)代，通過各種媒體都會(huì)找到可能需要他們產(chǎn)品的廠家。關(guān)鍵問題是，找到了廠家，怎樣才能“打進(jìn)去”？
一個(gè)工廠開了幾年，他都有自己固定的供應(yīng)商群體，一般采購員為了省事，不大愿意改變眼前的現(xiàn)狀，所以也不大愿意尋找新的供應(yīng)商。加之，一些企業(yè)如果進(jìn)行了一些標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證，他會(huì)把供應(yīng)商分為“三六九等”，在一類和二類的供應(yīng)商一般都象上了保險(xiǎn)鎖一樣，很難再更換。
說到這，你也不要泄氣，凡是都在變，凡是都有可能。在固執(zhí)的企業(yè)要是要往前看的，在大的企業(yè)要是以發(fā)展為第一要素的，在好的企業(yè)也是要?jiǎng)?chuàng)新的。要做這些，供應(yīng)商群體就不會(huì)一成不變。所以，機(jī)會(huì)是隨時(shí)存在的。
首先，作為業(yè)務(wù)，你對(duì)你們公司要有一個(gè)比較全面的了解：你們公司在當(dāng)?shù)厮幍男袠I(yè)地位，你們的產(chǎn)品定位在什么檔次上，你們的公司對(duì)產(chǎn)品的宣傳是否積極，如：獨(dú)立的網(wǎng)頁，媒體的宣傳，產(chǎn)品手冊(cè)等。
第二，你的產(chǎn)品確實(shí)要有一定的競(jìng)爭了，這是很關(guān)鍵的一步，否則，即使你已經(jīng)做進(jìn)去了，遲早要被擠出來的。
第三，價(jià)格
是打動(dòng) 客戶的說選
條件。首次介紹自己的產(chǎn)品，即使再固執(zhí)的采購員，在心情好的時(shí)候都會(huì)問，“什么價(jià)格？”如果你優(yōu)越的價(jià)格幸好被主管聽見了，那你離成功就不遠(yuǎn)了。當(dāng)然，前提是，在報(bào)價(jià)之前你要非常清楚的知道，你的價(jià)格比他們現(xiàn)在買的有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。為什么說有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)？因?yàn)?，引進(jìn)一個(gè)新的供應(yīng)商，要做很多工作和走很多程序，特別是一些大企業(yè)，如果價(jià)格沒有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，就不會(huì)引起他們的注意。
第四，提供樣品是成功的必要條件。談了價(jià)格后，如果已經(jīng)引起了客戶的重視，那你就要積極了，你離初步的成功就不遠(yuǎn)了。如果客戶恰好要樣品，說明他的意愿比較強(qiáng)烈，希望就更大些，如果客戶沒有要，你就要說：要不我給你一些樣品，您先試試？。當(dāng)然有些業(yè)務(wù)員比較困惑：我的樣品很貴呀，公司有規(guī)定，要樣品要付錢的。這個(gè)其實(shí)客戶心里很有數(shù)了，只要你誠懇的說明情況，并用一種委婉的方式解釋一般他不會(huì)為難的。比如：由于價(jià)格比較貴，公司一般只提供圖片，不提供樣品；或按我們的行規(guī)提供樣品要收一些費(fèi)用的，當(dāng)然，如果以后合作了，樣品錢可以從以后的貨款中減掉等。
