文：吳尚榮
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不久，云南鴻翔一心堂藥業(yè)（集團）總裁趙飚在微博里分享一個看法，他認為，未來的市場將不再是藥店與藥店，廠商與廠商之間的競爭，而是更加復(fù)雜的競爭態(tài)勢，形成供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈、價值鏈與價值鏈的競爭格局。雖然聽起來有點玄乎，但實際上，并沒有那么復(fù)雜，而且現(xiàn)在已經(jīng)有連鎖如是實踐著。
浙江醫(yī)藥上海維艾樂健康管理有限公司常務(wù)副總經(jīng)理倪磊近日則分享了他們跟湖南千金大藥房一次愉快交流的體會，他形容，經(jīng)歷了一次前所未有的供零對話。緣何有這種近似夸張的評價？
湖南千金大藥房連鎖有限公司總經(jīng)理文立高回應(yīng)，在過往供零關(guān)系中，零售最大的問題是對于醫(yī)藥工業(yè)缺乏足夠的重視，“只懂得要東西，卻少了幾分自我檢討，這不是長久之道，未來市場的競爭，要求供零企業(yè)必須平等對話，更好地考慮如何服務(wù)顧客，提高顧客的黏性。”那么，在他的理念下，千金大藥房跟上海維艾樂做什么樣了的溝通？
請戰(zhàn)略客戶聽報告
2015年11月4日，千金大藥房召開了“戰(zhàn)略供應(yīng)商2016年生意溝通會”，有38家供應(yīng)商單位的主要負責(zé)人參加會議，上海維艾樂的倪磊是參與者之一。他原本以為，這個洽談會應(yīng)該跟其他連鎖的供零溝通會大同小異，核心是讓工業(yè)給連鎖報告新一年的合作計劃方案，雙方溝通下一年的合作。
但他一坐下就懵了，因為東道主居然是請他們來是聽連鎖“報告”的。
據(jù)他回憶，文立高率先對千金大藥房2015年KA供零合作的整體情況做了概括總結(jié)，內(nèi)容包括企業(yè)經(jīng)營業(yè)績持續(xù)攀升，戰(zhàn)略合作單位銷售增長45%以上等；爾后，是各相關(guān)采購運營的負責(zé)人，分別就所對接的KA工業(yè)客戶的產(chǎn)品銷售、營銷方案執(zhí)行與落地情況做匯總報告；接下來，則是讓現(xiàn)場聽會的KA工業(yè)代表，就連鎖的反饋提意見和建議；最后一個環(huán)節(jié)，是所有人共同探討供零雙方在新的一年，優(yōu)化商品規(guī)劃，升級終端銷售策略，尤其是怎樣圍繞消費者的需求，指導(dǎo)營銷策劃的改良，并提高終端門店的執(zhí)行力等問題。
這樣的安排讓倪磊頓生耳目一新的感覺：“跟連鎖打交道多年，還是頭一次碰到這種情況”。
不過在文立高看來，這卻只是牛刀小試。他認為，這種方式還要不斷改良和推廣，而且不能只局限于KA客戶，其他的工業(yè)客戶，以后也要采取這樣的方法。對文立高來說，這看似連鎖放低姿態(tài)，實質(zhì)上是歸零心態(tài)，“不是什么大道理，把事情做好，其實很簡單，就是尊重你的合作伙伴”。
他指出，盡管這幾年，供零關(guān)系從博弈走向合作，但連鎖對工業(yè)的重視度還遠遠不足。例如合作中，連鎖希望工業(yè)讓利，但終端的執(zhí)行力卻因“店”而異，或者只跟工業(yè)要回扣，卻沒有很好地履行對客戶的承諾，這些問題看似雖小，但時間久了容易造成難以彌補的裂縫。
怎樣才能讓工業(yè)感到尊重？文立高的想法是，從供零合作的前期階段，改變過去的方式，讓工業(yè)給連鎖提意見、提要求、提建議，“這樣能讓我們得到很多意外的收獲”。
改善供零關(guān)系的緊迫性
2015年初，我們做了一次連鎖藥店高管微調(diào)研，發(fā)現(xiàn)不少老總把改善供應(yīng)商管理作為2015年的一項重要工作，文立高顯然是其中的一員。其實這不難理解，因為他過去的工作履歷，讓他懂得提高供零關(guān)系的意義。
