來源：醫(yī)療干貨群 作者：張玲玲、張利、趙立業(yè)
1.家用電子監(jiān)測類設(shè)備
電子監(jiān)測類：電子血壓計(jì)、血糖儀、電子體溫計(jì)、指尖血氧儀、電子秤、脂肪測量儀等。
隨著人們對健康、慢病管理意識的提升以及中國老齡化的加劇，家用電子監(jiān)測類產(chǎn)品已如手機(jī)般滲入每個家庭，各項(xiàng)常規(guī)體征數(shù)據(jù)的檢測也已從醫(yī)院體檢下沉到家庭管理，如最常見的血壓、血糖、血脂、血氧、體溫、體重等。
大家熟知的國外品牌有：羅氏、強(qiáng)生、雅博、歐姆龍、邁克達(dá)夫、西鐵城、脈博士、AND、博朗等。同時國內(nèi)對于家用醫(yī)療器械這塊大蛋糕虎視眈眈的公司也很多。隨著國內(nèi)多家龍頭公司產(chǎn)品迅速擴(kuò)張（魚躍、三諾、九安等），原來由歐美日臺主導(dǎo)市場的局面已經(jīng)不再。同時由于銷售渠道的一致相關(guān)性，各大品牌也意識到產(chǎn)品線單一的弊端，于是采取并購、代工等方式，這也導(dǎo)致了市場上品類的五花八門。但是能夠掌控產(chǎn)品研發(fā)核心才是市場制勝的關(guān)鍵。舉個例子，相信很多人會買歐姆龍的血壓計(jì)，但很少買歐姆龍的制氧機(jī)。
2.家用理療類設(shè)備
應(yīng)用較為廣泛的是“神燈”，所謂神燈是特定電磁波治療儀。釆用電加熱裝置對特定電磁波治療器的TDP輻射板進(jìn)行加熱，對患者病灶部位進(jìn)行照射，或按穴位照射，以達(dá)到輔助治療的目的。主要適用于軟組織損傷，風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎，腰肌勞損，小兒腹瀉等疾病的輔助治療，對促進(jìn)傷口愈合有一定效果。由于操作簡單，價(jià)格低廉而受到大眾的喜愛，很多年齡大的人都喜歡用這個，可以說用“普及”來形容神燈的市場占有情況。
另外就是電療機(jī)器，價(jià)格就是幾十塊錢，使用時有較強(qiáng)烈的電針感覺。曾經(jīng)有段時間相當(dāng)受歡迎，人群多為中年人，以治療頸肩部為主要目的，近幾年少見。
另外比較多的就是各種光療儀器，如紫外線、紅外線。目前市場上常見的就是以上幾種類型的家用理療儀器，都是以溫?zé)帷⒋┩缸饔脼橹?，多以治療頸肩部不適及關(guān)節(jié)炎癥為主。
3.家用醫(yī)電康復(fù)治療設(shè)備
醫(yī)電康復(fù)類：家用制氧機(jī)、家用呼吸機(jī)、霧化器、按摩儀、視力治療儀、助聽器、睡眠治療儀等。（緩解意義大于治愈，無論是心理還是生理緩解）
家用產(chǎn)品相對于醫(yī)用產(chǎn)品的幾大特性：
（1）保健意義大于治療意義 。在這些產(chǎn)品的銷售過程中，我們都會說有助于減緩或治療某些病癥，而不會說用于治愈某些疾病，正是這一點(diǎn)模棱兩可的造就了無限廣闊的市場空間。
（2）針對于呼吸類、身體勞損類等需長期或終身保養(yǎng)和使用的病患，醫(yī)用治療儀器的特點(diǎn)的是短期見效，相反家用儀器的特點(diǎn)就是承載了醫(yī)院長期治療所不能覆蓋的方面。如哮喘、慢性肺阻等呼吸疾病對于制氧機(jī)和家用呼吸機(jī)是完全依賴的。
