浙江泰隆商業(yè)銀行是一家致力于小企業(yè)金融服務(wù)的商業(yè)銀行，成立于1993年，經(jīng)過(guò)20年的銳意進(jìn)取，泰隆銀行從起步時(shí)的7個(gè)人、2間租房、100萬(wàn)元注冊(cè)資本，發(fā)展成為一家擁有6000多名員工的股份制商業(yè)銀行。目前，泰隆銀行已擁有113家分支機(jī)構(gòu)（不含村鎮(zhèn)銀行），服務(wù)范圍涵蓋浙江、上海、江蘇等長(zhǎng)三角區(qū)域。
20多年來(lái)，泰隆銀行在實(shí)踐中探索小企業(yè)信貸服務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)控制技術(shù)，總結(jié)出一套以“三品、三表、三三制”為特色的小企業(yè)金融服務(wù)模式，實(shí)現(xiàn)了小企業(yè)融資“事前低成本獲取信息、事中低成本監(jiān)控管理、事后低成本違約懲罰”的三個(gè)低成本，為小企業(yè)融資難這一國(guó)際性的“麥克米倫缺口”提供了中國(guó)式解答。
(一)“三品、三表”——破解信息不對(duì)稱性難題
針對(duì)小企業(yè)信息不對(duì)稱難題，泰隆銀行打造了一支人數(shù)眾多、自律性強(qiáng)的客戶經(jīng)理隊(duì)伍，通過(guò)有效的溝通與服務(wù)，將數(shù)字化的“硬”信息和社會(huì)化的“軟”信息有機(jī)結(jié)合，進(jìn)行定性分析和定量測(cè)評(píng)，基本做到了解客戶，知根知底。
泰隆銀行客戶經(jīng)理占全行員工的比例超過(guò)50%，通過(guò)利用地緣、人緣、親緣優(yōu)勢(shì)，遵循“到戶調(diào)查”和“眼見(jiàn)為實(shí)”原則，通過(guò)“面對(duì)面”溝通和“背靠背”了解，多渠道、多方面了解客戶的經(jīng)營(yíng)能力、家庭財(cái)產(chǎn)及道德品質(zhì)等信息，具體包括客戶有無(wú)不良嗜好、在朋友間的口碑、夫妻關(guān)系是否和睦等信息，全面觀察客戶的“三品”?！叭贰敝校似肥堑谝晃坏?。
一看“人品”，主要解決“信不信得過(guò)”的問(wèn)題，考察客戶的還款意愿；
二看“產(chǎn)品”，主要解決“賣(mài)不賣(mài)得出”的問(wèn)題，考察客戶的還款能力；
三看“押品”，主要解決“靠不靠得住”的問(wèn)題，考察客戶的還款保障。
同時(shí)，泰隆銀行不機(jī)械地考察客戶的財(cái)務(wù)報(bào)表，特別是針對(duì)生產(chǎn)型、外貿(mào)型小企業(yè)，泰隆銀行除了解財(cái)務(wù)報(bào)表外，更重要的是看另外三個(gè)表：水表、電表、海關(guān)報(bào)表。
一看水表，生產(chǎn)型企業(yè)用水量往往反映客戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)變動(dòng)情況；
二看電表，生產(chǎn)型企業(yè)的用電量可以判斷出生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況和變動(dòng)情況；
三看海關(guān)報(bào)表，外貿(mào)型企業(yè)的報(bào)關(guān)表基本能準(zhǔn)確反映客戶經(jīng)營(yíng)情況。
這三個(gè)表可以提供企業(yè)比較真實(shí)的信息，有效驗(yàn)證和補(bǔ)充企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表，真正鎖定和明確客戶的數(shù)字化信息。
(二)信用保證貸款——解決小企業(yè)擔(dān)保難問(wèn)題
根據(jù)小企業(yè)有效抵押物不足的實(shí)際情況，泰隆銀行積極探索和創(chuàng)新?lián)７绞剑灰蕾嚨盅?，全面推行保證貸款。在小企業(yè)提供擔(dān)保人的同時(shí)，要求追加其法定代表人、股東、實(shí)際控股人作為擔(dān)保人，把企業(yè)的“有限責(zé)任”轉(zhuǎn)變?yōu)閭€(gè)人的“無(wú)限責(zé)任”。同時(shí)，泰隆銀行還探索將傳統(tǒng)的親情和誠(chéng)信融合在一起，推出了“小企業(yè)主貸款、親人友人恩人擔(dān)?！钡牡懒x擔(dān)保貸款，提高了違約成本，有效防范了客戶的道德風(fēng)險(xiǎn)。
截至2012年末，泰隆銀行信用保證類(lèi)貸款占各項(xiàng)貸款的比重為95.87%，抵(質(zhì))押貸款比重4.13%，有效降低了小企業(yè)貸款門(mén)檻。
(三)“三個(gè)低成本”——解決收益難以覆蓋風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題
針對(duì)小企業(yè)貸款收益難以覆蓋風(fēng)險(xiǎn)的難題，泰隆銀行走出了一條差異化、特色化的發(fā)展道路，實(shí)現(xiàn)了“三個(gè)低成本”，創(chuàng)造了小企業(yè)金融服務(wù)的泰隆現(xiàn)象。
第一，事前低成本獲取信息，泰隆銀行遵循“到戶調(diào)查”和“眼見(jiàn)為實(shí)”的原則，通過(guò)“面對(duì)面”溝通和“背靠背”了解，查“三品”、看“三表”，實(shí)現(xiàn)了低成本獲取信息和準(zhǔn)確評(píng)估客戶信用。
第二，事中低成本監(jiān)控管理，泰隆銀行基于存款信息和還款信息自主開(kāi)發(fā)出一套現(xiàn)金流測(cè)評(píng)技術(shù)，通過(guò)建立以充分授權(quán)和嚴(yán)格問(wèn)責(zé)為特點(diǎn)的扁平化管理體系，做到權(quán)、責(zé)、利相統(tǒng)一；同時(shí)，泰隆銀行實(shí)行業(yè)務(wù)受理的“三三制”，使得貸款像存款一樣方便，滿足了小企業(yè)融資需求“短、小、快、急、頻”的特點(diǎn)，有效地降低了監(jiān)控成本，提高了服務(wù)效率。
第三，事后低成本違約懲罰，泰隆銀行抓住員工和客戶“兩個(gè)人的管理”：一方面，將客戶細(xì)分，分行業(yè)、分專業(yè)、分層次區(qū)別客戶，在利率定價(jià)上，實(shí)行一戶一價(jià)、一期一價(jià)、一筆一價(jià)；另一方面，采取多項(xiàng)措施加強(qiáng)對(duì)員工的管理，防范員工的道德風(fēng)險(xiǎn)，使員工“不愿為、不能為、不必為、不敢為”。
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