李文洲分配的區(qū)域是山東市場。凡事預(yù)則立，不立則廢。2000年老李在進行市場開發(fā)前，進行了一個月的市場調(diào)研，以期確定進入的行業(yè)和客戶。通過拜訪經(jīng)銷商，業(yè)內(nèi)專家，上網(wǎng)查詢，查閱報刊，老李基本摸清楚山東區(qū)域的耐磨材料市場情況。在鋼鐵領(lǐng)域，山東區(qū)域內(nèi)濟鋼，萊鋼，日鋼堪稱三大巨頭，耐磨材料的跨國公司基本把重點放在寶鋼，鞍鋼，首鋼，河北等區(qū)域，山東市場不是其爭奪重點，而從鋼材的市場需求來看，房地產(chǎn)市場興起，鋼材需求旺盛，開發(fā)鋼廠是首選。煤礦領(lǐng)域，山東的棗莊煤礦，兗州煤礦，龍口煤礦已經(jīng)被臺灣惠豐牢牢占據(jù)，短時間內(nèi)難以奏效，并且煤礦的付款能力令人擔(dān)憂；水泥行業(yè)的山東山水集團在全國也是排名屬于前三，為各大耐磨材料品牌所覬覦，競爭激烈。綜合上述分析，老李決定先從鋼鐵行業(yè)，鎖定市場目標(biāo)---萊鋼?！ ?
李文洲清醒認識到，思瑞盾要再萊鋼拿下大訂單，尤其是持續(xù)拿下訂單，實現(xiàn)暢銷，暢銷并不是一次簡單的銷售活動，需要從系統(tǒng)高度系統(tǒng)分析。李文洲的終極目的是成為萊鋼的穩(wěn)定的耐磨材料供應(yīng)商，成為最大的供應(yīng)商！從六大方面入手(如下圖)，李文洲最終使思瑞盾公司成為萊鋼的耐磨材料的最大供應(yīng)商！如果說搞清掂影響萊鋼大客戶營銷的五類人算是過五關(guān)，那么李文洲的營銷六步可以稱謂酣暢淋漓的斬六將！ 1.萊鋼在燒結(jié)車間，高爐車間需要使用壽命長的耐磨產(chǎn)產(chǎn)品。如果停爐檢修，對于鋼鐵而言成本太高。思瑞盾產(chǎn)品在經(jīng)過試用后，完全比同類國外產(chǎn)品性能優(yōu)良。因為品優(yōu)，所以高價。思瑞盾的產(chǎn)品價格比同類的國外品牌還要高。
2.李文洲在思瑞盾公司和萊鋼之間騰挪跌宕，使雙方的人員組織產(chǎn)生良好的互動關(guān)系。思瑞盾公司董事長于總是科技專家出身，堪稱耐磨材料領(lǐng)域的權(quán)威。為了使萊鋼高層對于本公司有深度了解，解決困擾萊鋼的實際問題，于總親自蒞臨萊鋼，為萊鋼科技人員講課。
3.讓產(chǎn)品自己說話。萊鋼安裝燒結(jié)機篦板出現(xiàn)問題后，修復(fù)人員一籌莫展，李文洲抓緊時機，主動提出讓萊鋼試用本司產(chǎn)品。經(jīng)過實際運營，結(jié)果令對方很滿意，順利進入萊鋼的供應(yīng)商體系。
4.技術(shù)交流促使萊鋼下大訂單。工業(yè)品營銷有個有趣的想象，技術(shù)人員的意見往往能左右供應(yīng)商取得訂單數(shù)量的大小。李文洲開展內(nèi)部公關(guān)，和本公司的技術(shù)部長老姜關(guān)系甚篤。老姜也經(jīng)常在網(wǎng)絡(luò)上和萊鋼的技術(shù)人員探討耐磨材料的解決問題，交情很好。在夏天時候，萊鋼的技術(shù)部門人員總會得到邀請，到思瑞盾公司所在的海濱小城訪問，考察。
5.打好服務(wù)牌。價格透明，產(chǎn)品同質(zhì)也越來越成為耐磨材料行業(yè)的一個趨勢。在一定意義上講，服務(wù)好客戶就能贏得市場。李文洲充分認識到這一點，自己就住在萊鋼附近，有何問題馬上在第一時間就應(yīng)答，贏得客戶信賴。
6.利用口碑宣傳提高銷售銷售效力。思瑞盾公司產(chǎn)品的優(yōu)良性能得到萊鋼高度認可。所謂投之以桃，報之以李。萊鋼不但自己用，也向印度一家公司介紹思瑞盾公司。單單去年，思瑞盾公司出口印度市場高達兩千多萬。
四。營銷的本質(zhì)是價值的彼此交換。李文洲在打好關(guān)系策略，服務(wù)策略的同時，對于風(fēng)險的控制也恰到好處。畢竟，營銷也是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，商業(yè)的本質(zhì)就是賺取利潤。貸款提貨固然是廠家的一廂美好的愿望，進貨商也會玩起延緩付款的貓膩。近幾年，鋼鐵市場沒有以前火爆，廠家付款延期之事是有發(fā)生。李文洲也不是很著急，總是問一下對方，產(chǎn)品有無問題，服務(wù)是否所需要改進等等。多跑幾次，貨款基本能回收。
李文洲就這樣搞掂了萊鋼這樣的大客戶。從2001年正式成為萊鋼的供應(yīng)商，每年的銷售額基本都在兩千萬左右，牢牢占據(jù)了本公司銷售榜的冠軍寶座。有人向他請教制勝之道。老李總是憨憨一笑沒啥，沒啥。還是岳武穆說得好：運用之妙，存乎一心。放下身段，貼近市場，精心策劃，真心為客戶服務(wù)，在成就客戶的同時也造就了自己！或許就是他制勝的秘訣吧。
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