20.專業(yè)服裝包裝
你的外貌在很大程度上會(huì)影響人們的決定。有一個(gè)心理學(xué)定律叫做喜歡定律，人們喜歡跟他喜歡的人買東西，或者聽取他的建議，所以你首先要成為讓人們喜歡的人。假如你看起來(lái)很隨意，人們就不想跟你做生意；假如你看起來(lái)很正式，人們就很樂(lè)意跟你做生意。統(tǒng)一的制服效果更好，這樣他們會(huì)認(rèn)為你更加可信，讓他們覺得自己正在和一個(gè)大型的、專業(yè)的公司做生意。衣服上的名字標(biāo)簽會(huì)讓顧客覺得親切，讓客戶覺得他們認(rèn)識(shí)你。
提示和秘訣：
1．尋找色彩和風(fēng)格，確保你的選擇不僅僅看起來(lái)好，而且達(dá)到了你想要表達(dá)的效果。
2．嘗試去問(wèn)客戶他們想要你穿什么衣服。專家才是贏家，服裝會(huì)讓人們對(duì)你更放心。
3．問(wèn)問(wèn)你的員工，假如他們感到不舒服，他們看起來(lái)也不會(huì)很舒服。
21.購(gòu)買前先試用
讓客戶在購(gòu)買之前先免費(fèi)試用產(chǎn)品，將極大增加你的銷量。一個(gè)可以讓顧客依賴或者上癮，但并不影響你的主要產(chǎn)品銷售的試用產(chǎn)品，比如微信轉(zhuǎn)賬，你使用的電子郵箱等等，前期可以免費(fèi)使用，當(dāng)你使用習(xí)慣后就離不開了。如果商家推出后續(xù)銷售，比如，郵箱會(huì)收取一些VIP郵箱費(fèi)用微信收取轉(zhuǎn)賬費(fèi)等，就會(huì)大大增加成交量。
提示和秘訣：
1．確保潛在客戶是真正有興趣購(gòu)買的人。
2．確保他們知道這個(gè)產(chǎn)品如何使用，因此他們通過(guò)試用可以從這個(gè)產(chǎn)品那里得到最大的利益。最大的錯(cuò)誤在于人們把東西拿回去了，但是并不會(huì)使用或者并沒有使用，這就變成了沒有價(jià)值的事情。
22.銷售腳本
無(wú)論做什么樣的銷售，最后還是要靠語(yǔ)言文字來(lái)成交。但是銷售語(yǔ)言用在廣告、銷售信、拜訪、電話以及傳單上是不一樣的，比如電話營(yíng)銷第一句話怎么說(shuō)？當(dāng)然要建立最大的信賴感，如果沒有這個(gè)，陌生電話是很難被持續(xù)聽下去的。每一句說(shuō)錯(cuò)了都極有可能被顧客掛斷。就像你銀行卡的密碼，如果你輸錯(cuò)一個(gè)密碼錢就取不出來(lái)。所以當(dāng)客戶上門的時(shí)候，如果你沒有銷售話術(shù)，你的員工說(shuō)錯(cuò)一句話就會(huì)損失一個(gè)顧客。每天說(shuō)錯(cuò)一句，你就慘了。
我以前成交客戶就說(shuō)你要還是不要．有的人就說(shuō)不要，后來(lái)我改成你是要兩個(gè)還是三個(gè)，結(jié)果有人就說(shuō)要2個(gè)，有人說(shuō)要3個(gè)，這就是銷售腳本的威力。
不管你從事哪行，銷售腳本是必需的。一旦你找到了正確（或者非常接近正確）的方法向某些人銷售，為什么還要改變呢？寫下你說(shuō)過(guò)的話，然后每次都這么說(shuō)，并確保你的員工都這么說(shuō)。每個(gè)客戶都是不同的，但你的目標(biāo)是一致的，即把產(chǎn)品賣給客戶。每件事情你都應(yīng)該有腳本一一從接聽電話到說(shuō)拜拜。所有關(guān)于用語(yǔ)言文字成交客戶的都要經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)，然后去復(fù)制給每一個(gè)人。
提示和秘訣：
1．為銷售準(zhǔn)備腳本，相信一句話，這句話可以讓你的營(yíng)業(yè)額直接提升30%。如果你讓你的每個(gè)業(yè)務(wù)人員把你公司客戶常見的30個(gè)抗拒以及標(biāo)準(zhǔn)回答都寫下來(lái)，讓你的員工都背下來(lái)，你的銷量就會(huì)提升30%了。因?yàn)槟愕念櫩鸵欢ń?jīng)常說(shuō)，太貴了，沒時(shí)間，產(chǎn)品有瑕疵，如果你的員工不會(huì)回答，就會(huì)損失客戶。如果有回答的腳本，就可以多次成交客戶。
2．確保每個(gè)員工都有復(fù)印件。要把檢查這個(gè)腳本變成一項(xiàng)任務(wù)，因?yàn)檫@就是通向你家里金庫(kù)的管道，這個(gè)管道有問(wèn)題，你就收不到錢了。
3．腳本應(yīng)該用很容易說(shuō)的方式寫，不要使用太長(zhǎng)的句子聽起來(lái)像個(gè)傻子，多使用提問(wèn)的方式。
4．測(cè)試，衡量，一直測(cè)試到最高的成交率。（永遠(yuǎn)重視測(cè)試的威力）
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