親愛的客戶，您好！
我是您的保險經紀人王可樂。
為了讓您理解各類保險，給您捋一下我們人生中的七張保單——醫(yī)療險、重疾險、意外險、定期壽險、教育年金、養(yǎng)老年金、終身壽險。
我們可以利用保險工具
轉移風險，規(guī)避各類健康風險、意外風險、死亡風險；
管理財富，完成財富的積累、增值和傳承。
我會解釋每一類保單的定義、分類和特點，并將7個保單中其他客戶咨詢的問題及我的回復整理匯總，便于您參考。
萬字長文，您根據大標題找到想看的模塊進行閱讀。這一次的文字交流，對您很關鍵。
醫(yī)療險
什么是醫(yī)療險
醫(yī)療險定義：
發(fā)生醫(yī)療費用后，以醫(yī)療費用報銷為目的的保險，通常被稱為“消費型保險”。
醫(yī)療險分類：
國家醫(yī)保、百萬醫(yī)療險、中端醫(yī)療險、高端醫(yī)療險、專項醫(yī)療險等。
醫(yī)療險特點：
損失補償原則，憑借費用清單，合理且必須的費用由保險公司報銷。
衛(wèi)生經濟學里有一個名詞：災難性醫(yī)療支出。
當一個家庭自付的醫(yī)療費用超過家庭可支付能力的40%時，我們認為該家庭發(fā)生了災難性的支出。
對抗災難性的醫(yī)療支出，解決社保無力支出部分，是商業(yè)醫(yī)療險存在的意義。
此外，當我們生病需要入住特需部、國際部、VIP部獲得更好的就醫(yī)體驗，我們身上沒有大量現(xiàn)金需要用到直付功能，希望外購藥不限病種和藥品種類，想要北上廣甚至海外頭部醫(yī)院的二次診療意見，這時候需要用到中高端醫(yī)療險來解決上述問題。
客戶問答整理
客戶問：我有國家醫(yī)保啊，買商業(yè)醫(yī)療險干嘛？
答：商業(yè)醫(yī)療險是需要配置的。
商業(yè)醫(yī)療險能對國家醫(yī)保起到一定的補充作用，讓我們的保障相對更全面。國家醫(yī)保報銷范圍有醫(yī)保目錄限制，一些新上市的藥物、治療手段需要自費，國家醫(yī)保并不會報銷。
需要我們理解一個概念，國家醫(yī)保人人都有，具有廣譜性，它是是用來解決大部分人的就醫(yī)難題的。但有的時候，我們作為少部分人，還需要用到商業(yè)醫(yī)保來解決各類就醫(yī)需求的，如醫(yī)保不報銷的外購藥費用，門診住院就醫(yī)體驗等等。
客戶問：我身體挺好的，商業(yè)醫(yī)療險我暫時不需要。
答：小伙子，你這樣講，很危險啊。
商業(yè)醫(yī)療險在投保時，保險公司會審核我們的健康情況，不是我們想買就能隨意買。而醫(yī)療險在所有健康類保險中，對我們身體健康要求是最嚴格的。
我們在健康的時候上車，拿到門票，給我們的器官交保護費，雖然不會立即用上，卻能保證我們擁有使用的權利，不要等到看病的時候卻發(fā)現(xiàn)為時已晚。
覺得自己身體挺好，可以選擇3W免費額的醫(yī)療險，我們先低保費上車，然后在每年根據自己的情況，調整適合自己的免賠額。
客戶問：我有公費醫(yī)療或單位有團險，買商業(yè)醫(yī)療會不會有點浪費。
答：確實有一部分重疊，但不至于浪費。
公費醫(yī)療并不等于免費醫(yī)療。國家對公費醫(yī)療實行政策是“國家負擔一部分，集體負擔一部分，個人負擔一部分”。醫(yī)療保險不予報銷的藥品、診療項目或醫(yī)療服務設施，其實公費醫(yī)療也不能報銷。
單位團險保障以提升職工幸福感為主，產品保障力度并不高。用單位團險來規(guī)避健康風險這一塊，可能并不夠。另外，單位團險離職就停掉了，我們有的時候也有一些隱私情況，不想因為報銷傳播到全公司，所以也存在我有團險，但我不敢用的情況。
客戶問：我身體太差了，是不是所有的醫(yī)療險都不能買了？
答：能買。
不管是三高人群、癌癥人群、心腦血管疾病人群，其實都可以找到適合自己的醫(yī)療險的。
身體差可選擇產品范圍少一些，產品保障力度弱一些，甚至保費貴一些。但患病風險越大，越需要配置醫(yī)療險。
客戶問：醫(yī)療險都是騙人的，買的時候說都能報，用的這時候這個也不能報，那個也不能報。
答：兄弟，話不能亂說啊。一定要深刻理解“合理且必須”這五個字啊。
條款看清楚啊，“在等待期住院、免責條款、既往癥、醫(yī)院沒去對”這些都是不賠的。
