訪談嘉賓
羊東北京軟銀賽富投資顧問(wèn)有限公司合伙人
錢(qián)江百合網(wǎng)總裁
風(fēng)險(xiǎn)投資選擇項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)
雅虎：各位網(wǎng)友大家好，歡迎來(lái)到“贏家訪談”！今天我們請(qǐng)到的兩位嘉賓是北京軟銀賽富投資顧問(wèn)有限公司合伙人羊東和百合網(wǎng)總裁錢(qián)江，錢(qián)江也是“贏在中國(guó)”36強(qiáng)的選手。錢(qián)先生，大家形容你都是兩個(gè)字“羨慕”，因?yàn)槟惴浅３晒Φ厝谶^(guò)兩次資。今天的話題是如何贏得風(fēng)投？羊先生您在中國(guó)已經(jīng)投過(guò)多少個(gè)項(xiàng)目？最主要是哪些領(lǐng)域的項(xiàng)目？
羊東：將近30個(gè)項(xiàng)目，我們有3個(gè)合伙人，所以一個(gè)人大概投資管理的項(xiàng)目大概10個(gè)左右。第一個(gè)基金是40億美金，第二個(gè)是6．4億美金，投資的主要方向還是通信技術(shù)和媒體，現(xiàn)在我們更多的是往一些相關(guān)的領(lǐng)域延伸，包括增值服務(wù)與零售，還有其他不相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)領(lǐng)域。
雅虎：大家很關(guān)心您們?cè)谶x擇項(xiàng)目和人的時(shí)候，有什么樣的標(biāo)準(zhǔn)？
羊東：簡(jiǎn)單的來(lái)說(shuō)，基本上三個(gè)方面最重要：第一，是人，這是最重要的一個(gè)方面；第二，看商業(yè)模式，就是看這個(gè)公司的整個(gè)盈利模式，包括它的整個(gè)市場(chǎng)有多大，包括未來(lái)生意能夠做到多大；第三，是競(jìng)爭(zhēng)，就是看在這個(gè)市場(chǎng)里面你為什么能夠成為第一名或者第二名。因?yàn)槲覀兊幕鸶嗍峭断蛐袠I(yè)里面的前幾名，或者是第一名，或者是第二名。人是最重要的，因?yàn)榈谝淮我?jiàn)到創(chuàng)業(yè)者，很難看到這個(gè)人很多本質(zhì)的特性，有一個(gè)接觸的過(guò)程，但是最后這個(gè)公司能不能成功，最大的因素是人，因?yàn)樯虡I(yè)模式可以變，變的主觀因素是人在變。
雅虎：您給我們介紹一下，您用最短的時(shí)間決定投資這個(gè)項(xiàng)目，就是從您跟這個(gè)人開(kāi)始接觸，然后您們相互了解，到最后決定投資，共花了多長(zhǎng)時(shí)間？
羊東：比較公平地說(shuō)是要看這個(gè)項(xiàng)目，因?yàn)橥顿Y的速度相對(duì)慢一些，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)比較高，大家考慮的東西比較多。盛大公司是我們基金成功的，也是大家經(jīng)常談的一個(gè)案例，盛大的投資項(xiàng)目比較大。第二個(gè)時(shí)間也比較短，大概在1個(gè)月左右這個(gè)項(xiàng)目就已經(jīng)簽下來(lái)了，并且決定做了。我自己做的一個(gè)項(xiàng)目比較小，當(dāng)時(shí)也是屬于一個(gè)種子期的階段，就是博客中國(guó)，因?yàn)轫?xiàng)目小，本身我們也不需要很煩瑣的決策機(jī)制，從見(jiàn)了創(chuàng)始人到?jīng)Q定投資，這個(gè)時(shí)間很短，大概就一兩個(gè)星期吧。
雅虎：您們投資有傾向性嗎？比如更愿意投一些種子期的企業(yè)，還是相對(duì)比較成熟、需要進(jìn)一步發(fā)展的企業(yè)？
羊東：主要根據(jù)基金的規(guī)?？紤]，因?yàn)榛鹱畲蟮钠款i期是人和他管理項(xiàng)目的能力，因?yàn)槲覀兊耐顿Y加在一起超過(guò)10億美金了，是最大的基金之一，本身就比較難做小項(xiàng)目?，F(xiàn)在公司發(fā)展都很快，但是他要有一個(gè)可能性，成為一個(gè)比如在上市或者退出的時(shí)候，能夠成為幾億美金或者十幾億美金規(guī)模的公司，如果有這個(gè)可能性，我們投資當(dāng)然越早期越好了，那個(gè)時(shí)候介入的成本比較低，股份百分值更高，這是我們的想法。其實(shí)有時(shí)候公司是發(fā)展很快的，一年以前投100萬(wàn)美金，一年以后要投1000萬(wàn)美金甚至更多，所以我們做了很多嘗試，不過(guò)這種嘗試我們是很挑剔的，畢竟我們的主要精力是放在大項(xiàng)目上面，越小的項(xiàng)目其實(shí)越挑剔。
