采購是企業(yè)里“賺錢”的部門,下降5%的采購額就可以增加5%的利潤,采購在一定程度上決定著公司基本的支出,因此許多企業(yè)把采購管理當(dāng)成“利潤中心”經(jīng)營,于是采購管理作為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營管理過程的一個(gè)基本環(huán)節(jié),已經(jīng)越來越受到企業(yè)的重視。
采購工作說簡單也簡單,無非是買買東西,但說難也難,采購工作需要以人際關(guān)系,對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度,打無數(shù)個(gè)電話,發(fā)好幾遍的傳真,一次次的談判做保障。采購部門一直是企業(yè)的“幕后英雄”,其中的各種滋味只有身在其中的人能夠了解。大家可以聽聽眾家采購員話“采購”。。
作為采購員,除了要具備良好的溝通能力、敬業(yè)的精神外,最重要的一點(diǎn)就是“明智”,也就是可以經(jīng)得起金錢的誘惑。腐敗大多出現(xiàn)在采購與銷售環(huán)節(jié),幾乎所有在大企業(yè)里做營銷和采購的人都對(duì)拿回扣的行為見怪不怪。業(yè)務(wù)員為了讓采購員買他們的產(chǎn)品,往往給采購員一定的回扣作為報(bào)酬。但是,采購員有沒有想過“拿人手短,吃人嘴軟”的道理,吃回扣不只是行為性質(zhì)的問題,更深層次是,人要憑能力自己掙錢,把自己的位置放在吃回扣上,等于降低自己的水準(zhǔn),同時(shí),如果很多人吃回扣,對(duì)整個(gè)行業(yè)產(chǎn)生的良性競(jìng)爭(zhēng)影響是不利的。不要為了蠅頭小利失去你的尊嚴(yán),損害你的產(chǎn)品質(zhì)量,還要擔(dān)心被別人知道。
作為公司的老板,是否想過給采購發(fā)提成,用“高薪養(yǎng)廉”這一政策來杜絕采購人員偷偷拿提成的現(xiàn)象。目前,由公司采取捆綁式的獎(jiǎng)勵(lì)方法,即銷售、采購、生產(chǎn)跟單人員等根據(jù)比例分配定單的提成,比如外銷員50%,采購30%,跟單驗(yàn)貨人員20%,這樣既可以刺激采購更好的為公司減少成本,控制產(chǎn)品質(zhì)量而努力工作,又可以使老板和采購的關(guān)系好過供應(yīng)商和采購的關(guān)系。
有些采購仗著自己有點(diǎn)小權(quán)明擺著向供應(yīng)商要好處,不給的話,即使對(duì)方的產(chǎn)品好他也說不好;有的采購員不僅向?qū)Ψ剿缐簝r(jià),還索要好處……這些自以為是的采購,永遠(yuǎn)不會(huì)得到供應(yīng)商的信服與上司的認(rèn)可。遇到需要供應(yīng)商配合時(shí),供應(yīng)商不買他的賬,上面開始懷疑他的能力,那他還能這樣只好走人了之,或等到出現(xiàn)異常情況就逃避走人。
在成功的采購經(jīng)理所有的必備素質(zhì)中,高道德素養(yǎng)是被排在第一位的,一些在行業(yè)中做得頂尖的采購經(jīng)理大多具備很高的道德素養(yǎng)以及嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度。這包括:保持對(duì)企業(yè)的忠誠;不帶個(gè)人偏見,在考慮全部因素的基礎(chǔ)上,從提供最佳價(jià)值的供應(yīng)商處采購;堅(jiān)持以誠信作為工作和行為的基礎(chǔ);規(guī)避一切可能危害商業(yè)交易的供應(yīng)商,以及其他與自己有生意來往的對(duì)象;拒絕接受供應(yīng)商的贈(zèng)禮;不斷努力提高自己在方式方法、材料和影響采購工作的作業(yè)流程上的知識(shí);在交易中采用和堅(jiān)持良好的商業(yè)準(zhǔn)則等。
再資深的采購都會(huì)遇到自己從未接觸過的東西,因此在采購產(chǎn)品之前都會(huì)去了解市場(chǎng)信息、行業(yè)信息、供求信息的狀況。對(duì)于供應(yīng)商的報(bào)價(jià)及產(chǎn)品,要看采購總金額,如果金額不是很高,自然用不著老殺價(jià),讓對(duì)方賺點(diǎn)也正常;如果金額高,找?guī)准夜?yīng)商來對(duì)比看看,在不懂的前提下,價(jià)格可以讓供應(yīng)商傳來成本分析表,有這張成本分析表,就能大概知道報(bào)價(jià)是否合理了。
面對(duì)年底供應(yīng)商的頻繁催款,作為采購員兩邊為難,又要為公司考慮,又要為供應(yīng)商考慮。如果公司經(jīng)濟(jì)上確實(shí)有困難,采購需與供應(yīng)商溝通,表明公司目前確實(shí)有困難,給供應(yīng)商一個(gè)付款日期,這樣供應(yīng)商回去也有個(gè)交待,盡量避免因不付款,供應(yīng)商不交貨,或交期特長,品質(zhì)出問題等等,從而影響公司整體進(jìn)度,這樣采購員的責(zé)任就會(huì)更大了。
福特汽車的采購經(jīng)理把開發(fā)新供應(yīng)商當(dāng)成自己每年的常規(guī)工作。每次招標(biāo)都要求有新面孔出現(xiàn),主要商品、材料的供貨商至少有3家,而且每年應(yīng)至少再發(fā)展1家。這么做是為了營造供應(yīng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)局面,保證供貨質(zhì)量和降低成本。
與沃爾瑪打交道的供貨商大多對(duì)沃爾瑪又愛又恨。愛的是商品進(jìn)了沃爾瑪一定好銷,恨的是沃爾瑪?shù)牟少徣藛T通過先進(jìn)的信息系統(tǒng)對(duì)供貨商的成本了如指掌,他們的利潤率被壓在一個(gè)較低的水平上。所以了解了供貨商的成本構(gòu)成才能問他們要利潤,這是談判時(shí)的主要武器。
全球微波爐冠軍格蘭仕公司非常注重與供貨商的共贏關(guān)系,其采購人員在供應(yīng)商中以最不愿意與供貨商“搞關(guān)系”聞名。不僅如此,物資部門的人員還與供應(yīng)商一起探討降低零部件成本的方法,朝著更高品質(zhì)、更低成本的目標(biāo)共同努力。與供貨商的共贏關(guān)系有助于提高企業(yè)利潤。
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