◎智谷趨勢 | 童博士
給客戶做了一份方案，用了三五家保險公司的產(chǎn)品做了組合，客戶說：為啥你給我選的是不知名的小公司啊？
我納悶，問客戶，您覺得哪家是不知名的小公司??？
客戶說，你看A公司，小公司吧。還有B公司，聽都沒聽說過。
實際上，A公司在2015年的時候保費(fèi)規(guī)模就過千億，而當(dāng)年中國保費(fèi)規(guī)模過千億的保險公司只有6家。
至于聽說與否，每個人都有自己的局限。俗話說隔行如隔山，沒聽說過，不代表人家是無名小輩。我們看天津塘沽爆炸事件后的理賠統(tǒng)計，賠付金額排第一的是蘇黎世保險公司。
很多人都沒聽說過蘇黎世，但是人家在世界500強(qiáng)中排名地122位，有著150年左右的歷史，只是因為他家主要經(jīng)營財產(chǎn)險，我們作為個體消費(fèi)者很少接觸到而已。在個人客戶能接觸到的產(chǎn)品中，蘇黎世的綜合意外險一直是意外險種我首先推薦的。
投保鏈接：
http://www.700du.cn:80/front/product/toProduct/176be4af25c14b6ba804738baae91f3c?akey=8a46f663144e11e7893000163e0336ea
國人對香港保險的認(rèn)知也有類似的情況，很多人糾結(jié)于友邦和保誠，殊不知安達(dá)和宏利等公司，也有過人之處。
下面這份表格列出了《財富》世界500強(qiáng)排行榜中各大保險公司的排名，以及這些公司在中國的合資公司。
可以看一下，表中有哪些公司是以前聽說過的。
中國大陸目前有12家保險集團(tuán)控股公司、83家人壽險公司、81家財產(chǎn)險公司，很多人知道的不外乎中國人壽、平安等三五家保險公司。
為什么？不是每一家保險公司都愿意大手筆請姚明、葛優(yōu)代言。根據(jù)平安公司的年報，該公司2016年的廣告費(fèi)用是172.46億，平均每天4725萬元。羊毛出在羊身上，你懂的。
還有客戶有疑問：你推薦的保險公司這幾年都是虧損呢？我的保單有保障嗎？
這個看客戶需要的是什么類的保險。如果是分紅險，我會選擇規(guī)模大、盈利好、資產(chǎn)管理能力強(qiáng)的保險公司。如果是保障類的保險，保險公司是虧是盈、利潤多少，和您關(guān)系不大。
咱先擺正和保險公司的關(guān)系。您如果是要買這家公司的股票、要做這家保險公司的股東，那得考慮公司的盈利情況。
否則，保險公司盈利了，也不會給咱分紅；虧本了，我也不會有啥損失。打個不盡相同的比方，就像您走進(jìn)一家餐館，如果您是食客，您會關(guān)注食材是否新鮮、菜品是否美味、服務(wù)是否貼心，至于餐館是否盈利，和您關(guān)系不大。
如果您是投資人，要入股這個餐館，盈利水平、發(fā)展前景，必然是考慮的重點(diǎn)。立場不同、關(guān)系不同，著眼點(diǎn)大不相同。
說了那么多，我作為保險經(jīng)紀(jì)人，可以代理100家左右保險公司的產(chǎn)品，在為客戶做方案的時候，必然有選取的標(biāo)準(zhǔn)。如果存在一種最理想的狀態(tài)：
這家保險公司的產(chǎn)品最好、服務(wù)最優(yōu)、品牌最佳、盈利最高，自然非他莫屬。但是在任何領(lǐng)域，這樣的理想狀態(tài)都是不存在的。那么如何挑選？咱以保障類產(chǎn)品為例。
首先是產(chǎn)品的保障范圍和價格。這個比較容易，有時候又會有點(diǎn)迷惑性。例如重疾保障50種、80種、105種，哪種好？
價格一樣，當(dāng)然保障范圍越多越好，價格懸殊，那就得看看值不值了，畢竟重疾險中保監(jiān)會統(tǒng)一定義的25種，就占了整個理賠案例的95%以上，多保障幾個發(fā)生率極低的病種，差別不大。
又如多重賠付的重疾險，有些產(chǎn)品號稱最多可以賠付7次，比單次賠付的產(chǎn)品貴40%左右。人一生7次患重疾的概率實在太低了，是殺人了還是放火了。
但是，如果貴8%左右，換個兩三次賠付的重疾險，倒是可以考慮。因為有的重疾發(fā)生后，患者是可以長期生存的，例如甲狀腺癌、乳腺癌?，F(xiàn)實中也確實遇到客戶患甲狀腺癌后，再咨詢保險的，但是很遺憾，除了意外險，他很難再考慮其他的了。
其次是保險公司的服務(wù)。這個有點(diǎn)不足為外人道，是在和各家保險公司打交道的過程中的體會，哪些公司的內(nèi)勤是真正辦事的，哪些公司的內(nèi)勤是混事兒的，接觸多了自然心里有桿秤。
作為經(jīng)紀(jì)人，對保險公司的挑剔超過客戶，理由很簡單——對某位客戶而言，只是一份保單；對一位經(jīng)紀(jì)人而言，積年累月是數(shù)百上千份保單，如果保險公司服務(wù)不好，真是自己給自己找麻煩。
最后是保險公司的核保規(guī)則。核保規(guī)則主要體現(xiàn)在免體檢保額和健康核保。我建議客戶盡量避免體檢，因為我們大多數(shù)人經(jīng)不起體檢的，尤其是經(jīng)不起B(yǎng)超掃啊。
一半左右平時沒有任何癥狀的人一上B超，就會發(fā)現(xiàn)有甲狀腺結(jié)節(jié)、膽囊息肉，女性還有大概率查出乳腺結(jié)節(jié)。一旦發(fā)現(xiàn)這些狀況，大概率就是相應(yīng)器官剔除在保障范圍外，保費(fèi)可一毛錢不降呢。
