以建設(shè)獨(dú)立網(wǎng)店系統(tǒng)起家的上海商派(ShopEx)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司(下文簡(jiǎn)稱：ShopEx)，不久前剛成立一個(gè)新的事業(yè)部——這個(gè)事業(yè)部專門為淘寶內(nèi)的賣家服務(wù)。而商派的客戶群體，也自然分為了“淘寶內(nèi)”與“淘寶外”兩部分。
這一變化，源自去年底淘寶啟動(dòng)的“淘拍檔計(jì)劃”。在這個(gè)計(jì)劃中，淘寶決定逐漸開放合作，借“外腦”推動(dòng)電子商務(wù)生態(tài)鏈的專業(yè)化分工。于是，幾十家來(lái)自IT、渠道、營(yíng)銷、物流倉(cāng)儲(chǔ)的服務(wù)商迅速加入了淘拍檔的隊(duì)伍，商派便是其中之一。
具體說(shuō)來(lái)，淘寶扮演的仍是“基礎(chǔ)服務(wù)商”的角色，提供各種“水電煤”服務(wù)，而商派這樣的合作伙伴則瞄準(zhǔn)賣家們的個(gè)性化需求。眼下，商派與淘寶聯(lián)合開發(fā)的“店掌柜”軟件，便為淘寶平臺(tái)上的賣家提供“一個(gè)后臺(tái)管理，兩個(gè)前臺(tái)開店”的功能。
據(jù)ShopEx副總裁裴大鵬稱：“店掌柜”如今已賣出了幾千套，所得的收入則與淘寶分成?！?/p>
“與此同時(shí)，我們?cè)谝恢焙吞詫毺接懜嗟暮献?，不僅為賣家開獨(dú)立網(wǎng)店，也可能是網(wǎng)站與頁(yè)面的優(yōu)化，以及后端業(yè)務(wù)的處理。比如，我們?cè)诮站突谔詫毜拈_放接口新發(fā)布了一款名為“討打”的免費(fèi)淘寶快遞單打印軟件?！?/p>
據(jù)悉，就在去年，阿里巴巴完成了對(duì)商派的投資。
淘寶內(nèi)外
在ShopEx總裁李鐘偉眼里，10年后，所有的企業(yè)都將涉足電子商務(wù)，“很難想象如果沒(méi)有電子商務(wù)，企業(yè)將如何做生意?”于是從2002年起，商派便做起了獨(dú)立網(wǎng)店與網(wǎng)上商城系統(tǒng)的開發(fā)，為各式網(wǎng)店提供強(qiáng)大的后臺(tái)軟件支持。
具體說(shuō)來(lái)，店主只要登錄商派的網(wǎng)站(www.shopex.cn)下載獨(dú)立網(wǎng)店系統(tǒng)ShopEx，在幾十分鐘內(nèi)便可完成安裝。接下來(lái)，店主只需將自己的域名指向該系統(tǒng)便可使用?！吧倒鲜健苯ǖ甑脑蛟谟?，“電子商務(wù)功能的開發(fā)有80%是雷同的”，ShopEx實(shí)際把電子商務(wù)網(wǎng)站的核心元素抽象出來(lái)，并使其產(chǎn)品化，從而形成了公司的核心業(yè)務(wù)。
據(jù)裴大鵬稱，ShopEx的標(biāo)準(zhǔn)化軟件如今已擁有超過(guò)60萬(wàn)客戶，國(guó)內(nèi)排名前1000位的電子商務(wù)網(wǎng)站，超過(guò)80%都使用了ShopEx系統(tǒng)。對(duì)ShopEx而言，無(wú)論網(wǎng)店本身賺不賺錢，只要電子商務(wù)的市場(chǎng)在膨脹，它就不愁沒(méi)有生意。
過(guò)去，淘寶一直都將賣家看作自己的核心資源，并不希望這些商戶在外“自立門戶”。但如今，淘寶發(fā)現(xiàn)自己根本阻擋不了賣家們建設(shè)獨(dú)立網(wǎng)店的趨勢(shì)。獨(dú)立網(wǎng)店的增多無(wú)疑會(huì)擠壓到平臺(tái)商的生存空間與話語(yǔ)權(quán)。但現(xiàn)在的淘寶，已經(jīng)變得越來(lái)越開放。
“淘寶商戶們之所以建外店，并不是所謂的“出淘”。而是在開好淘寶店的前提下，希望塑造自己的品牌形象、開拓新的銷售渠道。如果獨(dú)立網(wǎng)店也有了持續(xù)的生意，就相當(dāng)于為自己又開拓了一片新天地?！迸岽簌i告訴記者，“此外，在淘寶上開店，由于統(tǒng)一平臺(tái)的限制，無(wú)法靈活實(shí)現(xiàn)更具個(gè)性化的頁(yè)面展示和營(yíng)銷，但如果開設(shè)了獨(dú)立網(wǎng)店，商戶的個(gè)性化需求就容易在外店得到滿足。”
