培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的不同階段面臨的風(fēng)險和問題是不一樣的，0到1這個階段是風(fēng)險比較直觀的一個階段，能否迅速跑通直接影響了機(jī)構(gòu)的未來發(fā)展可能。
在2000年左右，優(yōu)秀的平面廣告策劃能力能帶來比較直觀的咨詢量；
在2005年左右，百度競價給機(jī)構(gòu)帶來了很多便宜又精準(zhǔn)的客戶。
現(xiàn)在，流量高度分散，線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)到底用什么手段去積累種子用戶呢？
機(jī)構(gòu)的種子用戶，大致可以分為四個階段：客戶接觸、客戶互動、銷售轉(zhuǎn)化、教學(xué)服務(wù)，然后再形成一個閉環(huán)，循序漸進(jìn)。
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客戶接觸：走近客戶
說到種子客戶獲取方面，大家更多考慮的就是這個層面的問題，也就是和客戶建立關(guān)系的渠道。在培訓(xùn)機(jī)構(gòu)里，一般是市場部的職責(zé)會多一些。常見的，有如下幾種途徑：
1、熟人介紹、口碑、轉(zhuǎn)介紹、老帶新；
2、地推，包括：DM單、市場活動、信息采集、拉訪、抽獎、活動掃碼等；
3、外呼；
4、渠道合作；
5、公眾號/服務(wù)號/小程序，朋友圈等社交工具進(jìn)行信息傳遞、電子資料贈送等；
6、騰訊課堂等平臺進(jìn)行公開課；
7、其他廣告形式（SEO/SEM/門戶等）；
8、裂變、集贊等。
以上方法沒有絕對的好壞之分，細(xì)分賽道不同、團(tuán)隊特長不同，會有不同的選擇模式。細(xì)分賽道不同，選擇手段就會不同。
比如出國留學(xué)、職業(yè)教育等，按照傳統(tǒng)的宣傳手段，網(wǎng)絡(luò)營銷和渠道等相對是比較靠譜的途徑。
近幾年職業(yè)教育由于行業(yè)的變化，十幾年前的招聘轉(zhuǎn)招生手段再次興起。
而K12由于招生的空間輻射范圍小，因此地面部隊往往會更接地氣；而低齡化和素質(zhì)教育類產(chǎn)品，一般媽媽們喜歡扎堆去上，因此轉(zhuǎn)介紹、老帶新會比較多一些（同樣種子用戶，純新項目和項目開分校，會有一定的不同）。
而在線直播課等，通過裂變模式等會相對多一些。以上一切，都是給予項目特性和用戶行為特性來進(jìn)行比對什么模式更合適。
團(tuán)隊優(yōu)勢不同，選擇手段就會不同。在種子用戶積累階段，不能太呆板，要根據(jù)實際情況進(jìn)行靈活變通。
比如，團(tuán)隊在當(dāng)?shù)赜斜容^好的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)以及合作基礎(chǔ)，那么就可能可以通過渠道合作的方式進(jìn)行，深根細(xì)作更好一些；如果本身就是名師或知名機(jī)構(gòu)開分校，那么通過口碑也能積累一些原始客戶。
所以，這個就看團(tuán)隊的優(yōu)勢能否在種子期發(fā)揮作用了。比如曾經(jīng)有個少兒英語學(xué)校校長，在當(dāng)?shù)赜斜容^好的“數(shù)據(jù)基礎(chǔ)”，又比較善于做電話銷售團(tuán)隊管理，因此就通過外呼形式迅速招上來大量的學(xué)生，而且招生成本只有小幾百，極短時間之內(nèi)收回了投資成本。
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客戶互動：投其所好
我們都知道，單純的和客戶建立關(guān)系，是解決不了招生的問題的。一般都需要通過一個“噱頭”來增強(qiáng)粘度。
在傳統(tǒng)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)運營中，市場之后就是銷售部門的事了（咨詢師或課程顧問），大家都知道，線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的網(wǎng)絡(luò)咨詢和電話咨詢的第一目標(biāo)，就是讓客戶上門，其本質(zhì)就是為了增強(qiáng)客戶互動性。但是由于現(xiàn)在邀約難度越來越大，所以得找到個中間品來提高客戶上門率。常見的，有如下幾種：
1、會銷講座、公開課、專家講座；
2、主題社群（家長粉絲、主題類等）；
3、沙龍活動；
4、低價課；
5、測評。
