【引言】這是宋家泰老師的一篇舊文。宋老師說(shuō)，現(xiàn)在很多同行賣車位，就知道降價(jià)，或把車位鎖裝上不讓客戶停，再或者通知交警在周邊路上貼罰單，最后就是漲價(jià)。除了這幾招，難道沒(méi)別的招數(shù)嗎？讓宋老師來(lái)教你站著把錢給掙了~
車位為什么銷售難？
第一個(gè)原因，車位是找不到銷售高手賣的。
因?yàn)榘凑丈虾，F(xiàn)行規(guī)定，車位銷售一般是在大產(chǎn)證拿下之后才賣。而一般大產(chǎn)證，是在交房后半年左右才能辦得出。等開(kāi)發(fā)商開(kāi)始賣車位，當(dāng)初樓盤熱銷時(shí)的銷售悍將們?cè)缗芄饬恕膫€(gè)小區(qū)交房都半年多了房子還沒(méi)有賣完？良禽擇木而棲，TOP sales不能虛擲大好青春的！
那把牛人們?cè)僬?qǐng)回來(lái)？1個(gè)車位賣10萬(wàn)塊，傭金能和幾百萬(wàn)的房子比么？而且賣車位比賣房子難多了，拎得清的誰(shuí)愿意回來(lái)啊。不信？你去查查網(wǎng)上房地產(chǎn)，開(kāi)盤日光幾百套上百萬(wàn)房子的樓盤鱗次櫛比，但是別說(shuō)一天，一個(gè)月內(nèi)能賣掉幾百個(gè)七八萬(wàn)車位的樓盤卻鳳毛麟角。
第二個(gè)原因，客戶是精明不高明的。
雖然長(zhǎng)遠(yuǎn)看來(lái)，上海任何一個(gè)小區(qū)的車位都是不夠的。大多數(shù)小區(qū)只做到了1:0.6，做到1:1已經(jīng)自詡豪宅了，可即使車位比做到了1:2也是不夠的，因?yàn)槲液芏嗫蛻衄F(xiàn)在家里就三輛車了，一家三口未來(lái)每人一輛很正常啊。遲早下班停車難這件事會(huì)變成影響居住舒適度最大的一件事，而且就在這5-10年內(nèi)！
但是沒(méi)多少客戶有這么長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光，他們只會(huì)飛快的心里盤算：首先小區(qū)其他業(yè)主哪會(huì)家家都有車混的像我這么成功的能有幾個(gè)？其次小區(qū)空置率這么高都是投資客都不來(lái)住今后別說(shuō)我人橫著走沒(méi)事車橫著放也沒(méi)事??！
最后，車位租金才每月150我買一個(gè)10萬(wàn)的車位后每個(gè)月還得交80的物管費(fèi)合著我每月才省了70一年才省840投資回報(bào)率只有0.84%還不如銀行活期存款利息我傻啊我買車位！
一方面沒(méi)有專業(yè)銷售員的分析導(dǎo)致客戶更堅(jiān)持不買車位的判斷，另外一方面客戶堅(jiān)持不買車位的態(tài)度也使專業(yè)的銷售員望而卻步。惡性循環(huán)之余雪上加霜的是開(kāi)發(fā)商里不懂行的領(lǐng)導(dǎo)們不重視，賣幾百個(gè)車位才幾千萬(wàn)的總銷，有這力氣賣10套別墅上億指標(biāo)都回來(lái)了！
但是，大家也不想想，1個(gè)小區(qū)沉淀價(jià)值幾千萬(wàn)的車位，那5個(gè)小區(qū)沉淀多少呢？10個(gè)小區(qū)呢？這可是純利潤(rùn)?。∥以吹焦疽粡埥?jīng)營(yíng)測(cè)算表，因?yàn)樨?cái)務(wù)認(rèn)為車位會(huì)賣的比較慢，所以一個(gè)地下車位里面才算了2萬(wàn)的成本，其他都分?jǐn)偟秸麄€(gè)小區(qū)的成本中了，這樣算下來(lái)車位的利潤(rùn)率是非常高的。
那么問(wèn)題來(lái)了，怎么賣車位？
第一把招，車位抵用券