另外還需關注“免賠額、報銷比例、特藥覆蓋種類、特殊疾病報銷比例等約定”。
合同就是一張紙，怎么會騙人呢。
客戶問：買個百萬醫(yī)療險可以嗎，能不能不買中高端醫(yī)療？
答：選擇百萬醫(yī)療險，還行選擇中高端醫(yī)療險，這個是需要根據您的日常就醫(yī)習慣、自己的經濟能力決定的。
先吃飽飯，再追求品質。但總歸是，我們生病了還是盡可能想去更好的醫(yī)院，找最好的大夫來做治療，這一點是不會變的。
有多大的頭，就戴多大的帽子。頭小的人買了高端醫(yī)療，影響生活水平。頭大的人買了百萬醫(yī)療，現(xiàn)金流、外購藥等風險保障不到。
客戶問：我想買一個小額醫(yī)療險，作為百萬醫(yī)療險免賠額的補充，這樣可以嗎？
答：最好不好這樣搭配。
小額醫(yī)療險，這個羊毛并不好薅。因為所有的小額醫(yī)療險，續(xù)保性都不太好，也就是說，如果這一年出險了，在下一年續(xù)保的時候，健康告知通不過的話，就不能再買了。
客戶問：我明明有社保，為啥讓我選擇無社保版本啊？
答：有些醫(yī)院的特需部、國際部沒有醫(yī)保這個選項，只能自費，比如北京協(xié)和國際部。
如果購買的是有社保版本醫(yī)療險，那就必須使用社保身份就醫(yī)，才可以獲得100%賠付，如果未使用社保身份就醫(yī)，只能賠付60%。
同樣，意外險也是上述情況，如第三方責任，外省門診就業(yè)等，社保均不報銷。
重疾險
什么是重疾險
重疾險定義：
重疾險是一種為被保險人提供重大疾病保障的保險產品，當被保險人確診患有合同中約定的疾病時，保險公司客戶投保的保額給予相應的賠償，其作用在于緩解被保險人在患病期間的經濟壓力，幫助其度過難關。
重疾險分類：
按保障期限劃分：一年期、階段性、終身
按保障范圍劃分：普通重疾、特定重疾(防癌、糖尿病專項)
按賠付次數劃分：單次賠付、多次賠付(分組多次、不分組多次)
按是否帶壽險責任：消費型、儲蓄型
重疾險特點：
1、給付型保險，理賠金自由支配
2、長期保障，不用擔心續(xù)保
3、保費不因被保人身體健康發(fā)生改變而變化
目前市面上的重疾險形態(tài)特別豐富。有純重疾險險，也有含輕癥、中癥的重疾險。很多產品都含有罕見病、少兒特疾等保障?？蛇x責任含癌癥二次、心腦血管疾病二次、住院津貼等保障。
如果我們不幸得了重大疾病，一般來說都會經歷治療期和康復期。在治療期間所產生的費用主要是住院期間的醫(yī)療費用，這個主要靠醫(yī)療險進行報銷。
而在康復期間，一方面我們需要額外的藥物或者營養(yǎng)品的攝入，另一方面，如果身體比較虛弱，短時間內不能回到工作崗位，收入也會中斷，這會直接影響家人的生活質量。這部分的支出，就需要通過重疾險來進行彌補。
客戶問答整理
客戶問：我有醫(yī)療險了，重疾險那么貴，會不會買重復了？
答：不會重復。
醫(yī)療險和重疾險并不是互相替代的關系，而是互補的。如果經濟條件允許，兩種保障都要購買。醫(yī)療險保費是逐年上漲的，保終身的重疾險交完是可以保障一輩子。
當然，如果實在預算有限，我建議先把醫(yī)療險配置上，以后再購買重疾險。
客戶問：我現(xiàn)在買50W保額，以后是不就貶值了？
答：會貶值，但沒有很夸張。
貨幣貶值是普遍存在的，不管買不買保險，錢放在那里就會貶值。幾十年后保額貶值了，但保費也在跟著貶值，而且兩者的貶值程度一定是同步的。
此外，我們沒必要讓每一分錢都抗通脹，只要家庭整體財富能夠跑贏通脹就夠了。
客戶問：重疾險附加“身故項”好貴啊，能不能不加?。?/span>
答：預算可以的話，建議加上。
重疾險理賠需要一些相關檢查指標、影像學結果等作為證據。假如猝死，都沒來的及到醫(yī)院，也就根本不可能做這些相關檢查，那么就沒有申請理賠的證據，不加身故就沒辦法來申請重疾險理賠。
客戶問：重疾險要不要附加“癌癥二次”或者“心腦血管疾病二次”？
答：要附加，且有家族史人群一定要附加。
重疾數據分布統(tǒng)計：惡性腫瘤：78%、急性心肌梗死7%、腦中風后遺癥：3%、良性腦腫瘤：2%、冠狀動脈搭橋術：2%、其它：8%。
惡性腫瘤、心腦血管疾病是威脅健康的第一大因素，建議附加。