第五，現(xiàn)在的客戶很在乎結(jié)款方式。還有一個(gè)困惑業(yè)務(wù)員的就是，一般的客戶會(huì)提出月結(jié)或貨到付款。如果不能做到，則很難接受產(chǎn)品。其實(shí)這個(gè)是存在客戶與供應(yīng)商中一個(gè)現(xiàn)實(shí)問題，如果你的產(chǎn)品是作為配套賣給客戶，是一種長期合作的關(guān)系，那做月結(jié)是必須的，這是行業(yè)規(guī)則。如果你是諸如設(shè)備，一類的短期行為，那方式在你們自己定，一般是付部分款，其余貨到后，多長時(shí)間再付，按合同。所以，要做長期合作的打算，就不要首先說：我們是款到發(fā)貨的。這樣很容易讓采購反感：有錢我哪里買不到東西？要你的？
如果你已經(jīng)談到了，第五項(xiàng)，那恭喜你了，你將為未來發(fā)貨做準(zhǔn)備吧。
一旦你的產(chǎn)品進(jìn)入了客戶那里，下來要做的
就是維護(hù)客戶了。
怎么維護(hù)？
首先
要服務(wù)好。經(jīng)常打電話問問情況呀，下班后和采購聯(lián)絡(luò)一下感情了，逢年過節(jié)給相關(guān)人員送給小禮品等。
第二
質(zhì)量要保證。樣品很好，前幾次送貨都很好，后來質(zhì)量越來差，你的產(chǎn)品每天都是客戶工廠投訴的對(duì)象，你說你的生意能做長久嗎？所以質(zhì)量保證要有連續(xù)性。如果偶爾有一些質(zhì)量問題，也會(huì)通過上一條化解。
第三
交期要及時(shí)。一些供應(yīng)商失敗就失敗在交貨不及時(shí)，不是一次不及時(shí)，是經(jīng)常不及時(shí)。你說，因?yàn)槟愕慕黄谝呀?jīng)影響到采購的位子了，他還會(huì)用你的東西嗎？所以不要小看交期。
說到這里，有些業(yè)務(wù)會(huì)問：要不要給采購回扣呀？如果不給，他會(huì)不會(huì)要我的產(chǎn)品呀？
哈哈，很多人都
小看采購的智商了。不否認(rèn)，有一些采購是明目張膽問供應(yīng)商要回扣，這個(gè)我想不用我說，你也會(huì)自如地處理。但我接觸這么多采購，很少碰到直接要回扣的。對(duì)不提出要回扣的，作為業(yè)務(wù)，你不要想太多，你不要用這個(gè)來作為你推銷的要素。其他的按第一條處理就可以了。
說了這么多，是否對(duì)你有用？祝各位業(yè)務(wù)取得好成績！
(補(bǔ)記)有朋友問了：我報(bào)價(jià)確實(shí)很優(yōu)越，也可以免費(fèi)提供樣品，也可以有優(yōu)惠的結(jié)款方式，可為什么
采購還是不選我呢？
這位朋友也不要著急，采購隊(duì)伍也存在良優(yōu)不齊，耍個(gè)人小聰明，計(jì)較個(gè)人得失的采購也大有人在，遇到這種情況，也不要急于求成，也不要抱怨，改變一下策略。
采購主管作為采購的一級(jí)管理者，肯定有比
一般采購有優(yōu)秀的一面，否則，領(lǐng)導(dǎo)也不會(huì)信任他，把這么重要的職位給他吧。所以，在采購無法說服下，業(yè)務(wù)可以迂回的去找 采購主管。擺出你的
明顯優(yōu)勢(shì)，大部分主管會(huì)很重視，同時(shí)會(huì)主動(dòng)找相關(guān)采購交代。你就等等，如果較長時(shí)間沒有結(jié)果，你就給采購（不是主管）打電話問一下，如果對(duì)方不知道，說明你的產(chǎn)品還是沒有得到他們的認(rèn)可。
你確實(shí)很有把握自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，在前兩步不通的情況下，則可以通過一些渠道，讓老板（老總）知道你們的產(chǎn)品：比如
郵件給老板，或傳真給老板等，切不要電話直接問，因?yàn)槔习逋ǔ?huì)不大喜歡這樣的電話。在郵件和傳真的時(shí)候一定要寫明你們對(duì)產(chǎn)品及合作的條件，諸如價(jià)格，結(jié)算，保質(zhì)期，出現(xiàn)質(zhì)量問題賠付等。
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