在賣房子的時(shí)候，就把車位的一部分價(jià)格含在一部分的房源價(jià)格里。舉個(gè)例子，比如一個(gè)小區(qū)有1000套房子，每套平均賣200萬(wàn)，有600個(gè)車位，公司目標(biāo)是8萬(wàn)/個(gè)（不算太黑心，是一個(gè)比較平的價(jià)，但就是這樣一個(gè)平的價(jià)，有不少毛坯交房入住頭5年的小區(qū)1年100個(gè)都賣不到），那么，我們銷售房子的時(shí)候，可以選取300套房子定價(jià)204萬(wàn)/套，房子的總價(jià)里包含面值4萬(wàn)元的車位抵用券一張。
客戶可憑此券在小區(qū)車位銷售時(shí)，充抵部分車位費(fèi)。對(duì)持有車位抵用券的客戶車位統(tǒng)一報(bào)價(jià)8萬(wàn)元/個(gè)，客戶只需再付4萬(wàn)元現(xiàn)金，先到先得購(gòu)買車位。其他700個(gè)無(wú)車位抵用券客戶，購(gòu)買車位時(shí)隨行就市（不用說(shuō)，肯定比8萬(wàn)貴?。?/p>
這個(gè)方法的竅門在于：
一、房?jī)r(jià)只能含車位的部分價(jià)格，千萬(wàn)不能全部含進(jìn)去
因?yàn)檐囄缓妥≌粯樱D(zhuǎn)移登記無(wú)非三種形式，交易、繼承、贈(zèng)與，都是要交稅的，別把車位價(jià)格全部含在房?jī)r(jià)里面，想車位贈(zèng)與或者1塊錢轉(zhuǎn)讓給客戶，交易中心通不過(guò)的，與其沒(méi)有價(jià)格只能按照他們想象的某個(gè)價(jià)格納稅，還不如定一個(gè)雖低于市場(chǎng)價(jià)但還不至于太離譜激怒稅務(wù)部門的價(jià)格，抵用券4萬(wàn)現(xiàn)金收4萬(wàn)總得8萬(wàn)是可以的，抵用券3萬(wàn)現(xiàn)金收5萬(wàn)總得8萬(wàn)也是可行的。但是需要注意，抵用券金額越少，客戶購(gòu)買車位的意愿將來(lái)會(huì)越小。這個(gè)后文會(huì)再補(bǔ)充說(shuō)明的。
二、只能是部分房源
原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)檐囄槐炔皇?:1，不能1000套房子發(fā)1000張車位抵用券其實(shí)只有700個(gè)車位，少數(shù)窮兇極惡的同行可以這么干，畢竟提前聲明過(guò)“先到先得”，但是我相信絕大多數(shù)開(kāi)發(fā)商，還是想經(jīng)濟(jì)效益和客戶滿意度都想要的，所以做事要留有余地，可以只發(fā)300張，即1000套房子里有300套是204萬(wàn)/套送4萬(wàn)元車位抵用券的房源，剩下的700套房子還是200萬(wàn)/套。
那三百套含抵用券的房源要精心挑選，產(chǎn)品力可強(qiáng)可弱，如果弱，可以讓客戶認(rèn)為，車位抵用券是為了促銷這些產(chǎn)品力稍遜的房源的砝碼；如果強(qiáng)，也可以讓客戶認(rèn)為，車位抵用券是給因?yàn)橘?gòu)買了產(chǎn)品力強(qiáng)的戶型從而支付了較高溢價(jià)客戶的一種補(bǔ)償。
當(dāng)然，實(shí)際定價(jià)是1000套房子不可能只有200萬(wàn)和204萬(wàn)兩個(gè)價(jià)格，在不同戶型不同組團(tuán)不同分期的差別定價(jià)下，大家會(huì)將車位抵用券視為重要的促銷工具，而非羊毛出在羊身上。
三、車位抵用券是不能轉(zhuǎn)讓的（這個(gè)非常關(guān)鍵，某個(gè)在車位抵扣券上出事的公司就是因?yàn)椤笨赊D(zhuǎn)讓“出事的）
首先我擔(dān)心有偽造風(fēng)險(xiǎn)，車位抵用券雖然可以設(shè)計(jì)為蓋了公章的AB聯(lián)，但畢竟是普通印刷品，有人想要仿造再蓋個(gè)蘿卜章也不是什么難事，買車位時(shí)一口咬定是你們開(kāi)發(fā)商給的A聯(lián)你們找不到B聯(lián)是你們的事跟我沒(méi)有關(guān)系；
