文：宋泓耀
山西榮華大藥房連鎖有限公司創(chuàng)新與發(fā)展執(zhí)行總監(jiān)
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近年藥店圈里都在講慢病管理，但慢病管理究竟能給連鎖帶來(lái)什么價(jià)值？
榮華大藥房開展慢病管理項(xiàng)目已經(jīng)有近3年的時(shí)間，自探索之日開始，就專門成立了“健康管理部”專注研發(fā)慢病管理項(xiàng)目，雖然項(xiàng)目啟動(dòng)初期舉步維艱，探索的過(guò)程中也遇上不少挫折，但我們依然堅(jiān)持相信慢病管理對(duì)連鎖的巨大價(jià)值。現(xiàn)在部門已初步建立以健康評(píng)估、用藥指導(dǎo)、營(yíng)養(yǎng)膳食指導(dǎo)、運(yùn)動(dòng)指導(dǎo)、后期健康管理為一體的健康管理體系，完善了從用藥到中藥、保健、理療養(yǎng)生的系統(tǒng)服務(wù)，為提升糖尿病人的生活品質(zhì)做出了積極的探索。
藥店如今面對(duì)的，除了區(qū)域市場(chǎng)的殘酷競(jìng)爭(zhēng)，更有資本市場(chǎng)、互聯(lián)網(wǎng)等市場(chǎng)的巨大沖擊。因此，專業(yè)化慢病管理體系建設(shè)成為藥店打造品牌核心差異化競(jìng)爭(zhēng)力的必由之路，成為品牌突圍的必備條件，這是行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。
2013年7月，榮華大藥房正式引入“拜廷糖尿病生活館”，在26家門店進(jìn)行專業(yè)慢病管理平臺(tái)的打造，拉開了榮華專業(yè)化健康管理模式探索的序幕。從項(xiàng)目引進(jìn)的那一天起，公司正式成立“健康管理部”，全面進(jìn)行項(xiàng)目的落地執(zhí)行工作。同時(shí)在糖尿病生活館的基礎(chǔ)上，探索慢病管理的商業(yè)模式。
榮華健康管理部專注研究開發(fā)慢病管理相關(guān)的產(chǎn)品與服務(wù)體系，服務(wù)于糖尿病患者以及關(guān)注健康的非糖尿病人群（并發(fā)癥，臨界，血糖高，家族史，亞健康，保健意識(shí)強(qiáng)人群），以獨(dú)有的生活方式的滿足理念及執(zhí)行，為客戶提供全套健康解決方案和生活方式引導(dǎo)。
現(xiàn)在部門已初步建立以健康評(píng)估、用藥指導(dǎo)、營(yíng)養(yǎng)膳食指導(dǎo)、運(yùn)動(dòng)指導(dǎo)、后期健康管理為一體的健康管理體系，完善了從用藥到中藥、保健、理療養(yǎng)生的系統(tǒng)服務(wù)，為提升糖尿病人的生活品質(zhì)做出了積極的探索。
同時(shí)，為了能夠保證項(xiàng)目理念在國(guó)內(nèi)的領(lǐng)先性及目標(biāo)顧客的信任度，公司與國(guó)內(nèi)領(lǐng)先健康服務(wù)機(jī)構(gòu)、糖尿病管理專家，以及專業(yè)糖尿病護(hù)理醫(yī)院進(jìn)行商業(yè)結(jié)盟合作，全面提升產(chǎn)品與服務(wù)能力。此外，公司還對(duì)健康醫(yī)療（榮華門診）進(jìn)行升級(jí)改造打造專業(yè)慢病門診，今后我們將嘗試與慢病管理公司及醫(yī)學(xué)院校、政府機(jī)構(gòu)、健康管理企業(yè)、保險(xiǎn)公司等進(jìn)行緊密合作，探索全新商業(yè)模式。
因此，慢病管理帶給連鎖的價(jià)值首先體現(xiàn)在長(zhǎng)期性方面。
專業(yè)慢病管理的價(jià)值在于連鎖會(huì)員忠誠(chéng)度的提升，而忠誠(chéng)會(huì)員帶來(lái)的穩(wěn)定收益及連帶、延伸銷售，將成為藥店利潤(rùn)的穩(wěn)定增長(zhǎng)點(diǎn)。在中康資訊公布的2015年市場(chǎng)分析報(bào)告中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，藥店?duì)I業(yè)額的增長(zhǎng)更多來(lái)自于產(chǎn)品價(jià)格的增長(zhǎng)，占86%，而實(shí)際銷量的增長(zhǎng)僅占14%，特別是客單量的增長(zhǎng)僅有1.8%。
所以，藥店必須要面對(duì)的問(wèn)題，就是客流的下降，而慢病管理專業(yè)化體系的建設(shè)是解決客流下降的一個(gè)行之有效的方案。特別是在對(duì)榮華糖尿病生活館兩年零售數(shù)據(jù)分析時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)，穩(wěn)定會(huì)員糖尿病產(chǎn)品銷售占比不到40%，而超過(guò)60%的貢獻(xiàn)來(lái)自于與關(guān)聯(lián)疾病及養(yǎng)生產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品的銷售。