他曾在千金藥業(yè)集團銷售部門工作了6年，又在人力資源總監(jiān)一職上服務(wù)了3年，2011年才到千金大藥房跑馬上任。所以，他很能理解工業(yè)廠商對零售企業(yè)的看法，同時也清楚協(xié)調(diào)人際關(guān)系的重要，從他擔(dān)任千金大藥房掌舵者那天開始，便一直著力改善企業(yè)內(nèi)部的供應(yīng)商管理。
如今對文立高而言，這項工作的緊迫性更強了。導(dǎo)火線是互聯(lián)網(wǎng)電商的沖擊，雖然在藥店銷售中，除保健品、醫(yī)療器械受影響明顯，其他品類暫無大礙，但卻誘發(fā)出文立高對未來的思考：傳統(tǒng)賺取藥品差價的盈利模式還能持續(xù)多久？
在他看來，如果供零企業(yè)再像過去那般浪費時間在談判桌上的唇槍舌劍，很可能錯過新的發(fā)展黃金期。他認為，供零雙方是唇齒相依，彼此離不開對方，在新的商業(yè)格局中，應(yīng)優(yōu)化資源配置，更好地服務(wù)消費者，提高顧客對供零品牌的黏性。
空口無憑，必須動起來
空口無憑，如果沒有行動，改善供零合作模式就是一句口號。文立高回應(yīng)，這是一項自上而下的工程，要從頂層設(shè)計開始，逐次改變零售從業(yè)者過去對供應(yīng)商的“認知”。
早在2014年，文立高就給千金大藥房定義為服務(wù)年，不僅除了服務(wù)顧客，還要服務(wù)供應(yīng)商。而在當(dāng)時的供應(yīng)商大會上，文立高還帶著零售采購團隊的所有成員走上臺，在所有廠商代表面前宣誓要服務(wù)好供應(yīng)商客戶，不得以任何形式跟廠商要回扣，必須執(zhí)行好雙方協(xié)議的內(nèi)容。
“那時候會上曾經(jīng)有人懷疑我們作秀，但一年過后，廠商看到我們會上說的話真的落地了?！蔽牧⒏哒f。
2014年千金大藥房銷售額4.5億元，年銷售增長近21%，而據(jù)文立高估算，2015年雖然市場競爭更趨激烈，但千金大藥房仍能保持著20%左右的增速。這些成績與文立高叮囑員工服務(wù)供應(yīng)商的要求不無關(guān)系。
上個月的戰(zhàn)略客戶溝通會上，文立高提出了千金大藥房未來的“五年計劃”，其中2016年的工作重點是將通過商務(wù)電子化途徑實現(xiàn)效率的全面提升，通過精益運營達成執(zhí)行力的全面提高，通過狠抓商品力持續(xù)提升門店生意，通過實施“特別店長”計劃、店長與儲備店長全封閉培訓(xùn)建設(shè)成長型管理團隊，通過舉辦第三屆服務(wù)禮儀競賽、慢病專業(yè)知識競賽進一步提升服務(wù)力和專業(yè)力，從而更加彰顯“專業(yè)、可靠、貼心”的企業(yè)特色。期間，他還不忘跟戰(zhàn)略客戶代表強調(diào)，千金大藥房在加強品牌企業(yè)與品牌產(chǎn)品合作、產(chǎn)品營銷計劃落實、服務(wù)態(tài)度全面改善、工作人員廉潔從業(yè)、公司收費優(yōu)惠管理等方面的合作誠意。
文立高不否認，善待供應(yīng)商也有“功利性”的成分，因為這樣可以更好地促進供零合作，是提高零售企業(yè)盈利力的另一條路徑?！案I(yè)要營銷資源、培訓(xùn)資源，提高終端的專業(yè)水平，直接拉動單店效益，也是跟上游要利潤的一種路徑。關(guān)鍵是，跟廠商達成的承諾，連鎖能不能執(zhí)行，不能半途而廢，或者卡在一線門店，找各種借口不執(zhí)行。”
文立高頗為認同趙飚的觀點，未來的競爭態(tài)勢必然是不同供應(yīng)鏈和價值鏈之間的較量，如果不抓緊時間，趁早形成穩(wěn)定的供零同盟，日后可能會吃更大的虧。
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