客戶問：40多歲了，重疾險好貴啊，算了買吧。
答：能過健康告知，肯定要買啊，還有杠桿。
年齡越大，患病概率越高，保險公司理賠風險越高，自然保費也就越貴。
大部分重疾險產品都有保費豁免功能，確診輕癥不用再繳后續(xù)保費，而保障依然享有。
客戶問：我是金飯碗，生重病了正好回家休養(yǎng)，感覺沒啥影響。
答：如果有預算，建議配置。
首先，如果罹患重大疾病，基本上仕途已經止步了。相比同資歷未來有晉升空間的同事們來說，變相相當于收入減少了。
其次，如果罹患重大疾病，需要在家休養(yǎng)，萬一需要有家人的長期照顧，那么必然導致照顧的人減少/失去收入，或者說請護工來照料也需要額外支出費用。這部分費用并不屬于治療費用，因此醫(yī)療補助/醫(yī)療險并不會承擔。
客戶問：這款重疾險原位癌要求手術做病理才可以賠付，別的產品更寬松，這個產品不好。
答：你科普看多了，被繞進去了。
首先我們要知道什么是原位癌，原位癌是最接近癌的一種不是癌的病變，是癌癥的胚胎時期。為了引起醫(yī)患雙方的重視，將其稱為原位癌。
你找個醫(yī)生朋友問問，醫(yī)生影像圖上看見像原位癌，肯定還讓你盡快做病理，研究切除，不會讓你留著過年的。
客戶問：我健康告知過不了，重疾險有兩年不可抗辯期嗎，能不能買？
答：不能買。
兩年不可抗辯期不是金牌令箭，“兩年不可抗辯”，
僅僅是指保險公司在保險合同生效兩年后不能因為客戶的不如實告知解除保險合同，重點在“解除合同”，不等于“一定要賠”。
我們在進行健康告知時應該遵循誠信原則，不要隱瞞自己的病情或病史。要做到“如實告知、有問必答、不問不答”三點。
客戶問：他們說小公司產品未來風險很大，出險能報出錢就不錯了，到時候肯定各種扯皮，真的假的？
答：能不能賠的基礎是合同，跟保險公司大小無關。
國內已經有上百家的保險公司，作為客戶沒聽過的肯定是大多數。我們買重疾險，肯定先從合同責任出發(fā)挑選，而不是盲目地比較公司品牌大與小。
不可否認，大的保險公司各項增值服務，理賠時效、服務確實更好一些。但假如一個產品，責任優(yōu)、理賠好，但是產品保額比其他產品縮水30%，那實際的保障也是不合格的。這些需要保險經紀人給您來進行通盤考慮。
客戶問：我只想買XXX，我都看了一個月了，健康告知過不了，氣炸了，不買了。
答：買保險不要任性。
合適大于喜歡，買到合適的產品，不要情緒內耗、時間內耗。
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意外險
什么是意外險
意外險定義：
意外險是意外傷害保險的簡稱。意外傷害保險是以被保險人因意外事故而導致身故、殘疾或者發(fā)生保險合同約定的其他事故為給付保險金條件的人身保險。
意外險分類：
按保險期間分類：短期、一年期、長期
按被保險人職業(yè)風險分類：一般職業(yè)意外險
、高危職業(yè)意外險
按保險責任分類：綜合意外險、交通意外險、
旅行險等
按所保人群分類：少兒意外險、女性意外險、
老人意外險等
意外險特點：
1.保費低、保障杠桿高。
2.投保門檻低：基本人人都可以買。
意外傷害定義為以外來的、突發(fā)的、非本意的和非疾病的客觀事件為直接且單獨的原因致使身體受到的傷害。
意外險從廣義上可以理解為，以意外傷害保險為核心，附加了意外醫(yī)療保險、意外住院津貼保險交通意外險、猝死保險等，給被保險人提供綜合意外保障的保險產品。
像貓抓狗咬、摔傷、扭傷或是骨折，都是比較常見的意外傷害，建議人人常備意外險，不管是居家還是外出，做到防患于未然。
客戶問答整理
客戶問：我已患癌癥，還能不能買意外險了？
答：可以買。
很多意外險沒有健康告知，能正常工作、生活，就可以買。
客戶問：意外險是只要發(fā)生意外，就都賠付嗎？
答：不是這個意思啊，還是要看產品條款。
不同產品的免責條款也不同。比如猝死，不同的意外險約定時間范圍也有不同，比如高危運動，三人以下的中毒事件、妊娠期死亡、手術意外死亡、中暑死亡等大部分產品時免責的。此外，無有效駕駛證駕駛或駕駛無有效行駛證的機動交通工具，比如不合規(guī)電動車都是免責的。
意外險合同中會標明承保條件及免責條款的。
客戶問：這款意外險好便宜，為什么你推薦給我的產品要貴那么多呢?
