對于目前的市場上的少兒編程機構來說，最大的問題說到底就是招生問題，對于這一點，不少老師都是有共識的。
對于一家少兒編程培訓機構而言，生源就好比水，機構如果生源注入量不夠，就會導致機構入不敷出，現金流短缺，面臨倒閉的風險，這也是疫情后很多機構熬過了寒冬，卻撐不過春天的主要原因。
為了獲取更多生源，線下機構絞盡腦汁，提供免費試聽課，開展短期體驗班，舉辦家庭教育講座，做周年慶、節(jié)假日促銷活動、親子活動，開展異業(yè)聯盟等等。
可是最終發(fā)現，機構付出了大量的時間、金錢及人力成本，生源轉化率卻不高。尤其是在經歷疫情重創(chuàng)后，學校為了生存下去，不得不做低價體驗課招生。
經過全員共同努力，短短的幾天時間，招了一大波學生，然后每個老師又進入到無休止的忙碌狀態(tài)，排課、上課、服務...... 可是，最終的轉化率卻很低，真讓人欲哭無淚。原因出在哪里呢？
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招生引流，生源轉化是個系統工作，轉化率低的原因到底有哪些？今天就這個問題一起和大家交流交流。
原因一、缺乏有效的激勵、培訓和監(jiān)督，員工執(zhí)行力不強
很多機構有招生計劃，也做了引流招生活動，但是缺乏對員工的有效激勵，所以活動雖然做了，員工積極性不高。
很多都只是例行公事，覺得干好干壞都一樣！市場人員不會全力以赴獲取準生源。
市場、咨詢師、教學老師對于一個新的獲客進來以后的工作準備各個環(huán)節(jié)是脫鉤的。
市場拿了名單給到咨詢師，咨詢師把家長帶到機構給了教學老師就完成任務了，不會及時跟進學生保證參課率，教師沒有激勵，然后不會為了成交家長而精心設計課程。
整個機構團隊不會積極溝通學生情況，不會積極探討提升轉化率的方法。
一套有效的激勵機制，能夠充分激發(fā)員工內驅力，調動員工工作積極性，能夠讓團隊齊心協力朝目標去奮斗。
設置有效激勵，是在解決員工動力的問題，也就是讓員工明白“做好后我能得到什么好處?！?其實每個人都喜歡做與自己利益有關的事情，如果將事情與員工的利益掛上勾，那員工顯然會動力十足。
同時作為機構管理者要盯好每個環(huán)節(jié)的轉化數據，最終一場活動下來，哪些環(huán)節(jié)數據是OK的，哪些環(huán)節(jié)數據不好，就知道了機構面臨的突出問題，這樣解決問題困難才有思路。
盯好各個環(huán)節(jié)的轉化數據還有一個原因是因為員工不會做你交代的事情，只會做你檢查的事情。
很多新機構新員工人是需要靠監(jiān)督來完成工作。因此，要想提高大家的執(zhí)行力，提高生源轉化率，管理層必須做好監(jiān)督。建議在活動期間，員工每日將相關情況上報直屬領導，讓上級知曉進度，組織團隊每日進行復盤，以便及時發(fā)現問題、給出問題解決辦法。
原因二：新機構做活動缺乏科學的方法指引
很多少兒編程機構員工都是市場上新招的，而且是行業(yè)經驗不足的，所以會遇到很多機構有很強的招生的意愿，卻沒有科學的工作方法。
所以一場活動下來，結果也大打折扣。對于新機構，活動前機構需召開會議同步活動信息，明確分工，做好激勵，然后分部門進行培訓以提升大家的專業(yè)技能。讓員工不僅清楚為什么干、干什么，還知道怎么干以及會得到什么支持。
比如說，在做體驗課活動前，做全員培訓，分步驟詳細講解見到家長后該如何寒暄、破冰、贏取信任，如何穩(wěn)住家長并將活動講清楚，如何踢單成交。
咨詢師團隊則從如何做好第一次家校溝通，如何跟進，如何確保學生參課率，如何提高家長到場率，如何成交來進行培訓，家長關注問題有哪些？我們如何提前做好家長問題回答話術。
機構教學部要圍繞試聽課，或每節(jié)體驗課課具體要達到的效果來設計課程，通過磨課、過課來全面提升授課能力，從而提升學生的興趣，增強家長的信任。
試聽課一定要派出機構講課最有吸引力的老師，即使這樣，在正式試聽課前，機構內部先磨課，機構所有員工以家長身份提前試聽機構試聽課，給出自己的試聽課反饋和意見，例：試聽課是否有吸引力，不足點有哪些？試聽課可以安排的轉化點......
