1.盡可能快的對(duì)你的產(chǎn)品收費(fèi)
我之前交流過的很多公司創(chuàng)始人，都覺得自己有很好的理由，支持自己暫時(shí)不對(duì)產(chǎn)品收費(fèi)，而實(shí)際上，這些原因都不怎么明智。我想起與Paul Graham在一起討論的時(shí)光。我們解釋說，現(xiàn)在正專注于改進(jìn)產(chǎn)品，之后才會(huì)考慮獲得收入的事兒。他對(duì)此覺得很困惑，創(chuàng)建產(chǎn)品應(yīng)該等于日益增長(zhǎng)的收入，人們應(yīng)該通過付費(fèi)來展示你產(chǎn)品的價(jià)值。
2.收入可以告訴你應(yīng)該專注于產(chǎn)品的哪些特性
收費(fèi)是一個(gè)強(qiáng)大的“指示器”，可以用來衡量人們是否真的認(rèn)可你所創(chuàng)建的產(chǎn)品。如果你不收費(fèi)，就好像在花錢開發(fā)用你的用戶并不真正想要的功能。而愿意為你產(chǎn)品付費(fèi)的用戶，則為你產(chǎn)品的下一步發(fā)展指明了方向。
3.聚焦于正確的用戶
在一個(gè)大市場(chǎng)中，尋找一個(gè)擁有最高生命周期價(jià)值（LTV）、最低流失率的用戶，并專注于服務(wù)好ta。
4.你的產(chǎn)品沒有問題，但是分發(fā)渠道有問題
在一次董事會(huì)會(huì)議之后，我們的投資人說：“你的產(chǎn)品沒有問題，但是分發(fā)渠道有問題”。對(duì)于完全改變產(chǎn)品，重新專注于不同的目標(biāo)市場(chǎng)要簡(jiǎn)單得多。所以，在下決心重構(gòu)你的產(chǎn)品之前，先更換目標(biāo)市場(chǎng)試試。
5.“更便宜、更好”并不總能帶來更高的轉(zhuǎn)化
用戶經(jīng)常懷疑一個(gè)售價(jià)更便宜的產(chǎn)品，會(huì)更好嗎。而且，你收費(fèi)更高一點(diǎn)的話，你就有更大的能力來使產(chǎn)品變得更好。
6.漂亮的設(shè)計(jì)與成功之間沒有強(qiáng)關(guān)聯(lián)
盡管我們?cè)诋a(chǎn)品設(shè)計(jì)方面投資很大，但是好設(shè)計(jì)與產(chǎn)品成功之間并沒有必然的聯(lián)系。所以，如果你可以選擇的話，先保證良好的用戶體驗(yàn)，然后再添加偉大的設(shè)計(jì)。
相反，總是專注于像素級(jí)的完美設(shè)計(jì)，將遲滯你獲得收入的時(shí)間。
7.在產(chǎn)品定價(jià)上，不要過于重視用戶的聲音
要將創(chuàng)新的注意力集中在你的產(chǎn)品，而不是價(jià)格上。我們嘗試了所有類型的創(chuàng)新定價(jià)模型，它們通常由我們的用戶基礎(chǔ)驅(qū)動(dòng)，這導(dǎo)致了大量的定制開發(fā)。諷刺的是，當(dāng)我們回歸行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)之后，價(jià)格計(jì)劃執(zhí)行的更好。
8.“我不經(jīng)常使用它”或“它太貴了”這兩句話通常意味著錯(cuò)誤的目標(biāo)用戶
很多創(chuàng)始人都抱怨上面這兩句用戶反饋，拉低了其產(chǎn)品售價(jià)。而這是典型的錯(cuò)誤觀點(diǎn)。如果一個(gè)人不經(jīng)常使用一個(gè)產(chǎn)品，ta就會(huì)經(jīng)常抱怨其價(jià)格，因?yàn)閠a沒有發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的真正價(jià)值。
這通常意味著ta不是你的目標(biāo)用戶。所以，你應(yīng)該再看看本文的第三條。
9.免費(fèi)使用產(chǎn)品的用戶制造了很大的“噪聲”，但是卻從不付款
我們當(dāng)然會(huì)給免費(fèi)用戶提供盡可能好的支持，但我們視他們提出的功能要求為“一粒鹽”。如果你聽得太多，你可能將你的產(chǎn)品帶入次優(yōu)的方向。所以，要根據(jù)付費(fèi)用戶的需求，來建立產(chǎn)品功能。
10.月環(huán)比增長(zhǎng)是關(guān)鍵
這是區(qū)分正常公司與創(chuàng)業(yè)公司（創(chuàng)業(yè)公司=增長(zhǎng)）的主要區(qū)別。獲得20%以上的月環(huán)比增長(zhǎng)，你就可以成為下一個(gè)Dropbox。
11.最終，你需要營(yíng)銷和銷售
產(chǎn)品型CEO的危險(xiǎn)是，當(dāng)你熱愛你的產(chǎn)品，每一個(gè)解決方案，都是產(chǎn)品解決方案。Dropbox是一個(gè)非常、非常、非常少有的、通過這種方式經(jīng)營(yíng)的公司——一群MIT的畢業(yè)生，待在一個(gè)房間里，建立了偉大的產(chǎn)品，并獲得了病毒式的增長(zhǎng)。
