本報記者 姚以鏡 《 國際金融報 》（ 2016年05月30日 第 08 版）
中國券商，其市場盈利，在一定程度上來說，往往是靠天吃飯，行情好的時候，業(yè)績狂漲，行情差的時候，盈利猛降。不過，也有一些券商試圖改變這種被動的局面，開始為向客戶提供多元化的增值服務(wù)、整合資源，開發(fā)和推出個性化的投顧產(chǎn)品，以滿足不同目標(biāo)客戶的相關(guān)需求，有時候，倒逼也是一種前行的動力。
近日，媒體曝光申萬宏源的一份內(nèi)部文件顯示，該券商對經(jīng)紀(jì)信用事業(yè)部、各分公司、各營業(yè)部、西部子公司，發(fā)出了“標(biāo)準(zhǔn)化咨詢服務(wù)產(chǎn)品”簽約服務(wù)的通知。
據(jù)該內(nèi)部通知，申萬宏源對一般零售客戶進行分類，即黃金、白銀、潛力三類客戶。該公司現(xiàn)有的黃金、白銀、潛力客戶只要保持于客戶分級標(biāo)準(zhǔn)，即可具備簽約特定對應(yīng)產(chǎn)品的資格，客戶申請簽約后，享受該標(biāo)準(zhǔn)化線上咨詢服務(wù)產(chǎn)品的服務(wù)。
上海證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總經(jīng)理郭燕玲表示，申萬宏源事實上是在對客戶進行精準(zhǔn)的分類管理和服務(wù)，發(fā)揮專業(yè)投顧服務(wù)的重要作用，從而穩(wěn)定并吸引客戶及增量資產(chǎn)，提高客戶黏性，優(yōu)化經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)質(zhì)量。
申萬宏源相關(guān)人士表示，根據(jù)客戶分級標(biāo)準(zhǔn)，不同分級結(jié)果的客戶可獲得不同分檔服務(wù)產(chǎn)品的簽約權(quán)，客戶主動簽約后即可享受所簽約產(chǎn)品的服務(wù)。若客戶分級達不到對應(yīng)產(chǎn)品要求的分級標(biāo)準(zhǔn)，也可以按照產(chǎn)品定價通過現(xiàn)金購買的方式享受該產(chǎn)品服務(wù)。
不難看出，該通知是申萬宏源打響“服務(wù)戰(zhàn)”的一項措施。券商的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)一直是主要收入來源之一，券商傭金“價格戰(zhàn)”也屢屢上演，但均因違規(guī)而被迅速叫停。今年以來，券商們也在傭金率上不斷“較勁”，諸如線上降傭攬客等，傭金大戰(zhàn)不時硝煙彌漫。
就在此前，證監(jiān)會近日就《證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管理辦法》（草案）向部分證券公司征求意見，除被廣泛討論的證券交易傭金外，也提到證券公司客戶營銷等經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)可進行外包。業(yè)內(nèi)人士預(yù)計，辦法正式發(fā)布后，證券公司或掀起新一輪價格戰(zhàn)。屆時，按筆收費、包年、包月服務(wù)等多種收費模式將層出不窮。
券商仍需靠天吃飯
從不久前披露的2015年券商年報可看出，2015年證券公司成為最大的受益者，收入翻倍，利潤暴增，成為金融人士跳槽后的主要去處。不過，在靚麗的業(yè)績背后，行業(yè)“看天吃飯”的模式并未明顯改變，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入占比超過40%，遠(yuǎn)超專業(yè)能力要求最高的投行、自營等業(yè)務(wù)。
從業(yè)務(wù)收入構(gòu)成來看，壟斷性的通道收入依然是主力，含金量最高的投行和投資業(yè)務(wù)收入表現(xiàn)則不夠耀眼。數(shù)據(jù)顯示，2015年證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)手續(xù)費凈收入為1028.30億元，占營業(yè)收入的38.77%，投行手續(xù)費凈收入231.69億元，占比為8.06%。而多家券商積極布局的資管業(yè)務(wù)雖然同比增長了1.13倍，但占營業(yè)收入比只有6.58%。
如長江證券去年營業(yè)收入85億元，同比增加86.88%。但其證券和期貨經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入達到59.22億元，占當(dāng)年營業(yè)收入的69.67%。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)手續(xù)費凈收入占營業(yè)收入的55.52%。投行和資管等專業(yè)含金量較高的業(yè)務(wù)雖然表現(xiàn)出色，但相比經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，還是暗淡很多。如2015年投行業(yè)務(wù)手續(xù)費凈收入為213.69億元，同比增長60.72%，而經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)手續(xù)費收入增長了144.80%。
“從主要業(yè)務(wù)來看，投行業(yè)務(wù)、自營業(yè)務(wù)等對專業(yè)知識的要求最高，包括IPO、保薦、直投等，而經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)應(yīng)該說對專業(yè)的要求就相對較低，甚至一部分人只要有從業(yè)資格證就可以。雖然券商們開始著重投行業(yè)務(wù)的發(fā)展，但從目前來看，很多證券公司還是靠含金量偏低的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)吃飯?！睖弦晃蝗倘耸扛嬖V《國際金融報》記者。
但券商們不得不面對的是，傭金戰(zhàn)持續(xù)不斷，但利潤空間卻越來越小，這并不是一個大家希望看到的良性循環(huán)。為打破“靠天吃飯”的格局，改變傳統(tǒng)盈利模式，推動經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，目前不少券商開始將目光從普通的開戶服務(wù)轉(zhuǎn)向?qū)ｍ椈?、?xì)分化的增值服務(wù)，為不同風(fēng)險傾向的客戶提供定制理財產(chǎn)品。
