一 Mobile Market的戰(zhàn)略定位：基于C2C模式釋放應(yīng)用長(zhǎng)尾的潛力

脫離Mobile Market的定位來(lái)談商業(yè)模式和運(yùn)營(yíng)模式?jīng)]有任何意義，而Mobile Market的定位又由中國(guó)移動(dòng)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)中的定位決定。我們一直在強(qiáng)調(diào)：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)=移動(dòng)×互聯(lián)網(wǎng)，是融合的概念，而非二者簡(jiǎn)單相加。基于這樣的特征，我們堅(jiān)信：中國(guó)移動(dòng)未來(lái)扮演兩個(gè)角色：“通道運(yùn)營(yíng)商”+“應(yīng)用平臺(tái)整合運(yùn)營(yíng)商”。“通道運(yùn)營(yíng)商”對(duì)應(yīng)的是話音、無(wú)線數(shù)據(jù)接入、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)短信等通道型產(chǎn)品，“應(yīng)用平臺(tái)整合運(yùn)營(yíng)商”對(duì)應(yīng)的飛信、手機(jī)郵箱、手機(jī)地圖、手機(jī)支付、手機(jī)閱讀等移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品。通道型產(chǎn)品仍然采用現(xiàn)行的電信運(yùn)營(yíng)模式，用戶基于資源使用付費(fèi)，“一手交錢一手交貨”，運(yùn)營(yíng)商是產(chǎn)業(yè)鏈的絕對(duì)主導(dǎo)者。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品則采用新的更接近互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式，用戶不再是盈利的唯一來(lái)源，部分用戶免費(fèi)部分用戶收費(fèi)相結(jié)合，部分服務(wù)免費(fèi)和部分服務(wù)相結(jié)合，運(yùn)營(yíng)商不再是產(chǎn)業(yè)鏈的唯一主導(dǎo)者，將會(huì)面臨來(lái)自IT廠商、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的強(qiáng)力競(jìng)爭(zhēng)?？紤]到國(guó)內(nèi)的環(huán)境，“通道運(yùn)營(yíng)商”和“應(yīng)用平臺(tái)整合運(yùn)營(yíng)商”需要由不同的人在不同的機(jī)制下分別獨(dú)立運(yùn)作。

其中，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品又可分為兩類：B2C類和C2C類：B2C類產(chǎn)品的主要特征是不需要提供內(nèi)容或者內(nèi)容提供、資源提供具有一定的壁壘，具體包括兩類：一、平臺(tái)工具類：飛信、手機(jī)郵箱、手機(jī)支付、手機(jī)SNS等，二、壟斷性資源類：手機(jī)音樂(lè)、手機(jī)地圖、手機(jī)電視等。為了提供更多的選擇這些B2C類的產(chǎn)品往往也會(huì)輔以用戶參與的方式。C2C類就是Mobile Market模式需要解決的——通過(guò)Mobile Market平臺(tái)將應(yīng)用與用戶連接起來(lái)。而且這些應(yīng)用的開(kāi)發(fā)者不再只是商業(yè)企業(yè)，任何有開(kāi)發(fā)實(shí)力的個(gè)人也可以參與進(jìn)來(lái)，成為開(kāi)發(fā)大軍的一員。這些應(yīng)用主要是：游戲、手機(jī)小說(shuō)、手機(jī)電子書(shū)、小軟件等。C2C類產(chǎn)品與B2C類產(chǎn)品最大的差別是C2C重點(diǎn)需要激發(fā)用戶的潛力，通過(guò)Mobile Market平臺(tái)將長(zhǎng)尾的潛力釋放出來(lái)。

二 中國(guó)移動(dòng)在Mobile Market的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：收費(fèi)渠道

在App Store領(lǐng)域，中國(guó)移動(dòng) Mobile Market未來(lái)可能面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很多，而且很強(qiáng)大。其中威脅最大的可能會(huì)是蘋果的App Store、Google的Android Market、諾基亞的Ovi Store和微軟Windows Marketplace等。這里所說(shuō)的競(jìng)爭(zhēng)不僅僅是用戶的競(jìng)爭(zhēng)，還包括應(yīng)用開(kāi)發(fā)資源的競(jìng)爭(zhēng)。

