一位推銷員，推銷的是某名牌的紅酒。
向顧客推銷時(shí)，他通常會(huì)遵循一定的順序，由高檔到中擋，最后到低檔。
先介紹高檔紅酒時(shí)，他會(huì)說(shuō)：“這是咱們公司最頂級(jí)的紅酒，貼有傳統(tǒng)的古典酒標(biāo)，挺有貴氣?！?/p>
介紹中檔紅酒時(shí)，他會(huì)說(shuō)：“這是第二等級(jí)的紅酒，也相當(dāng)不錯(cuò)，后味甜美?！?/p>
介紹低檔紅酒時(shí)，他會(huì)說(shuō)：“這是一般的等級(jí)，清新怡人?！比缓?，他向顧客勸說(shuō)：“我覺(jué)得你應(yīng)該買這款最頂極的紅酒……”
顧客一聽(tīng)，常常會(huì)說(shuō)：“太貴了，我還是買別的吧?！?/p>
結(jié)果，大多數(shù)的顧客都會(huì)選擇中檔的紅酒。
這時(shí)候，這位推銷員又會(huì)說(shuō)：“您真有眼光，這是最聰明的選擇，要知道，在這么多款式里，這款性價(jià)比是最高的。”
顧客一聽(tīng)，感覺(jué)很得意，自然，掏錢也爽快了。其實(shí)，該推銷員一開(kāi)始最想推銷的就是中檔紅酒。那么，他為什么不力薦中檔紅酒呢？因?yàn)椋私忸櫩偷男睦?。任何一位顧客?span style="BORDER-BOTTOM: 0px; BORDER-LEFT: 0px; PADDING-BOTTOM: 0px; MARGIN: 0px; PADDING-LEFT: 0px; WIDTH: auto; PADDING-RIGHT: 0px; FLOAT: none; HEIGHT: auto; BORDER-TOP: 0px; BORDER-RIGHT: 0px; PADDING-TOP: 0px" id="10_nwp">買東西，對(duì)推銷員，或多或少都有一些戒備心理。顧客總是擔(dān)心，擔(dān)心推銷員推薦的產(chǎn)品是利潤(rùn)最高的或者賣不動(dòng)的，因此，往往會(huì)出現(xiàn)這樣的狀況：推銷員推薦什么，顧客偏偏不買什么。
這位紅酒推銷員恰恰是懂得了顧客的這一心理，于是，反其道而行之，雖然一開(kāi)始就決定好了推薦目標(biāo)，卻不露聲色，甚至反而推薦顧客可能不會(huì)選擇的商品，結(jié)果，顧客中了計(jì)，選擇了推銷員最想推銷的那一款，還自鳴得意，“這東西沒(méi)問(wèn)題，是我自己決定的”或“推銷員都不得不承認(rèn)我有眼光，看來(lái)我真是選對(duì)了”。
對(duì)推銷員來(lái)講，這種策略算是一箭雙雕，既能推銷出自己的目標(biāo)商品，又能讓顧客滿意。
那么，為了消除顧客的戒備心，在推薦商品的順序方面，是不是有一定之規(guī)呢？
根據(jù)大多數(shù)推銷員的經(jīng)驗(yàn)，介紹商品時(shí)應(yīng)該遵循一定的價(jià)格順序，但不是所有的商品都遵循同樣的順序。
比如，耐久性的消費(fèi)品與不強(qiáng)調(diào)耐久性的消費(fèi)品相比，就有所不同。要介紹耐久性的消費(fèi)品，比如家具或電器等，應(yīng)采用從低價(jià)格開(kāi)始，逐漸到高價(jià)格的產(chǎn)品展示法。反過(guò)來(lái)說(shuō)，介紹日用品、化妝品等對(duì)耐磨性要求不高的消費(fèi)品，則應(yīng)采用從高價(jià)格開(kāi)始，逐漸到低價(jià)格的產(chǎn)品展示法。
一般人選擇耐久性的消費(fèi)品時(shí)，最看重的是產(chǎn)品的性能與品質(zhì)，因此，一般舍得在這些商品上花錢，喜歡買貴的。因此，從低價(jià)格開(kāi)始，逐漸到高價(jià)格的產(chǎn)品展示法容易消除顧客的戒心，同時(shí)，自行做出購(gòu)買決定也會(huì)讓顧客有極強(qiáng)的滿足感。
而對(duì)耐久性要求不高的消費(fèi)品，般人在選擇時(shí)，更看重商品的個(gè)性化，通常不會(huì)強(qiáng)調(diào)買貴的，而主張買對(duì)的。因此，從高價(jià)的商品，逐漸到低價(jià)格的產(chǎn)品展示法也能消除顧客戒心，讓顧客自我滿足。
一位床墊推銷員，就是采用這種策略，提高了推銷的成功率。
她先讓顧客看最便宜的床墊，然后說(shuō)：“這是比較差的一種。”當(dāng)然，顧客通常會(huì)表示拒絕。
一般的顧客買床墊，都希望能用上十年八年，所以不想買最便宜的，寧可多花點(diǎn)錢買更好的。不過(guò)，聽(tīng)她這么一推薦，顧客心想：“這銷售員還不錯(cuò)，不是光給我推薦貴的”，于是，防范心理就沒(méi)了。
這時(shí)候，她再讓顧客看價(jià)格更高的一款，介紹說(shuō)：“如果選用這種床墊，可以保用20年。雖然價(jià)格貴一點(diǎn)，但是經(jīng)久耐用，所以算起來(lái)還是很便宜的?！鳖櫩忘c(diǎn)點(diǎn)頭。
然后，她再讓顧客看價(jià)格最高的一款，介紹說(shuō)：“這是最貴的，做工精細(xì)，用30年沒(méi)問(wèn)題。”
結(jié)果，顧客要了中檔價(jià)格的床墊，而這，恰恰是她原本想推薦的。
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