“任務(wù)又加了，壓力又大了，隊(duì)伍也越來越不好帶了?！辈簧黉N售經(jīng)理發(fā)出這樣的感嘆。
如果說銷售業(yè)績是銷售經(jīng)理生存所依，那么團(tuán)隊(duì)建設(shè)就是銷售經(jīng)理的立業(yè)之本。沒有一個(gè)人可以靠自己獨(dú)闖天下。新的一年，如果銷售經(jīng)理還想在原來的位置或者升遷更高的位置，那么銷售經(jīng)理首要的工作就是做好自己的團(tuán)隊(duì)盤點(diǎn)、整合工作。
2—3月份是企業(yè)人才進(jìn)出最為頻繁的階段，銷售經(jīng)理如果不能夠保證優(yōu)秀銷售人才的繼續(xù)留任，不能保證銷售崗位的正常新陳代謝，如果不完善銷售員工的績效考核機(jī)制，銷售經(jīng)理就難以保證新的一年企業(yè)營銷的正常開展，難以繼續(xù)有效支持企業(yè)業(yè)務(wù)的成長。
面對(duì)新一年的企業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，你的“兵”準(zhǔn)備好了嗎?
整合團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力
團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力是銷售團(tuán)隊(duì)成員對(duì)公司的銷售政策、任務(wù)指標(biāo)的傳達(dá)、理解、落實(shí)、實(shí)施的執(zhí)行力度及效果。
當(dāng)企業(yè)營銷深入到更高階段的時(shí)候，銷售經(jīng)理應(yīng)結(jié)合企業(yè)自身管理特點(diǎn)，應(yīng)制定出有針對(duì)性的企業(yè)營銷實(shí)施、業(yè)務(wù)拓展的規(guī)劃步驟，明確銷售員工在企業(yè)中的地位和職責(zé)，重點(diǎn)總結(jié)、考核員工對(duì)公司的銷售政策、任務(wù)指標(biāo)的執(zhí)行力。
評(píng)估銷售營運(yùn)模式
銷售營運(yùn)模式能否有效支撐企業(yè)管理的改善、營業(yè)利潤的提高。有了團(tuán)隊(duì)、業(yè)務(wù)部門的協(xié)作支持，并不代表銷售經(jīng)理就可以打好一年銷售任務(wù)的“攻堅(jiān)仗”，還要有先進(jìn)的武器與有效的策略。
而方法得當(dāng)、運(yùn)作有效的銷售營運(yùn)模式就是團(tuán)隊(duì)完成年銷售計(jì)劃的利器，所以對(duì)于營銷模式的盤點(diǎn)、調(diào)整也是銷售經(jīng)理工作的重點(diǎn)。
對(duì)于營銷模式的盤點(diǎn)、整合應(yīng)當(dāng)包括營銷模式的市場(chǎng)適應(yīng)性，主要表現(xiàn)為所制定、實(shí)施的銷售策略、模式能否支持業(yè)務(wù)開展、執(zhí)行情況以及受員工歡迎度;營銷模式、機(jī)制的競爭力，相比同類企業(yè)，該營銷機(jī)制的指導(dǎo)理念、先進(jìn)性、實(shí)效性等要有明顯優(yōu)勢(shì)。
另外，(文章來源：華夏酒報(bào)·中國酒業(yè)新聞網(wǎng))銷售模式的盈利性，主要表現(xiàn)為營銷體系制定實(shí)施后能改善多少銷售管理狀況、給公司市場(chǎng)帶來多大的成長，即在可預(yù)期的將來，營銷產(chǎn)出能大于投入;當(dāng)前營銷策略模式所暴露的問題及改進(jìn)方向。
團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人考核
對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人能力及崗位勝任程度的評(píng)定，甚至包括下一個(gè)年度的崗位調(diào)整的人員測(cè)評(píng)。
銷售經(jīng)理可以對(duì)不同部門、不同片區(qū)成員制定合理的定員、定額標(biāo)準(zhǔn)和競崗辦法，進(jìn)行崗位動(dòng)態(tài)考核。然后以考評(píng)和考核結(jié)果為依據(jù)，對(duì)銷售員工的職、崗、薪進(jìn)行調(diào)整，也可實(shí)行內(nèi)部淘汰辦法，對(duì)不能勝任本職及未能競聘、競爭上崗銷售人員，進(jìn)行轉(zhuǎn)崗或培訓(xùn)。
需要強(qiáng)調(diào)的是要有目的建立崗位輪換制以培養(yǎng)復(fù)合型銷售人才，銷售員工最缺少的是行政、管理、物流及產(chǎn)品常識(shí)以及流程經(jīng)驗(yàn)，可讓一些重要業(yè)務(wù)員在企業(yè)各個(gè)崗位輪流就職一段時(shí)間，改變以往銷售與其它部門隔離的狀態(tài)。
判斷分析團(tuán)隊(duì)成員中哪些能力強(qiáng)、哪些能力較差、哪些不適合從事復(fù)雜的業(yè)務(wù)工作，然后“因才施教”，將這些銷售人員派往相應(yīng)匹配的項(xiàng)目崗位。必須注意的是，對(duì)于那些能力差但可塑性強(qiáng)或是不適合做業(yè)務(wù)但有其它一技之長的團(tuán)隊(duì)成員可找一些辦法、途徑來改善他們，使他們的能力能得到有效轉(zhuǎn)變、提高。
判斷分析銷售團(tuán)隊(duì)成員中哪些銷售人員屬于進(jìn)攻型的、哪些屬于開發(fā)型的、哪些屬于保守型的。銷售經(jīng)理應(yīng)對(duì)銷售人員、整個(gè)銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行盤點(diǎn)、分析，作一番評(píng)判，這樣可以為下一步崗位變動(dòng)、業(yè)務(wù)調(diào)整做好基礎(chǔ)?？梢园堰M(jìn)攻型的銷售員派到有挑戰(zhàn)性、需要快速提升業(yè)務(wù)的重點(diǎn)片區(qū)，或是該片區(qū)中比較重要復(fù)雜的零售終端，比如大賣場(chǎng)入場(chǎng)的談判、現(xiàn)場(chǎng)促銷、追款等;那些保守型的銷售員可分派做些后臺(tái)服務(wù)工作，配合銷售前線開拓。
銷售經(jīng)理既是將軍也是士兵，既要運(yùn)籌帷幄也要沖鋒陷陣，銷售經(jīng)理要樹立領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威，帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)發(fā)展，也要不斷提升自身的素質(zhì)，要知悉、掌握企業(yè)其它相關(guān)業(yè)務(wù)常識(shí)如企業(yè)行政、財(cái)務(wù)、研發(fā)等特點(diǎn)，如此才能以技服眾，才能快速有效全面推進(jìn)企業(yè)銷售業(yè)務(wù)全面發(fā)展
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