寒潮下
才知道
哪種模式扛凍
撰文：楊陽
版式：鄧尖
8月20日，獵聘發(fā)布了2019上半年財報，在整體市場雇主招聘意愿下降的大環(huán)境中，獵聘的財報表現(xiàn)出“逆勢上漲”的特征。
具體來看，截至2019年6月30日止6個月，獵聘上半年的營收為人民幣7.124億元，同比增長23.1%。毛利潤5.705億元人民幣，同比增長17.9%；經(jīng)調(diào)整歸母凈利潤9223萬元人民幣，同比增長50.4%；凈利潤7040萬元人民幣，同比增長1374.9%。
企業(yè)用戶端是獵聘營收的主力，從去年同期的5.441億元增長到了今年上半年的6.74億元人民幣，同比增長23.9%，占總收入的比重為94.6%。從用戶數(shù)來看，驗證企業(yè)用戶數(shù)從2018年上半年的30.4萬家增加到了2019年上半年的45.6萬家。
針對個人用戶的業(yè)務(wù)帶來的收入也有所增加，從去年同期的0.34億元增加到了0.37億元，同比增長11.1%，主要是向用戶提供簡歷顧問等職業(yè)成長和發(fā)展服務(wù)。從用戶數(shù)來看，個人用戶數(shù)從2018年上半年的4320萬名增加到了2019上半年的5100萬名，用戶的平均年薪也從2018年上半年的15.5萬元增加到了2019年上半年的17.6萬元。
另外，2019年上半年，獵聘企業(yè)用戶端收益為6.74億，企業(yè)客戶數(shù)48915，上半年平均客戶付費約13779元。而在2018年上半年，獵聘企業(yè)端收益為5.441億，企業(yè)客戶數(shù)45377，上半年的企業(yè)付費平均額為11990元人民幣——獵聘從企業(yè)用戶端爭取到了更多的預(yù)算。
獵聘是如何在招聘市場相對不景氣的情況下做到這一點的呢，中高端人才市場又是不是行業(yè)的避風(fēng)港？
各種挑戰(zhàn)壓力下
效率+品牌+技術(shù)驅(qū)動
2018年下半年開始，經(jīng)濟不穩(wěn)定，企業(yè)在用人成本上的投入日趨謹慎。
從前程無憂的財報中就可以看到一組數(shù)字：
首先是收入。前程無憂第二季度凈營收9.636億元人民幣，較去年同期的8.857億元同比增長7.6%，且實現(xiàn)扭虧。與此同時，前程無憂的增速有所放緩，去年第四季度營收為11.205億元，同比增長28.5%；到了今年第一季度，其營收為9.1119億元，同比增長僅為12.4%。
再看雇主數(shù)。2019年Q2使用前程無憂網(wǎng)絡(luò)招聘服務(wù)的獨立雇主數(shù)量較去年同期減少了13.5%，雖然每獨立雇主平均收入同比增長20%，但也低于去年同期33.5%的增長幅度。而此前Q1獨立雇主估測人數(shù)已比去年同期減少了10.2%。
全行業(yè)都在面臨大環(huán)境的挑戰(zhàn)，但獵聘在這個時候顯現(xiàn)出更好的發(fā)展能力，從前面的財報數(shù)據(jù)也可以看出，獵聘正在鎖定市場金字塔腰部以上部分——即中高端人才需求，開源節(jié)流，形成更具韌性的盈利能力。
前文提到的營收和利潤等業(yè)績增長的背后，是獵聘積累了一個不斷提高效率、降低成本的良性循環(huán)技術(shù)體系：
首先，獲客成本占比降低——效率和品牌力提升。
財報數(shù)據(jù)顯示，上半年獵聘的支出項中，銷售及營銷費用在營收中的占比正在下降：2018年上半年，銷售及營銷費用在收入中的占比為57.68%，而到了2019年上半年，這個比例降低了約7個百分點，也就是50.69%。