答：貴在產品責任細節(jié)，以及理賠服務。
比如是否為無社保版本，是否支持線上理賠，產品條款對于高風險運動的約定等等。
客戶問：我不愛出門，每天就上班下班，感覺沒啥意外。
答：意外風險一直在的，咱們多看看微博本地熱搜就感覺到了。
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定期壽險
什么是定期壽險
定期壽險定義：
定期壽險是指在保險合同約定的期間內，如果被保險人死亡或全殘，則保險公司按照約定的保險金額給付保險金，若保險期限屆滿被保險人健在，則保險合同自然終止，保險公司不再承擔保險責任，并且不退回保險費。
定期壽險分類：
單人投保、夫妻共保
定期壽險特點：
用極低的成本，獲得對毀滅性打擊的防控。用一紙合約，鎖定我們對家庭責任的擔當。
一旦發(fā)生風險，保單立刻可以變成現(xiàn)金，支付家庭所需要的費用，幫助我們完成未完成的家庭責任。
很多時候，我們買定期壽險不是因為喜不喜歡，想不想要。
為人父母，為人子女，為人夫，為人妻，我們每一個人是有一份責任在肩上的。
定期壽險主要是解決斷流風險的隱患，我們需要考慮的是
房貸按揭，我們的房貸，還有多久能還清?
教育費用，孩子的學費、補習班、夏令營出國留學....
贍養(yǎng)費用，多少錢能表達你的孝心?
日常的生活支出，衣食住行等等
客戶問答整理
客戶問：壽險怎么買?。?/span>
答：有三個點，保多久、交多久、買多少
如何選擇保險期間 ——保多久
最主要看個人死亡對家庭帶來的經濟影響在什么時候是最大的?
如何選擇繳費期——交多久
繳費期越長，年交保費越少，杠桿越高。
如何選擇保險金額——買多少
不影響當下，還確保未來。
客戶問：我老公說了，定期壽險太晦氣，不讓買。
答：咱們不能回家直接跟你老公說，業(yè)務員說了，你死了，保險公司給100W。
我給您分析了家庭債務情況、支出情況，這個您都都得跟家里說的呀。
客戶問：有了意外險，還要不要買定期壽險??？二選一行不行？
答:可以二選一，但是做好是意外險和定期壽險都買。
相同點：因意外導致全殘和身故的情況下，意外險和定期壽險都可以進行賠付。
不同點：因疾病導致的身故或全殘，這個時候只有定期壽險可以賠付。如因貓抓狗咬產生的治療，或者意外骨折等，這時候需要用到意外險。
客戶問：已經買了大量的增額終身壽，還有沒有必要買定期壽險?。?/span>
答：有，但是需要合理搭配。
如果已經買了大量的增額終身壽，它的前期現(xiàn)金價值低，身故賠付的杠桿低。
這時候，我們可以搭配一個保障20年的高保額定期壽險，把杠桿拉高。
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教育年金
什么是教育年金
教育年金定義：
教育年金的本質就是針對孩子的年金保險，以滿足家長對于孩子成長、教育、婚嫁、事業(yè)、養(yǎng)老等等的美好期望。
教育年金特點：
安全性：教育支出是剛需，到了年齡就要用，不能有虧損風險。
強制性：能夠強制儲蓄，中途無法隨意取用，保證專款專用。
收益性：能夠產生一定的收益，從而很好地抵御通貨膨脹。
教育年金分類：
適合給孩子做教育金規(guī)劃的儲蓄險，又可以分為教育年金險和增額終身壽這兩類，目前兩類產品的收益相差不大，區(qū)別主要在領取方式上。
教育年金險：大部分產品是在孩子 18~21 歲期間固定領錢，這個期間能領到的錢比較少，可以作為孩子大學期間的學費和生活費。大部分錢在保單到期，一般是 22 歲時再一次性領取，可以用于孩子考研、留學等。
增額終身壽：可以根據自己的用錢需求，通過減保的方式來領取一部分現(xiàn)金價值，也可以退保一次性拿回所有錢。我們可以在孩子中小學階段，拿出一些錢來報興趣班、補習班等；也可以到大學階段再拿一些出來用作學費和生活費；也可以等日后給孩子買車買房，或作為婚嫁金、創(chuàng)業(yè)啟動金、養(yǎng)老金等。
父母之愛子，則為之計深遠。對于我們這一代年輕父母來說，都享受過教育的紅利，深知教育對于自己的意義，所以也希望自己的孩子能通過教育過上更好的人生。
然而對于絕大多數家庭來說，教育成本都是一筆舉足輕重的家庭開支。在孩子尚小，“碎鈔”能力尚未完全啟動的時候提前做準備，我們未來的生活也能輕松一點。
此外，教育金是?？顚Ｓ玫?，即使之后家庭經濟負債，教育金也不會用于抵債，因此也就不需要擔心孩子的教育受到影響了。
客戶問答整理
客戶問：XXX養(yǎng)老金、XXX增額終身壽可以作為少兒教育金嗎?