原因三、細節(jié)考慮不充分，轉化政策不合理
在轉化生源時，為了順利成交家長，機構往往會設置一些優(yōu)惠政策，例如打折、減免、買贈等，這符合人性的特點，但是倘若優(yōu)惠政策設置得不合理，那必然會影響轉化結果。
例如，贈送的禮品不合家長或孩子胃口，導致家長猶豫不決。所以針對這一點，建議機構在選擇禮品時，選擇看起來大、拿起來重、感覺是高科技且符合學生年齡特點的。機構在選禮品的時候一定要挑選對學生吸引力大的，很多時候孩子非常想要禮品也會盡最大努力做家長工作去報班的。
轉化政策不合理，例如沒有設置報名時間的梯度，導致家長沒有緊迫感，覺得哪天報都可以，于是一拖再拖，最后不了了之。
所以如果機構存在這種情況，我們在設置轉化的時候，一定要緊緊圍繞“重要性、緊迫性、唯一性”這三性來設置優(yōu)惠政策。
重要性，是強調這門課程對孩子的重要性以及我們的課程優(yōu)勢；緊迫性，是強調最大的優(yōu)惠僅限當天；唯一性，是指這是機構唯一一次給這么大的優(yōu)惠力度，僅限這活動幾天，以前沒有，以后也不會再有了。
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原因四、缺乏標準的工作流程，家長體驗感不好
很多機構在做招生活動時候，只有總的機會和方向，缺少標準的流程和細節(jié)指引，開會的時候只告訴大家有這樣一個活動，上面的人以為下面的都知道了，下面的員工也覺得活動簡單，不需要列出每個步驟和需要注意的細節(jié)，等到實際一落地，漏洞百出。
很多時候臨到到了活動，才發(fā)現很多問題沒有提前考慮到，現場手忙腳亂，臨時想辦法解決問題，這樣下來，給家長帶來的體驗感是很不好的，給家長不專業(yè)不放心的感覺。
流程，是指事物進行中的次序或順序的布置和安排；或指由兩個及以上的業(yè)務步驟，完成一個完整的業(yè)務行為的過程。
關于我們少兒編程機構的招生活動流程，就是機構的某個員工運用某物在某時某地按某標準熟練地努力地去做好某事。
如果我們的機構缺少一套可復制的工作流程，缺少詳細的工作進程圖，導致行事雜亂無章，嚴重影響家長和學生的體驗感。
建議老師們按流程行事，比如在做體驗課招生活動時，收完家長的錢，給了收據和禮品，最好再按照標準話術統一發(fā)送一條微信或者短信過去，給家長吃一顆定心丸，給家長留下良好的第一印象。
再比如，當家長第一次到校區(qū)，先不急著帶孩子去教室上課，機構可以安排老師做好接待，借帶領家長們參觀校區(qū)的機會，向其灌輸機構的文化、師資及其他實力，以增強好感。
工作流程和方法是可復制的，而且是可以不但總結優(yōu)化的，例如標準的咨詢跟單流程、教學流程及服務流程。當統一標準的流程后，工作效率也將大大提高，臨時出問題的概率會大大降低，即使某位員工突然離職，機構也不會受到太大影響。
原因五、缺乏對不同客戶意向的有效判斷與分類，導致成交受阻
要想提高生源轉化率，了解家長并對家長進行分類至關重要！可是很多機構在做轉化時，忽略掉了這一點，對意向客戶的意向度判斷不準確，本末倒置。
在低意向的家長身上耗費了太多時間，人家卻愛搭不理。高意向家長遭到了冷落，最終選擇不報名。
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