從研究的角度，蘋果的App Store和Google的Android Market又最具有代表性。蘋果App Store模式的核心是將ipod+iTunes的成功經(jīng)驗(yàn)移植到手機(jī)上——通過(guò)極具號(hào)召力的iphone手機(jī)“賣內(nèi)容”，通過(guò)應(yīng)用軟件獲取主要利潤(rùn)，最大程度的利用和發(fā)揮iphone的影響力優(yōu)勢(shì)。而Google的Android Market模式則是Google最擅長(zhǎng)的通過(guò)開(kāi)放的服務(wù)聚集人氣，通過(guò)人氣“賣廣告”的模式。并且從Google的戰(zhàn)略來(lái)看，Google計(jì)劃未來(lái)通過(guò)手機(jī)操作系統(tǒng)、手機(jī)瀏覽器、手機(jī)搜索引擎和手機(jī)輸入法四個(gè)平臺(tái)像四個(gè)巨大的吸塵器將人氣聚集和放大，從而成為全球最大的媒體和廣告運(yùn)營(yíng)商。

如果說(shuō)蘋果最大的優(yōu)勢(shì)在手機(jī)終端，Google最大的優(yōu)勢(shì)在于開(kāi)放和免費(fèi)的服務(wù)，相對(duì)來(lái)說(shuō)，得益于國(guó)內(nèi)特殊的環(huán)境，中國(guó)移動(dòng)最大的優(yōu)勢(shì)在于收費(fèi)渠道——國(guó)內(nèi)信用卡支付渠道并不暢通，而話費(fèi)賬戶則是現(xiàn)成的、用戶支付最為方便的支付方式，Mobile Market需要重點(diǎn)以此為切入點(diǎn)構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。實(shí)際上，中國(guó)移動(dòng)王建宙總裁早就指明過(guò)這一點(diǎn)，但需要強(qiáng)調(diào)的是，話費(fèi)賬戶只能作為切入點(diǎn)而非長(zhǎng)久、唯一的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因?yàn)镚oogle和諾基亞們也完全可以建立起一套適合中國(guó)國(guó)情的收費(fèi)渠道，只是需要時(shí)間而已。

三 Mobile Market的商業(yè)模式：團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量，合作共贏

基于以上的定位，Mobi le Market的商業(yè)模式開(kāi)始變得清晰起來(lái)：中國(guó)移動(dòng)搭臺(tái)，應(yīng)用開(kāi)發(fā)者和用戶唱戲。中國(guó)移動(dòng)負(fù)責(zé)平臺(tái)的構(gòu)建和運(yùn)營(yíng)，包括提供技術(shù)平臺(tái)和開(kāi)發(fā)工具包，提供信用管理、支付和溝通工具，為應(yīng)用開(kāi)發(fā)者提供代收費(fèi)，以及基于此平臺(tái)的應(yīng)用的營(yíng)銷，即“為應(yīng)用找用戶，為用戶找應(yīng)用”。應(yīng)用開(kāi)發(fā)者基于中國(guó)移動(dòng)提供Mobi leMarket開(kāi)發(fā)工具包進(jìn)行應(yīng)用的開(kāi)發(fā)，保證格式的一致。開(kāi)發(fā)完成后通過(guò)Mobile Market的發(fā)布系統(tǒng)進(jìn)行發(fā)布。最為重要的是，定價(jià)權(quán)應(yīng)在開(kāi)發(fā)者手中，開(kāi)發(fā)者有權(quán)決定價(jià)格的高低甚至免費(fèi)。

與其“前身”移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)對(duì)比來(lái)看，Mobile Market需要有革命性的變化：移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)是封閉的，Mobile Market應(yīng)該是開(kāi)放的，誰(shuí)都有機(jī)會(huì)；移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)對(duì)內(nèi)容提供者有較高的資質(zhì)要求，而Mobile Market則是向所有人敞開(kāi)懷抱；移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)所有的產(chǎn)品都是收費(fèi)，而Mobile Market則由開(kāi)發(fā)者決定（預(yù)計(jì)開(kāi)發(fā)者為了賺人氣將會(huì)有很大一部分產(chǎn)品是免費(fèi)提供）；移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)的結(jié)算是半自動(dòng)化的，而Mobile Market的結(jié)算應(yīng)該是全自動(dòng)化——定期、自動(dòng)、電子化的，根據(jù)既定的分成比例進(jìn)行開(kāi)發(fā)者酬金的結(jié)算。