或者銷售員跟客戶里應(yīng)外合，給其他客戶也發(fā)抵用券（如果我們質(zhì)疑這些戶型客戶怎么也有抵用券的時(shí)候，他們就說(shuō)從別的客戶手里轉(zhuǎn)讓的，只要對(duì)好口徑就行），所以釜底抽薪，不許轉(zhuǎn)讓，讓全世界都知道我們給了哪種戶型車位抵用券，其他戶型就是沒(méi)有，減少偽造和內(nèi)外勾結(jié)的風(fēng)險(xiǎn)。
四、車位價(jià)格要有所不同
有抵用券的客戶可以8萬(wàn)塊錢買一個(gè)車位，沒(méi)有抵用券的客戶只能10萬(wàn)塊錢買一個(gè)車位。這樣既能增強(qiáng)有抵用券客戶的“特權(quán)感”；也能取得一個(gè)平衡——既然選擇含車位抵用券的客戶在買房時(shí)多掏了4萬(wàn)，或者買了一個(gè)略遜的房型，那沒(méi)選含車位抵用券房源的客戶們，在買房時(shí)可能少掏了4萬(wàn)，或者買了一個(gè)略強(qiáng)的房型，在買車位的時(shí)候，就要多付出一點(diǎn)點(diǎn)代價(jià)啦。
五、車位銷售時(shí)先到先得
不保證有抵用券的客戶一定能買到車位。車位抵用券只是一個(gè)車位打折的機(jī)會(huì)，而不是一個(gè)能買到車位的承諾。其實(shí)最好能在客戶選房的時(shí)候就能確定車位號(hào)，但可惜預(yù)售階段車位還沒(méi)有劃線，也沒(méi)有獲得交警部門認(rèn)可的編號(hào)，沒(méi)辦法提前訂位，再說(shuō)我們沒(méi)有預(yù)售或銷售許可證就收客戶錢，確定具體物業(yè)的置業(yè)傾向，其實(shí)是一種違法的行為。
也沒(méi)辦法讓有券客戶全部買好了再讓無(wú)券客戶買，因?yàn)闆](méi)有法律依據(jù)——再說(shuō)，300個(gè)有券客戶，難免有出國(guó)的有失蹤的（我們有的樓盤，都交房三四年，還有若干客戶沒(méi)有來(lái)收房，也聯(lián)系不上，像蒸發(fā)密令一樣不見(jiàn)了），700個(gè)無(wú)券客戶不能等1個(gè)客戶不是？
以上文字不是行內(nèi)人可能會(huì)看得比較云里霧里，會(huì)問(wèn)你竅門這么多，這么煞費(fèi)苦心，有啥好處？好處很多啊，至少一方面可以繞開(kāi)政策限制提前開(kāi)始銷售車位收錢，而非交房后銷售，提高項(xiàng)目IRR。另一方面可以使車位部分費(fèi)用折算進(jìn)房?jī)r(jià)進(jìn)行按揭，減輕客戶購(gòu)買車位時(shí)一次性付款的壓力。
其實(shí)簡(jiǎn)單地說(shuō)，這招其實(shí)是利用了行為決策學(xué)的幾個(gè)原理
一個(gè)是“交易合算偏見(jiàn)”，即購(gòu)買決策時(shí)，我們心里其實(shí)是在盤算交易效用，所謂交易效用，就是商品的參考價(jià)格和商品的實(shí)際價(jià)格之間差額的效用。沒(méi)有車位抵用券的客戶車位是10萬(wàn)/個(gè)，有車位抵用券只要掏4萬(wàn)/個(gè)，中間差了6萬(wàn)，合算??！
另一個(gè)原理是“損失規(guī)避”（loss aversion），相同的一樣?xùn)|西，人們失去它所經(jīng)歷的痛苦要大于得到它所帶來(lái)的快樂(lè)。某一天你撿到了100元，爽?。∵^(guò)幾天，這100元又被人順手牽羊了。撿到100元的高興和丟失100元的痛苦，哪種感情會(huì)更強(qiáng)烈呢？
通常，丟失100元的痛苦要大于得到100元的高興。同樣一個(gè)車位，是定價(jià)8萬(wàn)元然后打5折賣4萬(wàn)銷售得多呢？還是先送4萬(wàn)券，不用就浪費(fèi)，然后再賣4萬(wàn)銷售得多？尤其是客戶們認(rèn)為這4萬(wàn)元的券，是因?yàn)樗冻隽四承┐鷥r(jià)換回的時(shí)候。