答：當然可以了。
保險產品是工具，只要是能解決家長對孩子各類期許的工具，就是有用的工具，咱們就可以考慮。沒必要死盯著“教育金”那兩幾個字。
客戶問：我想給孩子留一筆錢，是選擇增額終身壽還是選擇教育年金？
答：兩個都是很好的工具，需要具體情況，具體分析。
看重大公司的教育增值服務，選擇教育金。如果希望能在孩子各個學段都能靈活取用資金的話，相比教育年金險，增額終身壽會更適合。但增額終身壽領取靈活這個優(yōu)點，很容易被挪用，有時會變成缺點。對管不住手的人來說，請移步教育年金。
總的來說，教育年金險只保定期，到期后合同就終止了，無法實現(xiàn)資金的進一步增值。而增額終身壽可以保障到終身，如果這筆錢一直沒用到，或者沒有用完，都會繼續(xù)增值。
客戶問：我要離婚了，給閨女買的教育年金保險要跟孩子爸爸平分嗎？
答：現(xiàn)實案例中，法院出于對未成年人權益的保護，父母為未成年子女購買的保單被視為父母對孩子的贈與、不被分割的情況也是很常見的。
畢竟夫妻雙方離婚后，夫妻關系就不存在了。但是，父母和子女之間的親權關系一直存在，子女還是可以作為被保險人和受益人的，不應該傾向于剝奪未成年子女的保障權益。
可參考現(xiàn)實案例【(2018)滬0113民初22296號】。
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養(yǎng)老年金
什么是養(yǎng)老年金
養(yǎng)老年金定義：
養(yǎng)老年金保險是年金險的一種，是指在被保險人生存期間，以被保險人生存為條件，保險公司按照合同約定的金額、期間和方式，向被保險人給付生存金的保險。
養(yǎng)老年金保險則指領取的生存金主要為滿足養(yǎng)老需求設計的年金險。
養(yǎng)老年金特點：
常規(guī)的養(yǎng)老年金主要有以下特點
?？顚Ｓ?，強制儲蓄
與生命等長的現(xiàn)金流
長期人壽保單，剛性兌付
鎖定利率，復利增值
養(yǎng)老年金分類
主要范圍定期養(yǎng)老金和終身養(yǎng)老金兩大類。
其中定期養(yǎng)老金分為帶“滿期金”和不帶“滿期金”。
其中終身養(yǎng)老金分為平準型（保證領取保費、保證領取20年/25年/至88/30年、始終身故金>保費），遞增型（不確定遞增分紅型、確定遞增），遞減型（美式分紅）
時間不一定會讓我們成為一位偉人，但一定會讓我們成為一位老人。
老年生活需要獨立的事項清單
基本生活保障獨立(每月持續(xù)現(xiàn)金流）
醫(yī)療保障獨立(醫(yī)療費、就醫(yī)便利、體驗良好、終身保費準備)
護理服務獨立自由(不確定發(fā)生時點、需及時、可靠、可用保險杠桿)
老年生活希望可以自由的事項清單
保姆服務自由(安全、達標)
管家式服務自由(品質的、貼心的、穩(wěn)定的
精神自由(滿足個性化興趣愛好)
經濟自由(各項贊助、慈善......)
客戶問答整理
客戶問：我單位有退休金，感覺根本不需要養(yǎng)老年金?。?/span>
答：核心不在你有沒有，而是夠不夠。
你這個事兒呢，可以這么理解，類似于你跟我說，我老了以后，我兒子以后會給我養(yǎng)老錢的，結果每個月給你200塊。
世界銀行組織建議要維持退休前生活水平不下降，養(yǎng)老金替代率不能低于70%。二十多年前，中國養(yǎng)老金替代率在70%左右。但現(xiàn)在我國養(yǎng)老金替代率約為40%，意味著退休后人員的生活質量將顯著下降。所以啊，及時給自己補充一些養(yǎng)老年金。
客戶問：我要是英年早逝，還沒領錢，或者只領了幾年錢，豈不是虧死？
答：這一塊是不需要擔心的。
如果還沒領錢就走了，保險公司一般會賠付已交保費或現(xiàn)金價值，哪個多就賠哪個。
如果領了幾年錢就走了，主要有兩種賠法。一種是有保證領取的，賠付保證領取余額。另一種是保單終身都有現(xiàn)金價值，直接按現(xiàn)金價值賠付。當然啦，具體還是要以產品條款為準。
總的來看，不幸身故了，我們基本不會有損失。
客戶問：養(yǎng)老年金要幾十年后才能領錢，保險公司倒閉了怎么辦？
答：先要說明的是：保險公司并不容易倒閉，從成立到運營國家都有一套嚴格的監(jiān)管和保護措施。
萬一倒閉了，養(yǎng)老年金險屬于人壽保險，根據《保險法》第 92 條，保險公司破產后，我們的保單必須轉讓給其他保險公司，合同繼續(xù)有效。比如最近恒大人壽、天安人壽都有新的保險公司來接盤，消費者的權益都沒有受到影響。
