熟悉我們專欄的朋友一定有印象，我一直有個(gè)觀點(diǎn)，那就是想要過(guò)得更好，就需要成為一個(gè)領(lǐng)域內(nèi)的頂尖高手。
之前我們有一篇文章，叫作《有的人就沒(méi)打算和你在起跑線上比賽，他們看得更長(zhǎng)遠(yuǎn)》，說(shuō)的是成為高手的策略。
這一次，我們來(lái)聊聊，成為高手的戰(zhàn)略，如何拾階而上，從新手到高手。
加州大學(xué)伯克利分校的哲學(xué)教授休伯特·德萊弗斯，在他的著作Mind Over Machine（沒(méi)找到有中文版，采用萬(wàn)維鋼老師的翻譯：《超越機(jī)器的心靈》） 中，總結(jié)了專家們通過(guò)努力取得成就的路徑，我們將其稱之為5級(jí)成長(zhǎng)階梯模型吧。
這個(gè)模型打動(dòng)我的地方在于，它完美的解釋了一位銷售新人從剛?cè)胄械匠蔀閷＜?，一路走?lái)的歷程。
在下面的解讀中，我們就將銷售這個(gè)職業(yè)代入，用實(shí)例去理解如何成為一位高手。
成為專家的5級(jí)臺(tái)階分別是：
來(lái)，我們一起打怪升級(jí)。
01
第一級(jí)：新手
回想一下我們剛?cè)胄械臅r(shí)候，是個(gè)什么狀態(tài)？
這個(gè)階段，其實(shí)是成長(zhǎng)最快的一個(gè)階段。這時(shí)，你可能會(huì)有一種海綿思維，感覺(jué)自己是個(gè)新人，什么都不懂，于是就會(huì)特別在意的去主動(dòng)吸收所有的能學(xué)到的內(nèi)容。
這種心態(tài)，很難得。很多老手，之所以停在了勝任階段，沒(méi)有再走到第四級(jí)精通或者第五級(jí)專業(yè)，很多時(shí)候就是因?yàn)槿狈α诉@種主動(dòng)吸收和學(xué)習(xí)的心態(tài)。他們認(rèn)為自己已經(jīng)懂得足夠多了。看到、聽(tīng)到的東西，都有一套自己的邏輯可以自洽，于是就停在了那里，反而不自知。
簡(jiǎn)單地用自己感覺(jué)可以自洽的邏輯進(jìn)行解釋，其實(shí)是一種思維上的懶惰。
當(dāng)我們是小白的時(shí)候，往往很謙遜，逢人便說(shuō)，我剛剛?cè)胄?，還不太懂，請(qǐng)多多關(guān)照。
新入行的銷售，這個(gè)時(shí)候是在學(xué)習(xí)規(guī)則，銷售領(lǐng)域內(nèi)現(xiàn)有的方法是什么，陌生拜訪都有哪些具體的規(guī)則，自己要銷售的產(chǎn)品都有哪些賣點(diǎn)等等等等。
這是一種預(yù)先學(xué)習(xí)，有點(diǎn)像在學(xué)校中的學(xué)習(xí)。老師先教給你勾股定理，然后再給一個(gè)直角三角形的兩條直角邊的長(zhǎng)度，讓你求斜邊的長(zhǎng)度是多少。
此時(shí)具體的行動(dòng)是通過(guò)照搬來(lái)進(jìn)行體驗(yàn)。
比如，一個(gè)銷售新手學(xué)會(huì)了拜訪客戶要帶著產(chǎn)品手冊(cè)，于是不管遇到的客戶是技術(shù)工程師還是采購(gòu)，或者是對(duì)方的大老板，都會(huì)老老實(shí)實(shí)的先遞上樣本再說(shuō)。
我記得自己剛開始做工業(yè)品銷售的時(shí)候，汽車的后備箱里各種產(chǎn)品的樣本塞得滿滿當(dāng)當(dāng)?shù)?。沒(méi)事總是在申請(qǐng)樣本，市場(chǎng)部的同事都和我開玩笑問(wèn)我是不是拿出去稱斤賣了。
02
第二級(jí)：先進(jìn)的初學(xué)者
當(dāng)你在新手階段有了足夠的經(jīng)歷之后，你就能據(jù)此找到其中的具體模式，這種模式，就是我們經(jīng)常掛在嘴邊的經(jīng)驗(yàn)。有了體驗(yàn)，加上自己的用心，形成了一定的經(jīng)驗(yàn)。你會(huì)在規(guī)則的基礎(chǔ)上，通過(guò)更多的客戶拜訪，開始形成屬于自己的經(jīng)驗(yàn)。