最后一個(gè)原理是“同調(diào)行為”，大家都排著長(zhǎng)隊(duì)購(gòu)買某樣?xùn)|西的時(shí)，即使這樣?xùn)|西原本不那么立刻需要，你也會(huì)不受控制的加入購(gòu)買的隊(duì)伍中，人聚集的越多，人們采取“同調(diào)行為”的幾率就越大。600個(gè)車位，已經(jīng)有300個(gè)有券客戶欲罷不能的要買，700個(gè)無(wú)券客戶面對(duì)剩下300個(gè)車位，怎能無(wú)動(dòng)于衷？要的就是瞬間的欲望聚集，然后，砰！
這招效果怎么樣？以金地未未來(lái)為例，共有可售車位770個(gè)，其中地下車位574個(gè)，地上車位176個(gè)。在2010年5-6月份的車位銷售中，獲得空前大勝。5月23日地下車庫(kù)開(kāi)始認(rèn)購(gòu)，單日銷售465個(gè)，6月6日宅間車位開(kāi)始認(rèn)購(gòu)，單日銷售128個(gè)，截止到6月12日，20天時(shí)間共銷售車位659個(gè)，并同時(shí)完成簽約、交付工作。大家注意，還剩下111個(gè)車位，慢慢賣，這樣也不會(huì)有客戶投訴，為啥我買不到車位。
最后有人可能會(huì)問(wèn)，上海樓市漲的這么快，你不加進(jìn)去車位抵用券，那些房源204萬(wàn)/套也能賣得掉！你車位還是可以收8萬(wàn)現(xiàn)金的！是的，就像金地未未來(lái)，2008年精裝修花園洋房賣17000元/平方米，當(dāng)年賣掉近1000套，已被業(yè)界譽(yù)為逆市狂飆了。
可金地未未來(lái)對(duì)面的中冶尚城，2009年毛坯小高層也賣17000元/平方米，開(kāi)盤時(shí)排長(zhǎng)隊(duì)，客戶為爭(zhēng)搶房源大打出手，2010年尾盤賣到了22000元/平方米！至于隔壁的新城碧翠，我估計(jì)他家交的土地增值稅，比金地未未來(lái)的利潤(rùn)都多。
換句話說(shuō)，金地未未來(lái)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)完全可以在2008年遇到宏觀調(diào)控的時(shí)候，把售樓處門一關(guān)，到巴厘島馬爾代夫什么的地方爽歪歪的住上一年再回來(lái)，這都比在國(guó)內(nèi)吭哧吭哧干一年掙得都多！這種社會(huì)怪現(xiàn)狀是否合理不在本文探討范圍之內(nèi)，但是，彼時(shí)彼刻，金地需在半年內(nèi)賣掉那1000套房子！
可能不用這招，車位捂著捂著，忽然有一天，就從8萬(wàn)/個(gè)漲到了20萬(wàn)/個(gè)了！這個(gè)我完全認(rèn)同，而且前文我也大膽預(yù)言過(guò)了，這個(gè)“忽然漲到20萬(wàn)”的時(shí)間到來(lái)不超過(guò)10年，但是，此時(shí)此刻，金地需要在半年內(nèi)賣掉1000個(gè)車位！
其實(shí)，看起來(lái)我們好像是用了一些巧妙的促銷辦法，讓客戶不得不買車位，但我認(rèn)為最終的大贏家還是這些坐享車位不動(dòng)產(chǎn)升值的客戶啦！他們是深諳早下手早沾光之道的大智若愚者也！
房子都已經(jīng)賣一半了，或者我房子已經(jīng)賣完了，我已經(jīng)在頭疼這些車位怎么賣了？還有沒(méi)有招？！
有，我還有一招，物業(yè)儲(chǔ)值卡！將車位價(jià)格的一部分，以物業(yè)管理費(fèi)的形式回饋給客戶。