如何贏得風(fēng)險(xiǎn)投資青睞
雅虎：錢(qián)江給我們介紹一下兩次成功的融資。
錢(qián)江：從總體來(lái)說(shuō)，作為創(chuàng)業(yè)者融資是一個(gè)很大的問(wèn)題，但是有時(shí)候從成功的經(jīng)驗(yàn)里學(xué)習(xí)到的東西，還不如去學(xué)習(xí)一些失敗的經(jīng)驗(yàn)。我們百合網(wǎng)融資，說(shuō)句實(shí)話，也是經(jīng)歷了相當(dāng)長(zhǎng)的曲折之后才得到了相對(duì)來(lái)說(shuō)比較成功的結(jié)果。我們的公司開(kāi)辦于2004年6月，剛開(kāi)始的業(yè)務(wù)是做社交網(wǎng)絡(luò)，但是這個(gè)業(yè)務(wù)的發(fā)展一開(kāi)始是不順利的，后來(lái)拿整個(gè)項(xiàng)目去融資，也是碰了很多的釘子。
雅虎：哪些釘子？
錢(qián)江：就是基本上處在了大家都愿意跟你談，但是沒(méi)有人愿意再往前挪一步的狀況。其實(shí)很多創(chuàng)業(yè)者都可能遇到，比如投資人對(duì)你表現(xiàn)出興趣，但是始終不給你投，這就說(shuō)明你在市場(chǎng)和團(tuán)隊(duì)的某些方面是吸引人的，但是在某些方面肯定是有大的問(wèn)題的。
雅虎：是這樣嗎？羊先生？
羊東：我覺(jué)得是這樣，我們經(jīng)常把投資比喻成結(jié)婚，剛才錢(qián)江說(shuō)的時(shí)候我就在想這個(gè)比喻，結(jié)婚就是男方和女方，投資方是女方，因?yàn)樗龓е迠y帶著錢(qián)，是一個(gè)小股東，不管她有再多的股份，還是要靠團(tuán)隊(duì)和經(jīng)營(yíng)者經(jīng)營(yíng)這個(gè)公司。錢(qián)江說(shuō)的是這個(gè)女方老跟他談但老不跟他結(jié)婚，這肯定是有問(wèn)題，你就
想為什么這個(gè)女孩子老跟你談，但是不跟你結(jié)婚呢？可能公司是處在這個(gè)狀態(tài)。
錢(qián)江：但是從另外一方面來(lái)看，處在這個(gè)狀態(tài)還是好事，說(shuō)明你還有東西吸引他，因?yàn)橥顿Y人最稀缺的資本就是時(shí)間，他愿意在你身上花時(shí)間，首先說(shuō)明你的團(tuán)隊(duì)肯定是有吸引力的，否則他談都不談；第二個(gè)就是你在市場(chǎng)或者某些方面有吸引力。
雅虎：您第一次跟投資者談的時(shí)候，談話時(shí)間是多久？
錢(qián)江：這個(gè)忘掉了，認(rèn)認(rèn)真真地談大概半小時(shí)左右吧，一般見(jiàn)面都是差不多半小時(shí)左右。其實(shí)跟投資人談的話，最重要的是準(zhǔn)備前10分鐘，這一點(diǎn)非常重要，如果你在10分鐘之內(nèi)還說(shuō)不明白你的問(wèn)題，說(shuō)明你已經(jīng)有問(wèn)題了。
雅虎：之前您是不是已經(jīng)把您的商業(yè)計(jì)劃給他看過(guò)了，他才同意跟您見(jiàn)面的？
錢(qián)江：應(yīng)該是這樣吧，如果創(chuàng)業(yè)者想融資的話，靠自由發(fā)郵件，把你的商業(yè)計(jì)劃發(fā)給投資人，得到對(duì)方的青睞后，接著投資人會(huì)邀請(qǐng)你見(jiàn)面，這樣的幾率總體來(lái)說(shuō)比較低。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)。更多程度上還是通過(guò)雙方比較熟悉的人介紹，把這個(gè)方案遞進(jìn)去，然后跟他們談，但是真正談的時(shí)候，往往有些情況他們是看過(guò)，但是也有很多情況下是沒(méi)有仔細(xì)看過(guò)。還有一個(gè)情況就是，你給出的商業(yè)計(jì)劃書(shū)，往往不是那么詳細(xì)，所以基本上我去每一個(gè)會(huì)議時(shí)，都假設(shè)他們沒(méi)有看過(guò)我的計(jì)劃，那么我在10分鐘之內(nèi)必須要把我的東西說(shuō)清楚。當(dāng)時(shí)設(shè)定這個(gè)目標(biāo)還有一個(gè)原因，如果你的商業(yè)模式復(fù)雜到了10分鐘還說(shuō)不清楚的話，那么往往就說(shuō)明有問(wèn)題了。
