目前，在各個(gè)城市美容院的數(shù)量都是在與日俱增，行業(yè)外的人士總以為美容院是個(gè)聚寶盆，但是有誰知道這些美容院經(jīng)營者的苦衷呢。
很多美容院已經(jīng)經(jīng)營有多年了，從一個(gè)只有幾十平方的個(gè)人美容小作坊，發(fā)展到綜合性的美容美體機(jī)構(gòu)，但是隨著規(guī)模的增加，美容院的發(fā)展速度反倒降下來了，更多困惑和問題成為制約美容院發(fā)展的瓶頸問題。
以前，在營業(yè)面積比較小的時(shí)候，只要加強(qiáng)服務(wù)就可以吸引新會(huì)員加入，只要有新產(chǎn)品就可以很好的達(dá)成銷售。而今，雖然美容機(jī)構(gòu)已經(jīng)頗具規(guī)模，但是相應(yīng)營業(yè)額增長也相應(yīng)放緩，問題也越來越多。
歸納了一下，大致問題有以下幾點(diǎn)：
1、 如何使現(xiàn)有的顧客價(jià)值最大化?
2、 如何吸引新的會(huì)員加入？
3、 員工不愿意推薦新品。
4、 如何留住優(yōu)秀的員工？
5、 會(huì)員聯(lián)誼會(huì)的效果下降？
6、 顧客和員工的增加，管理難度增大？
這些問題我想在坐的各位同行朋友的或多或少的都會(huì)碰到，我想就讓我說說我解決這些問題的經(jīng)驗(yàn)，和大家分享一下，希望對(duì)大家以后的經(jīng)營有所幫助。
第一， 如何使現(xiàn)有的顧客價(jià)值最大化?
比如我熟悉一個(gè)的美容院鄭州金舍賓，擁有會(huì)員2000多名，VIP會(huì)員800多名，這些VIP顧客貢獻(xiàn)了超過70%的營業(yè)額，但是對(duì)于其他的會(huì)員，如何經(jīng)他們轉(zhuǎn)化為VIP顧客？增加他們的消費(fèi)額，這個(gè)是很現(xiàn)實(shí)，也很嚴(yán)峻的問題。當(dāng)然，也應(yīng)該增加新產(chǎn)品，新品牌，來吸引會(huì)員，舉辦顧客聯(lián)誼會(huì)，通過營造現(xiàn)場良好的氛圍來達(dá)到推介新品增加銷售的目的。但是顧客聯(lián)誼會(huì)活動(dòng)結(jié)束我們發(fā)現(xiàn)，每次購買的總是那幾個(gè)固定的會(huì)員，其他會(huì)員你用什么優(yōu)惠和新品都很難打動(dòng)他。這是什么原因呢？經(jīng)過我的數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，雖然他們引進(jìn)新品的數(shù)量增加，表面看新品的銷售情況還不錯(cuò)，但是實(shí)際上銷售額并沒有增加多少，這個(gè)主要是我們產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)性問題，部分消費(fèi)者是購買了新產(chǎn)品，但是那是建立在他舍棄老產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，比如，當(dāng)天某顧客購買了A品牌的洗面奶后，原來一直購買的老品牌的洗面奶也就停止了購買，這實(shí)際上是拆東墻補(bǔ)西墻、左手換右手的行為，我們的銷售總量并沒有增加多少，這就需要我們反思調(diào)整我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
我們是應(yīng)該引進(jìn)新品吸引顧客，但是新品應(yīng)該是縱向延伸，不要橫向的延伸，也就是說原來我們經(jīng)營的有彩妝系列，引進(jìn)新品我們就不考慮其他品牌的彩妝，而是考慮配合彩使用的妝前、妝后的清潔產(chǎn)品，這就是縱向的延伸型，這種互補(bǔ)性的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，新產(chǎn)品不和老產(chǎn)品沖突，這樣才能更好的吸引顧客消費(fèi)。比如金舍賓一直經(jīng)營化妝品，后來又增加了美體的舍賓，瑜伽，今年在我的建議下又增加了便攜式的美體運(yùn)動(dòng)內(nèi)衣——可賓。美容院選擇產(chǎn)品應(yīng)該謹(jǐn)慎，每年選的產(chǎn)品都應(yīng)當(dāng)是原有經(jīng)營項(xiàng)目的補(bǔ)充，這樣我們的各個(gè)項(xiàng)目就組成了立體型的產(chǎn)品機(jī)構(gòu)，美容我有主打的光子嫩膚 ，健身我有瑜伽，又懶但是又想美體的我有可賓。這樣在以后每次的聯(lián)誼會(huì)上，新品推介也會(huì)越來越成功，每個(gè)顧客的貢獻(xiàn)的價(jià)值也越來越大。
第二， 如何吸引新的會(huì)員加入？
隨著美容行業(yè)競爭的加劇，我們也面臨著一個(gè)如何吸引新會(huì)員增加的問題。這就需要我們轉(zhuǎn)變觀念，由坐商向行商轉(zhuǎn)變，推行“走出去”戰(zhàn)略，主動(dòng)出擊，通過各種方式尋找目標(biāo)顧客。我們