隨著賣家們自建網(wǎng)店的沖動(dòng)越來(lái)越大，與此同時(shí)又存在商派這樣的服務(wù)商為自建店服務(wù)，淘寶發(fā)現(xiàn)與其讓平臺(tái)變?yōu)橐蛔肮聧u”，不如順應(yīng)大勢(shì)開放API接口，開發(fā)服務(wù)環(huán)節(jié)的不同機(jī)會(huì)，更好的為商戶服務(wù)。
于是，雙核網(wǎng)店系統(tǒng)“店掌柜”應(yīng)運(yùn)而生。它在為淘寶賣家建立外店的同時(shí)，將淘寶店和獨(dú)立網(wǎng)店的數(shù)據(jù)打通，使賣家能用一個(gè)后臺(tái)管理兩個(gè)不同的網(wǎng)店。另一方面，淘寶上已有不少賣家過(guò)去已經(jīng)使用了商派的系統(tǒng)，他們需要更為便捷的管理方式，“店掌柜”則很好的滿足了他們的這一需求。比如，賣家在上傳商品時(shí)只需上傳一次，訂單則可以一起處理，會(huì)員也可用淘寶賬號(hào)統(tǒng)一登錄、無(wú)需重復(fù)注冊(cè)，通過(guò)一個(gè)后臺(tái)統(tǒng)一管理等。
“應(yīng)該說(shuō)，商派和淘寶的合作契機(jī)還是從用戶需求出發(fā)的，我們雙方對(duì)此項(xiàng)目都非常重視。自08年底開始交流，09年春節(jié)后便封閉研發(fā)。到了8月，店掌柜便正式上線了?！迸岽簌i稱。與淘寶合作的好處很明顯：在平臺(tái)擁有的1.7億用戶(截至2009年)中，大賣家正成為貢獻(xiàn)流量的主要力量。如果服務(wù)商們能準(zhǔn)確捕捉他們的需求，就能獲得穩(wěn)定的客戶源。
與此同時(shí)，淘寶也確實(shí)需要這樣的拍檔。平臺(tái)上的賣家涉及的行業(yè)和領(lǐng)域眾多，需求千差萬(wàn)別，僅靠淘寶的技術(shù)研發(fā)力量根本做不過(guò)來(lái)。于是，針對(duì)賣家們細(xì)分的需求，淘寶便會(huì)引入一些合作伙伴提供服務(wù)。
“對(duì)于已經(jīng)有建立開獨(dú)立外店需求的淘寶商戶，我們可以幫助他們建立與淘寶網(wǎng)打通的獨(dú)立外店。對(duì)于一些入門商戶，我們則推薦他們先入駐淘寶，并為他們提供入駐淘寶的一些服務(wù)。待客戶發(fā)展到合適的階段再開設(shè)獨(dú)立外店。我們與淘寶之間更多的是互補(bǔ)關(guān)系?！迸岽簌i認(rèn)為。
在淘寶CFO張勇眼里，傳統(tǒng)社會(huì)中之所以有如此多的服務(wù)提供商存在，根本原因就在于通過(guò)外力合作來(lái)降低產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)營(yíng)的成本，這個(gè)原理同樣適用于電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)。換言之，淘寶就是要做一個(gè)孵化器。
合作之后，商派同樣考慮到了“兩個(gè)網(wǎng)店發(fā)布”的渠道沖突問(wèn)題。裴大鵬認(rèn)為，賣家可以將淘寶店與獨(dú)立店的商品做一些區(qū)隔，“兩邊的品類可以不一樣，價(jià)格、描述都可以不一樣?！?/p>
“外部網(wǎng)店與淘寶店的用戶群并不一定重合，淘寶的用戶有些可能不會(huì)去外部獨(dú)立店，其他對(duì)價(jià)格不那么敏感的用戶也許更信任獨(dú)立B2C，也不常去淘寶?！迸岽簌i表示，“如何設(shè)定不同的營(yíng)銷方式，避免渠道沖突，需要賣家對(duì)自己的用戶群和運(yùn)行策略分析后決定?！?/p>
“免費(fèi)”之后
為了迅速將用戶鋪開，從2006年起，ShopEx便開始將ShopEx軟件系統(tǒng)放在網(wǎng)上供店主免費(fèi)下載。采用免費(fèi)模式后，公司希望從單純的軟件銷售，轉(zhuǎn)變?yōu)椤跋蛟鲋捣?wù)收費(fèi)”。
“比如，ShopEx有一個(gè)小工具是免費(fèi)的，但我們可以通過(guò)這個(gè)小工具向商戶推薦更強(qiáng)的企業(yè)版工具。此外，我們的核心工具是免費(fèi)的，但幾個(gè)高端的功能需要收費(fèi)?！迸岽簌i解釋道。
更多時(shí)候，ShopEx選擇將一次性的軟件收入轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)久的服務(wù)收入。網(wǎng)店使用ShopEx的產(chǎn)品后往往需要售后支持，這時(shí)公司便以收年費(fèi)的方式讓工程師提供服務(wù)。