雅虎：羊東第一次與人面談的時(shí)候，一般給別人多長(zhǎng)時(shí)間？
羊東：我覺(jué)得我們對(duì)公司還是非常尊重的，所以我們給的時(shí)間還是蠻充足的。如果約到辦公室見(jiàn)面的話，一個(gè)小時(shí)或者一個(gè)半小時(shí)，這個(gè)時(shí)間足以讓你把事情說(shuō)清楚。但是我覺(jué)得與投資人談的時(shí)候，首先要在很短的時(shí)間內(nèi)把你要做的事說(shuō)清楚，或者抓住他的注意力，因?yàn)榭疾炱跁r(shí)間很長(zhǎng)，大家一旦對(duì)這個(gè)事情感興趣，你就有足夠的時(shí)間做這個(gè)考察。其實(shí)你剛開(kāi)始介紹自己的時(shí)候，我們就關(guān)注兩件事情：第一，你要做什么？第二，為什么你能做？比如有的時(shí)候，你從電梯里下來(lái)就說(shuō)要把這個(gè)公司賣出去，可我就覺(jué)得不一定賣得出去，但是我們還是要把這個(gè)東西說(shuō)出來(lái)，其實(shí)我們更看重的可能是為什么你能做這件事情。比如我們投盛大，它當(dāng)時(shí)已經(jīng)是中國(guó)第一名的游戲公司了，可你還是要把自己的東西說(shuō)清楚，你是誰(shuí)，為什么你能做的事情別人做不了，要多費(fèi)一點(diǎn)兒工夫把這些東西說(shuō)清楚，我還是同意錢(qián)江的話。
雅虎：您當(dāng)時(shí)是不是用特別簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言跟您的投資人講述了您們的商業(yè)模式？
錢(qián)江：我們的商業(yè)模式很簡(jiǎn)單，百合網(wǎng)就是要做全國(guó)最大的婚介網(wǎng)，投資人真正關(guān)心的其實(shí)只有幾點(diǎn)，從我的理解來(lái)講，跟投資人的說(shuō)法可能有點(diǎn)兒不同。第一，你給用戶創(chuàng)造多少價(jià)值，這個(gè)說(shuō)法跟你和你的用戶介紹的時(shí)候差不多，但是深度可能不太一樣，實(shí)際上你最關(guān)鍵的是要給用戶創(chuàng)造多少價(jià)值。第二，你怎樣從給用戶創(chuàng)造的這么大的價(jià)值當(dāng)中抽出一小部分回報(bào)給投資人。第三點(diǎn)也是最重要的問(wèn)題，就是你這個(gè)模式確實(shí)挺不錯(cuò)，挺吸引人的，但為什么是你??？這是一個(gè)很自然的問(wèn)題。我們當(dāng)時(shí)回答為什么是我們的時(shí)候，實(shí)際上回答的并不是特別好，因?yàn)檎缪驏|所說(shuō)的，很多時(shí)候投資人要看你們有沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，但是我們的團(tuán)隊(duì)從表面上看并不是很符合這樣的模式，因?yàn)槲液臀业暮匣锶艘婚_(kāi)始都是做管理咨詢的，在互聯(lián)網(wǎng)上的經(jīng)驗(yàn)相對(duì)來(lái)說(shuō)比較薄弱。另外，婚介也從來(lái)沒(méi)有做過(guò)。
雅虎：沒(méi)有背景？
錢(qián)江：確實(shí)沒(méi)有太大的背景，那我們?cè)趺椿卮疬@個(gè)問(wèn)題呢？我們就說(shuō)我們拿自己的錢(qián)，自己做自己的天使投資人，先做一段時(shí)間等做出成績(jī)來(lái)的時(shí)候，我再拿給投資人看。我在只用這么少的資金且只有9個(gè)人的團(tuán)隊(duì)的情況下，做到這么大的規(guī)模，說(shuō)明我們是一個(gè)有很強(qiáng)執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)，所以應(yīng)該還是比較順利的，這是我們第一輪談的結(jié)果。