據(jù)悉，從去年至今，近125家券商中共有32家機構(gòu)先后推出多達80余款投顧產(chǎn)品，其服務(wù)涵蓋從投資組合建議、市場深度資訊報告到高端投資主題會議等。在券商人士看來，通過增值服務(wù)產(chǎn)品，券商可以為客戶提供有針對性、精細(xì)化的服務(wù)，這也是未來券商贏得增量客戶的重要渠道之一。
倒逼業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型
在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的沖擊下，券商的傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)面臨龐大的轉(zhuǎn)型壓力，隨著傭金率水平的普遍下降以及目前市場成交量的持續(xù)萎縮，依靠傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利模式獲取的利潤空間越來越小，券商業(yè)績的滑坡也十分明顯。不少券商已經(jīng)意識到，在當(dāng)前市場環(huán)境下，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型迫在眉睫。
對于如何進行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、尋找新的利潤增長點，各家券商也陸續(xù)提出自己的戰(zhàn)略版圖。興業(yè)證券董事長蘭榮在此前的4月業(yè)績說明會上就向《國際金融報》記者表示，將在今年加快經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)區(qū)域網(wǎng)點布局，同時增加網(wǎng)絡(luò)金融的投入，實現(xiàn)線上和線下雙驅(qū)動。面對傭金率下降趨勢，興業(yè)證券提出未來將進一步細(xì)分目標(biāo)客戶，對高端客戶成立私人銀行、對中產(chǎn)階級則以O(shè)2O方式解決需求、對大眾客戶則加快互聯(lián)網(wǎng)建設(shè)來改變業(yè)務(wù)增長模式。
在業(yè)內(nèi)人士看來，在互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的背景下，未來經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型離不開互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的滲透，在互聯(lián)網(wǎng)金融轉(zhuǎn)型的過程中，機構(gòu)需要將原有的客戶進一步細(xì)分，根據(jù)不同的目標(biāo)客戶需求提供專業(yè)化、有針對性的增值服務(wù)，并打獨特的券商品牌，通過個性化品牌服務(wù)來獲得穩(wěn)定的服務(wù)費用，從而形成可持續(xù)的盈利模式。
此前，平安證券董事長謝永林在接受媒體采訪時也提到了何將互聯(lián)網(wǎng)基因“深嵌”全鏈條業(yè)務(wù)，其中突出的特點就是用互聯(lián)網(wǎng)升級大經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，實現(xiàn)投行、固收等條線業(yè)務(wù)和經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的直接對接，形成內(nèi)部的循環(huán)機制。謝永林表示，在2016新戰(zhàn)略版圖中，平安證券將力圖以互聯(lián)網(wǎng)牽引、經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)驅(qū)動的方式來打通投行、銷售、投資、交易等業(yè)務(wù)模塊，將互聯(lián)網(wǎng)基因貫通至各個業(yè)務(wù)鏈條之中。
拓展個性化投顧產(chǎn)品
為向客戶提供多元化的增值服務(wù)、整合資源，不少券商機構(gòu)陸續(xù)開始開發(fā)和推出個性化的投顧產(chǎn)品，來滿足不同目標(biāo)客戶的理財需求。有數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，從去年至今，近125家券商中共有32家機構(gòu)先后推出多達80余款投顧產(chǎn)品，其服務(wù)涵蓋了從投資組合建議、市場深度資訊報告到高端投資主題會議等。
日前國金證券便發(fā)布經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)增值品牌“投顧寶”產(chǎn)品，主要特點在于集研究、咨詢、服務(wù)為一體，為不同風(fēng)險傾向的客戶定制個性化的理財服務(wù)。據(jù)國金證券方面介紹，這款增值服務(wù)產(chǎn)品主要集中六大優(yōu)勢，包括專提供專家投資建議、深度資訊、因人而異的投資組合、優(yōu)先享有調(diào)研走訪上市公司機會、獲得資產(chǎn)合理配置方案以及實時的交流服務(wù)等。
此外，廣發(fā)證券、國泰君安證券、銀河證券等大型券商在投顧產(chǎn)品的推出方面也并不落后。從多數(shù)投顧產(chǎn)品的功能看，主要圍繞不同主題的投資組合和資訊產(chǎn)品為主，且組合產(chǎn)品占據(jù)多數(shù)，不少投顧產(chǎn)品還加入社交功能，并通過與媒體、第三方機構(gòu)合作，來實現(xiàn)投顧與客戶之間互動交流，以打造獨特的投顧產(chǎn)品品牌。
上述券商人士表示，這類以投顧產(chǎn)品為主的理財增值服務(wù)，在打造券商自身的品牌之外，也為券商吸引到增量客戶，并為傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型帶去新的渠道和方向。事實上，如今，除了券商機構(gòu)自身之外，不少互聯(lián)網(wǎng)理財、財富管理等第三方機構(gòu)也開始加入投顧市場的競爭之中，并通過推出智能投顧產(chǎn)品，來滿足市場龐大的理財需求?！叭缃裨谑袌霾痪皻夂唾Y產(chǎn)配置荒的背景下，投顧產(chǎn)品反而是一個好的發(fā)展方向，有很大的發(fā)展空間?！?/div>
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