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而且縣域連鎖的門檻也相對較低，跟工業(yè)直接合作的意愿很高。該老總指出，雖然縣域連鎖藥店在供零合作洽談中很看重毛利的問題，但也并非不能談，例如一般要求產(chǎn)品的毛利是50個點(diǎn)以上，但如果對方是品牌企業(yè)，可以保障后續(xù)充分的營銷支持、培訓(xùn)資源，40個點(diǎn)也可以接受。如果談的是外企或個別重要的品牌藥品，甚至可能降低到20個點(diǎn)的毛利。他分析，這反映出縣域連鎖對提升產(chǎn)品力的迫切需求。

吉林通化萬興醫(yī)藥連鎖有限公司總經(jīng)理周淑梅表示，直接與上游工業(yè)對接，不僅有利于開拓產(chǎn)品線，還有利于減少中間環(huán)節(jié)，提高連鎖的利潤。他們的店主要分布在縣里，目前已經(jīng)跟昆中藥、湖南康爾佳等上游廠商合作，“并重點(diǎn)關(guān)注OTC品類” 。

安徽涇縣小康藥店連鎖有限公司的負(fù)責(zé)人反映，工業(yè)下沉縣域是大勢所趨，對縣域連鎖有利，目前他們已經(jīng)與三九、仁和、江中、白云山等品牌藥企合作。

另一方面，由于市場環(huán)境的轉(zhuǎn)變，品牌藥企加強(qiáng)藥店終端的深耕，而縣域市場這塊處女地，恰恰是藥企亟待開拓的重點(diǎn)。山東鄒平縣醫(yī)藥有限公司董事長張慶海也告訴筆者，根據(jù)連鎖采購人員反映，近年工業(yè)營銷人員主動登門拜訪的數(shù)量逐漸多起來了。

“現(xiàn)在下沉的工業(yè)比較多，例如跟我們合作就有福牌阿膠、江中制藥、石家莊以嶺、云南白藥、廣州白云山、天士力、河南宛西等?！睆垜c海透露，他們跟上游廠商直接合作的比例正呈上升趨勢，因?yàn)楦I(yè)合作，可以得到更多的配套資源?！八麄兲峁┝撕芏嗟慕K端支持，比如培訓(xùn)、陳列規(guī)劃、促銷活動等方面的資源和支持。能夠?yàn)檫B鎖提供服務(wù)的廠家一般合作得比較順暢，產(chǎn)品銷售增長比較明顯?！?/p>

據(jù)介紹，山東鄒平縣醫(yī)藥有限公司有20多家直營店，2015年的銷售額2700萬，同比增長了18%，而他們跟工業(yè)廠商直接合作的產(chǎn)品在整體品類結(jié)構(gòu)中占比40%-50%左右。在張慶?？磥?，加強(qiáng)與品牌工業(yè)的合作，有利于持續(xù)推動企業(yè)的銷售增長。

而起家于西南縣域市場的重慶巨琪大藥房連鎖在開縣與萬州區(qū)布點(diǎn)了66家直營店，其縣域市場的年銷售額在2個億以上。據(jù)重慶巨琪大藥房連鎖有限公司副總經(jīng)理羅興銀介紹，近年他們與太極、昆中藥、石家莊四藥、東阿阿膠、匯仁等品牌企業(yè)直接合作，引入一線品牌的產(chǎn)品，在縣域取得了不錯的成績，例如匯仁腎寶年銷售130多萬，復(fù)方板藍(lán)根年銷售在100萬以上，藿香正氣口服液年銷售也近200萬。未來他們計(jì)劃借力工業(yè)的政策，拉動單品銷售的進(jìn)一步增長。

前述的藥企OTC事業(yè)部老總指出，與城市連鎖相比，縣域連鎖在管理水平、產(chǎn)品規(guī)劃、運(yùn)營體系等方面不夠健全，大部分縣域連鎖還處于粗放式的經(jīng)營階段，盛行“大家長管理模式”，藥店基層的執(zhí)行力要視乎企業(yè)老總的性格而定，雷厲風(fēng)行的老總會帶出執(zhí)行效率高的縣域團(tuán)隊(duì)，反之則效率低下。

該老總分析，縣域連鎖的優(yōu)勢是在區(qū)域市場內(nèi)擁有很強(qiáng)的客戶黏性，但另一方面，又亟待提高企業(yè)的品牌力，鞏固本土市場份額。

鑒于此，縣域連鎖會希望通過引進(jìn)品牌藥以及引入工業(yè)的優(yōu)惠政策和營銷資源，優(yōu)化營銷策略，升級企業(yè)在縣域市場的品牌形象。所以，在新的供零合作問題上，縣域連鎖非?？粗毓I(yè)后續(xù)的支持。“傳統(tǒng)商業(yè)公司大多能為縣域連鎖解決品牌藥的引入問題，但在營銷支持、專業(yè)培訓(xùn)方面卻很難一一到位。

而對工業(yè)廠商來說，下沉縣域最大的挑戰(zhàn)，主要在終端營銷資源的分配方面，因?yàn)榇蟛糠謴S商都很難獨(dú)力覆蓋全國所有縣市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，必須選擇經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)或快速發(fā)展的目標(biāo)縣域，跟成熟型的縣域連鎖合作，并強(qiáng)調(diào)連鎖的執(zhí)行力，也就是能否遵守雙方合作許下的承諾，尤其是產(chǎn)品鋪貨和動銷方面。”

事實(shí)上，不少縣域連鎖對此亦有共鳴。周淑梅表示，合作是雙方的相互選擇，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合是首要考慮，其次是實(shí)現(xiàn)雙方資源的優(yōu)化配置，更好地服務(wù)縣域的消費(fèi)者，提高客戶黏性。在她看來，如果縣域連鎖在區(qū)域市場缺乏品牌影響力、市場推廣力和營銷執(zhí)行力，自然很難吸引品牌廠商的關(guān)注，但同時，她對廠商資源的關(guān)注，也包括產(chǎn)品背后的營銷支持，例如臨床學(xué)術(shù)資源、門店促銷方案等。

羅興銀也指出，縣域連鎖要有承諾精神，并加強(qiáng)自身的實(shí)力，提高覆蓋率?！翱h域連鎖有自身的不足，有些時候?qū)S家承諾的事情沒有做到，造成工業(yè)企業(yè)的投入沒有成效。所以，關(guān)鍵是連鎖強(qiáng)化自身實(shí)力，這樣才能兌現(xiàn)對工業(yè)的承諾。其次，供零合作要提升到一把手工程，加強(qiáng)高層重視，充分動員全體人員積極投入合作項(xiàng)目，給廠商產(chǎn)品合適的陳列位置?！?/p>

同時他也希望，廠商重視與縣域藥店終端人員的互動，投入足夠的資源支持縣域藥店人才的教育培訓(xùn)。“此外，希望工業(yè)在價格定位、產(chǎn)品包裝、市場推廣以及后續(xù)的跟進(jìn)和維護(hù)，可以針對縣域市場提供個性化的思路。這樣更能降低縣域供零合作的成本，并貼近縣域消費(fèi)者需求。消費(fèi)者得益，才能持續(xù)推進(jìn)供零品牌的提高?！?/p>