假定你厭倦了大公司里面工作，決心自己創(chuàng)業(yè)，組建了團(tuán)隊，還沒有跟投資圈的人接觸過;或是你的團(tuán)隊雖規(guī)模不大，但已經(jīng)運(yùn)行了一段時間，有了一些新想法，想跟天使投資人或是 VC 們接個頭，但你以前就的確沒這方面經(jīng)驗，那么怎么接觸他們呢? 怎么跟他們打交道比較合適呢? 今天分享一些我的建議，不一定適合每一個人，但是我的真實想法，希望對你有用。
有人說你一個寫「小道消息」的有什么資格講這個話題，你創(chuàng)過幾次業(yè)? 見過幾個投資人? 你懂個屁? 沒錯，這樣的質(zhì)疑也有道理，但我不是告訴你如何「成功」的談成投資，我只是給大家說一點建議而已。因為和朋友們交流的時候總說類似的事情，耳濡目染，了解了一點。對于一個說書人來說不必跟他較真有沒有資格的問題。
言歸正傳。
首先要強(qiáng)調(diào)一點的是，從開頭你就應(yīng)該明確你和投資方之間的關(guān)系。投資人給你錢，是希望能通過你的項目能賺到錢;你拿到錢，把你的創(chuàng)業(yè)項目繼續(xù)做大，被收購或者上市，實現(xiàn)你和團(tuán)隊的價值，創(chuàng)業(yè)者獲利，投資人獲利。雙方是個互惠共贏的關(guān)系。也就是說，實際上你們是平等的。必須從開始就明確這一點。你不是拿了他的錢給他打工，投資方也不是投了你的錢就是爺。
想象一下，一個人步入職場之后一次接到獵頭電話什么心情? 你創(chuàng)業(yè)之后收到第一個投資人見面邀請的心情和這個也差不多，但結(jié)果也…基本差不多，都是空激動。正因如此，所以我不建議創(chuàng)業(yè)者一收到投資人見面邀請就屁顛屁顛的天南海北跑過去。原因簡單，太浪費(fèi)時間和精力。記住你是個創(chuàng)業(yè)者，你的資源有限，尤其是時間資源。即使是一家機(jī)構(gòu)真的相中了你的項目，從見投資人第一天到最后結(jié)束，你可能要見這家投資機(jī)構(gòu)的一堆人，從分析師到投資經(jīng)理到 VP 到基金合伙人，不知道要幾關(guān)，你如果每次都這樣折騰，你也就沒精力做別的事情了。所以我的建議是，在見到真正有決定權(quán)的投資人之前，你能省點時間就省點，盡量以最經(jīng)濟(jì)的方式進(jìn)行溝通。很多投資圈的人的主要工作就是到處跑看項目，這就是他們的工作。所以別覺得不好意思，大家都做好自己的工作就是了，讓他們跑來跟你見面，或者順路的話大家見個面。如果是見天使投資人，相對簡單一些，沒那么多條條框框，一般都是一次見面，成就成，不成就拉倒。如果一個天使投資人跟你見面八次還決定不下來投還是不投，你還是離這樣的人遠(yuǎn)點。
盡管你可能聽過一個投資機(jī)構(gòu)里面都有哪些人才有決定權(quán)，但你最好平等對待每一個級別的人，無論是分析師還是投資經(jīng)理，任何時候他們的經(jīng)驗都很重要。另外，誰也保不定他們將來就是另外一個投資大腕。或許十年之后你還會創(chuàng)業(yè)，那么你當(dāng)年和他的一次會面留下的印象就會很重要。
見面最好還是安靜一點的咖啡館，如果是安排在餐廳里，你也別買單，理由也充分，你是創(chuàng)業(yè)者嘛。如果你打算買單，別跑非常貴的地方，別怕丟人，把自己的事情做好給投資人一個交代，其他形式上的東西，都不重要。對于一些喜歡擺譜的投資人，比如給你打電話讓你去機(jī)場接的，遇上這種人千萬別理他，一般都是不靠譜的，真正牛的大佬也會有脾氣，但還不至于這點屁事都來使喚人，除非有特別情況。
如果你是個好客之人，上面這條你就當(dāng)沒聽到，接下來說說見面聊點什么。一般投資人都會讓你簡單介紹一下你的項目。有一大部分投資人見面之前不會做功課，但是有一部分又會把你的行業(yè)你的背景你的項目摸得很透。你就用簡明扼要的語言說清楚自己的項目是什么就差不多了。記住的一點是別夸大你所在行業(yè)的前景，你做的項目所在行業(yè)的是否有前景和「錢景」，不是你多說兩嘴就能定性的，能不說就不說。有的人會挑戰(zhàn)你的「想法」或者是「愿景」，比如「騰訊如果做你的事情你怎么辦?」「你做這個東西怎么賺錢?」，這類狗屁又弱智的問題永遠(yuǎn)沒有正確答案，沉著應(yīng)對，如果沉著不了或者說不明白就告訴他們你沒答案，不丟人。記住，他們也不過是隨口問問而已，有的問題他們也不知道，投資人如果都那么睿智就不會投那么多失敗的項目，真正要做事情的人是你。