此時(shí)的經(jīng)驗(yàn)是情景相關(guān)的，這是區(qū)別于新手階段對(duì)規(guī)則的簡(jiǎn)單套用的。
新手見(jiàn)誰(shuí)都發(fā)樣本，現(xiàn)在，先進(jìn)的初學(xué)者知道有些時(shí)候不必發(fā)，有些人不必給。你還學(xué)到了遇到技術(shù)工程師，開始的時(shí)候給一個(gè)選型樣本就行，聊得深入了之后，在細(xì)節(jié)的討論時(shí)候，用技術(shù)指南或者編程指南效果更佳。遇到大老板的時(shí)候，有時(shí)候一本公司介紹會(huì)更有效果。
和新手的區(qū)別在于，先進(jìn)的初學(xué)者除了知道規(guī)則之外，還意識(shí)到有情景，在一定的程度上，可以根據(jù)情景調(diào)整行動(dòng)。
03
第三級(jí)：勝任
達(dá)到勝任這個(gè)階段，銷售就能夠在自主的范圍內(nèi)做事情了。在事情和事情之間，你可以做出優(yōu)先側(cè)重的選擇來(lái)；在規(guī)則和經(jīng)驗(yàn)之間，你也可以融會(huì)貫通。
你可以同時(shí)跟蹤很多個(gè)銷售機(jī)會(huì)，也能區(qū)分哪個(gè)更重要；你能看出來(lái)這個(gè)銷售機(jī)會(huì)中，誰(shuí)是最關(guān)鍵的人，做什么事情可以更好的匹配他的需求。
比如，一位稱職的銷售工程師，可以關(guān)注自己每個(gè)月的銷售指標(biāo)的完成情況。如果和預(yù)先的進(jìn)度有差異，會(huì)研究到底問(wèn)題出在哪里。是自己的潛在銷售機(jī)會(huì)數(shù)量不夠；還是銷售機(jī)會(huì)推進(jìn)的進(jìn)度落后。一個(gè)長(zhǎng)期客戶，最近的訂單不穩(wěn)定，你能清晰的分析出是因?yàn)槭袌?chǎng)的變化；還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的力度；還是客戶自己本身的經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)了問(wèn)題。然后，對(duì)癥下藥，找到解決問(wèn)題的辦法。
大部分公司的銷售中堅(jiān)力量都處于這個(gè)階段。他們努力工作，奔波忙碌，完成一個(gè)個(gè)項(xiàng)目，讓自己的業(yè)績(jī)盡可能達(dá)標(biāo)。年初的時(shí)候，為業(yè)績(jī)發(fā)愁，但是到了年底，也還能完成得不錯(cuò)。
但是，就像前面提到的，很多銷售會(huì)止步于此。這個(gè)階段的銷售已經(jīng)可以滿足公司的基本要求了，而且銷售業(yè)績(jī)也會(huì)很不錯(cuò)。遇到運(yùn)氣好的時(shí)候，甚至可能會(huì)成為公司的top sales。這時(shí)，人的心態(tài)會(huì)發(fā)生變化。比如，不管遇到什么樣的場(chǎng)景，自己都有一套邏輯進(jìn)行解釋；運(yùn)氣來(lái)了，也會(huì)理解為自己的能力強(qiáng)；業(yè)績(jī)沒(méi)完成，就會(huì)解釋為自己的運(yùn)氣差。有時(shí)老板指出自己的問(wèn)題所在，也會(huì)覺(jué)得老板在針對(duì)自己，給自己小鞋穿，在雞蛋里面挑骨頭。
如果可以對(duì)自己再要求嚴(yán)格一點(diǎn)，用更高級(jí)的認(rèn)知和能力要求自己，那么，突破就會(huì)產(chǎn)生，形成蛻變，來(lái)到下一個(gè)層次。
04
第四級(jí)：精通
來(lái)到這個(gè)階段的你，業(yè)績(jī)好，有亮點(diǎn)，有一技之長(zhǎng)，有讓人眼前一亮的感覺(jué)。你的銷售績(jī)效總是在平均水平之上，甚至高出了不少。如果有重要的項(xiàng)目，你是領(lǐng)導(dǎo)眼中的第一人選。你是公司的明星，活躍分子，在年終大會(huì)上的發(fā)言者，領(lǐng)導(dǎo)眼中的紅人。你會(huì)得到銷售領(lǐng)域幾乎所有的榮譽(yù)，當(dāng)然，收入極佳。你經(jīng)常是Top Sales，是總統(tǒng)俱樂(lè)部的?？停悄抗獾慕裹c(diǎn)。當(dāng)別的銷售遇到艱難的項(xiàng)目的時(shí)候，喜歡找你進(jìn)行探討，而你也總能給出建設(shè)性意見(jiàn)，一語(yǔ)中的。