再舉個(gè)例子，比如一個(gè)小區(qū)有600個(gè)車位，每個(gè)車位目標(biāo)售價(jià)還是8萬(wàn)元/個(gè)，總銷金額4800萬(wàn)。小區(qū)物業(yè)管理費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為3元/平方米/月，平均戶型100平方米/套。車位管理費(fèi)100元/個(gè)/月。那么，在8萬(wàn)元/個(gè)的車位中，含50%的物業(yè)代繳費(fèi)，逐年由開(kāi)發(fā)商劃撥給該小區(qū)的物業(yè)管理公司，沖抵相關(guān)客戶的物 業(yè)管理費(fèi)減免。
一套房子一年的物業(yè)管理費(fèi)100平方米×3元/平方米/月×12個(gè)月=3600元，一個(gè)車位一年的管 理費(fèi)80元/月×12個(gè)月=960元，共計(jì)4560元/年，8萬(wàn)元的車位款里含50%即40000元的物業(yè)代繳額度，可以沖抵40000元÷4560元/年≌8.8年的物業(yè)管理費(fèi)，當(dāng)然，如果期間物業(yè)管理費(fèi)上調(diào)，代繳的年數(shù)會(huì)少些。
這個(gè)方法也有幾個(gè)竅門
一、客戶拿在手上的是一張“儲(chǔ)值卡”
每個(gè)季度仍要去物業(yè)公司刷卡一次“交物業(yè)管理費(fèi)”，只不過(guò)別人刷的是銀行卡，他刷的是“儲(chǔ)值卡”而已，看似里面有4萬(wàn)元的“物業(yè)費(fèi)”，一年才少了四五千元，其實(shí)這錢早就被開(kāi)發(fā)商拿去了，4800萬(wàn)元的車位款發(fā)展商是一次收進(jìn)的，其中的逐年代繳的共有2400萬(wàn)，是每年300萬(wàn)，8年陸續(xù)劃給物業(yè)的。
這就像女生們的美容卡一樣，雖然錢老早就被美容院使用了，但客戶仍會(huì)認(rèn)為，這錢仍在卡里，她有控制權(quán)。從技術(shù)上也好操作，物業(yè)催繳物業(yè)費(fèi)的時(shí)候，不用特別分辨誰(shuí)買了車位這幾年不用交物業(yè)費(fèi)，可以一視同仁的發(fā)短信打電話；
業(yè)主房子二手轉(zhuǎn)讓了，也有一個(gè)實(shí)物給到下家，里面有多少物業(yè)管理費(fèi)一清二楚，可以含在房?jī)r(jià)里，也可以單獨(dú)計(jì)算（就像維修基金有線電視費(fèi)寬帶費(fèi)等等，都可以作為談判籌碼一樣）；如果換了物業(yè)管理公司，這張卡也是一個(gè)憑證（前提是開(kāi)發(fā)商在銷售車位時(shí)對(duì)物業(yè)管理公司更迭時(shí)的代繳物業(yè)費(fèi)必須有所承諾）。
這套“刷卡”系統(tǒng)非常成熟，我家門口的洗車行就有，我辦了一張，每星期去洗車的時(shí)候刷，物業(yè)公司一個(gè)充值器，一個(gè)刷卡器，若干卡，一臺(tái)電腦，一個(gè)軟件，4000元/套左右搞定。不過(guò)必須說(shuō)清楚，這卡里的所謂“物業(yè)管理費(fèi)”，是不退的。
二、銷售車位的開(kāi)發(fā)商項(xiàng)目公司需要存續(xù)一定時(shí)間
因?yàn)橐话汩_(kāi)發(fā)商在做項(xiàng)目的時(shí)候，往往會(huì)一個(gè)項(xiàng)目一個(gè)項(xiàng)目的成立公司，當(dāng)結(jié)算完成后，公司會(huì)注銷。如果向客戶承諾代繳物業(yè)管理費(fèi)，其實(shí)是一種債務(wù)。不過(guò)我個(gè)人認(rèn)為，按照一般項(xiàng)目的車位銷售速度，一個(gè)項(xiàng)目所有車位、商鋪等存量資產(chǎn)賣完，大概也要5年左右，項(xiàng)目公司不也得被迫一直存在不能關(guān)閉么？