另一種情況如霧化器。當(dāng)家庭遭遇感冒、咳嗽、哮喘、咽喉腫痛、咽炎、鼻炎、支氣管炎等疾病時，這個產(chǎn)品的春天就到了。而現(xiàn)在國家也是推崇霧化治療取代掛水以降低對人體的危害，所以未來也可能成為一項(xiàng)家庭常規(guī)配置。
但是，相較于電子檢測類設(shè)備，家用醫(yī)電康復(fù)治療設(shè)備的終端銷售過程會難很多。畢竟治療是需要一定的知識基礎(chǔ)的，用戶購買也會謹(jǐn)慎很多。如制氧機(jī)，中國市場花了很多年的教育才有如今接受度較高的局面。相比較而言家用呼吸機(jī)仍是非常小眾的產(chǎn)品，這與人民的醫(yī)療意識水平以及政府對市場的助力有密切關(guān)系。單純通過企業(yè)推動以及市場的自我成長是非常緩慢地。
4.家用養(yǎng)生保健類
這類的產(chǎn)品門檻相對來說要低很多了，也不再是我們醫(yī)療器械銷售門店的專享。常見的有各種敲打按摩捶、養(yǎng)生保健壺或者杯子、足浴盆、拔罐器、刮痧板等等。產(chǎn)品種類多，質(zhì)量參差不齊，價(jià)格差距不大。這一類的用品，醫(yī)療器械經(jīng)營相當(dāng)不占優(yōu)勢。
產(chǎn)品補(bǔ)充： 近幾年出現(xiàn)的智能手環(huán)、智能手表、智能手機(jī)、運(yùn)動檢測、心率腰帶等消費(fèi)類產(chǎn)品，由于都沒有獲取到FDA/CFDA的認(rèn)證，只踏入了半條腿進(jìn)入醫(yī)療級別，因此暫時姑且將其列入到保健類。 這類產(chǎn)品屬于跨界產(chǎn)品，進(jìn)入者都屬于跨界打劫角色。蘋果在幾年前就將MASIMO的一個VP挖過去，組建了一個團(tuán)隊(duì)?？梢韵嘈牛诮鼛啄晏O果將會推出醫(yī)療級別的家用產(chǎn)品。也許，蘋果會將血糖血壓血氧心電等家用醫(yī)療廠家顛覆，更加可怕的是蘋果手機(jī)這個互聯(lián)終端在未來家用醫(yī)療中扮演的角色。
5.家用康復(fù)類
目前的家用康復(fù)類的產(chǎn)品都是以理療結(jié)合鍛煉健身為主，比如家庭用跑步機(jī)、握力器、啞鈴、瑜伽球等。而且健身類的器材多是年輕人在用，以增強(qiáng)體質(zhì)或者改善體脂分布為主，醫(yī)療器械門店經(jīng)營的還是針對腦中風(fēng)后導(dǎo)致的偏癱以及骨折術(shù)后的患者較多。器材的專業(yè)性較強(qiáng)、顧客有針對性，但是器材的實(shí)用性不夠精準(zhǔn)。精準(zhǔn)的器材多是針對醫(yī)院使用，價(jià)格較高，家庭負(fù)擔(dān)較重，因此將醫(yī)用的轉(zhuǎn)變成適合家用的，針對特定患者人群的設(shè)備，將會在未來有一個井噴式發(fā)展。目前江蘇省相對成熟，尤其是常州，已經(jīng)占據(jù)了醫(yī)療市場很久。但是也是醫(yī)用級別的多，家用的不夠科技化、易被復(fù)制、特色不夠明顯。
6.輔助護(hù)理類
輔助護(hù)理類，是一個冷且偏、但前景非常好的細(xì)分類市場。如：癱瘓病人用的綜合多功能床可以完成患者大小便的沖洗、烘干、患者床墊溫度保暖調(diào)節(jié)、體溫測試、防摔保護(hù)等功能。寧波星海（在深圳收購了尤邁醫(yī)療，投資了其他幾家公司，現(xiàn)在被韻達(dá)借殼）就幾年前就在研發(fā)該類產(chǎn)品。國防科大機(jī)器人研究所研發(fā)的家用護(hù)理類機(jī)器人，也與養(yǎng)老機(jī)構(gòu)有合作。