這看起來不是偶然現(xiàn)象，而是趨勢：獵聘的銷售費用率已經(jīng)進入下降通道，參照獵聘這五年的全年銷售費用率，可以看到，2015-2017年分別為118%、82.1%和59.1%，到了2018年則進一步下降至58.2%，2019年上半年則降低到了剛才說的50.69%。
當一家公司不再靠砸錢買流量做市場的時候，靠的就只有它的銷售效率和營銷效率了。
另一方面，獵聘的企業(yè)用戶續(xù)費率一直保持較高水平，很多用戶在獵聘上的開支已經(jīng)成了“固定成本”，這也使獵聘在大環(huán)境的挑戰(zhàn)中能夠用較少的成本來獲取更多的客戶——保持持續(xù)盈利能力，抗風(fēng)險能力較高，有較強的韌性。
銷售及營銷支出比例逐年下降的結(jié)果，就是利潤上有不錯的表現(xiàn)。
圖來自choice軟件
其次，研發(fā)投入走高，產(chǎn)品多元化。
我們看獵聘的收入中的盈利點，一個是針對個人用戶端的增值服務(wù)，在總營收中比重僅為5.2%。該公司大部分收入還是來自企業(yè)用戶端的服務(wù)：包括“訂購為基礎(chǔ)的增值服務(wù)”和“交易為基礎(chǔ)的增值服務(wù)”。
在這里，獵聘除了為企業(yè)用戶提供免費的基本人才獲取服務(wù)，還提供薪酬報告、背景調(diào)查等增值服務(wù)及面試快、入職快、招聘流程外包等獵頭輔助閉環(huán)人才獲取服務(wù)，企業(yè)可根據(jù)不同的招聘需求，購買定制化套餐。
面試快和入職快都是獵聘變現(xiàn)能力很強的產(chǎn)品——它們形成了一個交易閉環(huán)，在企業(yè)招聘的各個環(huán)節(jié)提供服務(wù)，實現(xiàn)了按效果付費，從而變現(xiàn)。而在此也必須指出的一點是，所有這些產(chǎn)品的背后，其實都是獵聘在研發(fā)上的硬核投入：
財報中的數(shù)據(jù)顯示，2019年上半年獵聘研發(fā)投入為8498萬元人民幣，同比2018年上半年增長60%，占營收比重達11.9%。研發(fā)投入主要用于創(chuàng)新產(chǎn)品、升級現(xiàn)有產(chǎn)品及將為新收購的附屬公司開發(fā)的系統(tǒng)與公司現(xiàn)有系統(tǒng)合并，以實現(xiàn)協(xié)同效應(yīng)所致。
還有一個也比較典型的案例，獵聘在2019年上半年推出了AI智能識別面試系統(tǒng)魔鏡，能夠最大程度地模擬真實面試場景,實現(xiàn)任何時間、任何地點、自動化面試并評價候選人，為企業(yè)招聘提升了效率。
而從人崗匹配效率來看，獵聘2019年上半年的人工智能匹配效率非常高，70%的求職申請投向由系統(tǒng)推薦的匹配職位。效率一直是招聘行業(yè)的關(guān)鍵詞，一個最顯性的結(jié)果就是可以提升用戶體驗，持續(xù)拉動用戶數(shù)的增長。
截圖來自choice軟件
第三，升級移動端，深化C2C招聘服務(wù)。
去年下半年，獵聘App上線了直招功能，讓有招聘需求的用戶可以一鍵切換“招人模式”，免費發(fā)布職位并和候選人直接溝通。該功能主要針對企業(yè)項目負責人、有招聘需求的老板、專業(yè)HR、獵頭等，經(jīng)過了多次更新?lián)Q代后已經(jīng)打磨得比較成熟。
這個移動端的功能在當前極具意義: 目前C2C招聘模式已經(jīng)逐漸在行業(yè)普及，由于獵聘服務(wù)的是中高端人才，平臺有很多用戶都是主管及以上的企業(yè)管理級人員，他們不僅有找工作看機會的需求，也有招聘需求。
獵聘正是抓住了平臺用戶的這個特征，通過直招功能滿足這些用戶的招聘需求，讓用戶按需切換找工作和招人的雙重身份。