同樣的不能關(guān)閉公司，是先把錢全部拿回來(lái)，然后一年給出個(gè)幾百萬(wàn)輕松？還是每年絞盡腦汁又是開(kāi)會(huì)又是動(dòng)員，花掉大量營(yíng)銷費(fèi)用，一年再收回個(gè)幾百萬(wàn)輕松？再說(shuō)，項(xiàng)目公司與項(xiàng)目公司之間，也可以將相關(guān)的債務(wù)進(jìn)行轉(zhuǎn)移嘛。
三、白紙黑字解除客戶顧慮
可以出具一份開(kāi)發(fā)商和物業(yè)公司的協(xié)議，承諾減免購(gòu)買車位客戶的若干物業(yè)費(fèi)由開(kāi)發(fā)商支付，將復(fù)印件蓋章給客戶，證明相關(guān)承諾是有法律依據(jù)的。還可在協(xié)議里可以承諾，如果將來(lái)物業(yè)公司在代繳期間被更換，開(kāi)發(fā)商可以和新的物業(yè)公司簽署協(xié)議，繼續(xù)履行支付費(fèi)用以減免客戶相關(guān)物業(yè)費(fèi)。
如果開(kāi)發(fā)商將來(lái)和新的物業(yè)公司沒(méi)有達(dá)成協(xié)議，可以承諾減免的物業(yè)費(fèi)，減去已經(jīng)發(fā)生的物業(yè)費(fèi)，將余額退還給相關(guān)客戶，但需要強(qiáng)調(diào)的是，這個(gè)“相關(guān)客戶”，一定是退款時(shí)有關(guān)減免單位的的業(yè)主，即代繳物業(yè)費(fèi)是跟著房子跟著車位走的，沒(méi)必要在業(yè)主轉(zhuǎn)賣房子的時(shí)候，將減免物業(yè)的物業(yè)費(fèi)推給客戶。
四、要考慮到相關(guān)稅收制度和成本
開(kāi)發(fā)商收了錢，再支付給物業(yè)公司，事實(shí)上是被征收了兩道營(yíng)業(yè)稅，以上文的案例，2400萬(wàn)大概多繳納稅金約126萬(wàn)元。還有物業(yè)管理費(fèi)系業(yè)主應(yīng)承擔(dān)的費(fèi)用，可能與開(kāi)發(fā)商商稅前應(yīng)列支的成本費(fèi)用不具有相關(guān)性，存在兩種問(wèn)題：
1、可能存在不能在企業(yè)所得稅稅前列支的風(fēng)險(xiǎn)；
2、若勉強(qiáng)作為銷售費(fèi)用列支，可能涉及到代業(yè)主扣繳個(gè)稅的問(wèn)題。不過(guò)也可以將該事項(xiàng)分解為發(fā)展商收車位款和物業(yè)公司收物業(yè)管理費(fèi)兩項(xiàng)業(yè)務(wù)操作，物管費(fèi)由物業(yè)公司開(kāi)票，并先由物業(yè)公司收取，隨后可匯總一并再劃給開(kāi)發(fā)商監(jiān)管使用，避免開(kāi)發(fā)商同時(shí)收取兩筆費(fèi)用，有拆分收入少繳稅收的嫌疑。
其實(shí)第二招“物業(yè)儲(chǔ)值卡”，誠(chéng)意度比第一把刷子“車位抵用券”誠(chéng)意度更強(qiáng)，受益面更廣?？蛻舻美?，一個(gè)8萬(wàn)的車位，實(shí)際上只支付了4萬(wàn)（當(dāng)然，比例可以調(diào)整，物業(yè)費(fèi)代繳額度越大車位銷售越快），另外4萬(wàn)其實(shí)是開(kāi)發(fā)商以代繳物業(yè)管理費(fèi)的形式給的投資回報(bào)率；
發(fā)展商得利，提前回收現(xiàn)金4800萬(wàn)，8年中創(chuàng)造的投資收益何止2400萬(wàn)？（即使按照10%的資金成本，8年收益應(yīng)為3840萬(wàn)）；物業(yè)公司得利，因?yàn)橐幌伦?00戶業(yè)主的物業(yè)費(fèi)不用催繳了，管理成本下降，收繳率大大提升，雖然名義上還需要客戶每個(gè)季度來(lái)刷下卡，其實(shí)物業(yè)費(fèi)跟刷不刷卡早沒(méi)有關(guān)系啦。