這一類的人群不僅僅是病人，還有老人。因此需求量會隨著我國老齡化社會的加速越來越大。護(hù)理的升降移動床使用不夠普遍，我前景很好的是針對完全臥床的患者或者老人的高端多功能護(hù)理床。此類產(chǎn)品在很大程度上減輕了人工的工作量，給了患者一個舒適的生活環(huán)境。消耗品這一塊主要是護(hù)理墊紙尿褲、胃管尿管等，尤其是護(hù)理墊的使用量非常大，價(jià)格便宜質(zhì)量又好的話可以在很長的時間內(nèi)吸引住客戶。
分類總結(jié)如下：
針對亞健康群體所涉及到的分類產(chǎn)品：檢測診斷類、養(yǎng)生類產(chǎn)品；
針對確診患者所涉及到的分類產(chǎn)品：檢測診斷類、康復(fù)理療類、輔助護(hù)理訓(xùn)練類；
針對嚴(yán)重的殘疾患者所涉及到的主要是：輔助護(hù)理類、訓(xùn)練恢復(fù)類；
針對幾乎所有的群體所涉及到的產(chǎn)品：家用健康管理產(chǎn)品。
家用產(chǎn)品，已經(jīng)由單一的功能到現(xiàn)在逐漸呈現(xiàn)融合的趨勢。如：檢測診斷類與康復(fù)理療類的功能融合，檢測診斷類與訓(xùn)練恢復(fù)類的融合。最大的趨勢就是，產(chǎn)品慢慢都開始與健康管理產(chǎn)品融合在一起。但是前提是患者需要知道“我現(xiàn)在有什么癥狀、使用器械/方法后的治療效果如何、下一步我該怎么治療”。
舉例：
1）針對某類疾病產(chǎn)品縱向擴(kuò)展形成系統(tǒng)解決方案。呼吸類家用醫(yī)療產(chǎn)品的變化很典型。以前的家用呼吸機(jī)都是單獨(dú)的治療功能，但現(xiàn)在融合了：血氧/CO2氣體檢測類產(chǎn)品、睡眠診斷類產(chǎn)品、通過加入GPRS等通訊功能與云后臺的健康管理分析產(chǎn)品進(jìn)行融合，對患者的檢測、實(shí)時監(jiān)測、實(shí)時治療、治療效果、后續(xù)治療方案進(jìn)行了系統(tǒng)融合。此類產(chǎn)品升級革新的思路就是形成閉環(huán)治療系統(tǒng)和完整系統(tǒng)解決方案。比如廠家：魚躍、飛利浦、三諾（三諾投資北京糖護(hù)科技）等。
2）針對某一單項(xiàng)疾病功能產(chǎn)品進(jìn)行橫向擴(kuò)展形成一機(jī)多用。家用監(jiān)護(hù)產(chǎn)品最典型。體胖患者，血壓高血糖高血脂高是很正常的，心臟功能指數(shù)也在惡化，血氧偏低、呼吸粗重是常態(tài)，晚上睡眠打鼾等非常常見。這些特定患者，他需要的不僅僅是一個血壓計(jì)和一個血糖儀。如：深圳源動創(chuàng)新、湖南艾瑞特、北京德海爾（納斯達(dá)克上市公司，因該產(chǎn)品升級和特性，剛被主板公司聯(lián)絡(luò)互動控股了）等。
1.專業(yè)化的產(chǎn)品很難普及。價(jià)格、信任程度、市場宣傳都有待改善。
2.養(yǎng)生保健市場太亂，沒有統(tǒng)一規(guī)則，短期內(nèi)難以規(guī)范化。
3.產(chǎn)品臨床價(jià)值層次明顯且相差很大：保健養(yǎng)生、康復(fù)理療、輔助護(hù)理等領(lǐng)域，各個層面的產(chǎn)品和廠家，都有生存空間。但各個層面產(chǎn)品所走的銷售渠道、市場運(yùn)作手段差異性很大。