另一方面，很多優(yōu)質(zhì)的創(chuàng)業(yè)公司同樣需要中高端人才，但由于老板沒有充足的招聘預(yù)算，也沒有專門負責招聘的HR，所以往往需要自己招人。獵聘也是看到這部分市場，讓這些老板通過App親自上陣，免費發(fā)布職位并直接跟候選人溝通。
而對于獵聘自身發(fā)展來說，雖然平臺求職者質(zhì)量更高、重視服務(wù)的專業(yè)度，但由于中小微企業(yè)的支付能力有限，因此獵聘的客戶過往以大中型企業(yè)為主，對長尾客戶群體的滲透還遠遠不夠。將免費的直招功能接入服務(wù)生態(tài)，讓更多中小微企業(yè)能夠受惠，這是獵聘下沉長尾市場、給未來更多蓄力的重要手段。
數(shù)據(jù)顯示，我國的企業(yè)數(shù)量近4000萬，中小企業(yè)占比90%以上，大量長尾市場在中型、小型甚至微型企業(yè)，這個規(guī)模非常驚人。
獵聘通過移動端免費的直招功能，讓潛在用戶迅速介入，滲透到不同類型企業(yè)的速度快、成本低，直接帶來新的增量。雖然新客戶不一定馬上帶來收入，但成了一個大蓄水池，未來有能力購買更高端、更專業(yè)的服務(wù)時自然首選獵聘。
換句話說，獵聘正在把基礎(chǔ)招聘變成互聯(lián)網(wǎng)入口級的一種服務(wù)模式，然后提供以招聘為核心的更多服務(wù)，一步步做大生態(tài)。
第四，規(guī)模效應(yīng)將逐步顯現(xiàn)。
或許也正是由于對成本的有效控制和較好的利潤表現(xiàn)，使得獵聘一直是人才招聘領(lǐng)域的引領(lǐng)者。
在財報發(fā)布前幾天國盛證券的一份研究報告中，獵聘被稱為未來“有望量價齊增”的公司，“相比51JOB、智聯(lián)，獵聘ARPU優(yōu)勢明顯，C端簡歷數(shù)和B端客戶數(shù)成長空間仍大?！?/p>
國盛證券分析師認為，獵聘當前營收規(guī)模仍然較小，盈利能力被三費所掩蓋：2018年，獵聘的經(jīng)營利潤率為-0.5%，主要為銷售、行政、研發(fā)支出，三項支出分別為58.2%、17.3%和11.3%。
但隨著營收體量擴大、銷售人員單效提升，其規(guī)模效應(yīng)有望持續(xù)顯現(xiàn)。因此分析師預(yù)計，伴隨其營收擴大及人員單效提升，獵聘經(jīng)營費用率將有所下降。且隨著C端廣告費杠桿效應(yīng)顯著，B端地推費杠桿效應(yīng)仍有待顯現(xiàn)。目前獵聘單個銷售覆蓋30家企業(yè)客戶，未來有望覆蓋40-50家。當獵聘收入體量達25億以上時，其銷售費用率有望降至 40%以下，凈利率水平可達 20%。
就在財報發(fā)布之前，國盛證券已經(jīng)對獵聘給出“增持”評級。
下半場剛剛開始
未來空間仍很大
國盛證券報告中數(shù)據(jù)顯示，中國的中高端人才市場數(shù)量為8430 萬人，占城鎮(zhèn)職工總數(shù) 19.3%。中高端招聘規(guī)模 1156 億元，占人才獲取產(chǎn)值 85.5%。
而獵聘大數(shù)據(jù)研究院在此前推出的《2019上半年中高端人才就業(yè)現(xiàn)狀大數(shù)據(jù)報告》則顯示，中高端人才就業(yè)市場開始出現(xiàn)人才供不應(yīng)求的趨勢，市場向好。2019年3-6月，全國中高端人才的緊缺程度指數(shù)持續(xù)上升，并在6月份達到1.11，中高端人才越來越搶手，市場回暖。
具體從各大行業(yè)的中高端人才需求來看，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的人才需求占比最高，為28.02%，領(lǐng)先于其他行業(yè)?；ヂ?lián)網(wǎng)在很多領(lǐng)域不斷滲透，其就業(yè)范圍廣闊，就業(yè)形式也更加靈活，未來將釋放更多崗位需求。此外，房地產(chǎn)、金融、消費品、機械制造的人才需求占比均超過8%，分別為14.57%、8.84%、8.72%、8.46%。