也就是說，我們該領錢的繼續(xù)領錢，想退保的也能拿回現(xiàn)金價值，不會受到影響，放心。
客戶問：我現(xiàn)在花著“巨款”買年金保險，等到老了說不定喝粥的錢都不夠。
答：我們不要陷入“跑贏通脹”的焦慮中。
首先通脹是一定存在的，想確定跑贏通脹，最好的辦法就是全部消費掉，甚至是借錢消費掉。但我們肯定不能那么做。
通脹是復利，那么只有復利才能打敗復利。2018年開始，我國經濟已由高速增長階段轉向高質量發(fā)展階段。未來的通脹一定開始逐步向下降，因為這是發(fā)展中國家邁向發(fā)達國家必經之路。
我們不管是買增額終身壽還是買養(yǎng)老金，最大的目的是守住財富，不是幫這些工具來賺錢的。
那我們過去十年間，是怎么來解決通脹問題，一個是漲工資，一個是做投資。
總之呢，不同的產品解決不同的問題。
客戶問：我身體不好，放心不下我的太太，她今年50多歲，現(xiàn)在買養(yǎng)老年金是不是太遲了？
答：不遲，可以直接躉交一筆。
雖然不如年輕人經過長時間的復利領得多。但反而有了更多的確定性。5年后，您的太太終生就會有源源不段的現(xiàn)金流。
客戶問：我才30歲，現(xiàn)在準備養(yǎng)老年金是不是有點太早了？
答：既然認識到養(yǎng)老年金是剛需，多留一點時間來復利。
老了以后，每個月從保險公司那里定期獲得額外的養(yǎng)老金，不管是去醫(yī)院看病還是去養(yǎng)老院，有經濟底氣支持，到時候不至于太慌。
客戶問：我把錢買了商業(yè)養(yǎng)老金，萬一以后著急用錢，可咋辦??？
答：有兩個辦法。一個是減保，一個是保單貸款。
合同有效期內、年金領取前可申請減保。保單貸款最大可借款金額不超過當時現(xiàn)金價值的80%，年金領取后大部分不接受保單借款。
客戶問：我記得你跟我提過買養(yǎng)老年金可以抵稅，這個是啥?。?/span>
答：部分養(yǎng)老年金享受享受稅收優(yōu)惠政策。
參加城鎮(zhèn)職工基本養(yǎng)老保險或者城鄉(xiāng)居民基本養(yǎng)老保險的個人，自主決定是否參與個人養(yǎng)老金，自行開立賬戶。
國家目前針對個人養(yǎng)老金，給予一定的稅收優(yōu)惠支持。參加個人養(yǎng)老金業(yè)務，每年最多能夠繳納1.2萬元，可以在當年抵稅。將來退休領取養(yǎng)老金時，只按照3%的低稅率計算。
您可以用這些錢，自主選擇購買符合規(guī)定的儲蓄存款、理財產品、商業(yè)養(yǎng)老保險、公募基金等金融產品。
客戶問：養(yǎng)老年金險和增額終身壽都能養(yǎng)老，有什么區(qū)別？
答：如果你看重靈活性，可以優(yōu)先考慮增額壽，看重長期收益，選擇養(yǎng)老年金險。
從靈活性上看，養(yǎng)老年金險領錢的時間和金額都是固定的，而增額壽支持“減?！保梢宰约簺Q定領錢時間和金額，更加靈活。
從收益上看，如果增額壽也按照同樣的金額、同樣的時間領取，可能到 80 多歲就沒錢了，而養(yǎng)老年金險可以領一輩子，長期收益更高。
當然啦，還是要看具體產品條款，有一些養(yǎng)老年金也支持減保。
客戶問：養(yǎng)老年金險，選多少年交費比較好？
答：這同樣是一個因人而異的問題，核心是要確保交得起。萬一交不起選擇退保，現(xiàn)金價值可能低于我們的保費，就會有損失。
目前，養(yǎng)老年金險的交費期限可選項較多，包括 1/3/5/10/15/20 年。
如果你手里有一大筆錢，未來收入不穩(wěn)定，可以選擇 1~5 年的短交費期，盡快交完保費。如果預算不高，收入比較穩(wěn)定，則可以選擇 10 年及以上的交費期，這樣長期下來也能給自己積累一筆可觀的養(yǎng)老金。
客戶問：為啥你讓我把養(yǎng)老年金拆成兩份買??？
答：拆成兩份買，領取的時候也是兩份，一份轉入銀行卡，一份轉入萬能賬戶。
轉入銀行卡的錢，我們用作日常消費。轉入萬能賬戶的錢，可以持續(xù)進行增值。
客戶問：養(yǎng)老年金配搭的那個萬能賬戶是啥??？
答：這一塊的內容，在“page7終身壽險”有寫，請移步到那個板塊閱讀。
客戶問：XXX產品，有對接養(yǎng)老社區(qū)資格，我要不要考慮這個？
答：可以考慮。
保險對接養(yǎng)老社區(qū)，是獲得了一種資格。通常養(yǎng)老社區(qū)并不是誰想住就能入住，保險公司/運營機構設置了準入條件。邏輯就是，如果你想去養(yǎng)老社區(qū)居住，你需要先買一份能入住這個社區(qū)的保險，并且滿足保費要求。
