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作者：高弘楊、劉飛

藥房一般能夠治愈的常見疾病在八十到一百種左右，而真正用于門店營銷的疾病也只有二三十種。某種程度上，藥房的工作其實是很簡單的——作為營業(yè)員你只要把這二三十種常見疾病弄清楚，吃透、摸透，那么你就是一個很專業(yè)的藥店人了，完全可以在日常的門店銷售中游刃有余了。

那么，在確定了顧客患有了某種常見疾病以后，應該如何為其推薦用藥，做到又快、又準、又有療效呢？這里以胃腸疾病為例向大家做簡要介紹。

在藥店能夠治愈的常見腸胃疾病中，按照重要程度由強至弱的排列順序為：胃炎、胃潰瘍和消化不良、腸炎痢疾、痔瘡。門店營業(yè)員只要把這三種疾病如何用藥搞清楚，那么面對所有患有腸胃疾病的顧客就基本上都能提供專業(yè)的、合理的用藥指導了。

在這里，假設有一位聲稱自己患有慢性胃炎的顧客走進一家連鎖的門店A，店長A對其給出的用藥指導如下：

奧美拉挫+碳酸氫鈉片+克拉霉素膠囊

但是該顧客對店員A給出的建議并不十分滿意，于是他又來到了同家連鎖的門店B，店長B給出了如下建議：

奧美拉挫+胃膜素

然而，這位顧客對第二個建議還是抱有懷疑的態(tài)度，來到了同一個連鎖的門店C，店長C給出的用藥建議是：

奧美拉唑＋三九胃泰顆粒

于是，該名患有慢性胃炎的顧客在同一連鎖下的三家不同門店得到了三種完全不相同的用藥推薦，究竟應該如何選擇？最終顧客只選擇了一種治療方案：奧美拉挫+三九胃泰顆粒。因為顧客還是比較信賴西藥+中藥治療，三九胃泰精選三叉苦、九里香等天然純中藥，共奏清熱燥濕、行氣活血、柔肝止痛之效。臨床上三九胃泰顆粒主要用于上腹隱痛，飽脹、反酸、惡心、嘔吐、納減、心口嘈雜感等及淺表性胃炎、糜爛性胃炎、萎縮性胃炎等慢性胃炎見有上述證候者。三個店長三個答案，最終只有一個能夠打動顧客，另外兩個則會被其自動否定，這樣他就會認為門店A和門店B的專業(yè)性是不合格的，同是一家連鎖但是卻給出了三種完全不同的方案，那么下一次再需要購買藥品時該顧客就不再會選擇這家在其看來并不夠專業(yè)的連鎖藥店了；相反，如果三家門店給出的用藥建議都一致地統(tǒng)一為奧美拉唑＋三九胃泰顆粒，那么在該顧客的心目中這家連鎖的任何一家門店的建議他都是滿意的，任意選擇一家即可，以后也會進行回購。

由此我們可以看出，連鎖藥店一定要保證用藥原則的一致性，同一家連鎖面對同一種疾病，營業(yè)員所推薦的用藥必須要一致。

為每一個疾病確定一個治療原則即可，這里以胃炎為例：首先要將胃炎疾病的治療分成以下三種小類：止痛、抑酸和保護胃黏膜，然后再從這三小類中選出公司所指定的主推商品，形成組合即可。

按照這樣的原則進行組合用藥就可以保證同一連鎖對同一疾病的推薦藥品的一致性了。

如今營銷的方式是非常多元化的，早已超越了傳統(tǒng)的坐銷模式，這就需要藥店一定要了解顧客，如今的顧客其實對聽覺是懷疑的，但對視覺卻是接受的。例如：某藥店每天早上都要組織員工做早操，不是使用店長帶領店員的形式，而是使用大屏幕電視機播放，在做操的過程中還會拉過部分出來鍛煉的老人一起做，員工在指導老人動作、同老人溝通交流的過程中本來就會建立一種關系，老人參加早操活動會在不自覺中成為習慣性行為，他不僅認識了我們的員工，還認識了我們的藥店，就有更大的幾率成為我們的忠誠會員或者慢病會員。