一旦不是標(biāo)準(zhǔn)體承保，這個記錄就終身相隨了——以后不管投保哪家保險公司，投保單上都會問：您是否被其他其他保險公司加費(fèi)、器官除外、延期或拒保？
健康狀況好的客戶，是隨便挑保險公司和產(chǎn)品。但是對于有體況的客戶，選擇的范圍一下子會小很多，只能挑選核保寬松的保險公司。不同保險公司之間的健康核保，差別很大。舉幾個例子——
例如同樣一位客戶，20年前發(fā)生心肌炎，痊愈，沒有后遺癥，歷年復(fù)查心電圖只是T波輕微改變。投保A公司，出體檢照會，幾乎要求客戶全身上下檢查個遍。同時投保B公司，直接就正常承保，連體檢都不用。
再如一位子宮內(nèi)膜息肉的客戶，幾年前做了手術(shù)，投保A公司，子宮原位癌、子宮惡性腫瘤及其轉(zhuǎn)移癌統(tǒng)統(tǒng)剔除在保障范圍外；同時投保另一家，正常承保。
我們見過最懸殊的核保結(jié)果，是同一位客戶，一家保險公司正常承保，另一家延期（即，暫不接受客戶投保）。
能否為客戶爭取到理想的核保結(jié)果，首先靠有心，愿意幫客戶同時去嘗試兩三家保險公司，畢竟這個過程中工作量比無體況客戶至少多兩三倍。其次靠經(jīng)驗，就像歐陽修筆下的賣油翁，手熟而已。當(dāng)然，前提是你得找保險經(jīng)紀(jì)人，找代理人的話，橫豎都是他代理的那家保險公司了，沒得選。
從這點(diǎn)上說，我很認(rèn)同我們同事的一句話：我不忠誠于任何一家保險公司，我只忠誠于我的客戶，忠誠于我的職業(yè)操守。
有人會說，我還是沒底，投保重疾險、壽險，真的只要關(guān)注產(chǎn)品的價格和保障范圍、保險公司的服務(wù)和核保規(guī)則嗎？保險公司的規(guī)模、知名度、盈利能力真的不會影響我的保單嗎？
我從制度層面解釋這個問題。
（1）償付能力——防患未然
大陸對保險公司的監(jiān)管是非常嚴(yán)格的，《保險法》中有8條提及對保險公司償付能力的規(guī)定。付能力充足率是監(jiān)管的基本指標(biāo)，反映保險公司的風(fēng)險覆蓋能力，類似于銀監(jiān)會以“資本充足率”監(jiān)管銀行。
保監(jiān)會要求客戶投保時，保險公司必須明確告知客戶上一季度的償付能力充足率。
所以，你關(guān)注保險的利潤，不如關(guān)心保險公司的償付能力。不過這點(diǎn)也不用咱太操心，有保監(jiān)會盯著呢，如果保險公司的償付能力嚴(yán)重不足，保監(jiān)會可以對其實行接管。
償付能力并不是越高越好，太高的話，影響股東收益，人家不干。太低的話，又不符合監(jiān)管要求。所以，大部分壽險公司會把償付能力控制在100%到200%之間。
（2）萬一破產(chǎn)——有人接手、有人兜底
一些大陸保險銷售人員“踩”香港保險時，說香港是允許保險公司破產(chǎn)的，大陸的保險公司不允許破產(chǎn)。瞎扯！大陸也允許保險公司破產(chǎn)。萬一保險公司破產(chǎn)，保單權(quán)益怎辦？
《保險法》規(guī)定，必須有其他保險公司接手，如果沒有接收方，保監(jiān)會會強(qiáng)行指定。
除此之外，保險公司收了保費(fèi)后，必須拿出一部分交公，成立保險保障基金，在保險公司被撤銷或破產(chǎn)時，向客戶提供救濟(jì)。
2006年新華保險的總裁關(guān)國亮挪用132億資金，保險保障基金入主新華人壽，保監(jiān)會成為新華人壽第一大股東，后來中央?yún)R金入股后，保險保障基金才退出。
中國保險保障基金有限責(zé)任公司官網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，截至2017年2月28日，保險保障基金余額974.50億元，其中財產(chǎn)保險保障基金630.24億元，占64.67%；人身保險保障基金344.26億元，占35.33%。兜幾個小公司，完全沒有問題。
（3）風(fēng)險再?！阒杏形?，我中有你
剛才說了，保險公司收了保費(fèi)后，不是獨(dú)吞的，它必須拿出一部分交公，成立保險保障基金。還有一定比例要給到再保險公司，轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險。
所謂再保險公司，是保險公司的保險公司。保險公司也擔(dān)心有些風(fēng)險自己也hold不住啊，所以找再保險公司墊背。保監(jiān)會也規(guī)定，超過一定風(fēng)險，保險公司必須找墊背的。
所以你看，天津爆炸案的理賠名單上，一堆再保險公司。
中國大陸目前有180家左右保險公司，但是再保險公司，只有10家。所以，從某種程度上說，保險業(yè)也是一個利益共同體。
綜上，作為消費(fèi)者，如果考慮保障類保險，咱只要關(guān)心：
1. 東西好不好——保險產(chǎn)品本身的保障范圍和價格；
2. 你能不能買——保險公司的核保規(guī)則；
3. 服務(wù)好不好——保險公司的服務(wù)。
其余的自有人把關(guān)，不用咱操心。保監(jiān)會打起保險公司的PP來，也是絕不手軟的。