除了產(chǎn)品銷售本身帶來(lái)的利潤(rùn)增長(zhǎng)，隨著項(xiàng)目的推進(jìn)，連鎖藥店的慢病管理平臺(tái)越來(lái)越受到更多廠商及關(guān)聯(lián)企業(yè)的關(guān)注，而成為其戰(zhàn)略合作的產(chǎn)品及服務(wù)平臺(tái)。那么企業(yè)慢病管理也就成為一種新的盈利模式，具體如下：
1、目標(biāo)顧客群主要產(chǎn)品（服務(wù)及商品）銷售收入是項(xiàng)目收入來(lái)源之一；
2、利益關(guān)聯(lián)方廠家、合作機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品、服務(wù)宣傳推廣收費(fèi)；
3、會(huì)員訂購(gòu)服務(wù)、捆綁服務(wù)、健康管理收費(fèi)、相關(guān)延伸項(xiàng)目收費(fèi)是項(xiàng)目的收入來(lái)源；
4、大型企事業(yè)單位員工及客戶服務(wù)管理收費(fèi)；
5、公司與專業(yè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)建立商業(yè)聯(lián)盟關(guān)系，如體檢公司、?？漆t(yī)院等，可從商業(yè)伙伴處獲得部分收入；
6、與保險(xiǎn)公司共同開發(fā)針對(duì)并發(fā)癥的健康產(chǎn)品，與旅游公司開發(fā)健康旅游等，在未來(lái)也可作為項(xiàng)目收益；
7、針對(duì)慢病群體開發(fā)的其他服務(wù)項(xiàng)目收費(fèi)；
……
除上述價(jià)值外，慢病管理對(duì)連鎖藥店未來(lái)發(fā)展帶來(lái)的獨(dú)特的探索價(jià)值更是難以估量。
首先，我們說(shuō)一說(shuō)專業(yè)慢病管理體系對(duì)于連鎖藥店專業(yè)化體系的帶動(dòng)作用。榮華大藥房糖尿病管理從建檔、監(jiān)測(cè)、用藥指導(dǎo)、生活調(diào)理到后期的整個(gè)服務(wù)指導(dǎo)體系的建設(shè)，在行業(yè)內(nèi)產(chǎn)生極大的反響，特別是在顧客與員工當(dāng)中，產(chǎn)生了積極地帶動(dòng)作用。對(duì)于員工來(lái)說(shuō)，由原來(lái)的推銷藥品轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲慕】倒芾眍檰?wèn)，個(gè)人價(jià)值得到體現(xiàn)的同時(shí)，開啟了一條全新的職業(yè)生涯通道。而隨著會(huì)員忠誠(chéng)度提高，給公司、給門店、給專員帶來(lái)的價(jià)值也在逐步體現(xiàn)。但最重要的，還是這樣的一個(gè)平臺(tái)，對(duì)整個(gè)公司專業(yè)化發(fā)展之路樹立起來(lái)的信心，做出來(lái)的標(biāo)桿，讓公司所有門店員工對(duì)未來(lái)的發(fā)展充滿信心。
其次，慢病管理營(yíng)銷推廣中，其作為企業(yè)公益旗幟的特性也體現(xiàn)無(wú)余。2015年，榮華大藥房對(duì)公司門店周圍社區(qū)進(jìn)行劃分，并制定年度社區(qū)推廣計(jì)劃，全年在社區(qū)進(jìn)行慢病篩查、健康教育，進(jìn)行社區(qū)健康大使的評(píng)選，舉辦各種各樣的顧客交流活動(dòng)，在提升顧客依存度的同時(shí)，成為公司品牌公益活動(dòng)的一面旗幟，得到社區(qū)及居民的認(rèn)同，而這樣的活動(dòng)平臺(tái)，也打開了藥店與社區(qū)互助的窗口，為公司探索社區(qū)營(yíng)銷模式搭建了平臺(tái)。
此外，由于慢病客群的相對(duì)穩(wěn)定性，連鎖藥店也可以利用自己的服務(wù)平臺(tái)進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)-醫(yī)療-藥店-社區(qū)產(chǎn)業(yè)鏈商業(yè)模式探索，而這樣的探索一旦成功，將成為藥店發(fā)展獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力所在，為企業(yè)未來(lái)發(fā)展奠定創(chuàng)新與發(fā)展的基礎(chǔ)。
最后，建議各位，開展慢病管理，必須在公司內(nèi)部上下左右廣泛宣傳，形成合力，只有實(shí)現(xiàn)理念、心智、行為統(tǒng)一，才能發(fā)揮慢病管理的最大價(jià)值，為企業(yè)的發(fā)展貢獻(xiàn)最大力量。
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