然而，在更常見的世界中，口碑傳播只能帶你走那么一段兒。而市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售和BD則是使公司增長(zhǎng)的主流手段。偉大的產(chǎn)品，只不過是使這些手段在執(zhí)行中更容易罷了。
我見過一些人以極低的價(jià)格買下那些現(xiàn)金花光的初創(chuàng)公司，然后，使用非常標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)營(yíng)措施，使這些公司的收入獲得增長(zhǎng)。這些措施不是什么高難度的火箭科學(xué)。
不幸的是，創(chuàng)始人錯(cuò)過了增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。他們通常等待產(chǎn)品獲得自然的增長(zhǎng)，并埋頭不斷的提升產(chǎn)品功能，直到他們的產(chǎn)品不再有意義。
12.隨著時(shí)間的推移，流失率上的小差異會(huì)對(duì)收入增長(zhǎng)造成較大的影響
這是我看過的最好的一張關(guān)于流失率的圖表。
在流失率上一個(gè)小差異，就會(huì)對(duì)你的MRR產(chǎn)生指數(shù)級(jí)的影響。
除非你能控制住流失率，否則你的增長(zhǎng)最終會(huì)停止。因?yàn)榱魇蕦?huì)抵消任何新的提高。
13.按年付費(fèi)計(jì)劃都是驚人的，所以要盡快開始實(shí)施。
你為按年購買你產(chǎn)品/服務(wù)的用戶提供折扣，作為交換，你可以立刻獲得10個(gè)月的收入，而不是慢吞吞的逐月收費(fèi)。這可以容易地在正現(xiàn)金流和燒錢之間區(qū)別開來。此外，它還可以降低流失率，而且你的很多顧客都喜歡這種折扣。當(dāng)一年之后，用戶續(xù)簽這些服務(wù)的時(shí)候，你的收入將大幅增長(zhǎng)。
14.專注于有限的數(shù)據(jù)指標(biāo)
老練的運(yùn)營(yíng)人員，都知道開始的時(shí)候應(yīng)該專注于少量的高效指標(biāo)，包括收入增長(zhǎng)指標(biāo)、流失率指標(biāo)和參與度指標(biāo)等。隨后，不斷的向你的“儀表盤”上增加指標(biāo)。
15.讓免費(fèi)使用產(chǎn)品的用戶幫你們推廣
記得有位經(jīng)驗(yàn)豐富的CEO向我解釋說，免費(fèi)用戶是“漏斗”的一部分。她將免費(fèi)用戶視作營(yíng)銷預(yù)算的一部分，讓他們幫助推廣，并獲得產(chǎn)品升級(jí)的權(quán)利。
16.增長(zhǎng)不是魔術(shù)，也不是一個(gè)黑箱
獲得增長(zhǎng)需要進(jìn)行嘗試和真正的策略。
我看到為了獲得增長(zhǎng)，許多公司想出了大量的、幾乎絕望的創(chuàng)新方法。當(dāng)然，你可以繼續(xù)選擇hack和病毒傳播的方法。但是，當(dāng)你開始著手獲得增長(zhǎng)的時(shí)候，有許多增長(zhǎng)來源你需要進(jìn)行嘗試和構(gòu)建，包括BD、PPC、SEO、渠道合作、PR、內(nèi)容營(yíng)銷、API傳播，等等。
17.花錢打廣告，可以改善你的整個(gè)“漏斗”
沒有什么比花錢做廣告更能使你的整個(gè)“漏斗”更加自律。我們改變了員工培訓(xùn)、電郵和定價(jià)，這一切全都為了使我們的活動(dòng)有利可圖。付費(fèi)廣告只是我們整個(gè)增長(zhǎng)計(jì)劃的一小部分。但是，其他的產(chǎn)品則極大的收益于這些優(yōu)化行動(dòng)。
18.產(chǎn)品與市場(chǎng)匹配
產(chǎn)品與市場(chǎng)匹配=整個(gè)團(tuán)隊(duì)（產(chǎn)品、BD、營(yíng)銷和工程）專注于一個(gè)市場(chǎng)，并通過一種可預(yù)測(cè)的方法拿下它。這是最終目標(biāo)。
19.所有的口碑式增長(zhǎng)都會(huì)使一些投資人不安
口碑這種東西很好，但它的主要問題是不可預(yù)測(cè)。但你和投資人都需要可以預(yù)測(cè)的增長(zhǎng)。
20.如果你總是贏在價(jià)格上，那么你應(yīng)該反思一下你產(chǎn)品的價(jià)值
除非你是Amazon，否則價(jià)格戰(zhàn)永遠(yuǎn)是殘酷的。下次再面對(duì)降價(jià)壓力的時(shí)候，好好想想如何進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)。
21.一提錢，消費(fèi)者和公司的行為是不同的
作為一家公司，我們?yōu)檐浖Ц读舜蠊P的費(fèi)用，但是，在我的個(gè)人生活中，我仍然使用免費(fèi)的Spotify賬戶。許多創(chuàng)業(yè)者在建立一家公司之前，都沒有真正的工作經(jīng)驗(yàn)。正是因?yàn)檫@種原因，他們不知道公司會(huì)為必需的軟件支付多少錢，這導(dǎo)致他們會(huì)給自己的產(chǎn)品定價(jià)偏低。
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