我們常見(jiàn)偏遠(yuǎn)的商鋪或者度假酒店，為了促進(jìn)銷售，承諾包租，承諾投資回報(bào)率，甚至把前幾年的“回報(bào)率”直接折入房?jī)r(jià)，雖然場(chǎng)面上搞得劃算之極，但在我們內(nèi)行眼中，真是不值一哂，無(wú)非是EXCEL加上去再降下來(lái)的把戲而已，但是如果開(kāi)發(fā)商資金運(yùn)用得當(dāng)，火中取栗也不是沒(méi)有可能。
我的第二招“物業(yè)儲(chǔ)值卡”，雖然本質(zhì)上也是利用開(kāi)發(fā)商的資本運(yùn)作能力，來(lái)彌補(bǔ)客戶認(rèn)為現(xiàn)階段買車位“不劃算”的時(shí)間差，但是風(fēng)險(xiǎn)更小，車位總是要買的，車位總是要漲的，物業(yè)費(fèi)總是要交的，幾萬(wàn)塊錢放在手上，放在余額寶里面，也賺不了幾個(gè)錢。還不如提前鎖定一個(gè)注定要漲的車位，當(dāng)然，如果把這招和某些基金產(chǎn)品結(jié)合在一起，腦袋上再套一個(gè)”移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)“思維的帽子，那就更加高大上了，那誰(shuí)，你懂得。
第一種方法我經(jīng)過(guò)實(shí)戰(zhàn)演練，證明成功的，第二種方法還沒(méi)有經(jīng)過(guò)實(shí)戰(zhàn)演練，想用者小心。
后記：這是我在2010年中旬的時(shí)候?qū)懙奈恼?，現(xiàn)在重新修訂了一下錯(cuò)別字和填了一些時(shí)髦語(yǔ)句，大的思路并沒(méi)有修改。我覺(jué)得過(guò)了5年到今天，仍然具備可實(shí)施性，不過(guò)，很少看到同行使用，原因我猜有三：
1、怕麻煩，懶得用。因?yàn)橛眠@些方法，需要很早布局，以及靜心的安排，才能做到公司與客戶雙贏，但是大多數(shù)房地產(chǎn)公司的職業(yè)經(jīng)理人朝不保夕，開(kāi)了一個(gè)頭卻收不了尾，或者接的是前任的一個(gè)”爛攤子“，做得好，可能被同樣是職業(yè)經(jīng)理人的領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為是應(yīng)該的；
做的不好，就是亂出幺蛾子，拖出去斬了。反正錢是老板的、上市公司的、國(guó)家的，領(lǐng)導(dǎo)您想賣車位，我手一攤，這個(gè)價(jià)格賣不動(dòng)，需要價(jià)格支持，干嘛搞那么多事。
2、看不懂，不會(huì)用。我寫的這么清楚，把行為決策學(xué)原理都講了，就差把我們跟客戶之間的協(xié)議貼在上面了，但是仍然有人看不懂。我們這個(gè)行業(yè)，愛(ài)看書的人不多（連愛(ài)看長(zhǎng)文章的人都少，哎），肯琢磨的人更少，前幾天我和好友劉煜聊天，他說(shuō)我們這個(gè)行業(yè)里面大多數(shù)的85后，不愛(ài)房地產(chǎn)這個(gè)行業(yè)，聽(tīng)了之后更覺(jué)我們這個(gè)行業(yè)前途不妙，有被行業(yè)外高人秒殺的風(fēng)險(xiǎn)。
我們好多同行賣車位，就知道降價(jià)，就知道把車位鎖都裝上不讓客戶停車，就知道通知交警把周邊道路上的違停貼罰款通知單，就知道在門口貼一個(gè)車位即將漲價(jià)的通知嚇唬客戶，就知道就知道的，不愿意學(xué)習(xí)，我沒(méi)有說(shuō)我這兩個(gè)方法是非常好的辦法，但我真系希望能有更多的好辦法賣車位，能幫助企業(yè)經(jīng)營(yíng)得更好！我拋磚引玉，如果您有好辦法，歡迎在”宋家泰讀書圈“的后臺(tái)回復(fù)我。
3、沒(méi)聽(tīng)說(shuō)，不知道?，F(xiàn)在您知道了？
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