精通的銷售，可以將一個(gè)銷售機(jī)會(huì)放到一個(gè)更宏大的背景下去看待。比如，放到當(dāng)?shù)氐恼w環(huán)境，或者一個(gè)行業(yè)的供應(yīng)鏈條中去看待。當(dāng)看到一個(gè)銷售機(jī)會(huì)的時(shí)候，通過(guò)快速的了解，就能知道這個(gè)機(jī)會(huì)應(yīng)該如何運(yùn)作，成功的概率有多大。
這個(gè)階段的銷售，考慮問(wèn)題是全盤性的，看到的是一張完整的圖景。
到底是規(guī)則還是經(jīng)驗(yàn)，在你這里已經(jīng)分不清楚了，感覺(jué)會(huì)告訴你應(yīng)該如何去做，而且往往是一個(gè)很好的結(jié)果。達(dá)到這個(gè)級(jí)別，你在銷售的時(shí)候，完全是一種庖丁解牛的狀態(tài)：無(wú)感，但游刃有余。
你處理信息完全是無(wú)意識(shí)的，但是每次都是最好的處理方法。你還能自動(dòng)找到一個(gè)銷售機(jī)會(huì)最關(guān)鍵的點(diǎn)在哪里，看到一位客戶可以自動(dòng)的切換到最合適的溝通方式，自己甚至都沒(méi)有任何察覺(jué)。
05
第五級(jí)：專家
專家級(jí)的銷售在銷售能力上，和精通級(jí)的銷售基本上是一致的。但是，專家級(jí)的銷售還有一項(xiàng)能力，是精通級(jí)的銷售所不具備的，那就是將隱性知識(shí)顯性化的能力。
能把事情做好，和能知道是怎么做好的，并且將如何做好的過(guò)程提煉成為方法論，甚至還能主動(dòng)的去升級(jí)這個(gè)方法論，這是專家銷售的技能。
當(dāng)你達(dá)到這一層，你就是所在公司稀有且寶貴的“資產(chǎn)”。
你是新人口口相傳的傳奇，你是重大項(xiàng)目攻堅(jiān)戰(zhàn)的team leader，你是公司內(nèi)部銷售培訓(xùn)的特邀演講嘉賓。你不但自己賣得很好，更關(guān)鍵的是，你知道這一切是怎么發(fā)生的。
你的方法論，幫助你成為了傳奇，也可以幫助其他人獲得更好的業(yè)績(jī)。
新手不考慮外部環(huán)境，套用規(guī)則解決問(wèn)題；隨著經(jīng)歷的增加，見(jiàn)識(shí)的提升，銷售可以結(jié)合具體的場(chǎng)景、規(guī)則和經(jīng)驗(yàn)，采用適合的方式去行動(dòng)。這種行動(dòng)熟練到一定的程度，就會(huì)達(dá)到存乎一心，人劍合一的境界。
前三個(gè)階段，本質(zhì)上都是在主動(dòng)的應(yīng)用知識(shí)去解決問(wèn)題。
所謂的精通，說(shuō)的是知識(shí)已經(jīng)融入到了你的血液中，你不再主動(dòng)的去思考用什么知識(shí)，你信手拈來(lái)就能百步穿楊。這個(gè)階段，你和知識(shí)已經(jīng)融為一體了。你之所以做得那么好，是因?yàn)槟阍谠兄R(shí)上做了拓展，你創(chuàng)造了屬于自己的知識(shí)。
再下一個(gè)階段，專家。你可以將你在精通階段創(chuàng)造出來(lái)的，幫助你有所成就的東西提煉出來(lái)，形成新的知識(shí)。精通的時(shí)候，你知道你用了不同的方法，你知道你很厲害，但是這些是隱性知識(shí)。想要成為專家，你還需要進(jìn)行一次蛻變，這一次你深入的理解了自己，將自己的隱性知識(shí)顯性化了。只有顯性化之后，才更有價(jià)值，才能成為指導(dǎo)別人取得更高成就的抓手。
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