四 Mobile Market的運(yùn)營(yíng)模式：“開(kāi)放、公正、便捷”的應(yīng)用下載商店

在運(yùn)營(yíng)模式上，Mobile Market既要借鑒國(guó)外成功的經(jīng)驗(yàn)又要考慮中國(guó)的國(guó)情，有限的開(kāi)放最為合適。

1 產(chǎn)品管理模式：開(kāi)放和審核相結(jié)合

•產(chǎn)品開(kāi)發(fā)：只要有開(kāi)發(fā)能力的企業(yè)和個(gè)人均可參加應(yīng)用的開(kāi)發(fā)，開(kāi)發(fā)者注冊(cè)即可取得開(kāi)發(fā)的權(quán)限；開(kāi)發(fā)者注冊(cè)時(shí)可以酌情收取一定的費(fèi)用（如98元），同時(shí)向開(kāi)發(fā)者提供一整套的開(kāi)發(fā)工具包；開(kāi)放API接口，為開(kāi)發(fā)者提供寬松的開(kāi)發(fā)環(huán)境。

•產(chǎn)品上線：產(chǎn)品發(fā)布時(shí)需要經(jīng)過(guò)中國(guó)移動(dòng)的審核，主要包括兩個(gè)方面的內(nèi)容：一、產(chǎn)品測(cè)試；二、“健康”審查，防止黃色和反動(dòng)信息。開(kāi)發(fā)者無(wú)需負(fù)責(zé)產(chǎn)品的營(yíng)銷和推廣。

•產(chǎn)品管理：開(kāi)發(fā)者自行定價(jià)。Mobile Market幫助開(kāi)發(fā)者打擊盜版。

2 營(yíng)銷模式：“為用戶找產(chǎn)品，為產(chǎn)品找用戶”

•由中國(guó)移動(dòng)承擔(dān)營(yíng)銷的職能；通過(guò)Mobile Market平臺(tái)進(jìn)行自營(yíng)銷；

•在產(chǎn)品介紹中增加營(yíng)銷元素：突出應(yīng)用的賣點(diǎn)、價(jià)格，并且增加用戶評(píng)論功能和用戶評(píng)級(jí)功能，幫助篩選好的應(yīng)用；提供搜索引擎；產(chǎn)品分類和排行榜：將應(yīng)用按照屬性進(jìn)行分類，比如按書(shū)籍、游戲、音樂(lè)、工具軟件等分類，并與排行榜相結(jié)合，且應(yīng)該基于真實(shí)的下載數(shù)據(jù)進(jìn)行排序；適當(dāng)?shù)奶峁┮恍V告位，但應(yīng)獨(dú)立分區(qū)；提供交叉銷售，通過(guò)“熱門”產(chǎn)品拉動(dòng)“冷門”產(chǎn)品；

3 合作分成模式：保障開(kāi)發(fā)者利益，以市場(chǎng)的方式鼓勵(lì)創(chuàng)新

•開(kāi)發(fā)者自行定價(jià)；可以采用30：70或20：80模式，開(kāi)發(fā)者獲得70-80%的收入，且在“不參與營(yíng)銷”的基礎(chǔ)上——蘋果的App Store、Google的Android Market、諾基亞的Ovi Store和微軟Windows Marketplace均為30：70模式，RIM App Store是20：80模式；按月結(jié)算；電子化結(jié)算：開(kāi)發(fā)者在注冊(cè)時(shí)填寫(xiě)接收酬金的賬戶信息，每月在固定的日期自動(dòng)進(jìn)行酬金的結(jié)算和轉(zhuǎn)賬—最大程度的保持開(kāi)發(fā)者的創(chuàng)新積極性。

結(jié)束語(yǔ)