如前面第一模塊中說的，不同細(xì)分賽道不同玩法會不同類似，在這個元素中玩法也會不同。就好像之前駱駝樹探索過低價課（對話框回復(fù)“低價”即可查看相關(guān)內(nèi)容）的玩法中談到過，不是說所有產(chǎn)品都可以玩低價課的，甚至不是所有的團(tuán)隊都玩得來低價課。
這個環(huán)節(jié)的活動會要和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的主營業(yè)務(wù)有一定的關(guān)聯(lián)性，否則后面的銷售轉(zhuǎn)化難度就會變大。
曾碰到過一個機(jī)構(gòu)，通過有獎競猜活動積累大量的數(shù)據(jù)和用戶群體，但是環(huán)節(jié)設(shè)置和主營業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)性弱，導(dǎo)致最后熱熱鬧鬧玩了一通，收獲甚微。
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銷售轉(zhuǎn)化：需求與回訪
前面是積累潛在客戶的，而咨詢轉(zhuǎn)化是直接見現(xiàn)金流的。在大多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)里，銷售環(huán)節(jié)是非常重要的一個環(huán)節(jié)。很多人以為，銷售是賺錢的而市場是花錢的，所以銷售往往更被校長重視。
其實很多時候校長是迫于招生壓力，他會發(fā)現(xiàn)咨詢轉(zhuǎn)化率上升幾個百分點，招生馬上立刻見效，所以才會非常非常重視。銷售話題非常龐大，由于本次話題主要集中描述社群相關(guān)，因此這里只簡單講述下面5點：
1、銷售流程，標(biāo)準(zhǔn)化的銷售流程和回訪管理，將從整體銷售管理角度提升銷售轉(zhuǎn)化率；
2、銷售話術(shù)，針對行業(yè)競爭狀況和企業(yè)優(yōu)勢，針對性設(shè)計話術(shù)，并培訓(xùn)到位；
3、銷售工具，多元化的銷售工具，將幫助CC更高效工作，對銷售幫助極大；
4、銷售報表，數(shù)字化的管理不只是對銷售的管理輔助，更是對整體營銷分析的依據(jù)；
5、銷售例會，銷售人員需要不斷提升，就需要通過制度來幫助成長。
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教學(xué)服務(wù)：溫度與外化
這個環(huán)節(jié)對種子用戶進(jìn)入招生循環(huán)有極大的幫助。
大家都知道，教育是一個有溫度的過程，那么溫度怎么體現(xiàn)呢？這里就需要我們在日常工作中，做大量的教學(xué)周邊相關(guān)的活動，比如督導(dǎo)電話、學(xué)習(xí)PK等等，也有一些機(jī)構(gòu)會增加一些增值服務(wù)，或者家校信息化服務(wù)等，不但可以提升客戶滿意度，而且可以實現(xiàn)老帶新。
同時大家也都知道，續(xù)費是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)利潤來源，而續(xù)費不是到了課程快結(jié)束的時候的臨門一腳，而是一個系統(tǒng)性的工程。
哪個校長對續(xù)費的相關(guān)工作重視度不夠，就是對校區(qū)的利潤重視度不夠！這就要求我們的日常服務(wù)工作滲透到點點滴滴中去，這些通過線下和線上的相關(guān)工作，這些都是可以拉動口碑的相關(guān)工作。
教育服務(wù)不是普通的服務(wù)行業(yè)，還得講究我們的教學(xué)效果，這就需要我們進(jìn)行效果外化。而效果外化是需要精心設(shè)計的，不同賽道、不同產(chǎn)品的外化玩法會不同，這就需要機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人重視并精心組織相關(guān)工作，讓機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢通過實打?qū)嵉姆绞絺鬟f出去，這對機(jī)構(gòu)的沉淀和長期發(fā)展有巨大的作用。
所有的營銷工作，都是基于消費者心理學(xué)、消費者行為學(xué)，然后配以媒介傳播原理來進(jìn)行展開。如今，我們的用戶習(xí)慣在社群時代已經(jīng)開始發(fā)生改變，如果我們的運營（不只是市場招生手段）還不重視社群的價值，那么未來也許就會逐漸被淘汰。
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