文/吾言 本文由銷售與管理原創(chuàng)

很多銷售員在介紹產(chǎn)品時(shí)，總是贊不絕口，把話說得滿滿當(dāng)當(dāng)。他們以為這是為產(chǎn)品好，為自己的業(yè)績(jī)好。殊不知，這樣一味地“王婆賣瓜，自賣自夸”未必能讓客戶信服，而且這樣也會(huì)給自己“斷了活口”。

有位顧客購(gòu)買了一件衣服，衣服面料是今年新采用的面料，這款面料的優(yōu)點(diǎn)是：高檔、挺闊、花色柔和，但缺點(diǎn)是面料容易脫線，而導(dǎo)購(gòu)小張并沒有將面料的缺點(diǎn)告訴顧客，小張認(rèn)為，只要顧客在購(gòu)買商品時(shí)沒有發(fā)現(xiàn)商品是有問題的，我們就沒有責(zé)任，顧客買的時(shí)候是新的，所以就沒有必要在說其它不好的地方讓顧客心理不舒服，因此導(dǎo)購(gòu)只把面料的優(yōu)點(diǎn)告訴了顧客。而這種做法的最終結(jié)果就是，顧客買回家后沒有幾天就發(fā)現(xiàn)衣服脫線了，非常生氣，并來到店鋪進(jìn)行了投訴。

在產(chǎn)品存在一定缺點(diǎn)時(shí)，老道的銷售正確的作法應(yīng)該是這樣的

這件事情在很多導(dǎo)購(gòu)那里都發(fā)生過，也很常見，這是一個(gè)隱患問題，不被大部分人重視，但銷售的發(fā)展要求在進(jìn)步，這樣做銷售只會(huì)使信任度降低，讓顧客越來越懷疑商業(yè)社會(huì)誠(chéng)信問題，在日后的銷售過程中讓我們的銷售人員越來越難做，因?yàn)殡y以讓顧客相信我們。

因此，作為銷售人員，要知道任何產(chǎn)品都不可能是完美無缺的。購(gòu)買，其實(shí)是利益最大化、缺憾最小化對(duì)比以后的結(jié)果。因此，適當(dāng)?shù)亟忉屢幌庐a(chǎn)品的不足之處，再主動(dòng)為客戶打消顧慮，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，往往會(huì)有意想不到的結(jié)果，也更能贏得客戶的信賴。

可見，坦然承認(rèn)產(chǎn)品缺陷并非是對(duì)銷售員完全不利的。在與客戶成交的過程中，適當(dāng)提及產(chǎn)品的缺點(diǎn)，反而能夠使客戶因銷售員的誠(chéng)實(shí)而下定決心購(gòu)買。

1. 坦誠(chéng)更易獲得客戶信賴

人們都喜歡跟坦誠(chéng)的人打交道，因?yàn)椴槐負(fù)?dān)心自己被對(duì)方欺騙。銷售員所面對(duì)的客戶多種多樣，對(duì)于那些有獨(dú)立見解的客戶，如果一味強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，把產(chǎn)品說得太過完美，反而會(huì)令人產(chǎn)生懷疑。很多時(shí)候，主動(dòng)暴露產(chǎn)品的缺點(diǎn)，反而會(huì)使客戶覺得銷售員誠(chéng)實(shí)，是值得相信的。

2. 善于利用缺陷，可以轉(zhuǎn)敗為贏

我們知道，任何一件商品都存在或多或少的缺陷。如果故意掩飾缺陷，只能讓溝通的結(jié)果越來越糟；

3. 如果能夠很好地利用這些缺陷，反而可以轉(zhuǎn)敗為贏

產(chǎn)品的缺陷并沒有那么可怕。如果利用好了，不但不會(huì)影響銷售，反而可以成為一個(gè)賣點(diǎn)。比如有些產(chǎn)品款式雖老，但不影響正常使用，而且價(jià)格很便宜，這對(duì)于一些講究實(shí)用的客戶來說，倒可以成為一個(gè)賣點(diǎn)。

4. 坦誠(chéng)產(chǎn)品缺陷也有技巧

我們用不同的方式談產(chǎn)品缺陷，得到的效果會(huì)有所不同。這就需要我們?cè)谔龟惍a(chǎn)品缺陷時(shí)，要掌握一定的技巧。

第一種：對(duì)于可以告訴客戶的事情，要主動(dòng)告知，不要等著客戶去發(fā)現(xiàn)、質(zhì)問。從來就沒有完美無缺的產(chǎn)品，客戶也知道這一點(diǎn)，銷售員可以主動(dòng)說出一些產(chǎn)品不足的地方。說這些問題的時(shí)候，銷售員要態(tài)度認(rèn)真，讓客戶覺得你足夠誠(chéng)懇，但這些問題一定是無礙大局的，對(duì)方才可以接受。

比如，你在賣汽車時(shí)，如果告訴客戶“剎車存在故障，可能會(huì)出現(xiàn)難以剎車的情況”，相信客戶肯定不敢買這輛汽車了，因?yàn)閷?duì)于汽車來說，剎車故障是致命的；而你要是說“這輛車出廠時(shí)沒有安裝導(dǎo)航儀，不過您需要安裝的話，咱們店可以幫您安上”，因?yàn)榭蛻暨x擇安裝導(dǎo)航儀的方式很多，比如手機(jī)下載地圖、購(gòu)買一個(gè)便攜式的導(dǎo)航儀等，這樣的問題一般不會(huì)影響客戶的購(gòu)買決心。

第二種：對(duì)于那些不方便說或者不能說的問題，誠(chéng)實(shí)地告訴客戶不方便說，而不要遮遮掩掩。一些諸如商業(yè)機(jī)密的事情是不能透露給客戶的，對(duì)于這類問題可以做類似回答：“這些產(chǎn)品開發(fā)細(xì)節(jié)問題，只有我們公司研發(fā)部門才有權(quán)力對(duì)外公布。銷售員對(duì)產(chǎn)品開發(fā)過程了解不多。不過對(duì)于您想了解的產(chǎn)品性能、質(zhì)量等，我一定會(huì)給您做詳細(xì)的介紹與演示?！币话銇碚f，銷售員說到這里，客戶也會(huì)表示理解的。

總之，在銷售中，如果適度說一些“小缺點(diǎn)”，就會(huì)讓客戶覺得你值得信賴，并有利于促成交易。