小微金融需要慢工出細活，要有工匠精神。就像這篇文章的封面一樣。
小微金融看臺州，《城商行研究》今天給大家介紹下其中的典型代表之一：泰隆銀行。
泰隆銀行讓我最感動的是：堅持“慢就是快”的工匠精神，放下速度情結和規(guī)模情結，專心專注，不怕小、不怕慢、不求大、不求快。真正做到只做一件事，并且只把這一件事做好。
一、先看看這家銀行到底有多優(yōu)秀：
泰隆銀行成立于1993年，總部位于中國民營經(jīng)濟的重要發(fā)源地——浙江省臺州市，是一家資產(chǎn)規(guī)模不足2000億元的小銀行。
最新數(shù)據(jù)：截至2019年9月末，泰隆銀行資產(chǎn)規(guī)模1922.05億，所有者權益147.82億，資本充足率14.08%，貸款余額1239.02億（貸款占資產(chǎn)規(guī)模的比重64.5%，這個非常高，很多銀行貸款占整個資產(chǎn)規(guī)模的比例都不到40%），不良貸款率1.17%（對于專門做小微的來講，這個不良率實在太厲害了），實現(xiàn)稅前利潤29.14億，凈利潤22.27億。
看絕對利潤數(shù)據(jù)可能不好看出來優(yōu)秀，但是這三組數(shù)據(jù)，絕對靚麗。資產(chǎn)收益率1.66%，資本收益率21.4%，凈息差4.73%。
要知道剛剛公布的銀行里面的皇冠-招行，其最新年報顯示，2019年招行的資產(chǎn)收益率為1.32%，凈資產(chǎn)收益率16.13%，凈息差2.59%。
和同事去跑客戶，結果連續(xù)走了五個商戶都遭到拒絕，職業(yè)生涯首次遭遇如此嚴重的滑鐵盧?？蛻艟芙^的原因卻都說：已經(jīng)跟泰隆銀行有合作，不需要其他銀行。
那為什么他們都和泰隆銀行合作了？又為什么不想更換其他銀行呢？
事后同事總結反饋了幾個要點：
1、泰隆銀行學習片警精神，為客戶制作菜單牌
在一些泰隆銀行開發(fā)過的市場上都能看到印有泰隆銀行名稱、標志和客戶經(jīng)理姓名、聯(lián)系電話的菜單牌、廣告牌，他們的照片和聯(lián)系方式貼在社區(qū)的入口處。我比較好奇，就采訪了一位客戶，大姐說他們經(jīng)常過來玩，找我聊聊生意什么的，關系很好。我們自己做的菜單牌、廣告牌很容易掉色，他們做的不會掉色，就讓他們幫我們做了，也印了他的姓名和電話。
2、行長現(xiàn)場辦公，與客戶打成一片
我們在一個農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場調研時，問及主要合作銀行，客戶的回答依舊是泰隆，要知道這個市場的商戶來自各個省市，并不是浙江商戶占主流?？蛻糇院赖恼f：昨天泰隆的張行長就在我們這個市場現(xiàn)場辦公，給十幾個商戶做了授信，當場出額度，很方便的?？蛻暨€滔滔不絕的說：跟他們合作很方便，結算走流水可以降利息，貸款到期時，如果是關系好的老客戶當天就可以放款，最快3個小時，根本不用擔心。實際上泰隆的行長確實是跟客戶打成一片的。
三、泰隆銀行董事長王鈞的內功心法
近27年，泰隆銀行一直專注于小微金融和普惠金融，積極創(chuàng)新小微金融服務的機制、產(chǎn)品和路徑，不斷摸索差異化發(fā)展道路。截至2019年6月末，500萬元以下的客戶數(shù)占比99.8%、貸款余額占比90.41%。其中，100萬元以下貸款客戶占比95.36%、貸款余額占比61.03%；不良貸款率1.17%，低于全國銀行業(yè)金融機構平均水平。
1、小微企業(yè)融資是難題，但不是死題