據(jù)裴大鵬表示，“根據(jù)服務(wù)內(nèi)容的不同，收費(fèi)從幾千元到幾十萬(wàn)不等。我們一年的收入大約三四千萬(wàn)，每年有近200%的增長(zhǎng)。”
除了技術(shù)支持外，為客戶提供個(gè)性化的增值服務(wù)也是商派的重要來(lái)源。
譬如，隨著網(wǎng)店訂單量的快速成長(zhǎng)，諸如李寧、百麗這樣的大企業(yè)面臨著一個(gè)嚴(yán)重問(wèn)題：原先只需每個(gè)小時(shí)處理幾十張訂單的倉(cāng)庫(kù)管理員，如今的效率已遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上不斷產(chǎn)生的訂單。面對(duì)“跑斷腿”都完不成的訂單，商派研發(fā)了一款稱為“訂單引擎”的軟件，將供貨單、發(fā)貨單與快遞單分別打印，使用戶在訂單處理中分出撿貨、發(fā)貨、校驗(yàn)等環(huán)節(jié)，并基于多用戶、分權(quán)限處理，將流程做到清晰可查、快速高效。
隨著用戶群的膨脹，商派希望借著豐富的賣家資源提供網(wǎng)絡(luò)分銷業(yè)務(wù)。具體說(shuō)來(lái)，“商派有很多在網(wǎng)絡(luò)上賣貨的小B(小商家)，他們懂得網(wǎng)購(gòu)，但可能手上沒(méi)有貨源。同時(shí)，我們手上還有一大批有貨源的客戶，但不知怎樣做電子商務(wù)。我們可以讓大B與小B對(duì)接到一起，小B向大B進(jìn)貨，成為大B的網(wǎng)絡(luò)分銷商。為此，我們?yōu)檫@部分做網(wǎng)絡(luò)分銷的客戶推出了“分銷王”服務(wù)?！迸岽簌i指出。
在ShopEx看來(lái)自己可以成為一個(gè)橋梁角色，將后臺(tái)系統(tǒng)以及用戶資源對(duì)接起來(lái)。通過(guò)B2B平臺(tái)的搭建，商派試圖滿足用戶的長(zhǎng)尾性消費(fèi)需求，也為網(wǎng)店提供長(zhǎng)尾性盈利基礎(chǔ)。
在這個(gè)基礎(chǔ)上，公司試圖向產(chǎn)業(yè)鏈的上下游進(jìn)行延伸。
目前，ShopEx的業(yè)務(wù)仍專注于前臺(tái)的網(wǎng)店系統(tǒng)與后臺(tái)的訂單管理環(huán)節(jié)，再將這個(gè)系統(tǒng)與企業(yè)傳統(tǒng)的ERP進(jìn)行對(duì)接。但實(shí)際上，用戶除了技術(shù)層面的需求外，還有廣告投放、物流倉(cāng)儲(chǔ)、支付環(huán)節(jié)等各種需要。商派要做的，就是整合各個(gè)環(huán)節(jié)的合作伙伴，來(lái)提供打包的“解決方案”。
“我們已經(jīng)在往這些方面延伸，但具體的服務(wù)我們不會(huì)去涉及。我們也是抱著開放的態(tài)度，與合作伙伴一起為終端用戶提供服務(wù)。目前我們已經(jīng)與國(guó)內(nèi)90%以上的電子商務(wù)服務(wù)商達(dá)成合作伙伴關(guān)系。最終用戶找到商派，就無(wú)需再一家家的尋找其他第三方合作伙伴。我們會(huì)根據(jù)客戶的實(shí)際發(fā)展和需求情況，為最終客戶推薦合適的系列合作伙伴。”
用裴大鵬的話說(shuō)，過(guò)去的ShopEx是一個(gè)技術(shù)服務(wù)提供商，如今則是一家全面的電子商務(wù)服務(wù)提供商，提供整套顧問(wèn)式的咨詢服務(wù)和技術(shù)服務(wù)?！案鄷r(shí)候，我們會(huì)幫企業(yè)規(guī)劃電子商務(wù)的策略，包括如何設(shè)置電子商務(wù)部門組織結(jié)構(gòu)和崗位，系統(tǒng)怎樣搭建，品牌怎樣和淘寶店做對(duì)接、網(wǎng)絡(luò)廣告如何投放、如何做具體的運(yùn)營(yíng)等，我們跟眾多合作伙伴一起為客戶提供整體的服務(wù)?！迸c此相對(duì)應(yīng)的是，“過(guò)去大企業(yè)會(huì)考慮是否要進(jìn)入電子商務(wù)，但現(xiàn)在，他們不是考慮進(jìn)不進(jìn)的問(wèn)題，而是說(shuō)要花多少錢進(jìn)入，要做多大。”