但不是買了保險就可以免費在這個社區(qū)住了，買了保險只是有了入住的權利，要么是保證可以入住，要么是優(yōu)先可以入住，總之是獲得了一種資格。
至于入住后，還是要正常支付月基礎費（可以理解為房租）、餐費、活動費、護理費等，不交就不能住了。
客戶問：你本人買養(yǎng)老年金更看重那些？
答：我看更看重產品領取條款的靈活性。
其實好多人買養(yǎng)老年金，會陷入了一個對比每年每個月領多少的誤區(qū)。多的就是好產品，少的就是差的產品。但你想一下，其實我們一生累計能領多少，更大程度上取決于我們活多久，活得越久我們最終領取的越多。
有一些產品，在領取前是可以再次選擇“開始領取時間”、“月領取”還是“年領取”，甚至有的產品“保證領取年限”都可以再次調整，并且領取規(guī)則有寫在合同里。20年后，我50歲，拿著自己的體檢報告，評估一下自己當時的賺錢能力，該怎能領取，自然就有了結果了。
另外養(yǎng)老年金險保單貸款利率合同是怎么約定的，減保規(guī)則有沒有寫進合同里，都是我比較關注的。
所以啊，我們不要被領取金額多100塊，少200塊給繞進去了。要多看合同，多看條款。
客戶問：我家孩子要出嫁了，聽過保險可以隔離資產，我能不能給我女兒買一份養(yǎng)老年金??？
答：可以。
如養(yǎng)老年金為父母對子女個人的單獨贈與，如果婚變，不會被分割；如領取的年金超過所交保費部分為投資所得，屬于夫妻共同財產，會被分割。但這都是幾十年后的事兒，對吧！
另外還有一種情況，是年金+萬能險賬戶。投保人是父親您，被保險人是您的女兒。由于添加了萬能險賬戶，年金領取人由被保險人您的女兒變?yōu)槟约?，投保人對萬能賬戶有絕對控制權，所以您的女兒沒有權利從保單中領取年金，也不會被分割。
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終身壽險
什么是終身壽險
終身壽險定義：
按合同履約，被保險人身故或全殘后，保險公司向受益人給付賠償金。
終身壽險特點：
終身保障:提供終身保障，無論被保險人何時去世，保險公司都會支付給指定受益人一定金額的保險金。
現(xiàn)金價值累積:通常具有現(xiàn)金價值累積功能。部分保費將用于投資，并在一定時間后形成現(xiàn)金價值。被保險人可以選擇借貸、提取或贖回現(xiàn)金價值。
保費固定:與其他壽險產品不同，終身壽險的保費通常是固定的，不會隨年齡增長而上漲。這使得終身壽險更容易規(guī)劃和預算。
靈活性:通常具有較高的靈活性。您可以根據個人需求選擇不同的保額和保費，并可以根據需要調整保單條款。
終身壽險分類：
分為定額終身壽險和增額終身壽險
定額終身壽險的保額是固定的，在投保時就會確定一個固定的基本保額。
增額終身壽險的“保額會逐年長大”，保額每年按固定利率復利遞增的終身壽險。
由于終身壽險活多久就能保多久，只要我們不退保，保險公司肯定會賠這筆錢，所以除了身價保障外，終身壽險還有財富增值、債務隔離和資產傳承的功能。
年輕的時候是保障，若自己不幸離世，給家庭留下一筆錢，可以有效防止家庭因為失去經濟支柱撐不下去。
年老的時候是傳承，當自己退去家庭支柱這一角色后，在生命盡頭也能留下來一筆財富，算是再幫孩子一把。
客戶問答整理
客戶問：增額終身壽適合哪些人購買??？
答：增值終身壽適合以下人群：
企業(yè)主太太:家境富裕，擔心先生健康與生意、在乎子女教育，缺乏安全感。
工薪階層:收入較穩(wěn)定，理財渠道少，存不下錢，對生活有要求。
中產家庭:綜合理財需求，兼顧子女教育，自己養(yǎng)老規(guī)劃。
全職主婦: 愛花錢，比先生長壽，缺乏安全感。
高凈值人士:財富積累豐厚，有退休、資產保全與財富傳承的需求。
想指定給孫輩財富的老人: 生活條件好，有積蓄，特別疼愛孫輩，可能對兒女輩不滿意。
特殊人士:非婚生子女、移民家庭，隱形資產。
客戶問：你說的增額終身壽等人壽保險的安全性，這個體現(xiàn)在哪兒??？
答：增額終身壽的收益都是白紙黑字寫進合同的，受法律保護，曾經有收益率高達 8% 的儲蓄險保單，保險公司還是如約兌付。
即使保險公司倒閉了，增額終身壽險屬于人壽保險，根據《保險法》第九十二條規(guī)定，這些產品將由其他保險公司接手，繼續(xù)生效，我們的合法權益依然會得到維護。
增額終身壽除了收益高、安全有保障，它還能兼顧一些靈活性，也就是過了“封閉期”之后，每年還能靈活地減保取錢，是閑錢理財的不錯選擇。
客戶問：我不敢從你這兒買增額終身壽，還是銀行安全一點？畢竟銀行不缺錢，放在銀行更合適。