雅虎：那一共談了多長(zhǎng)時(shí)間？
錢(qián)江：當(dāng)事情順了的時(shí)候真的很順，當(dāng)時(shí)我們中午跟他們一塊兒吃的飯。第二次跟我們的投資人，也就是金
沙江基金第一次談的時(shí)候，談的是拿當(dāng)時(shí)社交網(wǎng)絡(luò)的那個(gè)業(yè)務(wù)模式，但是他當(dāng)時(shí)明確地告訴我們那個(gè)模式他肯定不會(huì)投，但是對(duì)我們的團(tuán)隊(duì)感興趣。一下子就跟我們解釋明白了，為什么以前的投資老是處在談戀愛(ài)結(jié)不了婚的狀態(tài)，當(dāng)時(shí)談了一個(gè)小時(shí)，快吃完的時(shí)候，他說(shuō)你需要錢(qián)嗎？我說(shuō)當(dāng)然需要，他說(shuō)需要多少，我說(shuō)100萬(wàn)元，他說(shuō)200萬(wàn)元好不好？我說(shuō)那當(dāng)然好。就是事情順起來(lái)就真的很順了，當(dāng)你真正地說(shuō)服你的投資人，你有很好的團(tuán)隊(duì)、很好的市場(chǎng)、很好的產(chǎn)品，而且在某種程度上得到了市場(chǎng)的認(rèn)證，在這種情況下談起來(lái)非常容易，不用什么談判技巧。
雅虎：錢(qián)江，您在第一次融資之后，進(jìn)行第二次融資時(shí)是不是比較容易一些？
錢(qián)江：實(shí)際上作為創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，在第一次融資的時(shí)候，就要考慮到你第二次融資的東西，因?yàn)槟愕谝淮稳谫Y的時(shí)候，你要面臨著選擇跟什么人合作，你融多少錢(qián)的問(wèn)題。談融資真的跟結(jié)婚一
樣，女方要挑男方，因?yàn)槲覀兪乔迦A大學(xué)畢業(yè)的，所以我們被挑中的幾率相對(duì)來(lái)說(shuō)大一些。但是你也得挑女方，在未來(lái)再進(jìn)一步融資的時(shí)候，他對(duì)你有多大幫助，我們管風(fēng)險(xiǎn)投資的錢(qián)叫聰明的錢(qián)，確實(shí)是有很多附加值的，包括企業(yè)運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)，找合作伙伴都有很多的幫助，有一些是只有錢(qián)，那么我一般對(duì)人的建議，除非這個(gè)企業(yè)特別迫切需要錢(qián)，否則的話不要找只有錢(qián)沒(méi)有其他附加價(jià)值的錢(qián)。如果可以的話，第一次盡量少融，等你把工作做大了之后再融資，融資的成本會(huì)低很多。還有一個(gè)是融資時(shí)間，看是不是你最不需要錢(qián)的時(shí)候。但是這個(gè)東西說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難，尤其在第一輪融資的時(shí)候確實(shí)比較難，但是第二輪融資的時(shí)候確實(shí)是在你不需要錢(qián)的時(shí)候，是最好的條件。
參加“贏在中國(guó)”最大的收獲
雅虎：如果您在“贏在中國(guó)”能夠拿到風(fēng)險(xiǎn)投資1000萬(wàn)元的話，您覺(jué)得對(duì)于企業(yè)的發(fā)展來(lái)說(shuō)，有很大的幫助嗎？
錢(qián)江：資金永遠(yuǎn)是有幫助的，但是我覺(jué)得“贏在中國(guó)”這個(gè)項(xiàng)目，可能談得稍微遠(yuǎn)一點(diǎn)，“贏在中國(guó)”這個(gè)項(xiàng)目最關(guān)鍵的對(duì)企業(yè)的幫助絕對(duì)不只是那些錢(qián)，我覺(jué)得從小的方面對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，更多的是得到大家的關(guān)注，所以這個(gè)節(jié)目我覺(jué)得對(duì)于面向消費(fèi)者的項(xiàng)目，就像我們這樣的企業(yè)是有一定的意義的，但是面對(duì)企業(yè)級(jí)服務(wù)的，可能意義就不是那么大了。當(dāng)然從這個(gè)活動(dòng)的角度來(lái)講，總體來(lái)說(shuō)無(wú)論是誰(shuí)最后勝出，我覺(jué)得對(duì)整個(gè)中國(guó)創(chuàng)業(yè)氛圍的改善都會(huì)有很大的好處。通過(guò)這個(gè)節(jié)目，整個(gè)參賽選手對(duì)創(chuàng)業(yè)的認(rèn)識(shí)，包括我個(gè)人，都比以前要深了很多。