目前我國中高端招聘市場仍呈現(xiàn)高度分散的特征，但根據(jù)灼識咨詢，未來5年市場有望保持20%的年復(fù)合增長率。而獵聘在市場具有領(lǐng)先地位，也是最容易吸收整合紅利的平臺。2017年，市場最大的十家公司的市占率之和為2.9%，排名第一的獵聘市占率為0.85%；2018年，獵聘的市占率已同比提升0.21個百分點至1.06%。
所以，未來行業(yè)集中度還將有進一步提高，獵聘的空間還很大。
楊姐點評：
一個值得關(guān)注的現(xiàn)象是，獵聘銷售及營銷支出逐年下降，但利潤及利潤率一直保持穩(wěn)定增長，效率提升、獲客成本降低。這意味著，獵聘的收入并不是靠砸錢買流量轉(zhuǎn)化而來的，其能夠保持穩(wěn)定的增長主要是經(jīng)營杠桿顯現(xiàn)，企業(yè)自身價值越來越大。
這就不得不分析一下招聘行業(yè)這20年來的集中發(fā)展模式。
早在90年代中后期，互聯(lián)網(wǎng)招聘就開始出現(xiàn)，傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)招聘先行者前程無憂、中華英才與智聯(lián)招聘都在這個時候陸續(xù)成立。此后，隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展、中國經(jīng)濟發(fā)展、就業(yè)人員流動現(xiàn)象的增加等，互聯(lián)網(wǎng)招聘滲透率不斷提升。
但在漫長的發(fā)展過程中，即使各種創(chuàng)新產(chǎn)品層出不窮，但根本模式一直沒有變過，始終是簡單滿足企業(yè)(Business)和個人(Consumer)信息交互的“BC”雙邊模式，其運作是以招聘信息展示為核心的廣告發(fā)布形式。
而獵聘瞄準了中高端人才招聘的賽道，相比行業(yè)普遍的“BC”雙邊模式，在企業(yè)和個人之間引入了獵頭(Headhunter)這個環(huán)節(jié)，將獵頭搬到互聯(lián)網(wǎng)，扮演企業(yè)和個人互動的催化劑，形成獨特的“BHC”三邊模式的生態(tài)共贏系統(tǒng)。
獵頭在某種程度上可以被看作獵聘平臺上的“催化劑”。一方面，獵頭在中高端人才招聘市場具有很高的話語權(quán)；另一方面，含金量高的人往往屬于被動型候選人，獵頭的主動特征消除了中高端人才求職行為被動、分散帶來的問題。在財報中，獵頭的數(shù)量從去年同期的11.9萬名增加到了15.1萬名。
與此同時，如果我們用時間線來看獵聘發(fā)展，其經(jīng)歷了BHC模式、獵頭輔助閉環(huán)招聘產(chǎn)品、大數(shù)據(jù)及AI的三次突破，實現(xiàn)了三次業(yè)務(wù)跨越。目前，獵聘依托這些優(yōu)勢，不斷通過個性化定制服務(wù)提高平臺附加值，實現(xiàn)了多元化的收費變現(xiàn)體系。
換句話說，拿錢買流量的模式往往只是表面繁榮和一時繁榮，獵聘更傾向于通過專業(yè)的服務(wù)和多種產(chǎn)品線，深挖客戶價值，拉動業(yè)績增長。同時提升自己的銷售效率和營銷效率，在行業(yè)建立良好的品牌聲譽和客戶口碑，由此真正實現(xiàn)長期發(fā)展價值。
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