3.3萬元的保健營養(yǎng)品，您家店員得花多長時(shí)間達(dá)成這個(gè)銷售額？
2天──這是位于廣西南寧市一個(gè)總?cè)丝趦H約50萬，經(jīng)濟(jì)薄弱的4級(jí)農(nóng)業(yè)小縣城──馬山縣「康全藥店」所需花費(fèi)的時(shí)間。
位于馬山縣江濱東路一條遠(yuǎn)離主干道的小巷子里的康全藥店，受到位置及人口基數(shù)影響，先天就不算是做生意的好店址。近幾年，周邊新開了好幾家藥店，加上原有的，目前「康全藥店」竟被10余家同業(yè)包圍！收益自然也是每況愈下，經(jīng)常得費(fèi)盡心思促銷，每個(gè)月的平均營業(yè)額才能維持在25萬左右，而其中營養(yǎng)保健品的占比也只有約10%。
▲ 改變是痛苦的,但不改變就會(huì)被淘汰！
「改變是痛苦的,但不改變就會(huì)被淘汰！」意識(shí)到自己面臨的競(jìng)爭愈來愈激烈，「康全藥店」的老板陸總在2015年9月決定讓店內(nèi)的主要員工接受專業(yè)藥學(xué)服務(wù)培訓(xùn)，并要求店員在11月便將所學(xué)到的專業(yè)知識(shí)與咨詢服務(wù)技巧實(shí)際用來開展一場(chǎng)健康管理活動(dòng)。
「一來，這可以為我們的顧客提供增值服務(wù)；二來，也能讓我們的員工實(shí)際運(yùn)用所學(xué)，積累更多的咨詢技巧與經(jīng)驗(yàn)?！龟懣傉勂甬?dāng)初要求店員辦活動(dòng)的初衷，「沒想到做了2天活動(dòng)后，有一半以上的顧客表達(dá)希望門店以后能長期提供這種專業(yè)服務(wù)──因?yàn)檫^程中我們要求店員不能強(qiáng)買強(qiáng)賣，而要透過為顧客進(jìn)行健康評(píng)估與檢測(cè)的方式，幫助他們了解自身真正存在的健康問題風(fēng)險(xiǎn)，并給到他們正確的保健觀念。這樣的溝通方式，顧客滿意度很高，很多沒等我們講完，就會(huì)主動(dòng)問我們的店員該購買什么產(chǎn)品，提升自己的健康?！?/p>
對(duì)于這場(chǎng)活動(dòng)的成效，陸總相當(dāng)滿意，因?yàn)槭斋@了極高的顧客滿意度，店員先前參加CAMORE健康照顧站培訓(xùn)時(shí)所學(xué)到的知識(shí)與技能也確實(shí)落地練習(xí)與運(yùn)用了。「我們的員工對(duì)于他們居然能在2天內(nèi)達(dá)到平常日4倍（近6萬）的營業(yè)額，而且保健品還占了將近一半（3.3萬）的這個(gè)結(jié)果非常驚喜，也深刻體認(rèn)到原來要對(duì)顧客進(jìn)行專業(yè)藥事服務(wù)并不如原本想像中的那么難?！?/strong>
▲ 活動(dòng)成功的關(guān)鍵要素
談及這場(chǎng)活動(dòng)的成功要素，店長吳小莉毫不保留的分享了他們的做法：
1. 活動(dòng)前5周：
指定活動(dòng)負(fù)責(zé)人，并向相關(guān)店員布達(dá)活動(dòng)信息，要求開始熟悉活動(dòng)相關(guān)產(chǎn)品的信息。
2. 活動(dòng)前2周：
(1) 將活動(dòng)橫幅、海報(bào)、易拉寶等文宣物料布置于門店的顯眼位置。
(2) 結(jié)帳處放置活動(dòng)報(bào)名表（背面印刷當(dāng)天的相關(guān)產(chǎn)品優(yōu)惠信息），開始在店內(nèi)邀約顧客（2天活動(dòng)目標(biāo)邀約800人）。也可于客流量較高的時(shí)段，播放活動(dòng)信息的音頻，讓顧客提早知道。
(3) 組織店員進(jìn)行活動(dòng)相關(guān)的知識(shí)培訓(xùn)，包括：產(chǎn)品、專業(yè)知識(shí)、儀器使用方法、活動(dòng)流程、實(shí)操演練等，確保人員熟悉相關(guān)信息。