小微企業(yè)融資難，難在信息不對稱，傳統(tǒng)的信貸調查模式很難精準理解小微企業(yè)，這就導致了所謂的“不敢貸”“不愿貸”的現(xiàn)象。
泰隆銀行探索形成了社區(qū)化經(jīng)營、“三品”“三表”“兩有一無”等商業(yè)模式，基本破解了信息不對稱。
社區(qū)化方面，我們以物理網(wǎng)點為中心，在一定服務半徑內，劃定機構的根據(jù)地和客戶經(jīng)理的責任田，實行網(wǎng)格化管理和“定點、定人、定時”服務，依靠社區(qū)內的地緣、人緣、業(yè)緣等優(yōu)勢，通過社區(qū)建檔和客戶建檔，全方位、多維度獲取客戶的“硬數(shù)據(jù)”和“軟信息”，實現(xiàn)小微客戶成片做。截至2019年6月末，全行共有1.43萬個子社區(qū)，轄內鄉(xiāng)鎮(zhèn)/街道總覆蓋率達84%，90%以上的新增貸款來源于子社區(qū)。
同時，對小微企業(yè)客戶，我們堅持廣義的“三品三表”，不過分依賴財務報表，主要考察人品信不信得過，產(chǎn)品賣不賣得出，物品靠不靠得住，核實水表、電表、海關報表，通過交叉驗證，鎖定客戶的真實信息和實際需求。對普惠類客戶，我們探索“兩有一無”，只要“有勞動意愿、有勞動能力、無不良嗜好”，就有機會獲得貸款。這既降低了信貸準入門檻，又能有效把控風險，提高了市民、農(nóng)民等客群的信貸可獲得性。
2、不喜歡，很難堅持；不堅持，不可能成功
小微金融慢工出細活，而且具有“兩高兩低”的特征，即服務成本高、勞動強度高、戶均貸款低、人均產(chǎn)效低。這就要求我們要有工匠精神和小微情懷，耐得住寂寞、頂?shù)米≌T惑。
我們把小微定位作為安身立命的根本，一以貫之、持之以恒，專心專注，不怕小、不怕慢、不求大、不求快。截至目前，我們的資產(chǎn)規(guī)模不到2000億元，貸款規(guī)模1100多億元，但我們實現(xiàn)了義利兼顧，2018年末資產(chǎn)利潤率1.8%，撥備覆蓋率220.2%，累計服務小微企業(yè)上百萬戶，存量貸款戶數(shù)35萬多戶。
在機構和人員布局上，我們不斷下沉服務。350多家網(wǎng)點，90%以上分布在農(nóng)村和社區(qū)，服務范圍覆蓋浙滬蘇1300多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)；8300多名員工，近50%為客戶經(jīng)理，每天都在跑市場，他們用腳步突破傳統(tǒng)網(wǎng)點的物理限制，依托移動科技手段，真正做到“送上門、一站式”，為金融“最后一公里”的村民提供日益完善的金融服務和更低成本的高效資金。例如，我們有個客戶經(jīng)理叫陳彩萍，主動選擇距離縣城30多公里的一個偏遠鄉(xiāng)鎮(zhèn)，三年多來車子跑了7萬多公里，跑遍了這個鄉(xiāng)的角角落落，累計發(fā)放貸款300多筆，每筆只有10多萬元，展現(xiàn)了“山不過來，我就過去”的普惠情懷。
3、小微企業(yè)具有誠信品質，應當享受平等金融服務
我們認為，小微企業(yè)名義上是企業(yè)，實際上是小微企業(yè)主辦的項目，即使項目失敗了，小微企業(yè)主還活躍在市場上。事實上，大多數(shù)小微企業(yè)主專注主業(yè)、吃苦耐勞、誠信守法，也沒有復雜的關聯(lián)關系，即便想造假騙貸，騙術也不高。因此，我們從小微企業(yè)的實際情況和融資需求出發(fā)，不靠抵質押，不依賴層層審批，不搞“一刀切”定價，不斷推進草根業(yè)務的專業(yè)化服務。
