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大多數藥店在陳列時,往往只按照門店分類標識牌進行。但實際上，標識牌上所寫的分類只是門店經營品種的大類，并不能將治療不同疾病或癥狀的藥品準確定位，于是造成了相同療效、相同成分的藥品被放置于不同的位置，不僅顧客難以尋找，有時候連店員也要“大海撈針”，極大的降低了工作效率。

我們把同療效、同成分稱為“二同”，應該將“二同”集中陳列。例如心腦血管藥分類下，包括了抗高血壓藥、調節(jié)血脂藥、抗血栓藥物，而藥店常有的抗高血壓藥又分為β受體阻滯劑（洛爾）、鈣離子拮抗劑（地平）、ARB類（沙坦）和血管緊張素轉化酶抑制劑（普利），將分屬這四類的降壓藥進行各自集中陳列，并在陳列處用爆炸卡注明這些藥物的用藥須知，以及抗高血壓藥物使用的基本原則，既能夠有效提醒顧客正確使用，又能夠幫助店內員工快速掌握相關藥品。不僅提升藥品專業(yè)性，還提升了陳列檔次。

在“分類二集中”之后，同貨架或同平柜陳列商品按包裝大小，由上往下依序集中陳列，原則上質量較大或易破碎包裝的，陳列在底層；上架時所有商品的中文通用名正面面對顧客，讓顧客能夠看到包裝的一半以上，形成堆碼陳列，讓顧客看到商品的大部分。

對同一療效品種，按照價格高低，以顧客進店方向為基準首位，沿同一貨架由低到高陳列；采用價格階梯式陳列的好處，一方面便于消費者根據自己的消費能力選擇合適的價格，另一反面也便于店員清楚同類藥品的價格帶，有針對性地進行推薦。

藥店經營品種數何止萬千，即使是再“精通”關聯銷售方案的金牌店員，也難免于有遺忘的時候。這時，就體現出“關聯緊相鄰”的好處了。

藥店根據常見疾病的治療方案，將關聯性療效品種陳列在相近的貨架，或者把關聯度較大的一些品類選擇相鄰的貨架或者柜臺進行陳列。例如傳統的感冒藥與止咳化痰藥、清熱解毒藥；兒科用藥與婦科用藥；維生素礦物質類；抗菌藥物與呼吸系統藥物；外用膏劑與骨傷科藥物等。傳統的關聯思路，主要以針對某種疾病的不同癥狀或者不同病因進行，我向大家建議幾個其他的思路：

1）內服藥+外用藥：

如外用藥中的滴鼻劑與滴眼劑與口服藥的抗過敏類、疏風解表類中成藥進行關聯陳列；又如外用藥中的治療皮炎、濕疹藥物（主要是外用糖皮質激素類）與口服藥的抗過敏類、清熱解毒類中成藥進行關聯陳列；再如婦科炎癥外用栓劑與治療帶下證的中成藥進行關聯陳列。

2）主導用藥+補充營養(yǎng)成分：

例如長期服用抗酸、抑酸類藥物會導致鈣、鐵、鋅、維生素B等營養(yǎng)元素的吸收收到影響；使用抑制脂肪吸收的減肥藥物，會影響脂溶性維生素的吸收，因此可以將維生素礦物質類與之進行關聯陳列。

3）主導用藥+預防（減輕）不良反應：

例如治療風濕、關節(jié)疼痛的非甾體類抗炎藥（如雙氯芬酸、布洛芬、塞來昔布、吡羅昔康等）以及抗血小板的阿司匹林，長期使用會誘發(fā)消化性潰瘍，可以與抗酸、護胃的藥物（如奧美拉唑、鋁碳酸鎂、膠體果膠鉍等）關聯陳列。

4）主導用藥+提高免疫力（補益）：

例如消化系統藥物中對癥治療便秘、腹瀉的藥物，與中成藥中的益氣健脾、養(yǎng)陰潤燥、扶正助陽類產品進行關聯陳列；又如中成藥中的清熱解毒類與維生素礦物質進行關聯。

5）營養(yǎng)素、養(yǎng)生中藥組合陳列：

營養(yǎng)素和養(yǎng)生中藥進行適當的組合，既能夠彌補單一使用的缺憾，又能夠促進客單價的提升。對于營養(yǎng)素組合陳列一方面可以按照人群劃分，如女性美容養(yǎng)顏、女性減肥塑身、促進兒童成長、男性生殖保健等；另一反面按照保健功效，如呵護心腦健康、改善睡眠、調節(jié)腸道功能、提高免疫力等；對于養(yǎng)生中藥/花茶，則可以充分結合季節(jié)養(yǎng)生的特點，針對不同體質的人群進行劃分，如春養(yǎng)肝、夏養(yǎng)心、秋潤肺、冬補腎，又如健脾除濕組合、益氣養(yǎng)陰組合、養(yǎng)心安神組合、清火潤肺組合等；

藥店若將這些組合類的產品進行集中、關聯陳列，由于產品的包裝大小基本相同，集中陳列之后輔以爆炸卡展示，既給顧客視覺上的沖擊，又傳遞了科學養(yǎng)生保健的方法，可謂是一舉兩得。

這里所說的重點包括店堂內重點陳列區(qū)域和陳列的重點品類。

在藥店店堂內，有一些需要注意的重點區(qū)域，在這些地方遴選重點品類，做好陳列展示，對于提升門店的銷量有極大的幫助。

1）端頭：

藥店進門最顯眼的3~4節(jié)貨架的端頭，我們稱為主端頭，對這些端頭可作重點品種的陳列，如促銷品種、月度主題活動品種、節(jié)慶品種、季節(jié)性疾病治療和養(yǎng)生保健類產品，通過和POP一起渲染門店促銷氛圍，增加銷售機會。

例如在霧霾比較嚴重的日子里，在藥店端頭打造“防霾專區(qū)”，將口罩、霧化器、清肺類養(yǎng)生中藥等集中陳列，輔以POP海報或爆炸卡展示；又如在炎熱的夏季，在藥店端頭打造“消暑專區(qū)”、“夏季養(yǎng)生專區(qū)”，充分利用夏季養(yǎng)生中養(yǎng)心祛暑、健脾除濕的特點，將祛暑類、健脾和胃類中成藥，以及各類清熱解毒、養(yǎng)心安神的中藥花茶集中陳列。

2）收銀臺：

在收銀臺放置一些單價不高，與各種產品都能夠“百搭”的關聯性產品，往往會產生意想不到的效果。如各種維生素C類產品，往往和很多因自身免疫力下降而引起的感染性疾病進行關聯使用；又如乳酸菌素片，往往很多疾病和用藥都會引起胃腸方面的不適，剛好可進行關聯推薦；再如中藥花茶中的玫瑰花，因其有疏肝理氣、活血散瘀之功效，往往和許多治療婦科疾病的藥品以及治療氣滯血瘀的中成藥進行關聯。對這些可以“百搭”的產品，藥店可以做些換購活動，增加其在收銀臺二次推薦的幾率。

以上就是我所分享的五大陳列口訣，藥店在具體做陳列的時候，可以根據門店所在的商圈屬性、主要消費群體特點，“一店一策”地運用前文所述的方法。例如社區(qū)門店，多做一些與季節(jié)性疾病相關的藥品與健康類產品的集中陳列展示和海報宣傳；又如商業(yè)街附近的門店，則多一些健康時尚類產品和品牌藥妝產品的促銷活動信息；再如醫(yī)院附近的門店，可對促進機體恢復、提高免疫力、補氣養(yǎng)血等補益類養(yǎng)生產品做端頭集中陳列和海報宣傳。