答：銀行只是一個銷售渠道。我們凡事要看合同，合同的三方主體只有投保人、被保人、保險公司。
記住，你是跟保險公司簽合同，錢也是放在保險公司，將來你要找的還是保險公司。所以說，不管你家離銀行的網點多近，跟銀行的關系再好，沒搞懂之前也千萬別輕易亂買。
銀行是一分錢都不會拿來貼補你的。
客戶問：增額終身壽搭配的萬能賬戶是干嘛的??？
答：萬能險就相當于保險界的 “余額寶”，有閑錢可以隨時投入，急需用錢也可以隨時提取。
萬能險的收益會非常有吸引力：投到里面的錢，會按最新的結算利率（比如 5%）計算收益。這個利率是變動的，每月都會在保險公司官網公布，但不管怎么變，都不會低于 保底利率（比如 2.5%）。
在選擇萬能險時，還需要注意以下幾點：
轉入手續(xù)費：把錢投進萬能險時，會扣 1 -3% 的手續(xù)費。
轉出手續(xù)費：前 5 年從賬戶里取錢，會收 1 - 5% 的手續(xù)費。
提取限制：有些產品每年最多提取 20% 的錢，想取完要么等 6 年，要么選擇退保。
捆綁銷售：很多萬能險需要和年金險、增額終身壽捆綁購買，市面上單獨購買的萬能險很少。
客戶問：感覺增額終身壽的收益好低，還不如買XXXX給的多？
答：首先我需要了解您是拿什么同增額終身壽的收益來做對比的。
另外我們需要理解一個概念，
資產的不可能三角:收益性、靈活性、安全性。
訴求不同，對資產的三性要求也是不一樣的。我們不能既要，又要，還要。
客戶問：增額終身壽用錢的時候還是不夠靈活，感覺理財更適合我？
答：我們是可以把一部分錢放在理財上，但不能全部靠這個來管理財富。
銀行理財的靈活性更好，但收益性逐年下降，甚至本金虧損。銀行理財適合短期使用，中長期的利率下行趨勢，會吞噬您的財富。
收益性、靈活性、安全性，這三項還是要做好平衡的。
客戶問：我聽說增額終身壽有隔離婚前財產、家族財富穩(wěn)妥傳承的作用，怎么理解啊？
答：有這作用。
隔離婚前財產
婚前買入增額終身壽，并完成所有交費，投保人和被保人都設置為自己，受益人設置為父母。
由于是婚前交完保費，這筆錢會在保單里復利增值，不需要夫妻協(xié)力經營打理就能獲得收益，屬于個人財產。
這樣后面無論結婚或離婚，這些錢都不會變成夫妻共同財產。萬一感情破裂，保單里的現(xiàn)金價值也都是掌握在自己手里，不需要做財產分割。
家族財富穩(wěn)妥傳承
家族財富傳承，一定要選擇合適的工具。而傳承的工具主要有三個：一是遺囑，二是信托，三是保險。
買增額終身壽時，把自己設置成投保人和被保人，身故受益人指定成自己認可的孩子。
由于投保人掌握保單控制權，如果受益人不務正業(yè)、秉性變壞，可以更改受益人，或降低授予比例。
如果被保人去世，被設置成受益人的孩子，只需要憑自己的身份信息到保險公司領錢即可，這樣一來避免遺產繼承糾紛，二也保護了財務隱私。
需要額外關注的是，有個別產品還支持隔代投保，支持雙投保人。這些規(guī)則，我們也可以合理的利用起來。
客戶問：為啥有的保險名字帶“分紅”兩個字，有啥區(qū)別啊？
答：分紅保險，是指保險公司將其實際經營成果產生的盈余，按一定比例向保單持有人進行分配的人身保險產品。
就是客戶與保險公司共享經營成果的保險，同時也是有最低保證收益的保險。
其實分紅險有各種類型的產品的，如現(xiàn)金分紅年金險、保額分紅年金險、保額分紅杠桿壽、保額分紅增額壽、現(xiàn)金分紅杠桿壽、現(xiàn)金分紅增額壽、保額分紅兩全險、保額分紅重疾險。
客戶問：你講了這么多工具，感覺有點懵，能不能給歸納一下？
答：安排。
風險轉移類工具：意外險、健康險、壽險
現(xiàn)金流工具：儲蓄、國債、年金險
長期復利工具：年金險、終身壽險
本金安全類工作：儲蓄、國債、年金險、終身壽
專屬性工具：終身壽險、年金險、家族信托
強制類工具：工資理財、年金險、終身壽險
結束語
人生的七張保單
生命中許多改變，都是毫無征兆的，不會提前打招呼，沒有預演。
不同的人生階段，我們承擔著不同的社會角色，所有了不同的人生感悟。不同的家庭成員，不同的經濟實力，風險的大小，風險的重點也是不一樣的。
作為您的經紀人，我能做的就是持續(xù)精進學習，深刻理解消化熟練應用每一類、每一個保險產品，跟您一起梳理問題，轉移風險、管理財務。
有句話，我很喜歡：
投資是認知的變現(xiàn)。投資成功，最終是因為我們變成了更好的自己。
選擇了保險，我們于是乎過上了安穩(wěn)的人生。
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