在溝通的過程中很重要的一點是，誠實，不要夸大你的業(yè)績或是數(shù)據(jù)，最好以你能給新聞披露的數(shù)據(jù)為限度。我前面說投資人雖然都不那么睿智，但投資人幾乎都是聰明人，人精，精英，大大滴狡猾，這一點毫無疑問。很多人覺得，不夸大說一點好像容易被人誤以為團(tuán)隊不給力，別這樣干。你如果編造了假的數(shù)據(jù)早晚會露餡。再狡猾的狐貍能騙過老獵人么? 還不如就老老實實說。對于你能披露的東西，需要做適度的權(quán)衡，不要被人家問個底朝天什么都說出去。適可而止。要知道，有的時候人家約你談?wù)剾]準(zhǔn)兒是要投你的競爭對手，不到最后一刻你都要保持一定的警惕性。初期的溝通最多只是跟你聊聊，了解你的團(tuán)隊，不會深入到特別細(xì)節(jié)的東西，而且也沒必要。
提醒一句：一些業(yè)界大佬為了讓融資的過程有故事性，往往會編造出一些扯淡的戲劇效果，但這事兒就當(dāng)個故事聽就行了，千萬別跟著學(xué)。
什么馬云在廁所六分鐘搞定孫正義，陳一舟在廁所只用了五分鐘就從孫正義拿到投資之類的，你要是聽信這些段子也跟著投資人去廁所…那沒準(zhǔn)兒就有別的故事了，肯定不是和投資有關(guān)的。
有的投資人會同時看幾個類似的團(tuán)隊，然后通過幾個團(tuán)隊之間的信息不對稱來「對縫」，比如，先看另一個團(tuán)隊，比如 A，讓他們評價一下你們團(tuán)隊的短處，然后跟你見面的時候問你，你們團(tuán)隊在某某點做得為什么不如另一家? 然后再問問你，你覺得 A 團(tuán)隊的缺點是什么? 你們哪一點比他們做得好? 然后他轉(zhuǎn)過頭去問 A 團(tuán)隊…別笑，很多投資圈的人都這么干，信息對縫，讓你覺得他們特別了不起，什么都知道，問題還尖銳，尖銳個屁，不過是信息掌握得比你多一點而已。如果恰好你也同時接觸幾個投資方，建議你也可以采用同樣的方法應(yīng)對他們，問問另外的投資方你比較疑惑的問題，回過頭來應(yīng)對他們。以彼之道，還之彼身。
怎么讓投資人知道你? 你可以通過創(chuàng)業(yè)類媒體報道曝光，或者通過會議宣講你的項目，或是通過朋友介紹，或是通過社交媒體宣傳你的產(chǎn)品，甚至通過小道消息來給你曝光，這樣都會引起一些投資人的注意。一般通過可靠的朋友幫你背書替你介紹效果最好，但是前提是你有這樣的朋友。比較低效的一個方式是寫個商業(yè)計劃書群發(fā)給投資人，或是到線下的會議上跟人交換名片，這種方式一般得不到回應(yīng)，他們每天收到的垃圾郵件或是在各種會議上見到的人太多了。如果你聯(lián)系人家一次，人家沒回應(yīng)，別像神經(jīng)病一樣騷擾個沒完，只會徒增反感，或許只是時機(jī)還不到而已。即使再神的投資人，也沒辦法通過收到的郵件判斷一個項目是否有必要跟進(jìn)。有人問，去各種電視創(chuàng)業(yè)節(jié)目露個臉是否可行? 我的建議是如果你電視臺里面沒有親戚的話，還是別去費(fèi)這個力氣了，除非你當(dāng)年曾經(jīng)阻止過別人偷井蓋。
找投資人未必要看著名氣去，有些網(wǎng)絡(luò)上名氣大的投資人，其實很黑，還有的喜歡抽創(chuàng)業(yè)者耳光;有些低調(diào)的投資人，卻是相當(dāng)有實力。也別看人家基金的規(guī)模如何，最好一視同仁。規(guī)模大的投資機(jī)構(gòu)如果沒有相中你，不會投一分錢給你，規(guī)模一般的機(jī)構(gòu)如果相中你，也會給你全力的支持。重要的是是否認(rèn)可你做的事情，是否認(rèn)可你團(tuán)隊的價值。
硅谷創(chuàng)業(yè)教父保羅·格雷厄姆說過一句話「競爭對手不過是一拳打在你的下巴上，而投資人則是抓著你的下體來控制你」，如果你沒練過金鐘罩鐵布衫，最好從你開始尋找投資的時候開始練，我估計還來得及。
故事才剛剛開始。
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