如：有一家做治療打鼾的止鼾器并拿到了醫(yī)療注冊證的廠家，第一代產(chǎn)品一年內(nèi)單品銷售了10萬多套，成本價(jià)格是40多RMB，電視購物價(jià)格是700多RMB，主要是通過瘋狂的廣告進(jìn)行推廣和網(wǎng)售。
4.產(chǎn)品市場價(jià)值層次明顯且相差很大。高端護(hù)理產(chǎn)品、高端輔助類產(chǎn)品，市面較少；普通家用檢測類、保健類很多，但體量龐大。
5.銷售渠道多樣化。B2C的電商渠道（美國亞馬遜已經(jīng)在搶占美國傳統(tǒng)經(jīng)銷商Driver Medical的渠道，歐洲電商在搶占博雅的渠道），是近幾年興起來的，在引流和瓜分傳統(tǒng)渠道的市場；分級診療政策的落地和實(shí)施，也對傳統(tǒng)的器械店面渠道產(chǎn)生影響（如：深圳庫貝爾的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院標(biāo)準(zhǔn)化檢驗(yàn)科模式的推廣，將會從傳統(tǒng)渠道搶占一些資源）；保險(xiǎn)公司、健康管理機(jī)構(gòu)巨頭的進(jìn)入，傳統(tǒng)渠道會劃分一部分進(jìn)入到這個新興的機(jī)構(gòu)渠道；互聯(lián)網(wǎng)公司（騰訊的血糖、小米與九安的合作、聯(lián)絡(luò)互動收購德海爾等）與傳統(tǒng)制造業(yè)公司（海爾、美的等）的進(jìn)入，將部分產(chǎn)品納入到了他們自有的銷售渠道。
6.產(chǎn)品形態(tài)的變化，導(dǎo)致銷售渠道與銷售方式的變化，當(dāng)前可能尚處于冰山一角的模糊態(tài)，但后續(xù)可能會迸發(fā)出來。
7.國民對家用康復(fù)類產(chǎn)品的關(guān)注在逐漸轉(zhuǎn)變，不再是傳統(tǒng)意義上的保健。高精尖產(chǎn)品在醫(yī)療機(jī)構(gòu)的使用比較少，在家庭中的應(yīng)用更少，但是未來市場還是非常巨大的。比如外骨骼支架。
1.需要康復(fù)的患者：偏癱、截癱、腦癱、骨折術(shù)后的患者，頸腰部不適的患者等；
2.亞健康人群：醫(yī)院查不出來原因，但是又感覺有不適的人群，如失眠、肢體憋脹、感覺乏力疲倦的人群；
3.注重健康，把身體放到第一位的人群：以從事相關(guān)專業(yè)及愛好研究醫(yī)學(xué)的人群為主；
4.退休以后的老年人：聽別人介紹說某類產(chǎn)品很好，自己經(jīng)濟(jì)能力又可負(fù)擔(dān)的起的老年人，希望自己用了之后改善身體狀況。
1.大部分家用器械渠道均在藥房、器械店及各類診所。主要是身邊人的宣傳，大眾往往選擇相信有過類似經(jīng)歷的人，并會對產(chǎn)品有很高的信任度；
2.產(chǎn)品循環(huán)的宣傳、講課，吸引客戶；
3.網(wǎng)銷，云醫(yī)是家用器械新的增長點(diǎn)；
4.“2016 年醫(yī)改將著力擴(kuò)大家庭醫(yī)生簽約服務(wù)”將塑造一個全新渠道。
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