在產(chǎn)品上，我們融入傳統(tǒng)信義文化要素，獨創(chuàng)“義融通”道義擔保貸款，由與借款人具有親情、友情、愛情等道義關系的第三人提供保證，重在考察擔保人對借款人創(chuàng)業(yè)活動的支持、還款意愿的約束以及經(jīng)營行為的日常監(jiān)督而不是擔保人的代償能力。
在流程上，在審貸分離原則下，通過精簡、合并，合理縮短信貸審批流程，實行“三三制”服務承諾，在審貸分離原則下，通過精簡合并，實行扁平化的信貸流程，確保小微客戶最慢3天、最快3小時即可獲得貸款。
我們還根據(jù)小微經(jīng)營戶的營業(yè)時間，延長柜面服務時間，提前開門、延時關門，主要網(wǎng)點全年無休。
4、隊伍和文化是成本最低的風控
從泰隆銀行經(jīng)驗看，小微貸款出風險，70%-80%是道德風險和操作風險。因此，做好小微金融，隊伍和文化建設尤為重要，要從源頭上防范員工的道德風險和操作風險。
我們堅持90%以上的人才自主培養(yǎng)，2010年6月，泰隆銀行整合全行培訓資源，成立了泰隆學院，用內部選拔的講師、自主研發(fā)的教材、針對性強的教法，通過講案例、講故事、講原理，培養(yǎng)一支“文化認同、技能過關、專業(yè)勝任”的小微專業(yè)隊伍。新員工入行時，先到泰隆學院，進行為期兩個月的封閉培訓。到崗實踐后，實行傳統(tǒng)的“師徒制”傳幫帶，進行一對一的指導幫扶。正式上崗前，要具備獨立完成新客戶拓展和信貸調查的能力，達到初級合格水平。
目前，泰隆學院有近500名講師、140多門特色課程，累計開展新員工培訓51期、1.18萬人次，在職培訓862班次、3.02萬人次。全行1621名管理者中1487人為自主培養(yǎng)晉升，自主培養(yǎng)率達91.73%。我們相信年輕的力量，不唯學歷、不唯資歷，大膽啟用新人，全行平均年齡28歲，中層管理者平均年齡35歲，80后、90后管理者占比超過80%。
5、不加強金融科技建設，我們就會輸給時代
傳統(tǒng)的小微金融服務相對勞動密集型，成本下不去，效率上不來，市場不買賬，客戶不買賬，可持續(xù)發(fā)展面臨挑戰(zhàn)。在數(shù)字化時代，我們必須加強金融科技建設。近年來，我們大力實施“科技興行”戰(zhàn)略，探索“線下軟信息”和“線上硬數(shù)據(jù)”相結合，切實推進小微金融服務提質增效。
首先，推廣PAD金融移動服務平臺。PAD是一個沒有現(xiàn)金的“移動網(wǎng)點”，可完成90%以上針對小微企業(yè)、個體工商戶的常規(guī)性綜合業(yè)務。客戶經(jīng)理人手一臺使用PAD移動化辦公，在泰隆銀行已成為常態(tài)。無論身處何地，客戶經(jīng)理可在現(xiàn)場為客戶辦理移動開卡、激活、簽約、支付結算等業(yè)務，覆蓋客戶經(jīng)理日常工作90%以上的場景。辦理新增貸款30分鐘，續(xù)貸僅3分鐘。目前，我們的移動金融替代率達73%，實現(xiàn)客戶“最多跑一次”甚至“一次也不用跑”。
最后，探索數(shù)字銀行、開放銀行。這是決定泰隆銀行未來發(fā)展的關鍵一招。我們積極提高大數(shù)據(jù)建模評級和風險定價能力，推進小額信貸線上化。
招行田行長在最新的致股東信里面寫道：道阻且長，行則將至。想，都是問題；做，才有答案。
話雖如此，但這么寂寞而艱苦的路，誰真能一直堅持下去呢？
對有些銀行來講，“小微”只是喊喊口號，而對于泰隆銀行來講，它是認真的，而像泰隆銀行這種能堅持27年的就更是少之又少了。
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