雅虎：在哪些方面呢？
錢(qián)江：比如說(shuō)很少有機(jī)會(huì)跟馬云、吳鷹一天3小時(shí)連續(xù)10天在一起，聽(tīng)他們談他們創(chuàng)業(yè)的事情，聽(tīng)他們的想法和看法，絞盡腦汁地想他們的評(píng)價(jià)，這個(gè)機(jī)會(huì)全世界也不是很多。
雅虎：那您覺(jué)得您最受益的是什么？
錢(qián)江：應(yīng)該說(shuō)是跟各個(gè)選手之間的交流。為什么這么說(shuō)呢，當(dāng)你開(kāi)始創(chuàng)業(yè)之后，創(chuàng)業(yè)者很容易面對(duì)一個(gè)情況，就是很快你把你的交際圈和你的業(yè)務(wù)緊密聯(lián)系在一起了，像我，基本上交際圈就是互聯(lián)網(wǎng)的人，那么這次活動(dòng)各種各樣的項(xiàng)目都有，包括旅游在內(nèi)，確實(shí)可以拓展自己的想法。這個(gè)交流給我一個(gè)很深的印象，在互聯(lián)網(wǎng)未來(lái)的發(fā)展當(dāng)中，以后可能會(huì)更多引入一些傳統(tǒng)行業(yè)，也包括營(yíng)銷、管理等其他思考方式，尤其是線上和線下的結(jié)合，這些方面我都是獲益很多的。
雅虎：那么對(duì)于您將來(lái)做企業(yè)和企業(yè)的發(fā)展來(lái)說(shuō)，有沒(méi)有什么特別讓您受啟發(fā)的？
錢(qián)江：剛才說(shuō)的啟發(fā)就很大，我們其中有一個(gè)選手叫任春雷，他提出一個(gè)模式叫做跳出IT做IT。實(shí)際上我們也要跳出互聯(lián)網(wǎng)做互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)他們有時(shí)候上線有時(shí)候不上線，那么他們?cè)趺唇Y(jié)合，作為我們百合這樣的企業(yè)，未來(lái)的發(fā)展規(guī)律應(yīng)該是互聯(lián)網(wǎng)還是非互聯(lián)網(wǎng)，我們現(xiàn)在堅(jiān)定了一個(gè)信念，我們是做婚戀交友的，我們的目標(biāo)就是讓全國(guó)的單身青年找到他們戀愛(ài)或者是婚姻，這是我們最大的一個(gè)啟發(fā)。
雅虎：羊東剛才也談到，IDG應(yīng)該是資金比較雄厚的投資企業(yè)，您們?yōu)槭裁磿?huì)參與到這個(gè)投資活動(dòng)？
羊東：我們作為一個(gè)在中國(guó)非常活躍的基金，參與這個(gè)節(jié)目的初衷，也帶著很強(qiáng)的社會(huì)目的，因?yàn)槲覀冊(cè)谡勴?xiàng)目上面花了一個(gè)大比例的時(shí)間，同時(shí)我們也接觸了很多項(xiàng)目，發(fā)現(xiàn)很多我們投不了的項(xiàng)目都帶有很多的共性，大家也有相同的疑問(wèn)，比如怎么融資、我們?cè)趺纯错?xiàng)目，我們想向社會(huì)表達(dá)一些我們實(shí)實(shí)在在的想法、非常坦誠(chéng)的想法。同時(shí)，我們也希望讓中國(guó)的創(chuàng)業(yè)環(huán)境，包括融資環(huán)境能夠提到一個(gè)更高的水平。那么這可能也是央視做這個(gè)節(jié)目的目的，提高整個(gè)國(guó)家對(duì)于創(chuàng)業(yè)理解的深度。另外，投資人必須要了解社會(huì)，剛才對(duì)于創(chuàng)業(yè)者提出的要求，海歸可能不適合回國(guó)就創(chuàng)業(yè)，你作為投資人，如果天天坐在辦公室里面，天天看計(jì)劃書(shū)這個(gè)就不是投資人了。
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