(4) 明確排定活動(dòng)當(dāng)日各環(huán)節(jié)的負(fù)責(zé)人員，及其所負(fù)責(zé)的工作，以避免因職責(zé)不清導(dǎo)致「三個(gè)和尚沒水喝」的現(xiàn)象。
(5) 完成活動(dòng)相關(guān)產(chǎn)品的補(bǔ)充陳列。貨一定要足，以避免斷貨。
3. 活動(dòng)前3天：
店員到外派發(fā)活動(dòng)宣傳單，并以短信及電話再次邀約提醒已報(bào)名的顧客當(dāng)日到場(chǎng)（可適當(dāng)給予小激勵(lì)）。
4. 活動(dòng)前1天：
(1) 組織店員進(jìn)行第2次活動(dòng)說明與專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)。
(2) 確認(rèn)所有工作人員清楚活動(dòng)流程，以及自己負(fù)責(zé)的工作（前一天檢測(cè)儀器務(wù)必調(diào)校好，以免影響當(dāng)日流程）。
▲ 重視邀約，按表操課，2天活動(dòng)火爆異常
「我們前期完全按照參加CAMORE總部的建議標(biāo)準(zhǔn)來做。原本覺得萬事俱備，就欠東風(fēng)了，結(jié)果活動(dòng)當(dāng)天居然下起瓢潑大雨！」吳小莉笑著搖頭，「根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，會(huì)員日如果下雨，銷售額能達(dá)到平常水平就不錯(cuò)了。沒想到一早9點(diǎn)還沒到，店外已經(jīng)不少人在排隊(duì)，而且2天活動(dòng)火爆異常，結(jié)束后統(tǒng)計(jì)，共有610人參加！參加顧客購買率達(dá)29%，采購客單價(jià)達(dá)186元！不少當(dāng)時(shí)沒買的消費(fèi)者，在活動(dòng)結(jié)束后還跑來買，說是因?yàn)榈玫胶芏啾＝∠嚓P(guān)知識(shí)，讓他們意識(shí)到如果不重視健康問題，未來可能會(huì)面臨的疾病風(fēng)險(xiǎn)，因此希望從現(xiàn)在就開始加強(qiáng)保養(yǎng)。有一位邀約顧客一開始在做檢測(cè)與評(píng)估時(shí)，并不是很信任我們，在我們?yōu)樗稍儠r(shí)還一度拿出手機(jī)上網(wǎng)查詢所言是否屬實(shí)。當(dāng)發(fā)現(xiàn)并被他本人證實(shí)確患有骨關(guān)節(jié)炎及糖尿病后，我們告知他可以放心食用的營養(yǎng)保健品，他再次拿出手機(jī)比對(duì)成分，認(rèn)真查詢了很久，最后采購了所需的產(chǎn)品，并大力稱贊我們是可以讓顧客放心依賴的服務(wù)。」說起這個(gè)例子，吳小莉還是很有成就感。
「懷著馬馬虎虎、臨機(jī)應(yīng)變的心態(tài)辦活動(dòng)，經(jīng)常是導(dǎo)致活動(dòng)效果不如預(yù)期的主因。經(jīng)過這次，我們?cè)俣壬羁痰捏w會(huì)到──要不是前期踏實(shí)的做好了老師要求的每一步，我們也不會(huì)在下雨天的活動(dòng)日收獲這么好的成績。最后，我還是要強(qiáng)調(diào)最重要的一點(diǎn)──」吳小莉不厭其煩的提醒：「邀約真的非常、非常、非常重要！這會(huì)讓顧客覺得藥房真正在關(guān)心他身體健康，而且，這些懷著關(guān)心自己健康的目的而來的顧客，采購率往往比現(xiàn)場(chǎng)參加的高很多。以上是我們門店的活動(dòng)成功經(jīng)驗(yàn)，與大家分享。希望大家以后辦活動(dòng)的時(shí)候，都和我們一樣成功！」
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