對于那些優(yōu)質客戶，藥店要盡最大努力增加他們的粘性，例如慢性病會員，藥店就可以針對不同的人進行貼身服務，在用藥的過程中監(jiān)測用藥的效果，通過咨詢執(zhí)業(yè)藥師給出用藥建議，在顧客有需要的時候可以以此為機會進行延伸服務。在慢性病管理中覺得用藥很好的時候，就要嘗試著進入健康管理階段，可以關聯(lián)銷售更多商品，與店中的執(zhí)業(yè)藥師進行交流溝通。職業(yè)藥師在店中扮演醫(yī)生的角色、而店員則扮演營養(yǎng)師。

影響零售藥店銷售的第一因素就是療效，第二是質量，第三才是價格，但是治療效果好商品的通常是不賺錢的，然而我們要明白療效不是屬于藥店的，最重要的其實是回購率。藥店要著重關注顧客購買商品的滿意度，滿意的過程即從拉顧客進來到回購，這就是促銷，并不是將東西賣出去才叫促銷。

開始建立消費，成交率需要發(fā)揮“驚喜”的作用，假如小孩子進店送糖、陳列漂亮、免費送貨服務等，盲目降價并不能創(chuàng)造驚喜，有很多商品并沒有保證哪個商品便宜，但是我們非常熟悉的大潤發(fā)雞蛋就是在人們的概念中是一定便宜的，但顧客去大潤發(fā)并不會只買雞蛋，圍繞便宜產(chǎn)品要擺一些便宜的東西。

老師上述的講解是大多數(shù)藥店都會面臨的問題，昨天（5月18日）中國藥店商學院與南陽隆泰仁醫(yī)藥有限公司、南陽麥德信專業(yè)藥房連鎖有限公司、河南同和堂醫(yī)藥連鎖有限公司合作，成立了中國藥店商學院隆泰仁、麥德信、同和堂三大教育基地，并舉行授牌儀式，在場三家連鎖的精英們認證聆聽了王波老師和崔為民老師的精彩講解。

授牌儀式上，隆泰仁醫(yī)藥有限公司總經(jīng)理海龍表示，現(xiàn)在的商業(yè)競爭越來越體現(xiàn)在對人的追求和人的素質的提升上，所以未來哪個企業(yè)能夠進步就看它的人、就看它的素質水平，由華潤三九和中國藥店商學院提供的這樣一個難得的培訓機會，正是對我們員工素質得以提高的一個重要契機。

麥德信專業(yè)藥房連鎖有限公司董事長王華一認為，參加這樣一個培訓大會是一次難得的學習機會。如果今天參加培訓的麥德信員工都能夠從課程中有所收益，那么就證明我們的企業(yè)是在進步的，是在不斷充實和發(fā)展自己的。

同和堂醫(yī)藥有限公司總經(jīng)理劉建波則認為，同中國藥店、華潤三九合作，使我們的培訓站在新的高度上，頂尖老師的新思想、內容、理論，為企業(yè)的發(fā)展起到非常重要的作用。同和堂始終將為人民服務的理念作為最高宗旨，形成了完善的企業(yè)文化，員工也相當認可這種紅色文化，所以大家一定能盡自己最大的努力來慢慢接受、學習老師的課程內容。

華潤三九全國連鎖KA事業(yè)部副總經(jīng)理陳志雄表示，同和堂的紅色企業(yè)文化做的非常好，華潤三九與同和堂志同道合，華潤三九從成立KA事業(yè)部以來，兩年發(fā)展時間，從兩個多億做到十億，增指數(shù)發(fā)展了4倍，諸多品牌豐富了我們的品種，與連鎖之間有非常大的合作空間。